כיצד הבינה המלאכותית תשפיע על עולמם של אנשי המכירות
הכותב הוא מייסד ומנכ"ל חברת הדאטה Lusha
במשך שנים, הצלחה במכירות נמדדה במאסה: כמה מיילים נשלחו, כמה שיחות מכירה בוצעו, וכמה לידים הוזנו למערכת. זה היה עולם שבו מי שפנה לכמה שיותר אנשים, נחשב לאיש מכירות יעיל.
● היום שבו הצרכנים הפסיקו לחפש תשובות, והתחילו לשאול שאלות
● המושג החדש שכל מנהל שיווק צריך להכיר: וייב מרקטינג
● דעה, אמיר גיא | סוף עידן משרדי הפרסום? כך ייראה הענף בעוד חמש שנים
אלא שבשנתיים האחרונות המציאות הזו משתנה. הפוקוס עובר מפנייה להמונים להתמקדות בלקוחות פוטנציאליים ספציפיים. במקום רשימות על גבי רשימות של אלפי אנשי קשר, מערכות AI מתמקדות במי שמראים סיגנלים אמיתיים של עניין או צורך, כך שאפשר לפנות לעשרה אנשים רלוונטיים ולזכות בחמש שיחות אמיתיות. מי שמאמץ את השינוי הזה, מגלה שהזמן של אנשי המכירות מנוצל בצורה מיטבית. אני קורא לזה "מהפכת הרלוונטיות".
דוח של בלומברג צופה כי כ-67% מהמשימות שמבצעים כיום אנשי מכירות יוחלפו על-ידי AI, ומחקר של מיקרוסופט מצא את מקצועות המכירה בצמרת טבלת המקצועות המושפעים ביותר מהבינה המלאכותית. הדבר הזה כבר ניכר בשטח: חברות רבות מנסות לצמצם תפקידים התחלתיים של נציגי מכירות לטובת אנשי מכירות טכניים, שמכירים את המוצר לעומק ומסוגלים לעבוד לצד AI.
אני לא מאמין שבינה מלאכותית תעלים את המקצוע, אבל היא בהחלט תיקח על עצמה את מרבית העבודה הידנית והשוחקת. מי שישכיל להשתמש בה, יגיע לשיחות המכירה מצוייד בתובנות ובקונטקסט וממוקד בהבנת הצרכים הייחודיים של הלקוח. זהו מודל חדש של השותפות בין האנושות לבין ה-AI. הטכנולוגיה מזהה את ההזדמנות, האדם מביא את החיבור האנושי.
מהפכה מקצועית ותרבותית
בעיניי, עבודתם של נציגי מכירות בשנים האחרונות הפכה לעבודת כפיים מודרנית, שמזכירה עבודה במפעל ייצור של נתונים. במילים אחרות: הם עובדים קשה, אבל לא בהכרח חכם.
המחיר האמיתי של השיטה הישנה הוא לא רק עסקי, אלא גם אנושי. אנשי מכירות מוכשרים נשחקים, המוטיבציה שלהם יורדת, והבריאות הנפשית נפגעת. זה גורם לאובדן טאלנטים, לעלויות גיוס גבוהות ולפגיעה בתרבות הארגונית. כאן נכנס ה-AI כגורם משחרר: הוא יודע לנתב את הנציג ישירות להזדמנויות בעלות ערך, ולספק המלצות מבוססות דאטה בזמן אמת.
בעתיד הקרוב, לא יספרו כמה מיילים מנהל המכירות שלח, אלא כמה קשרים משמעותיים הוא יצר. המכירות לא יהיו עניין של "כמה לידים נכנסו", אלא של כמה אמון נבנה. עבורי, זו לא רק טכנולוגיה: זו מהפכה מקצועית ותרבותית, שבה הרלוונטיות גוברת על הכמות, והאנושיות חוזרת למרכז הבמה.