ארבע שנים אחרי שיצאה מתחום הגמל, חברת הביטוח איילון חוזרת למגרש. לצד התחרות הגוברת שם, יותר ויותר ישראלים פותחים חשבונות מסחר עצמאי ומנסים לנהל בעצמם את החסכונות שלהם. דניאל כהן, מנכ"ל קבוצת פרופיט המנהלת מעל מאה מיליארד שקל, התארח ב"מסלול לצמיחה פיננסית", סדרת מפגשים מצולמים בשיתוף פרופיט, לשיחה עם בר לביא, ראש מערכת החדשות בגלובס. כהן מנתח את הטרנדים החמים, מזהיר מסיכונים, ומסביר למה ה-AI רק יעזור למומחי הפיננסים, אך כנראה לא יחליף אותם.
● השיא החדש והלא מוכר של מדד ת"א 35
● הבנקים בישראל יוכלו להירשם בוול סטריט. מה זה יעשה למניות שלהם
בוא נדבר על הצטרפות חברת הביטוח איילון. יש מקום לעוד שחקנים בשוק?
"בוודאי. קודם כל אני מברך את איילון על ההצטרפות ומברך את הרגולציה שמאפשרת את זה ופותחת את הדלת לעוד חברות ולעוד גופים להצטרף לשוק הגמל. זה ענף מתפתח שיש בו כמה טריליוני שקלים, וחשוב שייכנסו עוד גופים משמעותיים שיש להם הון, שמבינים בהשקעות ושיוכלו להמשיך ולהתחרות על הלקוחות של כולנו ועל הכספים בקופות הגמל וקרנות ההשתלמות".
איילון רוצה להיות "מור" הבאה? כלומר להיכנס בסערה, לייצר תשואות נאות ולגייס באגרסיביות מיליארדי שקלים. כדי להשיכ את המטרה הזו, יזמו בחברה תוכנית הכוללת תגמול נדיב לסוכנים ומתכננים פיננסיים שיעבירו אליהם לקוחות.
"בסופו של יום, איילון היא חברה של סוכני ביטוח. היא בחרה בזרוע ההפצה של סוכנים וסוכנות. אני חושב באופן אישי שהם עושים נכון. בסוף אפשר להשקיע הרבה בטלוויזיה ובעיתונות ובפרסומות, ואפשר פשוט להשקיע באופן ישיר. הם חייבים את זה כדי להשיק מוצר ולהשיק פעילות".
ההצטרפות החדשה לשוק צפויה להגביר את התחרותיות. אבל כהן טוען שאין הרבה מקום להורדת דמי הניהול. "דמי הניהול לסכומים גבוהים נעים בין 0.6% ל-0.8%, ואין הרבה מקום להוריד אותם. בעבר הם היו סביב 2%. אבל יחד עם הרגולציה והתפתחות הכסף וההון בישראל, ויחד עם סוכני הביטוח שבאו והשפיעו על התחרות בשוק הגמל ועל המעבר, שיעורים אלו ירדו.
"היום, דמי הניהול בשוק הגמל מאוזנים, ונמצאים בנקודת שיווי משקל נכונה בין המפיצים, היצרנים והלקוחות". כהן גם לא רואה הבדלים משמעותיים בין חברות הביטוח ובתי ההשקעות, ואומר שההבדל הוא "0.1% לפה או לשם. בסך הכול התחרות יישרה את כולם", הוא מוסיף.
היתרונות והחסרונות של מסחר עצמאי
המספרים מדברים בעד עצמם: בשנים האחרונות אחד מכל שני חשבונות מסחר עצמאי נפתח מחוץ לבנקים, לצד עלייה חדה בהיקף הנכסים המנוהלים ב-IRA - ניהול עצמאי של חסכונות פנסיוניים וקרנות השתלמות באופן ישיר, במקום דרך המסלולים הרגילים של הגופים המוסדיים.
הרבה אנשים התחילו לפתוח חשבונות מסחר עצמאיים או חושבים איך לנהל בעצמם את הכסף. גם אתם מרגישים את המגמה הזאת?
"כן, זזים מהעולם הישן יותר, המסורתי והרדום יותר של הבנקים, לעולם של מקומות שיותר נכון לנהל בהם את החשבון, גם מבחינת העמלות וגם מבחינת טכנולוגיה ודינמיות ביכולת ההשקעות שלך".
כהן מציין גם את המצב הנוכחי בשוק, שמושך משקיעים פרטיים: "כבר 3-4 שנים שהשוק עולה, ונמצא ברמה גבוהה מאוד. שוק המניות, שתומך בכל שאר השווקים - יחד עם ריבית יורדת, ולמרות המלחמות - מייצר שווקים גבוהים".
אבל כהן מתריע שהטרנד החדש לא מיועד לכל אחד. "צריך להיזהר מהסתנוורות. אנשים רואים שהכול עולה וחושבים שהם מצליחים כי הם מבינים בהשקעות, ולא בטוח שזה נכון. לכל אחד יש ההתמחות שלו בחיים. בהשקעות, תנו למי שמנהל השקעות להתמחות".
בסוף השבוע האחרון כיכב סיפור שמדגיש את דבריו של כהן, שלפיהם רווח שנוצר מהעלייה הכללית בשוק לא בהכרח מעיד על כישרון בהשקעות. זאת לאחר שקרן הגידור של לאופולד אשנברנר, בן ה-25, איבדה 35 מיליארד דולר בניסיון לרדוף אחרי טרנד ה-AI, וחלקים מהקרן שלו נרכשו על ידי סיטדל.
לגבי ניהול הפנסיה באופן אישי, IRA, כהן אומר ש"זה מזכיר לי את הטרנד על ה-S&P. אז עכשיו יש טרנד של IRA, בעיקר אצל אנשי הייטק צעירים המרוויחים שכר גבוה. אבל אני חושב שאם ההתמחות שלהם היא בתכנון ופיתוח תוכנה ושבבים, הם צריכים להשאיר את ההשקעות לאנשי מקצוע, שמבינים יותר את ההזדמנויות, את ההתפתחויות, ואת השוק.
"אם אתה רוצה להתרגש עם סכום מסוים, תנהל אותו בעצמך, אבל את הכסף הגדול של הפנסיה, הגמל, החיסכון לילדים ולעצמך ולבית - עדיף לשים בידי המומחים".
מה קרה לטרנד ה־S&P 500
הנתונים תומכים בדבריו של כהן. בעוד לפני שנים מעטות השקעה במדד הדגל האמריקאי הייתה הטרנד החם של המשקיעים, עם זרימת כספים אדירה ל־S&P 500, המגמה החלה להשתנות. הביצועים העודפים בשוק המקומי לצד תנודות בשער הדולר ששחקו את התשואות, הובילו רבים לעשות את הדרך חזרה לאפיקים המנוהלים ולשוק הישראלי.
בוא נדבר על טעויות שמשקיעים עושים. לפני שנתיים-שלוש, כשדיברתי עם משקיעים, הם אמרו לי 'אני ב־S&P 500 עד היום האחרון'. אנחנו רואים שזה לא בדיוק קרה, ואנשים יוצאים מה־S&P 500, ומפסידים הרבה מאוד כסף בגלל הדולר.
"והם פספסו את העלייה של הדולר", מוסיף כהן. "צריך להבין שמסלולים כמו S&P 500 זה 500 מניות, ורק בארה"ב. זה עדיין מיקוד השקעה במקום אחד. אנחנו תמיד אומרים - תפזר. אולי ללקוחות צעירים יותר, עם יותר עושר והתפתחות שכר מסוימת, נציע עוד מרכיב של מניות בתוך התיק, כדי להגדיל את מרכיב הסיכון.
"אבל בפרופיט, שמנהלת מעל 100 מיליארד שקלים, רוב הכספים שאנחנו מציעים ללקוחות שלנו להשקיע בהם זה מסלול כללי עם עוד חיזוק מסוים במסלול מניות. אין חברה שיש לה פחות מעשרה מסלולי השקעה. זה המון, יש את כל הסוגים. אתה יכול לבחור כל מה שאפשר. בעיניי יש אפילו יותר מדי מסלולים, וזה עלול לבלבל את הלקוחות. אבל S&P או מסלולים שמתמקדים בסגמנט אחד - זו טעות".
הייתה רפורמה לפני שנתיים שהקשיחה את ההגדרות בשמות של מסלולים, אבל בפועל יוצא שיכול להיות לנו מסלול עם אותו שם בדיוק, אבל התוכן בפנים שונה לגמרי. איך עוזרים ללקוחות להבין איפה הכסף שלהם נמצא?
"נכון, חברה יכולה לשים 100% מניות חו"ל וחברה אחרת יכולה לשים 100% מניות ישראל, וזה עדיין ייקרא 'מסלול מניות'. לכן חשוב מאוד להיעזר באנשי מקצוע שיסבירו מה המסלול. איש המקצוע הנכון יכול להגיע עד רמת הנכס הבודד כדי להראות מה תמהיל המוצר או המסלול בכל חברה".
הבילבול של המשקיעים נובע לא רק מהמגוון, אלא גם מהחברות עצמן. בשטח, בתי השקעות וחברות ביטוח משנים לא פעם את אופי ההשקעה בתוך המסלול, והעטיפה והשם נותרים זהים. למשל, הופכים מסלול סולידי ומגוון למסלול שמשקיע רק בענקיות טכנולוגיה, בלי לשנות את השם. הדבר קורה לרוב כשמסלול מסוים מציג ביצועים חלשים, והחברה מעדיפה לשנות את התוכן מתחת לעטיפה כדי לשפר ביצועים. התוצאה? כמשל, חוסכים בטוחים שרכשו תפוחים, אבל בפועל מגלים שקיבלו בננות. היכולת להשוות הופכת למסובכת במיוחד.
"הצעה שלנו, לפעמים, היא לפזר גם בין חברות - אם זה מסלול מניות מוטי חו"ל, מסלול מניות מוטי ישראל - אז בוא תפזר בין שתיהם. נוסף על כך, 'חו"ל' זו מילה מאוד רחבה, וצריך לראות את הגיאוגרפיה של ההשקעות. ומה סוגי ההשקעות במניות? זה גם לא אותו דבר מבחינת סחירות. הלקוח צריך לדעת את כל הדברים האלה. התפקיד שלנו הוא לפזר לו נכון את הכסף", אומר כהן.
"פמילי אופיס זה סוכן פנסיוני עם מיתוג"
טרנד נוסף בעולם ההשקעות המקומי הוא צמיחת "ניהול העושר" והשקעות של "משקיעים כשירים" (לרוב משקיעים בעל הון נזיל של מעל 9 מיליון שקל) במוצרים מתוחכמים. רק לאחרונה נחשף בגלובס כי הפניקס ברוקס רוכשת 60% מגורן פמילי אופיס, במטרה להעמיק את פעילות הקבוצה בעולמות ניהול העושר.
בוא נדבר על העולם של ניהול עושר, של אנשים עם כיסים יותר עמוקים. אנחנו רואים שחברות הביטוח והסוכנויות מתרחבות לשם ומציעות מוצרים יותר מתקדמים, כמו קרנות גידור.
"נכון, יש הרבה יותר מתעשרים בישראל. כסף גדול. אפשר לראות אקזיטים בסטארט-אפים, בחברות טכנולוגיות ובכל העולם שלנו. המדינה שלנו מכילה הרבה יותר מתעשרים מבעבר". כהן מתייחס לסוכנויות פמילי אופיס, ומספר בדיחה: "מה ההבדל בין ספר למעצב שיער? אותו דבר כמו סוכן ביטוח פנסיוני ופמילי אופיס. זה מיצוב שונה. יש מעט מאוד פמילי אופיס אמיתי בישראל, והלקוח צריך להיזהר מאוד. הרבה מהם מציעים ללקוחות שלהם הצעות השקעה פרטיות, וזה דבר שיכול להיות מסוכן".
על מה צריך להסתכל לפני שהולכים לפמילי אופיס? תן לנו כללי אצבע.
"קודם כל, פמילי אופיס מתאים למאיון העליון של ישראל. לא כולם צריכים את זה. בסופו של יום, השוק מתפתח והמוצרים הרגולטוריים המפוקחים, כמו מוצרי השקעה וחיסכון, מכסים את כל סוגי ההשקעה לאנשים שיש להם עד עשרות מיליוני שקלים.
"מעבר לזה, לפעמים מחפשים עוד פיזור לכסף, ולכן 3%-7% אפשר לפזר במה שאתה קורא קרנות גידור או בנכסים אלטרנטיביים אחרים. זה מתאים לדעתי רק ללקוחות שנחשבים משקיעים כשירים".
מעמד זה נותן פריבילגיות מיוחדות בשוק ההון, כמו הצעות להשקעה ללא תשקיף ציבורי, ומגיע רק מהכנסה ומהחזקות גבוהות במיוחד: "לא נסתבך, אבל נגיד שזה מעל 12 מיליון שקל נכסים, מתוכם 9 מיליון נזילים. צריך להיות איש עשיר מאוד ומוכח בנזילות שלו".
אבל בעיני כהן, ההגדרה הרגולטורית לא משנה: "מה זה אדם עשיר? אדם עשיר שיש לו 30 בתים, הוא לא כשיר ברמה הרגולטורית, אבל כנראה שיש לו הרבה מאוד כספים. הם רוצים שינהגו בהם אחרת, והם יכולים לסכן חלק מהעושר שלהם ברמה מסוימת בדברים כמו שוק אלטרנטיבי וקרנות גידור. וגם שם, צריך להסתכל על קרנות שיש מאחוריהן כלכלה נכונה ומומחיות נכונה".
לסיום, אנחנו רואים את ה־AI מגיעה לכל מקום, לרבות חשבונות הבנקים, ויש אפילו מי שמבטיח שזה יחליף את המתכננים הפיננס יים או סוכני הביטוח. יש סיכוי שזה יקרה?
"אני לא חושב שיש סיכוי שזה יקרה. אומנם המהפכה מתרחשת, וגם אנחנו המתכננים הפיננסיים נעזרים בה. יותר קל ככה ללמוד דברים ולהנגיש את המידע. אני לא רוצה להגיד שמבחינתנו זה קצת גוגל פלוס, כי זה הרבה יותר מזה, אבל בסופו של יום ישנו המרכיב האנושי: מערכת היחסים, הליווי, ההיכרות עם המשפחה, עם הלקוח והצרכים שלו, עם איך הוא מרגיש ואיך הוא יתנהג. מה הוא יעשה כשהשוק זז? כשהוא מקבל בונוס? אני לא חושב ש-AI יודעת לדבר על זה. גם אין עדיין רופא AI. צריך את הטאץ' האנושי שמסתכל בעיניים ואומר 'סמוך עלי'.
"הדרך להחלפת מתכנן פיננסי במכשיר רובוטי ארוכה מאוד. אצלנו, ה-AI נהייתה עובדת שלנו. המתכנן הפיננסי יודע לדבר עם AI ולהגיד לו מה הוא חושב, והכלי ויוציא לו את הפלט יותר יעיל ונכון, ויעזור להסביר את זה ללקוח בשפה שלו, ולא בשפה של איש השקעות. אפשר להשתמש בו כדי לפשט את הסיפור, אבל הוא לא יכול להחליף את האדם". סדרת מפגשים מצולמת וכתובה בנושאי ניהול פיננסי וחיסכון בשיתוף פרופיט
