מגשר רכבי ליסינג בתל אביב / צילום: עינת לברון
בשבועות האחרונים דיווחו שתי חברות ליסינג, שלמה רכב ואלדן, על ביטול הנפקות מניות שלהן שהיו מתוכננות לרבעון הנוכחי. שתיהן מגיעות להנפקה מפוזיציה עסקית שונה מאוד. בינתיים הספיקה אלדן לחדש בשבוע שעבר את כוונת ההנפקה שלה, אבל המהלכים האחרונים, שלא לוו בנימוקים מפורטים, מכוונים זרקור אל השינויים במערכת ביחסים המסורתית בין היבואנים לחברות הליסינג, שמואצים בשל המשבר המעמיק בשוק הרכב הישראלי.
● יונדאי מככבת בראש טבלת מסירות הרכב, אבל מותג אחר בולט עם קפיצה אדירה
● הערכות: צי הרכב הממשלתי לא יעבור לחשמל בשנה וחצי הקרובות
הסיטואציה המאתגרת שבה נמצא כיום ענף הרכב נובעת משילוב גורמים, ובהם עודף תחרותיות בין עשרות מותגים, שיוצר מלחמת מחירים קשה, בהובלת המותגים הסיניים; שינויים מהירים בהעדפות הלקוחות; מלאים כבדים שמעיקים על היבואנים; ותנאי מאקרו מעורפלים עד קודרים, שנגזרים היישר מהמלחמה המתמשכת במעגל המקומי, וממלחמת הסחר במעגל הגלובלי.
לנוכח חוסר הוודאות הגובר נראה שלקוחות רבים, פרטיים ומוסדיים, מעדיפים כיום לשבת כיום על הגדר בטרם ירכשו רכב חדש, אפילו לנוכח מבול המבצעים וההנחות בשוק. אומנם נתוני המכירות של השליש הראשון של 2025 מציגים תמונה יציבה, לכאורה, אבל הם מוטים, בשל אלפי כלי רכב שנרשמו על שם היבואנים לאחר שחלפו 12 חודשים ממועד ייצורם, ובשל הרבה מאוד מכירות "עצמיות" של היבואנים.
היבואנים מעדיפים חברות ליסינג בבעלותם
תיאורטית, מצוקת מכירות של היבואנים אמורה לשחק לטובת חברות הליסינג. יבואני רכב, שנמצאים "עם הגב לקיר" אמורים להגדיל משמעותית את ההנחות לכלל חברות הליסינג, שגם בשגרה נעות סביב 10%-15% ממחיר המחירון הרשמי.
את ההנחות הללו מתרגמות חברות הליסינג להגדלת הרווחים בשתי דרכים עיקריות. הראשונה היא שיווק כלי הרכב ללקוחות הליסינג שלהם במחירים חודשיים שנגזרים ממחירי המחירון הרשמיים של אותם כלי רכב, ולא מהמחירים המוזלים שהן מקבלות.
אם ההנחות הללו גדולות מספיק הן גם יכולות למחוק, לעיתים, את ירידת הערך של כלי הרכב המשומשים בעת מכירתם בתום תקופת הליסינג. כבר ראינו בשנתיים האחרונות מקרים, שבהם חברות ליסינג מכרו דגמים משומשים במחיר כמעט זהה לזה שבו רכשו אותו שלוש שנים קודם. זהו מוקד רווחים שהרווחיות בו עולה לעיתים על הרווחיות מפעילויות הליבה של הליסינג וההשכרה.
הדרך השנייה שבה חברות הליסינג מתרגמות את ההנחות לרווחיות היא לרכוש כלי רכב ו"לגלגל" אותם מיידית ללקוחות פרטיים במסלול "אפס קילומטרים". כלומר, חברת הליסינג מתחלקת עם הלקוח בהנחה שהיא מקבלת מהיבואנים, סוג של תיווך ללא עלות לוגיסטית.
השיטה פעלה היטב כאשר השוק היה חזק והתנהג בצורה נורמלית והביקוש היה יציב, וראיה לכך ניתן למצוא בדוחות הפיננסיים המרשימים לשנת 2024 של חברות ליסינג ציבוריות רבות, כולל אלה שניסו לגשת להנפקה.
אבל כשהביקוש בשוק נמצא בטריטוריה משברית עמוקה גם מערכת היחסים וחלוקת הכוח בין היבואנים לחברות הליסינג מתחילה להשתנות, וזה מה שקורה כיום.
בשוק הליסינג הישראלי יש שני "מעמדות" של חברות ליסינג. למעמד אחד שייכות חברות ליסינג עצמאיות, שאין להן קשר בעלות ליבואני רכב. למעמד השני שייכות חברות שנמצאות בשליטה ישירה של יבואני רכב.
בשוק שנהנה מביקוש יציב, כל חברות הליסינג, כולל אלה שבבעלות היבואנים, רוכשות כלי רכב מכל היבואנים על פי שיקולים ענייניים, פחות או יותר, ומציעות ללקוחותיהן חוזי ליסינג במחירים תחרותיים על כל סוגי כלי הרכב. אבל בעת משברים עמוקים, כמו הנוכחי, הדירקטיבה העליונה של חברות הליסינג שבבעלות היבואנים היא לשמש צינור שיווקי של "בעל הבית".
דוגמה בולטת במיוחד אפשר למצוא בדוחות של קבוצת פריזבי (קרסו מוטורס), שמלבד יבוא מותגי רכב רבים גם שולטת בחברת הליסינג השנייה בגודלה בשוק, עם צי של כ-32 אלף כלי רכב. על פי הדוח השנתי שלה ב-2024, כ-43% מסך רכישות הרכב החדש של חברת הליסינג שבבעלותה, בשווי כולל של כ-772 מיליון שקל, היו של כלי רכב שאותם מייבאת הקבוצה. בשנת 2023, למשל, נתח הרכישות הפנימיות היה 30% בלבד.
ומכיוון שהיבואנים מעדיפים להעניק לחברות שלהם עדיפות בהנחות ובתנאי הרכישה, לרוב חברות הליסינג העצמאיות קשה יותר ויותר להתחרות בחברות הליסינג שבבעלות יבואנים, במיוחד כאשר מדובר בדגמים מבוקשים.
המשבר בשוק מאיץ כיום את הנטייה של יבואניות רכב מהזרם המרכזי להרחיב את פעילות הליסינג הפרטי והמוסדי שלהן, כמו במקרה של יוניון מוטורס וכלמוביל, ו/או להיכנס לתחום הזה, כמו במקרה של דלק רכב, יבואנית מאזדה. מצד שני, יותר ויותר חברות ליסינג עצמאיות מפתחות את פעילות יבוא הרכב העצמאית שלהן, כמו למשל אלבר, שנערכת לייבא ולשווק בקרוב את מותג הרכב הסיני AVATR, ואף שכרה לשם כך אולם מרכזי של 750 מ"ר ברחוב המנופים בהרצליה. מגודל האולם אפשר בהחלט להניח, שזה לא המותג היחיד שאותו מתכוונת החברה לייבא באופן ישיר. פעילות זו מצטרפת לפעילות יבוא רכבי BYD של קבוצת שלמה, שאינה חלק מההנפקה הנוכחית.
חברות הליסינג "מייבשות" את הפלח החשמלי
עוד מוקד חיכוך בין חברות הליסינג העצמאיות ליבואני הרכב הוא חוסר רצון של חברות הליסינג העצמאיות לרכוש כלי רכב חשמליים עבור לקוחות הציים שלהן. זאת בשל סימני שאלה מתרבים ביחס ליכולתם של כלי רכב חשמליים לשמור על הערך בשוק המשומשות, במיוחד אחרי שנסעו 100 אלף קילומטרים ויותר בציי רכב. הרבה כלי רכב כאלה מתחילים להיפלט כיום לשוק המשומשות, והתוצאה היא קשיי מכירה גדלים והולכים שלהם, וירידה במחירי השוק.
"סרבנות החשמליות" של חברות הליסינג תרמה לא מעט לירידה במסירות רכב חשמלי מתחילת השנה, והיא מחריפה את המצוקה של יבואני הרכב החשמלי בשוק, שרובם פתחו את 2025 עם מלאים משמעותיים של רכבים כאלה.
גם זה גורם שמעודד כיום יבואנים לפתח פעילויות ליסינג עצמאיות חדשות, או קיימות, שמתמקדות ברכב חשמלי. אומנם חברות הליסינג אינן יכולות לסרב לבקשות ספציפיות של לקוחות ציים שלהן להצטייד ברכב חשמלי, אולם הן יכולות להכווין את הביקוש באמצעות תמחור גבוה במיוחד של כלי רכב כאלה.
בשורה התחתונה, נראה שמשבר הביקוש דוחף את שוק הרכב הישראלי למבנה של ONE STOP SHOP. כלומר, מיזוג מואץ של פעילויות יבוא ושיווק רכב וליסינג. זהו שינוי לא פשוט עבור חברות הליסינג העצמאיות, גם עבור הגדולות שבהן, ובוודאי עבור אלה שטרם הגיעו ל"מסה קריטית" של גודל צי ושל לקוחות.
אם משבר הביקוש יימשך, עשוי להיווצר לחץ גובר על רווחיות ענף הליסינג, וסגירה של חלון ההזדמנויות להנפקות בענף על בסיס הדוחות המצוינים של השנים הקודמות.