גלובס - עיתון העסקים של ישראלאתר נגיש

מאסטר קלאס. ערן גפן בשיחה עם הראל ויזל / צילום: דימה טליאנסקי, מנחם רייס

ערן גפן, מנכ"ל G^Team חברה לייעוץ אסטרטגי, בשיחה עם הראל ויזל.

הראל ויזל? שותפויות? בטח תחשבו לעצמכם שהבולדוזר הזה סוחף אנשים בעיקר עם שופל. אבל בניגוד לתדמית, ויזל מנהל בהצלחה שותפויות עסקיות עם כ-30 חברות, מותגים וארגונים, בהם נייקי, אמריקן איגל, בילבונג וגם גופים פיננסיים כמו בנק הפועלים והראל. למעשה, השותפים שלו עפים עליו. בעבודתי עם כמה מהם אני שומע שויזל הוא שותף טוב. הוא עצמו אומר בהקשר זה: "הרמוניה היא הדבר הכי חשוב לעסק עם שותפים. אם אין הרמוניה, העסק נדפק".

● חצי שעה של השראה | היזם שהתחיל כצלם ועורך וידאו והיום מכוון להנפקת ענק
● חצי שעה של השראה | איילת שקד מגלה - כך נראה ראיון העבודה הראשון אצל נתניהו
● חצי שעה של השראה|איתן יוחננוף התאכזב מהבנקים, עד שיום אחד "הם באו אליי על ארבע, כולם"

הראל ויזל, כבר התארחת אצלי בפודקאסט בעבר, אבל היום אנחנו מתחילים פורמט חדש. הפעם ארצה שניקח נושא ניהולי אחד ונפרק אותו יחד. גיליתי מעבודה עם מנכ"לים שלכל אחד יש את כוח-העל שלו. אני בטוח שגם אתה רואה את זה בעבודה עם מנהלים. מה כוח-העל שלך?
"יש לי חברה גדולה עם הרבה מנכ"לים ו-11 אלף עובדים. בהרבה דברים הם יותר טובים ממני. אבל בכל זאת אספר לך משהו שאני לא חושב שמישהו אחר היה עושה - בארץ או בעולם. אחרי שהיה לי את נייקי בישראל והצלחנו מאוד, קיבלתי הזמנה לפורטלנד, לכנס של 500 איש מכל העולם, בהם זכיינים ושותפים של נייקי. הגיעו זכיינים מסין והודו, אנשים מארה"ב ובכירי ענף הריטייל העולמי. ובתוך כל זה חשבתי רגע ‫איך אני יכול בכל זאת ‫לבלוט בין 500 האנשים".

חשבת איך אתה לא הופך להיות עוד אחד מ-500.
"כן, איך אני יכול להיות יותר טוב ואיך אני יכול, בפעם הראשונה שאני שם, ליצור קשרים ולפתח עסקים עם הנהלת נייקי. הבנתי שאני צריך לעשות שיווק - אז ביקשתי שיכינו לי מצגת על איך החנויות בישראל נראו לפני שהיו שלי ואיך הן נראות היום, אילו חנויות סגרתי ובניתי מחדש, מה היו המכירות לפני ארבע שנים והיום.

"ארזתי הכול במצגת בדיסק און קי והשלב הבא היה לדעת מי חשוב בנייקי ועם מי אני צריך ליצור קשר. איך ידעתי את זה? חיפשתי את מי שההודים, הסינים והאמריקאים כרכרו סביבו. כשראיתי כאלה, הלכתי, הצגתי את עצמי, נתתי להם את הדיסק און קי בלחיצת יד וביקשתי מהם להסתכל על זה בהמשך. כבר ביום הראשון, ב-23:00, התקשר אליי האחראי על כל חנויות נייקי בעולם והזמין אותי לשתות איתו קפה באותו הרגע. כשבאתי הוא אמר שראה את מה ששלחתי ושאל - איזו מדינה אתה רוצה? תבחר כל מדינה בעולם. המדינה הראשונה שיצאה לי מהפה היא קנדה".

חשבת על זה מראש?
"ממש לא, לא הייתי מוכן לשאלה הזאת. רציתי להגיד ארה"ב, אבל תיארתי לעצמי שהוא היה בועט אותי מכל המדרגות, אז חשבתי איזו מדינה הכי קרובה לארה"ב, כדי שאם אצליח אז יהיה להם קרוב לבוא לראות. בסוף שיווק זה יצירתיות. זו קצת חוצפה, אבל אחרי הכול, אם אתה לא מציג תוצאות בכל יום, הדברים האלה לא מחזיקים מים. אתה צריך להצליח בקנדה, להצליח בישראל, להגיע לכנסים וכל יום להיות הכי טוב במה שאתה עושה".

היום השותפויות שלך הרבה יותר מורכבות.
"כן, אני חושב שיש לי איזה 20-30 שותפים, וברוב המקרים אני השותף הבכיר. הרמוניה בין שותפים שווה 90% מהצלחת העסק. זה אומר שגם אם אתה שותף בכיר וגם אם לא, תמיד תסתכל על השותף שלך, תבין מה הוא חושב ומה הוא מרגיש, ואל תכפה את דעתך. ההרמוניה עצמה היא ערך. לדוגמה, ב-2007 נכנסתי כשותף בכמה עסקים, בללין שהיו להם אז אולי שש חניות, בבילבונג שלא הייתה להם חנות בכלל ובסאקס. בשלושתם קניתי 50% וברוך השם שלוש החברות הרוויחו ופיתחנו אותן יפה.

"מה שכן, כל אחד משלושת השותפים הסתכל על דיבידנדים בצורה אחרת. אחד מהשותפויות, ‫ואני לא נכנס לשמות, ‫בא ואמר שהוא לא מוכן להיות בלי כסף בקופה ולחלק דיבידנדים, קודם כול שיהיה לי מלא כסף ואחרי זה נחלק דיבידנדים. השותף השני בא ואמר שרק כל פלוס מיליון הוא מחלק דיבידנדים. השלישי אמר שהוא רוצה 20 מיליון קודם. הדירקטוריון של פוקס בא ואמר לי: אי-אפשר ככה. זה מוכן, זה לא מוכן. יש מדיניות, אנחנו מחלקים 50% דיבידנדים. אמרתי להם שאני צריך שכל שותף ירגיש בנוח ושהם מחליטים. מעולם לא כפיתי את דעתי על שותף, אפילו אם הוא רק 5% בעסק. זה מה שמחזיק שותפויות".

תמיד היית ככה?
"כן".

אתה יודע שזה מנוגד לתדמית שלך? אם היו אומרים לי, תקשיב, יש לך עסק, ואתה יכול להיות שותף של הראל ויזל, הייתי אומר 'אוי ואבוי'. לתת לו את המפתחות? לא, הוא ידרוס אותי. יש לך תדמית של בולדוזר.
"כולם חושבים כמוך. בחמש השנים האחרונות רציתי לקנות עוד עסקים ופניתי לאנשים כדי להציע את עצמי כשותף: מכרתי את עצמי, עשיתי מצגות על פוקס, מצגות על ההצלחות ועל הכישלונות, ואז באתי וראיתי את הרעידות שלהם בכיסא, שהם מפחדים לעשות עסק עם הראל ויזל, בדיוק בגלל התדמית שציינת. אז מצאתי פטנט שיווקי גם לזה - נתתי להם, בלי לתאם, את הטלפונים של השותפים שלי מ-2007, ושלחתי את כולם לאכול איתם ארוחת צהריים, וכולם חזרו והפסיקו לרעוד בכיסא.

"אני שותף בהרבה עסקים, הרבה גופים בחו"ל. בסוף עם השמות הגדולים יושב גם בן אדם. אתה לא מדבר עם מחשב. זה השם שלך, זו ההגינות שלך, זה מה שמכירים לך".

"מתחרים זה לגיטימי אבל אל תלכלכו עליי"

איך אתה רותם את האנשים סביבך? ספר לי את סיפור הרתימה הכי קשה שהיה לך.
"לאורך השנים חיפשתי חברות בינלאומיות להביא לישראל. כשאתה מחפש חברות כאלה צריך קודם כול לראות מה ישראלים אוהבים, זאת אומרת, יש בחו"ל מלא חברות מדהימות, אבל הן לא בהכרח מתאימות לכאן או שלא בהכרח ישראלים מכירים ומעריכים אותן. אז תסתכל איפה אתה בתור לקוח, איפה אתה קונה בחו"ל. אחת החברות שצדה את עיניי, שראיתי המון ישראלים בה, היא אמריקן איגל. ‫בהתחלה פנינו אליהם, אבל הבנו שהם לא יוצאים מרחבי ארה"ב.

"אלא שהמשבר שקרה בארה"ב ב-2009 פתח להם את הראש והם החלו להסתכל על שווקים אחרים בעולם. כשקראתי שבאמריקן איגל העולמית קיבלו החלטה להיכנס למדינות ערב, פניתי אליהם. הם הזמינו אותי, טסתי ועשיתי מצגת יפה מאוד על ישראל ועל שוק האופנה.

"חודש לאחר מכן הם הזמינו אותי שוב וביקשו כמה עדכונים של המצגת: הם שאלו למה לא הראית לנו את הקריון בקריית ביאליק או את פתח תקווה? אז הבנתי שהיו שם עוד ישראלים. השאלה השנייה ששאלו אותי היא - אתה חושב שפוקס מתחרה באמריקן איגל? למעשה הם חשדו בי שאני רוצה להביא את אמריקן איגל לישראל כדי לדפוק אותם. שם הבנתי שישראלים לכלכו עליי. מתחרים זה לגיטימי, אבל אל תלכלכו עליי".

מה ענית לזה? איך מוכיחים שאין לך אחות?
"אמרתי שאני מתחייב לפתוח להם 30 סניפים בתוך שנתיים. דרך אגב, פתחתי שש חנויות בשבוע, זה עוד לא היה בעולם. היום אני יודע מי היו שם ולכלכו, שישה גופים גדולים מאוד מישראל, בכירי הפוליטיקאים ורמי-דרג, כולל כאלה שניסו לעזור לחברים, כולל ראשי ממשלה ושגרירים. הם היו בפגישות באמריקן איגל יומיים אחריי, בחשו שם. הרגשתי שאני פתאום כבר לא מוביל בתחרות".

"באמריקן איגל כבר ידעו מי אני, הם עובדים מסודר"

אבל בסוף השותפות הזאת קרתה. אז איך?
"יום אחד נכנסה אליי עובדת מפוקס ושאלה: אמריקן איגל מעניין אותך? עניתי לה: כן, למה? אז היא אומרת לי: תשמע, אני גרה ברמת השרון, ושכן אמר לי שהוא קרוב של הבעלים של אמריקן איגל העולמית ג'יי שוטנשטיין. אמרתי לה: אוקיי. היא אמרה לי מה אכפת לך לשתות איתו קפה? אמרתי לה: לא אכפת לי.

"הקרוב הזמין אותי ב-2011 לקפה וסיפרתי לו את הסיפור ולמה אני חושב שאני מתאים. בסוף השיחה הוא אמר לי: אתה נורא נורא נחמד אבל אני לא יכול לעזור לך. אמרתי לו: למה אתה לא יכול לעזור? הוא אמר: שמע, אני קרוב רחוק מאוד, אבל בעוד ארבעה חודשים יכול להיות שהבעלים של אמריקן איגל יגיע לארץ. ואם הוא יגיע לארץ, אז יכול להיות שתהיה אצלי ארוחת ערב. ואם תהיה כזו, אני אזמין אותך. אבל תעשה טובה, אתה לא מדבר איתו על עבודה, כי לא נעים לי. אמרתי לו: אוקיי.

"עברו חודשיים והוא התקשר ואמר לי: תשמע, אני זוכר שהבטחתי לך, יש ארוחת ערב בעוד שבוע. יש ארבעה זוגות, אתה ואשתך ביניהם, אבל כמו שאמרתי לך - לא מדברים על עבודה. אני אומר לו: ברור שלא מדברים על עבודה. הגעתי למפגש, ברור שהקדמתי וחיכיתי בחוץ כדי לא לאחר, ואז אני נכנס ומציעים לי כוס יין, והבעלים של אמריקן איגל ושני הזוגות הגיעו, והוא מגיע עם אשתו כמו ראש ממשלה, רכבים מקדימה ומאחורה, ניגש אליי ישר עם כוס יין ואני רואה שהוא מכיר אותי, זאת אומרת הכינו אותו. הוא יודע מי אני".

עובדים יפה.
"כן, עובדים מסודר. ואז הוא שאל אותי איך התחלתי את העסק. עכשיו, ההוא אמר לי לא לדבר על עבודה, אבל יותר חשוב לי לענות מאשר לשמוע לו. אני מספר לו: אבא שלי ז"ל היה סוכן שנים רבות, קיבל התקף לב ומת, ואחרי השבעה התחלנו למכור חולצות מהעסק שלו. כך בעצם הכול התחיל.

"אנחנו יושבים מסביב לשולחן, וכמו כל אמריקאי חם הוא שואל אותי: איפה היית בצבא? לאמריקאים זה חשוב מאוד. אז אמרתי לו: הייתי בגבעתי. הוא שאל את הזוג הנוסף איפה הם שירתו ואז הבעל, שהוא קרוב משפחתו של המארח, אמר: יש לנו תמונות למטה ממלחמת ששת הימים שהבאנו מדובר צה"ל ולא פורסמו. הוא ירד למרתף והביא קופסת עץ, ובתמונה הראשונה שהוציא הופיע רבין. אז ג'יי אמר: Oh Rabin, my friend, I was in ohio. בתמונה השנייה הופיע אריק שרון, אז הוא אמר: Oh Arik, my friend, I was in ohio. התמונה השלישית הייתה של אבא שלי, רב-סרן צעיר, בסיני".

מה הסיכוי?
"אין סיכוי. היו שש תמונות, כולם אלופים, חוץ מהתמונה באמצע של רב סרן צעיר".

היית בהלם?
"טסתי החוצה לסיגריה, כולם רצו אחריי".

פשוט יצאת?
"זה בית שמעולם לא הייתי בו. זה בכלל קרוב משפחה שלו, הוא מספר את הסיפור, הוא מבקש את התמונות, וזו התמונה שיצאה - אבא שלי ואח של אמא שלי ז"ל מצולמים בסיני. הם נפגשו במקרה, והתמונה נתקעה מ-1967 במרתף הזה.

"בבוקר למחרת התקשר אליי ג'יי ואמר לי: מה אתה עושה? אתה יכול לבוא לשדה התעופה? כששאלתי למה הוא אמר: אני טס ליום אחד לפגישות בארה"ב עם המטוס שלי, בוא איתי, אני רוצה להכיר אותך".

לא!
"באתי מהר מהמשרד, אספתי את הדרכון, נסעתי איתו עם המטוס הפרטי לאוהיו, ובכל מקום שם יש לו 27 חברות, הוא הולך עם התמונה, והוא אומר לאנשים: זה מה שסיפרתי לכם אתמול. ומאז אמריקן איגל שלי".

"תגרמו לשותף להוציא מעצמו את המקסימום"

לסיכום, איך היית ממליץ לאחרים לרתום אנשים לעסק שלהם?
"הדבר הראשון הוא לחשוב איך האדם השני חושב. יש כאלה שרוצים להוביל, תנו להם להוביל. יש כאלה שלא רוצים להוביל והם מנהלים מעולה, אז תובילו בשבילם. תהיה פסיכולוג, תחשבו מה הם רוצים ואיך תגרמו להם להוציא מעצמם את המקסימום".

זה קצת כמו האמפתיה שהזכרת לגבי שותפים.
"נכון, ולצד זה צריך את החוכמה לשים יעד לכל אחד, לא משנה אם הוא בכיר או לא. לנשיא של קבוצה היעדים צריכים להיות שלוש-ארבע שנים קדימה. למנכ"לים של חברות צריך לתת יעד שנתי. לעובדים יעד יומי. צריך לבנות את מבנה הכוח קדימה".