"אני לא חושב שהבעיה היום היא שחסר כסף. בטח לא לקהל הספציפי שקונה ברובעים 3 ו־4 בתל אביב - בדרך־כלל זוגות שזו לא הדירה הראשונה שלהם", אומר רום שחר, דירקטור בחברת בית וגג, חברת נדל"ן המתמחה במיזמי התחדשות עירונית. "הבעיה בשוק היא שהסנטימנט הכללי היום בתקשורת ופעולות הממשלה, וחוסר הוודאות במישור הפוליטי ובמישור הביטחוני, דוחפים הרבה רוכשים פוטנציאליים להמתין. זה בא לידי ביטוי בעיקר בתל אביב. מחוץ לעיר זה עולם אחר".
● ניתוח גלובס | שיווקי הקרקעות לדיור נחתכו בחדות וגם בליץ סוף השנה לא צפוי להציל את המצב
● 72 דירות בשלושה ימים: איך מועדון חבר ומעיין אדם דווקא מצליחים למכור דירות?
שחר אמר את הדברים בראיון לגלובס ביחד עם מנכ"ל החברה, רונן עקביה. השניים התייחסו בין היתר לקושי למכור דירות בתל אביב, ולהחלטה של החברה לצאת גם מחוץ לגוש דן.
"האתגר הכי גדול במכירות כיום נמצא בלב תל אביב, באזור כיכר המדינה", אומר עקביה. "יש שם תחרות רבה עם יכולת בידול לא גדולה בין פרויקט לפרויקט. כולם פחות או יותר נראים אותו הדבר, וללקוח יש היצע לא מבוטל של סחורה, אלא אם אתה יושב על הכתובת הספציפית שהוא רוצה".
בית וגג מזוהה עם פרויקטים קטנים יחסית של תמ"א 38 ברמת גן ובתל אביב, ויש לה הרבה דירות למכור שם, אבל עוד לפני שהתחילה התקופה הקשה בתל אביב החלה לקדם פרויקטים גם במקומות שבהם לא פעלה קודם לכן, כמו נתניה וחיפה, שמגיעים עתה לבשלות.
"אין לי אף פרויקט שנגמר בשש־שבע שנים"
בית וגג הוקמה כקרן השקעות פרטית ולא־סחירה, על ידי שלושה מייסדים: אלונה בר און (מבעלות גלובס), איתי הוז וגידי מוזס. בתחילת הדרך הקרן שמה לה כיעד להתמקד בפרויקטים של התחדשות עירונית באזורי הביקוש במרכז הארץ.
ב־2014 ביצעה הקרן גיוס כספים ממוסדיים של 250 מיליון שקל. "נכנסו בין היתר הפניקס, אקסלנס ופועלים שוק ההון", מספר עקביה. הוא עצמו הצטרף לבית וגג ב־2017, לאחר שהיה מנכ"ל חברת חבס.
"הגעתי עם סמנכ"ל הכספים שלי, והתחלנו לעצב את המערכת ולסדר את החברה שעבדה עד אז יותר כמו סטארט־אפ. לאט־לאט העסק הפך מעסק מפסיד לעסק מאוזן ואחר־כך לעסק ריווחי שהלך והתפתח. מפרויקטים של תמ"א 38/1 (חיזוק ובנייה על הגג) עברנו לפרויקטים של תמ"א 38/2 (הריסה ובנייה מחדש) ברמת גן במזרח, ואחר־כך במערב העיר, ומשם לתוך תל אביב וכיכר המדינה ברמת אביב.
"לקרן יש התחלה, ויש לה סוף. היא צריכה להיגמר. בהתחדשות עירונית התהליכים אורכים שנים רבות ולא מתאימים למבנה המשפטי של קרן שבנויה לשש־שבע שנים בלבד. אין לי אפילו פרויקט אחד שהתחיל ונגמר בטווח כזה. היה צריך לקבל החלטה אם מאריכים את הקרן או שמפסיקים אותה ויוצרים את הפעילות במסגרת גוף אחר".
"תוך 20 דקות החלטנו לקנות את החברה"
"המשקיע הגדול ביותר אצלנו הוא הפניקס. אחרי שהם התאחדו עם אקסלנס ב־2019, בעצה אחת עם המנהלים בהפניקס, קיבלנו החלטה להפוך את הקרן לחברה ולהנפיק אותה", מספר עקביה.
"בדצמבר 2021 בית וגג הפכה להיות חברה ובמרץ 2022 הנפקנו אותה בבורסה בתל אביב. גייסנו 80 מיליון שקל ויצאנו לדרך כשאנחנו חברה ציבורית קטנה יחסית, של 300־400 מיליון שקל, אבל עם קופת מזומנים מלאה וללא גרעין שליטה. כלומר, היינו טרף קל לכל הגדולים שמחפשים, ואז באמת התחילו לחפש".
שנה לאחר מכן קיבל עקביה טלפון מרום שחר, שהתעניין באפשרות להיכנס לחברה, בשם משפחתו. שחר הוא בנם של נילי ויעקב שחר שהם כיום בעלי השליטה בבית וגג. האב הוא מבעלי יבואנית הרכב "מאיר" והבעלים ונשיא קבוצת הכדורגל מכבי חיפה זה כמה עשורים.
"באותו זמן חיפשנו כבר שנתיים־שלוש לרכוש חברה בהתחדשות עירונית", מספר שחר. "אני חושב שלקח 20 דקות להגיע למסקנה שאנחנו, יחד עם ההנהלה, הולכים על מתווה של השתלטות על החברה בהצעת רכש. ידענו שזה זה".
ב־2023 נכנסו משפחת שחר להשקעה של 36.5% ב"בית וגג", שעה שהשקיעו 150 מיליון שקל (לנילי כיום 33.38%, ליעקב 15.74%, לג'ואי שוואבל 22.56%).
החברה נסחרת כיום לפי שווי של 277 מיליון שקל, לאחר שירדה בכ־30% בשנה האחרונה (לעומת עלייה של כ־12% במדד תל אביב נדל"ן) ובכ־35% מאז ההנפקה ב־2022. ברבעון הראשון של 2026 רשמה בית וגג הכנסות של כ־35.4 מיליון שקל.
"בית וגג מצויה בשלב מעבר להיקפי פעילות משמעותיים, דבר שמביא גם לשינויים בהרכבי המחזיקים במניה והיקפי הסחירות בה", אומרים השניים. "אנו בטוחים שהשנה הקרובה תבטא תיקון לתמחור הנוכחי אשר יביא לידי ביטוי את פוטנציאל הרווחים המשמעותי של החברה מהפרויקטים שכבר יהיו בביצוע ובתכנון".
רום, מה שכנע אתכם להיכנס אז לחברה?
"מצאנו הנהלה מרשימה, צבר פרויקטים, תמהיל, ביצועים מהעבר, מוניטין ואיכות אנושית וכמובן כלכליות. מצאנו אנשים ותיקים ומנוסים שראו כבר כל דבר בהתחדשות, והניסיון הזה מאוד חשוב בהתמודדות עם דיירים ובבחירת פרויקטים".
בשנים האחרונות פעילות החברה עוברת כאמור שינוי מהותי, מפרויקטים בודדים בהיקפים קטנים יחסית למתחמי פינוי־בינוי גדולים ולעסקאות קומבינציה.
כיום היא מציגה צבר של כ־12 אלף יחידות דיור בשלבים שונים של תכנון וקידום, וצופה רווח גולמי פוטנציאלי של כ־1.8 מיליארד שקל מפרויקטים חתומים.
לדברי עקביה, "החברה צומחת מאוד מהר, מאז הכניסה של יענקלה שחר. בטווח של 12 החודשים הקרובים תהיה עלייה לקרקע, קרי תחילת הכרה במלאי של מגה־פרויקטים של 700 יחידות דיור ומעלה, במאזן וגם בדוח רווח והפסד".
לדברי שחר, "זו חברה שנתפסה כרמת גן וגדלה להיות תל אביב, והיא הולכת לבנות בחיפה בבת־אחת יותר ממה שהיא בנתה עד היום מצרפית - בכל המקומות".
"זו הנחה לא זניחה, שמגיעה ל־10%"
בתל אביב בולטת במיוחד סדרת הפרויקטים של החברה סביב כיכר המדינה: בז'בוטינסקי 133 היא מקימה 34 דירות חדשות; בז'בוטינסקי 135־137, בשותפות עם אפריקה התחדשות עירונית, מוקמות 68 דירות; ובז'בוטינסקי 152, שבו החלה השנה ההריסה, ייבנו 38 דירות במקום 20 הדירות הישנות.
התנאים בשוק משתנים. המחירים יורדים, עלויות המימון והבנייה גדלו. איך אתם מתמודדים עם זה?
עקביה: "אין דין רובע 4 בתל אביב כדין גבעת שמואל, בת גלים בחיפה או נתניה. יש פגיעה ברווחיות, אבל הפגיעה הזו יכולה להשאיר אותנו עם מתח רווחים גבוה דיו כדי לבצע את הפרויקט, או מתחת לרף ואז אין פרויקט, או גרוע מזה - כבר התחייבת והתחלת לבנות, ואז הגיע השינוי.
"בגלל שבית וגג לא צצה כחברה ציבורית, ופעלה עוד מ־2014 תחת גופים מוסדיים, היא תמיד נקטה גישה מאוד שמרנית בתמחור שלה.
"לכן, מתוך 15 פרויקטים שלנו בתל אביב, מצאנו את עצמנו מתנדנדים רק בשני פרויקטים, וגם אותם אנחנו מבצעים כדי לגמור אותם ולשים אותם מאחורינו. אנחנו מעדיפים את זה על כניסה לתהליך של הפרות ופתיחת הסכמים עם בעלי הדירות.
"ידענו להישאר עם כמות של פרויקטים מחוץ לתל אביב, שמפצה על השחיקה ברווחיות בפרויקטים התל אביביים הקטנים. הפרויקטים הגדולים עובדים אצלנו בסדר גמור".
מה זה פרויקטים גדולים ברובע 4?
עקביה: "זה פרויקטים של 10 יחידות דיור ומעלה, שמתקבלים מאיחוד של שלושה בניינים צמודים לפרויקט אחד. ככה עשינו בז'בוטינסקי 137, באבן גבירול ובדוד המלך. אנחנו מבצעים אותם כיחידה אחת ואז נוצר יתרון לגודל עם קצת יותר אוויר".
וירידות מחירים?
"מחיר הדירה החוזי לא השתנה דרמטית ממה שהיה בעבר. קצב המכירות ירד ולוקח הרבה יותר זמן לגמור את הסחורה בהשוואה לעבר. אבל המחיר החוזי של 60 אלף שקל ומעלה למ"ר בכיכר המדינה - אלה המחירים שהיו. לא מכרנו ב־78 אלף, ואני לא כולל בזה פנטהאוזים.
"דווקא בתקופות משבר אני מוכר יותר פנטהאוזים, כי שחקנים שיש להם האמצעים והניסיון יודעים שהם יכולים לקבל דברים טובים יותר, והם עושים עסקאות.
"אבל הדירות הטיפוסיות בקומה ראשונה, שנייה, שלישית - שעולות 6־8 מיליון שקל - זו סחורה לא פשוטה למכירה. כשהיא נמכרת המחיר כמעט כפי שהיה בחוזים לפני כן".
אז היכן השינוי הגדול?
"בתנאי התשלום. אם בעבר כל החוזים היו צמודים למדד תשומות הבנייה ומחולקים לתשלומים, התחרות בשוק כיום מחייבת אותך למכור הרבה ב־80/20 או עם עוד מדרגה אחת באמצע, בלי הצמדות או עם הצמדות חלקיות. זו הנחה לא זניחה, שמגיעה במצטבר עד 10%".
10% בפרויקט שהרווחיות שלו מצטמצמת גם ככה, עקב השינויים, זה משהו לא פשוט לספיגה.
"אם הפרויקט שלך לא יודע לספוג הנחה של 10% על חשבון הרווח - אתה בבעיה. ואם אתה יודע לספוג את ההנחה ועדיין גומר אותו ב-11%-14% רווח - אתה רץ איתו".
צפיתם כאלה בעיות ברובע 4?
"לא צפינו את זה וגם לא צפינו עוד כמה דברים, כמו את 7 באוקטובר, את העלייה החדה בשיעור הריבית, ואת זה שאיראן שיתקה לנו חודשים שלמים מהפעילות העסקית. ידענו שיש תחרות, אבל כל עוד השוק תפקד והיה תיאבון - זה היה בסדר".
יכול להיות שחלק מהקונים בתל אביב ברחו לשדה דב?
עקביה: "הכול יכול להיות, אבל בדרך־כלל הלקוחות שקונים בפרויקטי מגדלים כמו בשדה דב, אלה לא הלקוחות שקונים בבניין מרקמי בן 7-8 קומות באזור כיכר המדינה.
"מכרנו שם להייטקיסטים, ואני מקווה שעוד נמשיך למכור להם, אבל אף פעם הם לא היו ה'הארד קור' של הרוכשים. הרוב זה אוכלוסייה חזקה מקומית, דור שני, שלישי, כאלה שמכירים את האזור, יודעים בדיוק איפה הם רוצים ומה הם קונים. תושבי חוץ כבר כמה שנים לא מהווים אצלנו אחוז ניכר מהקונים".
"בחיפה מכירים את הערכים של המשפחה"
לחברה יש כיום שני פרויקטי דגל מחוץ לתל אביב: TOPIA בבת גלים בחיפה, שאותו היא מקדמת בשותפות עם הכשרת הישוב וכולל 715 יחידות דיור חדשות וכ־1,200 מ"ר מסחר; ו"אופק הים" בנתניה, בשותפות עם אפריקה ישראל, הכולל כ־745 יחידות דיור לצד שטחי מסחר ותעסוקה. לפי נתוני החברה, חלקה הצפוי בהכנסות משני הפרויקטים יחד עומד על כ־1.53 מיליארד שקל, עם רווח גולמי חזוי של כ־329 מיליון שקל.
איך בחרתם את הפרויקטים?
עקביה: "הכלל הראשון הוא לעבוד בטריטוריות שבהן הדברים כלכליים. זאת אומרת, אף שאנחנו פרוסים מחיפה ועד באר שבע, לא רצנו רחוק מדי למקומות בפריפריה שאנחנו לא מכירים, ושאין לנו מספיק ניסיון בהם.
"בנתניה ובחיפה הרגשנו ביטחון גדול אחרי שבדקנו את הפרויקטים לעומק. אני נתנייתי, אני מכיר את האזור מצוין. שם נקרתה לנו הזדמנות לקחת פרויקט בעסקת קומבינציה עם בעלי קרקע. זו שכונה חדשה שנבנית בעיר ולקחנו שם נתח של תת מתחם של 735 יחידות דיור.
"את בת גלים בחיפה אנחנו גם מכירים היטב הרבה מאוד שנים. זו שכונה ששנים חיכתה לבום. הבום התחיל להגיע כבר לפני כמה שנים בבניינים הנמוכים בקו ראשון־שני לים.
"שאלתי את עצמי איפה אני יכול לקנות דירת 3־4 חדרים בקומה 16־17, ב־180 מעלות ים, ב־2.45 מיליון שקל.
"העמקנו את הבדיקות, ראינו כי טוב, קנינו נתח ויש לנו שותפים שם - הכשרת הישוב. קנינו מהם 50% מהפרויקט וקידמנו אותו יחד, ועכשיו הוא כבר בשיווק ויוצא לדרך עוד מעט".
שחר: "כשעלתה האפשרות בחיפה, מובן שהבאנו לשולחן גם את ההיכרות עם העיר ואת הזהות שלנו בחיפה. בפרויקט התחדשות עירונית, אתה מזמן את הדיירים לכנס יפה עם קייטרינג והרמת כוסית, ומוריד מול העיניים שלהם את הבניין. הדירה שלהם נדרסת לנגד עיניהם. יש חשיבות לחוסן שלך, לאמינות - שאתה יודע שחוזה זה חוזה, מילה זו מילה והבטחה מקיימים".
ולמשפחת שחר יש מעמד בחיפה.
"כולם יודעים מה הערכים שהמשפחה מביאה איתה. בכל מקום שאנחנו נוריד בניין לקראת חידושו, הדיירים יודעים שהם יכולים ללכת לישון בשקט בדירה הזמנית החלופית שלהם, כי יש גב".
מה לגבי דיירים סרבנים?
"עם הדיירים הסרבנים בגלל סיבות אישיות, בסוף מגיעים להסכמות ולהבנות. לסרבנים שחושבים ש'הדירה שלי שווה יותר ממה שאתה נותן', או ש'מגיע לי יותר כי שיפצתי', יש סל כלים אחר שהחוק נותן".
מה עם פסק הדין האחרון לגבי שינוי נוסחת התמורות, מתמורות אחידות לתמורות יחסיות?
עקביה: "מרגע שחתמנו על הסכם עם הדיירים - זה סגור, אבל אם אני בתוך משא־ומתן, זה יכול לפתוח אותו מחדש.
"לפסק הדין הזה אין עדיין אפקט בבית וגג, אבל עלול להיווצר מצב של עשרות דיירים שכל אחד דורש פתאום לפתוח ואתה צריך להתחיל לנהל משא־ומתן פרטני.
"הנושא עוד לא עלה אבל בתוך התחום הקשה הזה של התחדשות עירונית היה נושא אחד קל - תמורות אחידות - לא שברת את הראש. עכשיו גם את זה לקחו. אני עוד לא יודע איך זה ישפיע, כי כרגע סביבת המאקרו מאתגרת, אז אנשים פשוט רוצים שיהיה פרויקט ולא יותר".
איך אתם רואים את השוק לקראת 2027?
עקביה: "אנחנו מצפים לשלושה תנאים מצטברים שיקרו: המשך הורדת הריבית, גם אם זה לא יקרה מחר; ודאות פוליטית; ושקט ביטחוני. אם נהיה במצב הזה ב־2027, ישתפר גם מצב הרוח הלאומי ונראה התאוששות מסוימת. אני לא יודע להגיד כמה ובאיזה היקף. יש חכמים ממני. אני שחקן של ביצוע ולא של תחזיות".
שחר: "בסוף הכול קשור לבייסיק, לביטחון הצרכני. זה מאוד קריטי כשאתה מסתכל על מוצר הצריכה הכי יקר של משק בית. לך תקנה דירה כשהאווירה לא ברורה - איך ייראה המימון שנה קדימה, איך תיראה הסביבה העסקית, הסביבה הפרטית וכל הסביבה הצרכנית. זו שאלה גדולה איפה יהיה הביטחון הצרכני".
*** גילוי מלא: אלונה בר און, מו"ל גלובס, היא ממייסדי בית וגג ודירקטורית בחברה
