"אני לא רוצה להסגיר את הגיל שלי", אומרת חנה הולנדר בשיחה עם גלובס, "אבל ישבתי בחדר ברמת גן שבו מיזגו את בתי ההשקעות אקסלנס עם נשואה", היא מגלה. מאז עברו כמעט שני עשורים, שבמהלכם הספיקה הולנדר להפוך לאחת המנהלות הבולטות בשוק ההון: ארבע שנים וחצי כמנכ"לית אקסלנס, בתקופה שבה הייתה כמעט האישה היחידה בראש בית השקעות גדול. כשפרשה בתחילת 2022, השאירה מאחוריה גם את חברת הנאמנות ESOP, שמנהלת אופציות עבור עשרות אלפי עובדי הייטק.
● ההטבה שיקבלו בעלי שכר של 30 אלף שקל ומעלה, והמס שישלמו ההייטקיסטים
כמעט חמש שנים לאחר מכן, היא חוזרת לתחום, הפעם כמתחרה, מתוך הבנה שמדובר במכרה זהב עבור בתי ההשקעות המייצר עבורם הכנסות ורווחי עתק.
בתחילת השבוע הודיעו בנק לאומי ובית ההשקעות אספייר שהוקם לאחרונה, אשר הולנדר מנהלת ומחזיקה בו יחד עם עוזי ימין (ממייסדי ויו"ר חברת הזיקוק דלק US), על הקמת חברת נאמנות משותפת (שבה לאומי יחזיק ב-51% ואספייר ב-49%).
החברה החדשה תנהל תוכניות תגמול הוני לעובדים (בעיקר הייטקיסטים), כלומר מניות ואופציות, ותספק גם שירותי נאמנות בעסקאות מיזוג ורכישה שבמסגרתם מופקדים כספי העסקה בידי נאמן בתקופה שבין החתימה להשלמה. את החברה תנהל עו"ד ורו"ח ונסה מונוביץ, לשעבר בכירה ברשות המסים ובפירמות ראיית חשבון, והיא צפויה להתחיל לפעול עד סוף השנה.
הולנדר מבקשת להפוך את החולשה של מי שמגיע אחרון ליתרון: "כל דבר שאתה מקים מאפס, זה לא כמו מישהו שיש לו כבר מערכת ישנה. כל גוף אחר צריך לעשות הסבות, להעביר לקוחות, זה סרט. אנחנו יכולים להביא פיתוח מאפס", היא אומרת, "עם כל טכנולוגיות הבינה המלאכותית (AI) שיש כיום, ולהציע מוצר ברמה אחרת".
בנק לאומי, לדבריה, לא אמור לכתוב את הקוד אלא להביא שני דברים אחרים. ראשית, מתן גב ללקוח: "חברה בנקאית שמחזיקה 51% מהמניות, זה משמעותי", בעיקר כשמדובר בכספי עסקאות שמוחזקים בנאמנות, לדבריה. השני הוא הלקוחות. רוב חברות ההייטק מנהלות חשבון בבנק כלשהו, ולאומי מלווה רבות מהן כבר שנים באמצעות זרוע ההייטק שלו - "זה לא כמו לבוא לבד", היא אומרת.
החברה החדשה, אגב, היא רק חזית אחת מכמה שאספייר פותחת במקביל: ניהול תיקי השקעות, קרנות נאמנות, סוכנות ביטוח, חבר בורסה שקיבל רישיון לפני כחודשיים ואפליקציית מסחר, שעומדת לצאת לדרך בקרוב. "בעתיד אני מניחה שניכנס גם לגמל", אומרת הולנדר.
בשוק מגיבים לכניסתו של שחקן חדש ובעל יכולות לתחום ניהול האופציות, בהבנה: "ההייטק כל כך מהותי לכלכלה הישראלית שברור שצריך גופים שיודעים לטפל בו בצורה מותאמת", אומר גורם בענף. "הבנקים הבינו את זה מזמן ופיתחו זרועות לתחום ההייטק. בתחום הנאמנות הם קצת התמהמהו, וההייטק התקדם מהר. לכן זה לא מפתיע שהם נכנסים לתחום. התחרות בריאה לשוק הזה".
הנאמנים המובילים
תחום הנאמנות, שנתפס אפרורי, הפך בשנים האחרונות למנוע הכנסות ורווח משמעותי עבור העוסקים בתחום, המנהלים את תוכניות התגמול ההוני של כרבע מיליון הייטקיסטים בישראל.
תוצאות בית ההשקעות אי.בי.אי, השחקן המוביל בשוק ניהול האופציות של ההייטקיסטים - והיחיד שגם חושף את תוצאות הפעילות בדוחותיו, ממחישות זאת היטב.
החברה הבת, אי.בי.אי קפיטל, שהוקמה ב-2016 בידי טל דורי וצביקה ברנשטיין, פועלת במתן שירותי נאמנות לתוכניות האופציות לעובדים. החברה גם מציעה שירותים נוספים של מתן אנליזה, ליווי עסקאות מיזוגים ורכישות ואפילו שירותי סמנכ"לות כספים עבור סטארט-אפים. מנתוני אי.בי.אי במחצית הראשונה של 2026, עולה כי הכנסות הבת קפיטל מכלל הפעילויות (לא רק ניהול אופציות) הסתכמו ב-262 מיליון שקל, זינוק של 113% לעומת התקופה המקבילה ויותר מרבע ההכנסות של בית ההשקעות כולו. הרווח המגזרי של אי.בי.אי קפיטל קפץ ב-375% במחצית ל-133 מיליון שקל (כמעט 41% מרווחי בית ההשקעות). ברבעון השני דיווחה החברה על הכנסות של 133 מיליון שקל ורווח מגזרי של 62 מיליון שקל.
עוד עולה מהדוחות עולה כי בששת החודשים הראשונים של השנה הצטרפו עובדים של למעלה מ-250 חברות הייטק לשירותי הנאמנות של אי.בי.אי קפיטל, שמנהלת את תוכניות האופציות של קרוב ל-3,000 חברות.
"בגדול יש שלושה שחקנים מרכזיים בענף הזה", אומרת הולנדר מאספייר, "הגדול הוא אי.בי.אי, ואחריו ESOP של הפניקס, שהייתה תחתיי כשניהלתי את אקסלנס".
החברה השלישית בגודלה היא אלטשר (Altshare) שבבעלות רונן סולומון (ובעבר אלטשולר שחם). לצידן פועלת גם פסגות אקוויטי, שהוקמה לפני כחמש שנים. לפי הערכות בענף, אי.בי.אי קפיטל מחזיקה ב-40%-50% מהשוק, ESOP מנהלת תוכניות של עד 1,600 חברות, אחריה אלטשר עם מאות חברות וכך גם פסגות אקוויטי, השחקן הקטן בענף עד כה.
ESOP מקבוצת הפניקס, בניהולו של אייל פרוינד, מתמחה בחברות גלובליות עם פעילות בישראל, כמו אמזון, גוגל ומיקרוסופט. ההיסטוריה שלה מוכרת להולנדר היטב. "כשהגעתי, אקסלנס החזיקה 40% ומשהו מהחברה", היא מספרת. "כשראיתי שזה עסק טוב, קניתי את השותפים האחרים, והגדלנו את הפעילות בטירוף".
מאיפה מגיע הכסף
כיצד הפך תחום הנאמנות, בדגש על האופציות של ההייטקיסטים, לרווחי כל כך? גורם בענף מסביר כי על הנאמנות עצמה הגופים בתחום כמעט שאינם מרוויחים. כך לדוגמה, חברה קטנה משלמת על פי ההערכות 1,500 עד 2,300 שקל לשנה על תוכנית של עד עשרה עובדים, ועוד 80 עד 100 שקל בשנה על כל עובד נוסף, כאשר לקוחות גדולים זוכים להנחות.
"בעולם העסקי אפשר לקרוא לזה 'לוס לידר' (מוצר מפסיד שנועד למשוך לקוחות, ח"ש)", אומר גורם ותיק בענף. "יש תיקים גדולים ומורכבים שהם רווחיים, אבל בגדול הכסף לא נמצא בעמלות עבור ניהול התוכנית".
הכסף הגדול מגיע לדבריו באירוע האקזיט המיוחל - מכירת חברה, מיזוג, עסקת סקנדרי או מימוש מניות בבורסה. על פי ההערכות מימשו אשתקד עובדי הייטק מישראל אופציות ומניות בהיקף של כמה עשרות מיליארדי שקלים, כאשר רוב הכסף הזה עבר דרך ארבע חברות הנאמנות הפועלות בשוק.
לעסקה שבה מוכרים העובדים את החזקותיהם, נלוות עמלות נאות שגובות חברות הנאמנות. במשך שנים גבו האחרונות עמלת מימוש של 0.1%-0.2%, כלומר 1,000 עד 2,000 דולר על כל מיליון דולר שהעובד מממש. "באקזיטים הגדולים אלה היו כספים מאוד מאוד גדולים", אומר אותו גורם, ומציין כי לאחרונה יש בשוק מי שהחל להגביל את עמלת המכירה לכ-100 דולר לעובד.
בנוסף, גובים בתי ההשקעות שמחזיקים בחברות הנאמנות עמלות על המרת מטבע חוץ, שכן רוב הענף פועל בדולרים ומשלם מס בשקלים. "תחשוב על עסקת אקזיט של 400 מיליון דולר, ויש כמה כאלו בשנה בישראל", אומר הגורם, "המרווחים שם יחסית משמעותיים".
גורם בענף אומר כי כאשר "מתרחש אקזיט גדול, גם חברות הנאמנות נהנות מעמלה גדולה בהתאם. הפעילות הזו בסוף גם מתחברת לבית ההשקעות עצמו - וההייטקיסטים שעושים את האקזיט, זו אחת האוכלוסיות שהכי מעניינות אותו.
"יש לבית ההשקעות הרבה דברים להציע להם, ממוצרי השקעה דרך פלטפורמות השקעה ודברים מהסוג הזה. בסוף יש כאן חברה שמדברת עם אנשים אחרי אקזיט שקיבלו עכשיו סכום כסף יפה, ואז כבית ההשקעות, מאוד הגיוני שתרצה להיות קרוב אליהם. משם מגיע הרצון הגדול לפעול בתחום".
"שיטה מימי הטורקים"
כדי להבין למה צריך נאמן, צריך לחזור לסעיף 102 לפקודת מס הכנסה. הסעיף מאפשר לעובד שמקבל אופציות לדחות את תשלום המס עד שהוא "פוגש את הכסף", ובמסלול ההוני ליהנות ממס רווח הון של 25% במקום מס שולי על הכנסת עבודה. התנאי הוא שהאופציות מופקדות אצל נאמן לתקופה שנקבעה בחוק.
"הסיבה שבישראל זה כל כך שונה משאר העולם היא שיטת ניכוי המס במקור", מסביר גורם בענף. "ברוב המדינות אתה מקבל את הכסף, ובסוף השנה הולך עם רואה החשבון לרשויות, מגיש דוח ומשלם. אצלנו נשארנו עם שיטה מימי הטורקים והבריטים, והמדינה מנכה במקור. לא סומכים עלינו".
כשהוחלט לפני שנים לתת לעובדי ההייטק הטבת מס, הוא אומר, "כדי לא לפרוץ את השיטה קבעו שהחברות צריכות להפקיד את האופציות אצל נאמן, שיבדוק שהן הוחזקו לאורך התקופה ובמימוש ינכה את המס ויעביר אותו למדינה.
"כשאומרים נאמן, כולם חושבים שאתה הנאמן של החברה או של העובד. בסוף אנחנו הנאמנים של מס הכנסה. הנאמנות שלנו היא לדאוג שהוא יקבל את הכסף שלו.
"אבל הנאמנות הפכה למשהו די צדדי", הוא ממשיך. "מה שאתה באמת מנהל זה את האדמיניסטרציה של ההון בתוך החברה ('סטוק אדמין'). לחברת הייטק יש היום עובדים בישראל, בברזיל, בהודו ובגרמניה, לכל אחד משטר מס אחר וצריך לראות כמה זה מדלל את בעלי המניות. זה כבר לא סטארט-אפ של ארבעה עובדים". הוא מוסיף כי "בין 10% ל-20% ממניות חברת הייטק מוחזקים בידי העובדים. זה אולי המשקיע הכי גדול שיש בכל חברה".
עומר יניב, מנכ"ל פסגות אקוויטי, חברת הנאמנות של בית ההשקעות פסגות, אומר כי "שוק 'סעיף ה-102' בישראל עבר בשנים האחרונות שינוי משמעותי. יותר חברות מעניקות אופציות, האירועים נעשים מורכבים יותר, והציפיות של החברות ושל העובדים מהנאמן עלו בהתאם. בנוסף, חברות הנאמנות מלוות אקזיטים ומיזוגים והפכו לשחקניות מרכזיות בעסקאות הללו.
"אחד הדברים המשמעותיים שחברת נאמנות צריכה לדעת לעשות היום, הוא לייצר פלטפורמות טכנולוגיות שמפשטות את התהליכים. זה כמובן מצטרף לידע מקצועי עמוק בדין ובמיסוי ולמערך תפעולי טוב", מציין יניב, "אבל היכולת להציע ללקוח מוצר טכנולוגי שיאפשר לו לעקוב אחר כל שלב בתהליך בשקיפות מוחלטת ובקלות רבה - היא הגיים צ'יינג'ר בשוק".
