כשמאיה אוטמזגין־אשכנזי הקימה את חברת הדיפ־טק Maolac לפני ארבע שנים, היא לא דמיינה אז שיום יבוא וקורטני קרדשיאן תרכוש את המוצר שלה בעסקה שנאמדת במאות אלפי עד מיליוני דולרים. היא גם לא דמיינה שבקמפיין שילווה אותו תשתתף קים קרדשיאן והוא יזכה ליותר מ־8.4 מיליון צפיות.
● נוכל המשקיעים והסיוט של מנכ"ל מיקרוסופט האגדי
● חלום הרכבת הטרנס-אירופית נתקל במציאות
● שכר של 300 אלף שקל בחודש וטיסות בביזנס: גילדת השוחטים בחו"ל חוגגת
"הם ראו את הכיתוב 'הקולוסטרום האנושי הראשון' והבינו שיש פה משהו אחר", היא מספרת על המפגש הראשון עם אנשיה של קרדשיאן בתערוכה שבה הציגה אוטמזגין־אשכנזי בניו יורק לפני כשנתיים וחצי.
המוצר שהשיקה קורטני באמצעות המותג שלה Lemme הוא תוסף תזונה בצורת סוכריות גומי. הבסיס לאותן סוכריות היא אבקת חלבונים המזוקקת מקולוסטרום מחלב פרה (החומר שמופרש ביניקה בימים הראשונים שלאחר ההמלטה), אותה מייצרת אוטמזגין־אשכנזי במפעל בטירת הכרמל. מטרתה לתמוך במערכת העיכול והחיסון, לשמור על מחסום המעי, וכמו שהיא מסבירה, לתרום להרגשה כללית טובה יותר ומראה טוב יותר.
"כשבמותג־העל של קורטני קרדשיאן חיפשו להיות יוצאי דופן וייחודיים, הם הבינו שהטרנדים העולמיים סובבים סביב קולסטרום", מספרת אוטמזגין־אשכנזי.
ואז נתקלו בדוכן שלכם?
"בדיוק. בלי פרוטקציות, הכי טכני ומקצועי שיש".
מה היה שם שמשך את תשומת הלב שלהם?
"תעשיית תוספי התזונה בארץ ואולי בעוד מקומות קצת ידועה לשמצה. כל אחד מוכר סיפור - אם תיקח גלולת פלא מחר תהיה יפה, רזה ומושלם. אבל רוב המוצרים אינם מבוססים מחקרים וסטטיסטיקה מדעית מספקת.
"מטעמה של קורטני חיפשו קולסטרום, כי זה הפך למרוץ חימוש, כולם מחפשים את הקולסטרום הבא. הם ראו שפה יש משהו אחר, ואז התחילו דיונים ולמידה שלהם. צריך להבין, זה מותג ברמה תקשורתית מפלצתית. הם לא יכולים להרשות לעצמם לעבוד עם משהו שהוא לא תפור מכל הכיוונים. בבורד שלנו יושבים רופאים, פרופסורים וחוקרים שהמומחיות שלהם היא רכיבים מדעיים בתחומים שונים מטבוליזם, מיקרוביום, הכול. והם מצאו בתחנה אחת את כל מה שהם רצו.
היא מספרת כי Lemme חתמו על עסקה עם קמעונאית גדולה בארה"ב, שאת שמה היא לא יכולה לחשוף, שמתחייבת שהקולסטרום הייחודי של Maolac בגומי יימכר רק דרך הפלטפורמה שלה. "קורטני קרדשיאן היא הראשונה שעשתה את המוצר בגומי, והיא עשתה השקה מטורפת. היא לקחה את הגומי וארזה אותו בתוך קרטון חלב. זה אולי המותג הכי סקסי שהשיק איתנו. זה השפיץ, הדובדבן שבקצפת, ואנחנו נתנו לה את הזכות להיות המותג הראשון בארה"ב שמשיק קולוסטרום Maolac בגומי".
יש לכם הסכמי בלעדיות עם Lemme?
"יש התחייבות, אבל אני לא יכולה לחשוף. זו גם הפעם הראשונה שהיא העלתה קמפיין בצורה כזאת. דרך אגב, גם אנחנו לא ידענו מהקמפיין, רק יומיים לפני שהיא שחררה אותו. אמרו לנו שכל המשפחה הולכת לגבות אותו. כלומר, זה לא רק קורטני, אלא כולם יחד, וכך היה. מה שכן ראינו זה את האריזה. זה חלק מההסכם. השם של המותג שלנו והלוגו מופיעים עליה".
בסרטון הקמפיין קים תובעת את קורטני שלא שיתפה אותה בתוסף בזמן שהיא כבר נהנית ממנו. היא אומרת: "כשגיליתי שהיא עובדת על קולוסטרום Lemme, חיכיתי וחיכיתי וחיכיתי… אבל היא כל הזמן אמרה - קים, זה עדיין לא מוכן".
בפועל חלפו באמת שנתיים מרגע המפגש הראשוני ועד השקת המוצר. "לא קל להכניס חלבונים לתוך סוכריות גומי", אומרת אוטמזגין־אשכנזי. "היה בלגן עם הפורמולה, וזה היה קדימה אחורה, קדימה, אחורה, ובכל פעם היינו בטוחים שהמוצר ששלחנו יצא לשוק. רק כשהם אישרו מבחינת המראה, הטעם, המרקם והריח, זה עבר לייצור סופי. אי אפשר להבין לאילו רזולציות הם יורדים".
המרדף אחר החלבון
Maolac, ששמה מורכב מראשי התיבות של מאיה אשכנזי אוטמזגין עם הסיומת הכימית lac (חלב), מוכרת אבקות חלבון בהשראת חלב אם ממקורות שונים בטבע. כשאומרים אבקות חלבון, לרוב מה שקופץ לראש הן אלה שמוכרים בחנויות פארם לספורטאים. אבל אוטמזגין־אשכנזי מסבירה כי מדובר במוצר שונה לגמרי, מגובה בפטנטים וכזה שעבר מחקרים קליניים באוסטרליה ובישראל.
כילדה החלום שלה בכלל היה לעבוד במחלקת זיהוי פלילי, והיא אכן עשתה זאת במקביל ללימודי התואר הראשון בהנדסה פרמצבטית. בהמשך השלימה תואר שני בהנדסה ביו־רפואית בטכניון ועבדה במגוון תפקידים בתעשיית התרופות ובתעשיית תוספי התזונה.
את החברה הקימה ב־2021 לאחר תובנה בעקבות לידת בתה הבכורה. "ההסתכלות פתאום על חלב אם הייתה שונה לגמרי. זה לא חלב כמו ששותים מהמקרר, זו רקמה ביולוגית ויש לה יכולות פונקציונליות. זה המזון הראשון שמאפשר למשהו שיצא ממקום כמו הרחם לתפקד ולהפעיל את כל המערכות בבת אחת. הבנתי שיש פה משהו שצריך לשכפל, ולא רק לתינוקות".
אלא שמתברר שחלב אם אנושי הוא לא דבר שכל כך כל לשחזר. "זיהינו יותר מ־1,500 חלבונים בחלב אם. זה לא משהו שאפשר לסנתז במעבדה. לכן הדרך היחידה להנגיש את היתרונות האלה היא לזהות אותם במקורות קיימים מהחי".
בחברה פיתחו מערכת אוטומטית שתלמד על כל אחד מהחלבונים הללו מה הוא עושה בגוף האדם וכיצד הוא עושה זאת. במקביל היא עוד מחפשת מידע על חומרים שקיימים בטבע ובהם אחוזי חלבון גבוהים וחלבונים ברמת הדמיון הגבוהה ביותר לחלבונים האנושיים.
"הגוף שלנו עובד כמו מנעול ומפתח. אם אין את ההתאמה המרחבית זה פשוט לא יעבוד". היא מספרת כי בעזרת מודל אלפא פולד (כחלק מ־Inception, תוכנית תמיכה של אנבידיה בסטראט־אפים), שזכה בפרס נובל לכימיה בשנה שעברה, המערכת מצאה חלבונים שדומים מבנית ורציפית. "כלומר, ננקז אותם ממקור מסוים שקיים בטבע, והפעילות שלהם בגוף האדם תהיה מדויקת כמעט כמו של תרופה, רק של תוסף תזונה. קולסטרום הוא חומר הטבע שעליו הוכחנו את כל המודל הזה".
קולוסטרום בקרב יונקים בטבע הוא החלב הראשון אחרי הלידה. אצל פרות מדובר בתהליך שנמשך ארבעה ימים לאחריה, ובפרה ישראלית ממוצעת מדובר על כ־80-60 ליטר שהיא מניבה בתקופה זו.
"זיהינו בקולסטרום של הבקר מה דומה לחלבוני חלב אם, מה מתאים לתפקודי מערכת עיכול, לתפקודי מסת שריר ולמצבי דלקתיות בשרירים כשאנחנו מתבגרים ומזדקנים ומאבדים תחושה של תנועתיות או סובלים מדלקות סיסטמיות וכדומה. למה? כי ראינו שבשוק יש צורך גדול ואין מספיק פתרונות טובים - לא בתרופות ולא בתוספי תזונה לאינדיקציות האלה".
המפעל בטירת כרמל, שמוכר שקיות של חמישה ק"ג או ארגז של 15 ק"ג, אוסף בכל יום חומר גלם ישראלי מכ־100 רפתות - מרמת הגולן עד הדרום. "אנחנו לוקחים רק מהחליבה השנייה עד האחרונה ביום הרביעי, החלב שאסור לשיווק תחת חוק החלב, שנראה ממש כמו פודינג, צהוב, סמיך ושומני מאוד. כלומר קודם כול העגל מקבל את עשרות הליטרים הראשונים שהוא צריך, ואת כל העודפים אנחנו אוספים", מסבירה אוטמזגין־אשכנזי.
החברה מייצרת שלושה מוצרים: הראשון לבריאות המעי ושגשוג המיקרוביום, החיידקים שחיים בגוף; השני להתאוששות שרירי שלד אחרי אימון ספורט או לגיל השלישי לתנועתיות טובה יותר; והשלישי הוא סופר־קולוסטרום, המיועד לחיזוק מערכת החיסון. "כל המוצרים, וזה מה ששבר את Lemme, במובן החיובי".
בספטמבר הודיעה Maolac על השלמת סבב גיוס בהיקף של 11 מיליון דולר. את ההשקעה הובילה קרן אלה, בהשתתפות Invest SMK, משקיעים קיימים וקרן אמארא מרמת הגולן.
"כל גרם שייצרתי מכור מראש"
שוק הקולסטרום העולמי מגלגל כ־4 מיליארד דולר, ומ־2020 הוא גדל בכמעט 8% בכל שנה. לפי הערכות, הוא צפוי להגיע לכ־6 מיליארד דולר ב־2034. בישראל, היא מסבירה, "זה לא מוכר, אנחנו קצת מפגרים מאחורי הטרנדים העולמיים. אבל באסיה הצריכה של קולוסטרום היא יומיומית, ואוטוטו נראה את זה במוצרים ישראליים מאוד־מאוד גדולים".
Maolac גם חתומה על שיתוף פעולה באסיה, "עם המחלבה השנייה בגודלה בווייטנאם שקונה 250 טונות קולוסטרום בשנה". החברה מוכרת גם למותגי D2C (ישירות לצרכן) שנמכרים בטרגט, באונליין ובאמזון.
Lemme של קרדישיאן, עם זאת, הוא המותג המוכר ביותר שיצר שיתוף פעולה עם החברה הישראלית. "הייתה אמורה להיות השקת כריסמס ענקית באחד הריטיילרים, בכמויות של יותר מ־100 אלף צנצנות בפריסה בכל ארה"ב. אבל בסוף ההשקה יצאה באונליין שלהם. היא כבר סולד אאוט וכרגע יש הזמנה נוספת.
"זה המחיר של להיות סטארט־אפ ישראלי. יש לזה משמעויות לטוב ולרע. אבל הם מאמינים במוצר. הם מגבים אותנו. אי אפשר להבין עד כמה בצד השני יש התלהבות והערכה גדולה לטכנולוגיה הישראלית ולמה שאנחנו מביאים. בכל הודעת יחסי ציבור שהם הוציאו כתוב שזה מבוסס על הרופאים שלנו ורשום שחור על גבי לבן שאנחנו מישראל".
זה מוצר שיימכר גם בארץ?
"אנחנו מאושרים לפי הרגולציות בשוקי היעד, שזה ארה"ב, אסיה ואירופה. בישראל התעשייה שמרנית, אבל אני מאמינה שגם זה יבוא בקרוב. קולוסטרום מאושר לשימוש לפי החוק כאן. פשוט אף אחד לא עשה את זה לפני. ברגע שלנו יש רישיון לייצר ולייצא, כשיהיה מותג ישראלי שידפוק בדלת ויגיד 'אני עושה את זה', משרד הבריאות יאשר. זה לא מוצר סקסי מספיק כמו בשר או חלב מתורבת. זה רק קולוסטרום.
"היום אני לא מספיקה לייצר מלאי. כל גרם שייצרתי מכור מראש", אומרת אוטמזגין־אשכנזי ומספרת כי רשימת החברות המתעניינות ארוכה. "הגענו למצב שאנחנו אומרים שאנחנו לא יכולים לספק, וצריך לדחות לשנה הבאה. צוואר הבקבוק שלי כרגע זה גיוס הון נוסף ממשקיעים כדי להרחיב את המפעל. כשזה יקרה, אני יכולה להגיע לייצור של 100 טונות, ואחרי שנה לכבוש את ישראל ולהתחיל לייצר גם במקומות נוספים. גם אם הייתי יכולה לייצר אלף טונות בשנה, כנראה הם כבר היו נמכרים".
