אלון לב. מנכ''ל ומייסד Qwak / צילום: פרטי
קוואק (Qwak) הייתה חברת סטארט־אפ מבטיחה שצדה את עיניהן של חברות גדולות, וכמו רבות לפניה, גם היא קיבלה הצעות רכישה מפעם לפעם שהסתיימו בלא כלום. החברה הישראלית שפיתחה טכנולוגיה שאפשרה לבנקים, חברות ביטוח או טכנולוגיה לפתח ולנהל מודלי בינה מלאכותית ולמידת מכונה משל עצמן, שיתפה פעולה עם חברת הפיתוח הישראלית, ג'ייפרוג (JFrog). בשלב מסוים בשנת 2023 החלו היחסים בין השתיים להתחמם לקראת רכישה. אבל אז הגיע טבח ה־7.10 ופרצה מלחמת "חרבות ברזל", והסיפור היה נראה אבוד.
● האורקל מתל אביב והלהיט של משקיעי ההון סיכון: הכירו את 10 הסטארט־אפים המבטיחים של גלובס
"את האינטגרציה בין המערכות של החברות התחלנו בספטמבר 2023 וחודש לאחר מכן כולנו יודעים מה קרה", מספר אלון לב, ששימש אז מנכ"ל קוואק. "כמה ימים לאחר מכן, כשאנחנו מנסים להתאושש מההלם, ניגשתי לאנשים בג'ייפרוג ואמרתי להם: 'תקשיבו, אני אבין אם תרצו לדחות את הסגירה של העסקה'. הם ענו לי: 'אנחנו לא עוצרים. אנחנו רוצים להמשיך ולבנות יחד'".
המשא ומתן נמשך - אפילו כשהמציאות סביב שידרה אי־יציבות. "ביוני שעבר, ביום שלפני החתימה, נחתו עלינו טילים", מוסיף אחד היזמים, סמנכ"ל המכירות ליאור פנסו, בחיוך יבש. "זו באמת עסקה שנחתמה תחת אש". יובל פרנבך, איש הטכנולוגיות בחברה, מסכם בפשטות: "בסוף מצאנו שותפים שהרגישו לנו טבעיים. ישראלים כמונו, עם סט ערכים דומה. ומשם, הכול זרם".
בהדרגה, נוצר קשר אישי וחם בין לב לבין מנכ"ל ג'ייפרוג, שלומי בן-חיים - "חלקנו סיפורי חיים והשיח שלנו גם נסוב סביב איך מתמודדים כמנהלי חברות בתקופה שכזו", נזכר לב. "מה זה אומר להיות מנכ"ל של חברה ישראלית בתקופה כזו? כי מצד אחד אתה רוצה לאפשר לעובדים את כל החופש שיש. מצד שני אתה לא 'נלחם' רק בחברות ישראליות - אלא מול כל העולם, ולהם אין את ה־7 באוקטובר, ואין להם מילואים. זה המקום שבו אתה מרגיש הזדהות שאתה לא יכול להרגיש אותה עם חברה ממדינה אחרת; סט הערכים שאנחנו חולקים הוא דומה: אנחנו ישראלים, אנחנו בני אדם, אכפת לנו מהעובדים שלנו ברחבי העולם - לא רק הישראלים - ואנחנו רוצים לנצח, בשביל עצמנו, לא רק כחברות פרטיות אלא כתעשייה. כי כולנו חייבים לנצח בתקופה כזו, וזה המקום הצנוע והקטן שלנו. ברור שלמכור את קוואק לחברה אמריקאית היה יכול להיות סיפור גדול - זה לא היה עצוב, אבל זה היה כנראה פחות משמח מלמכור לחברה ישראלית".
"העובדים לא ידעו"
בשנה שעברה, הייתה קוואק סטארט־אפ צעיר, שדורג במקום השני בפרויקט הסטארט־אפים המבטיחים של גלובס. שנה חלפה: היזמים אלון לב, יובל פרנבך, ליאור פנסו ורן רומנו הם סמנכ"לים בחברת התוכנה ג'ייפרוג, שמסייעת לחברות אחרות לפתח תוכנה. בחודש יוני שעבר היא נרכשה בפתאומיות על ידה בעסקה של 230 מיליון דולר, קצת יותר משלוש שנים מאז הוקמה ולאחר שגייסה 27 מיליון דולר בלבד, כך לפי אתר Finder. כיום, היא משתלבת כחלק אינטגרלי ממוצרי החברה הוותיקה.
כשהעסקה הושלמה, היא הפתיעה את רוב מי שלא היה מעורב ישירות במו"מ. "העובדים לא ידעו", מספר לב, "התהליך היה ממודר". הוא מוסיף כי הוא עצמו היה מופתע מכמה העובדים היו מופתעים, עם זאת, לדבריו, "ברגע שזה קרה - התחושות היו מאוד חיוביות. לראייה, אף אחד כמעט לא עזב. העובדים גם הרגישו 'שזה שלהם'".
פנסו, שנמצא אז בניו יורק, נזכר ביום שבו חזר לארץ לרגל החתימה. הוא מספר כי "הדבר הראשון שדיברנו עליו היה איך הרכישה תשפיע על העובדים. אנשים רוצים לדעת מה ייצא להם מזה, ובצדק. במקרה הזה - זה שינה חיים". לב מוסיף כי "זאת לא רק העסקה - זאת ההשפעה. לראות אנשים שצמחו איתך, שהקריירה שלהם השתנתה בזכות החברה - זה שווה הרבה".
"שהמבקרים ינסו להצליח"
בשנה החולפת התברר כי דור שלם של חברות שהתמחו בניהול מודלי למידת מכונה - בהן אפוריה, סופרווייז, וקליר אם.אל - נשטפו במערבולת ה־AI - ואיבדו את סיבת קיומן. אפוריה וסופרווייז נמכרו בעשרות מיליוני דולרים בודדים כל אחת לחברות קטנות; קוואק היא היחידה שהצליחה לצאת לאקזיט גדול שהחזיר תשואה נאה למשקיעים ובראשם קרן סטייג'וואן (StageOne).
למרות זאת, יש מי שביקר את יזמי קוואק על ש"מכרו מוקדם", כשלוש שנים מאז ההקמה, כאשר מהפכת ה־AI נמצאת רק בראשיתה: "מי שמבקר - שינסה להצליח יותר", אומר לב. "אני אומר את זה בשקט ובביטחון. לנו זה היה מהלך נכון". לדבריו, היו שלושה מרכיבים עיקריים שהפכו את ההצעה למשתלמת: "ההצעה הייתה טובה. האנשים - טובים. והייתה התאמה תרבותית מאוד חזקה. אלה דברים שקשה לייצר גם בכסף".
"לא איבדנו פוקוס"
הטכנולוגיה שפיתחה קוואק מתמקדת במה שבמשך שנים נחשב "צוואר הבקבוק" של תחום ה־AI - לא הפיתוח עצמו, אלא ההטמעה של הטכנולוגיה החכמה. הרבה ארגונים מדברים על בינה מלאכותית - אבל בפועל, רק מעטים מצליחים להפוך אותה למשהו שעובד ביום־יום."ההבדל בין קוד מסורתי למודל בינה מלאכותית הוא מהותי", מסביר פנסו. "במקום לקבוע חוקים, אתה מאמן את המערכת להבין הקשרים. אז כשמשהו במציאות משתנה - היא מגיבה. זה נשמע ברור, אבל המשמעות היא שהמערכת חייבת להיות דינאמית, מחוברת לעולם, מתעדכנת כל הזמן".
לב נותן דוגמה פרקטית: "תחשבו על בנק שרוצה לחזות אם לקוח צפוי לעזוב, או כמה כדאי להציע לו כהלוואה. בלי פלטפורמה מתאימה, זה פרויקט שיכול להיתקע על כל דבר - אבטחה, אינטגרציה, תחזוקה. אנחנו ניסינו לפשט את זה".
לדבריו של לב, הפוקוס של קוואק היה מתחילת הדרך על ארגונים כבדים יחסית. "הבנו שדווקא שם, איפה שיש הרבה רגישויות ואילוצים, קיים צורך אמיתי. כשבאנו לבנות את המערכת, רצינו משהו שיתאים לקצב של מדעני נתונים, אבל יעמוד בסטנדרטים של אנשי IT (הצוותים שאחראים על האבטחה, היציבות והתפעול היומיומי של המערכות - מ"ו וא"ג)".
הקמתם את החברה בתקופת השיא של 2021 ועברתם את משבר 2022. איך זה השפיע עליכם?
לב: "בהתחלה כולם צחקו עלינו - ובצדק. היה מגוחך כמה קל היה לגייס כסף; אני זוכר שאמרתי לשותפים שאעבוד תשעה חודשים בלי משכורת אם לא נצליח לגייס - אבל בפועל לא עבר אפילו יום אחד בלי".
ארבעת המייסדים הגיעו עם רקע מעשי בלמידת מכונה, ובעיקר - עם היכרות מעמיקה עם הקשיים שביישום אמיתי של AI בארגונים. "ראינו שוב ושוב את אותו תסריט", מספר רן רומנו. "מצגות יפות, כוונות טובות, אבל בפועל המודלים לא נכנסים לשימוש. אין תשתית". אבל אם 2021 הייתה שנת ההייפ, הרי ש־2022 הייתה שנה של התפכחות "זה הכריח את כולם להתבונן מחדש על מה הם בונים", אומר לב. "ואני חושב שזה עשה טוב לתעשייה. החברות ששרדו - הן אלה שבאמת היו צריכות להתקיים".
"הקפדנו לפתוח משרות רק לפי הכנסות", מוסיף רומנו. "זה היה עיקרון אצלנו מהיום הראשון - לא להיסחף. ראינו סטארט־אפים שגייסו בלי גבולות ואיבדו פוקוס". גם פנסו מתאר גישה זהירה. "ניטרנו את התקציב בצורה קפדנית מאוד. זה דרש משמעת, אבל בסוף - זו כנראה אחת ההחלטות שהכריעו את הדרך שלנו להצלחה".
"חשבתי שיהיה לי מוסך"
החיים לא תמיד חייכו ל־לב, מנכ"ל קוואק, שעבר מסלול מעט שונה משל של יזם הייטק טיפוסי: הוא לא בוגר 8200, לא סיים מגמת פיזיקה בתיכון ולא סיים תואר במדעי המחשב. למעשה, הוא נשר מכל המסגרות החינוכיות האפשריות. "הפסקתי להגיע ללימודים, ובכלל, להשתתף בלימודים באופן אקטיבי באזור כיתה ז', אולי אפילו קצת לפני כן. באמת לא הייתי בשום מקום", מספר לב. "עד גיל 16 כבר קניתי אופנוע. היה לי מוסך קטן מתחת לבית ושם ביליתי, למעשה, רוב היום".
עתיד בהייטק, מן הסתם, לא ראה לעצמו: "חשבתי שיהיה לי מוסך", הוא מגלה. "עבודה בהייטק זה לא משהו שאפילו היה איפשהו במחשבות". אבל השירות הצבאי הפך עבורו לנקודת מפנה. "קצינת המיון שאלה אותי האם אני רוצה להיות מדריך חדר כושר או טכנאי מחשבים בממר"ם, תוך שהיא מזהירה אותי לגבי שמונה שעות לימודים ביום באופציה השנייה. התקשרתי להתייעץ עם אחי הגדול והוא ענה: 'ברור שחדר כושר כי במחשבים אתה לא תצליח' - הוא אמר את זה כאח קרוב שרוצה לעזור לי ושיהיה לי טוב. הייתי ילד בעייתי שלא מסוגל להיות במסגרות, זה לא היה בשבילי. אם הייתי אומר לאלון של אז, שהיה נכנס ב־9:30 לבית הספר וכבר ב־9:50 קופץ החוצה מהגדר - שהוא ייכנס לכיתה וישב בקורס של 12 שעות ביום מול המחשב, גם אני לא הייתי מאמין. אבל בחרתי מחשבים, עשיתי דווקא לאחי. הגעתי לממר"ם וביקשתי לעבור את הקורס כחריג - שכחו לבדוק ולא גילו שאין לי בגרות מלאה ושנות לימוד, אבל עברתי את המבדקים - לא ביקשו לדעת כמה אני מבין בתכנות, אלא לבחון את החשיבה הלוגית שלי; אנגלית הכרתי ממשחקי מחשב ששיחקתי ובגלל שהייתי מזמין חלקים לקטנוע מחו"ל. בסוף עברתי את הקורס הכי מורחב של ממר"ם ועוד נשארתי בקבע".
לא לערבב משפחה וכסף
אחרי הצבא התקבל לעבוד בחברת הפינטק, פיוניר. "כשהגעתי לפיוניר אמרתי למי שראיין אותי - שבצבא עשיתי 'תואר ראשון', פה אני בא לעשות 'תואר שני ודוקטורט', ואחרי כן אני מקים משהו שלי", מספר לב. לכן, גם ההחלטה להקים את קוואק נבעה, לדבריו, מתחושת שליחות והגשמה עצמית ולא מחישוב קר. עם זאת, לב לא היה בטוח בהצלחה כלל, להפך - הוא דווקא סבר שהחברה תנחל כישלון. אבל הוא מוסיף "הרבה יותר מבאס בעיניי לא לנסות".
הוא מספר על "משפחה מפרגנת" שהקיפה אותו לאחר העסקה. "אחרי שסיפרתי לדודה שלי היא בכתה קצת, אבל אז שאלה: 'מתי אתה בא לעזור לי לתקן את התנור בבית?', אחי ואחותי כעסו עליי שלא נתתי להם להשקיע בחברה - אבל הם מבינים היטב שלא הסכמתי לקחת מהם ולו שקל אחד. משפחה וכסף אלה דברים שעדיף שלא יתערבבו, ודאי כשמדובר בהשקעה בסטארט־אפ, עסק שהוא כל כך מסוכן שמי שמשקיע בך יודע שרוב הסיכויים שהכסף שלו לא יחזור.
ומה הלאה? על החיים שאחרי האקזיט, לב מדבר בפשטות: "זה נוח יותר, כן. יש פחות דאגות. אבל בפועל, אנחנו לא חיים אחרת. זה נראה לי הדבר הבריא". פנסו מוסיף ש"זה גם עוזר שאתה יודע שיש לך לאן ללכת בבוקר. בחרנו להמשיך בג'ייפרוג, להטמיע את קוואק כחלק מהמוצר הכולל. זה מרחיק אותך מכל הרעש - ומחזיר אותך לעבודה עצמה".