מימין: השותפים עופר כץ, הללי ברט ורוני זהבי. ''יושבים על הטיקט של משקיע עוקב שמביא ערך מוסף'' / צילום: רמי זרנגר
אי־שם בראשית העשור הקודם יזם צעיר בשם אסף רפפורט החליט להקים סטארט־אפ בשם אדאלום. להללי ברט ועופר כץ, מייסדי קרן סרקה (Cerca), הייתה תחושת בטן לגביו. הם לא טעו. ב־2012 נמכרה אדאלום ב-320 מיליון דולר למיקרוסופט, ורפפורט הפך בהדרגה למנהל הפיתוח העסקי של ענקית התוכנה בישראל.
● החיים לצד התרופות שנותנות תקווה לחולי האלצהיימר
● מנכ"ל אמריקן איגל מדבר על סערת סידני סוויני | WSJ
אבל אז חלה תפנית נוספת. רפפורט זיהה הזדמנות בשוק, ועם שלושה שותפים נוספים - ינון קוסטיקה, עמי לוטבק ורועי רזניק - החליט לעזוב את מיקרוסופט ולהקים סטארט־אפ עלום שם אז, וויז (Wiz). הוא הסכים לצרף לסבב הגיוס הראשון רק את מי שהאמין בו בתחילת הדרך, והקרן האלמונית סרקה הייתה מהראשונים להשקיע במיזם, עם גילי רענן, קרן סקויה, אינדקס וכמה חברים ממיקרוסופט. הסוף ידוע: גוגל בדרך לרכישת וויז ב־32 מיליארד דולר.
מה שאולי פחות ידוע הוא שהמהלך הזה הוא אחד הגורמים שהפכו את סרקה לאחת הקרנות הרווחיות בישראל במונחים של החזר תשואה.
הקרן של הקונסיליירים, או הקרן של נותני השירות, מכנים אותם בתעשייה. הללי, עורכת דין במקצועה, כץ, רואה חשבון, ורוני זהבי, משקיעת סייבר שהצטרפה בהמשך - הובילו את סרקה להשקעות במרבית חדי־הקרן הנחשבים של היזמים המובילים בישראל, הזדמנות שקרנות הון סיכון אחרות היו הורגות בשבילה.
סרקה הצליחה להשתרבב לסיבובי הגיוס הראשונים בחברות כמו סייארה (שווה כיום 6 מיליארד דולר), איילנד (5 מיליארד דולר), ארמיס (5 מיליארד דולר), הייבוב (3 מיליארד) ואפווינד (מיליארד דולר). היא גם נכנסה לחברות שכבר הספיקו לצאת לאקזיט מוצלח, כמו גרנולייט (600 מיליון דולר), ראבלו (500 מיליון דולר), אקסיס סקיוריטי (412 מיליון דולר), נו ניים (452 מיליון דולר), ולחברות שרשמו הנפקות ענק דוגמת פייבר.
שלא במסגרת סרקה היו שותפי הקרן מעורבים גם בהנפקות הענק של ווקמי ווויקס. הם השקיעו לצד סם אלטמן, מנכ"ל OpenAI, בחברת הסייבר הישראלית לבינה מלאכותית אייפקס, שנמכרה השנה לטנאבל ב־105 מיליון דולר. ולא רק בסייבר: הקרן שנחבאת אל הכלים מושקעת מהשלבים המוקדמים גם בחברות פינטק, שבבים ומחשוב קוונטי, ומתרחבת לכל תחום שבו קיים פוטנציאל החזר.
"אלה לא הדוחות הכספיים שאנחנו מספקים למנהלים. אלה האינטימיות שאנחנו יוצרים עם היזמים והמעורבות בתהליכים הכי קריטיים של החברה", מסביר כץ איך השיגה הקרן פוזיציה מרכזית בקרב החברות החמות. מבחינתו, המרכיב הראשון להצלחה טמון ביצירת אמון. "זה להיות מעורב בהחלטה אם לשכור או לא לשכור סמנכ"ל או ממי כדאי לגייס הון, ועד להיות חלק מתהליך פרידה של יזם בחברה מגרושתו. בסוף זו משרת אמון".
"רוצים להיות הטלפון הראשון של היזמים"
המרכיב השני בדרך להצלחה הוא הפוזיציה הלא מאיימת כלפי קרנות ההון סיכון, שנוטות בדרך כלל להוביל או לנהל את ההשקעות האלה, או ביחס ליזמים שהם עצמם משרתים. "אנחנו לא עושי שוק, כיוון שאנחנו לא קובעים את השווי של החברה", אומרת ברט. "אנחנו לא לוקחים מושב בדירקטוריון, אפילו לא משקיף. אנחנו סך הכול יושבים על הטיקט של המשקיע העוקב שמביא ערך מוסף - ורוצים להמשיך ולהיות הטלפון הראשון של היזמים כשהם מתקשרים להתייעץ".
המרכיב השלישי הוא העובדה שסרקה לא רק מייצגת את עצמה, אלא את הקבוצה שמרכזת את רוב היזמים הסדרתיים בישראל, וכל צ'ק שלה מביא איתו גם את האפשרות להיעזר באחד או שניים מהם לפיתוח עסקי, שידוך עם לקוחות פוטנציאליים או סתם עצה. "בצ'ק אחד נכנסים הרבה יזמים, ואנחנו יודעים להפעיל אותם לטובת החברה", אומרת ברט, "בין שכיועצים ובין שבהתאם לכישורים שלהם. זה סוג של מעגל - כולם עוזרים לכולם, ולכן הם מושקעים אצלנו".
הגישה הזאת הפכה את "הקרן של הקונסיליירים" לצומת מרכזי, קליקה שהיא מעין מקום מפגש פיננסי ורעיוני ליזמים סדרתיים וגם ליזמים צעירים יותר שמתחילים את דרכם. אלה זוכים לתמיכה של הוותיקים שכבר עשו אקזיט אחד או שניים. משקיעים בה אסף רפפורט ועמיתיו להקמת וויז; מיכה קאופמן, מנכ"ל פייבר; ניר זוהר, נשיא וויקס; רוני זהבי, מנכ"ל הייבוב; דן עדיקא, ממייסדי ווקמי; יבגני דיברוב, מנכ"ל ארמיס; וסלאביק מרקוביץ', יזם סייבר סדרתי, ממייסדי דיסקופ.
גם ליזמים המשקיעים זה משתלם. למרות שסרקה היא קרן הון סיכון קטנה המנהלת סך הכול 200 מיליון דולר - התשואות שלה גבוהות למדי, מה שהביא גופים מוסדיים כמו חברת הראל ובית ההשקעות מור להצטרף לקבוצת המשקיעים שלה. סרקה, שאיננה חושפת את נתוניה וסירבה להגיב לבקשת גלובס - כבר החזירה למשקיעים מהקרן הראשונה שלה 2.7 דולר על כל דולר שהושקע בה, ועל הנייר היא שווה פי 5-4 ממנו. הקרן השניה, שממנה השקיעה סרקה בסיבוב הראשון של וויז, החזירה עד כה למשקיעים 1.6 דולר על כל דולר מושקע, אך על הנייר - היא שווה פי 9-8 על ההשקעה, וזו בהערכה שמרנית לפי שווי החברה בגיוס האחרון שלה, 15 מיליארד דולר.
"לכולם, נותני השירות והיזמים, יש אינטרס מובהק שהחברה תצליח והם מעורבים יחד במסע הזה - עונים לטלפונים בלילה, נוסעים לחו"ל לפגישות אם צריך, מקבלים החלטות קשות, ובמקום הזה נפגשים ונוצרת שותפות שהיא מעבר לשכר טרחה של נותני שירות", מסביר כץ.
"סרקה זה 'קרוב' בספרדית. בחרנו רק את הקרובים לנו"
כץ (54) החל את דרכו כרואה חשבון במשרד קסלמן את קסלמן PWC, ואחרי שבע שנים עזב כדי להקים את נקסטייג', משרד המספק שירותי ראיית חשבון לחברות סטארט־אפ. זו תעשייה שלפני 20 שנה הייתה בראשיתה, אך עם גדילת הענף הפכה לאימפריה קטנה, שחלשה בשיאה על יותר ממחצית החברות המגובות הון סיכון בישראל, בהן וויקס, פייבר, ווקמי ומאנדיי.
"יום אחד החלטתי לעשות לעצמי מעין תרגיל מחשבתי. ישבתי עם אקסל ושאלתי את עצמי: מה היה קורה אילו הייתי משקיע בחברות מסוימות ובפרופיל יזמי מסוים", נזכר כץ, שברבות הימים הפך לסמנכ"ל הכספים של סרקה. "התוצאה הראתה שיש היתכנות כלכלית לגיוס של קרן הון סיכון שתשקיע בחברות האלה".
ברט (50), הצלע השנייה בקרן, עורכת דין מוכרת בתעשייה, צמחה כשותפה במשרד איתן מהולל פאפו בר (פרל-לצר־כהן לשעבר) לפני פיצולה. לאחר מכן היא הקימה פירמה פרטית משלה בשם BFP, שם עבדה עם חברות בולטות כמו ווקמי והייבוב. עם הנפקת ווקמי היא התבקשה לשבת בדירקטוריון החברה הציבורית, ובשנים האחרונות, כשמחויבויותיה לקרן גדלו, החליטה ברט למזג אותה עם משרד עורכי הדין יונתן רז, המכונה כיום לגטו.
גם בתחילת דרכם בסרקה, לפני כעשור, ברט וכץ לא היו אלמונים. הם היו מוכרים כעורכת הדין וסמנכ"ל הכספים הלא רשמיים של התעשייה, אבל לא היה להם מוניטין של משקיעים, וכשביקשו לגייס לא פעם נתקלו בסירוב. "אמרו לנו: אין לכם סיכוי להיכנס לצד השמות הגדולים", נזכרת ברט. "לתת לקרן חדשה להשקיע לצד סקויה ולייטספיד? הם הרי לא יאפשרו את זה. כדי להוציא לפועל את ההשקעות הראשונות שלנו, באדאלום ובפייבר, היינו צריכים להביא כסף אישי, שבסופו של דבר גלגלנו לתוך הקרן".
על בסיס המיליון הראשון שהשקיעו מהונם האישי, בחברות שהתבררו כסיפורי הצלחה, גייסו השניים את הקרן הראשונה של סרקה, בהיקף של 12 מיליון דולר. "החלטנו להקים קרן קטנה כי התזה שלנו הייתה שאנחנו משקיעים רק ביזמים שאנחנו קרובים אליהם. סרקה זה 'קרוב' בספרדית. גם תמיד בהתחלה השקענו רק לצד קרן שמובילה את הסיבוב. ככה גייסנו רק מאנשים פרטיים הרבה מאוד יזמים, שאני חושבת שרובם הולכים איתנו עד היום".
"זה היה Unheard of, משהו חדש לגמרי", אומרת רוני זהבי, השותפה השלישית בקרן שהצטרפה לסרקה אחרי ששימשה כמנהלת השקעות בסייברסטארטס, והכירה את הללי וכץ מהשקעות משותפות בוויז, לג'יט ונו־ניים. "זה לא היה מובן מאליו בשבילי להגיע ממקום אחר, או לשכנע יזמים שמלבד שכר הטרחה אנחנו גם מקבלים בעלות על החברה. זו לא סתם קרן ששמה צ'ק בסיבוב הסיד. האינטרס הוא ללכת עם היזמים מהשלבים הראשונים תוך כדי הגדילה".
נוסחת הקסם של סרקה היא מעט שונה מזו של קרן רגילה. היזמים הבולטים שלה הם לא רק משקיעים פיננסיים. רבים מהשמות בה הם ספקי "דיל פלואו" פעילים מאוד, כלומר מביאים לקרן חברות טובות להשקעה דרך רשת הקשרים האישיים שלהם. והקשר הזה הוא הדדי: ברבות השנים הפכה הקרן לכיכר העיר של היזמים הסדרתיים, שמביאים את שאר המשקיעים בקרן להשקיע איתם, דרך הקרן.
אפשר לומר שהפכתם לקרן של הקליקה.
ברט: "אבל זו קליקה רחבה, עשרות, ולכן זה עובד. יש לנו גם דורות של יזמים, כאלה שהספיקו להקים ולמכור חברה או שתיים, שכבר מביאים חברות של יזמים פעם ראשונה, או יזמים צעירים מאוד שרק לאחרונה מכרו את החברות שלהם. כולם מושקעים אצלנו".
"וויז הצליחה בזכות שילוב של כוכבים ואובססיה ללקוחות"
מה ראיתם בוויז בתחילת הדרך?
ברט: "וויז הייתה שילוב של יזמים שמשלימים זה את זה ונמצאים בתקופת השיא המקצועי של חייהם. כל אחד היה כוכב אדיר בתחומו, עם ניסיון רב־שנים ממיקרוסופט, והם הביאו איתם צוות יוצא דופן. התמזל מזלם שכבר היו להם משקיעים שהכירו אותם ותמכו בהם. נוסף על כך, זה היה עניין של תזמון שוק. לא שהשוק לא היה קיים קודם לכן, היו להם מתחרים, גם בישראל, אבל וויז היו אובססיבים ללקוחות, הם שמו דגש מההתחלה על מה שהם רוצים ומבקשים, ולא באו בגישה של נוציא מוצר לשוק ואז נבקש מהלקוחות להתאים את עצמם".
אחת מתופעות הלוואי של מכירת וויז היא הנסיקה הגדולה בשווי של חברות סייבר בכל השלבים, לפעמים עם קשר קלוש להכנסות. אנחנו בבועה?
ברט: "אנחנו לא נשקיע בחברות בשווי גבוה אם לא נאמין שהן יוכלו להיות גדולות. העניין הוא שבאופן טבעי כשיש שוק עם ריכוז של חברות טובות, גם הפחות נחשבות נהנות מכך. אנחנו מדברים על בועה בסייבר כבר חמש שנים, וכל הזמן השווי עולה, והאמת היא שכל עוד יש קונים ויש שוק עם צרכים שהולכים וגדלים - היצע החברות נהנה מכך. השאלה הגדולה היא כמה מנצחים יהיו בכל קטגוריה ואיפה אתה מושקע".
בחודש יולי 2024 ניהלה וויז משא ומתן נמרץ עם גוגל לרכישתה ב־23 מיליארד דולר, שדלפה לעיתונות ונפסקה זמן קצר לאחר מכן, כשרפפורט הודיע כי "החברה פונה לאפיק של בניית החברה להנפקה". המהלך עורר ביקורת, שכן החברה, שנחשבה באותה תקופה לאחת הצומחות בהייטק הישראלי, פעלה ללא סמנכ"ל כספים קבוע, והסתמכה על מנהלת כספים נטולת ניסיון בשוק ההון האמריקאי. כעת מתברר כי מאחורי הקלעים ליוו את החברה עופר כץ וחברת הייעוץ הפיננסי של נקסטייג', ששימשו בפועל כמעין CFO־על עד למינויו של איש הכספים הוותיק פאזאל מרצ’נט, חודשים ספורים לפני ההודעה על רכישתה בידי גוגל.
אתה לא מוצא את זה מוזר שחברה כמו וויז, עם קצב הכנסות שנתי של חצי מיליארד דולר באותה התקופה ותוכניות ליציאה להנפקה, מתנהלת ללא סמנכ"ל כספים?
כץ: "אפשר להרכיב רשימה ארוכה של חברות, כמו וויקס, סולאראדג' ומאנדיי, ששכרו סמנכ"ל כספים בכיר רק בשלבים מאוחרים, ויש כאלה שעשו זאת רק ברודשואו לפני ההנפקה. זה אפילו מצחיק, כי כל מי שמכיר את ההתנהלות בוויז יודע שהחברה חוותה צמיחה אדירה במספר העובדים, בביזנס, בלקוחות, בגבייה, תוך ניהול של אתרים מרובים וסיבובי סקנדרי - עם המודל של סמנכ"ל כספים חיצוני כנותן שירות, וזה עבד היטב. אסף היה יכול להכניס סמנכ"ל כספים מהיום הראשון, זה היה רק עניין של החלטה ופוקוס. באדאלום לא היה CFO ובוויז הוא הגיע רק בשלב מאוחר.
"אני יכול להוכיח שסמנכ"ל כספים חיצוני שהיה בכל הצמתים האלה, עם ניסיון בגיוס כסף, מיזוגים ורכישות, מערכות מידע, הנזלות של אחזקות וניסיון בזירה הבינלאומית - יודע לבנות חברה סופר־בריאה להנפקה, הרבה יותר טוב מאשר מישהו פנימי שלא עשה זאת מעולם, כך שהמודל עובד היטב".
העובדה שהמשקיעים מוכנים לשלם פרמיה על חברות סייבר יוצרת מצב שבו שגם היום סטארט־אפים בתחום מעדיפים להישאר פרטיים, לקבל שווי גבוה במיוחד ולהימנע מיציאה להנפקה, למרות ששוק ההון נפתח. אפילו סייברארק תימחק בקרוב מהבורסה.
כץ: "אני לא חושב שיש רתיעה מצד חברות הסייבר להפוך לציבוריות, אבל כשיש הזדמנות טובה לגייס באופן פרטי קשה להגיד לא. עבור התעשייה הישראלית זה לא בהכרח רע, חשוב יותר בסופו של דבר להגשים את החלום של החברה, לפתח טכנולוגיה שתהיה משמעותית ושישתמשו בה הרבה לקוחות ולשתף הרבה עובדים בהצלחה, ולפעמים קל יותר להפעיל מכאן מרכז פיתוח גדול כחברה פרטית, מאשר אם היית בוחר ללכת לבורסה. מעמד של חברה פרטית אינו בהכרח אות קין, והנפקה איננה בהכרח תג־ניצחון. זו רק עוד שיטת מימון".