לאחר חודשים של שמועות, מאז תחילת אוקטובר הודיעו 3 ענקיות ה־AI, אנתרופיק, OpenAI וספייס אקס, על כניסה לישראל באופן ישיר או באמצעות שותפות עם חברות מקומיות.
● בעשרות מיליארדי דולרים: המהלך של אנבידיה לכיבוש שוק ה-AI האירופי
● התנודות במניות הבינה המלאכותית מזכירות למשקיעים: הפעם זה לא שונה
חברות הענק, שעד כה סיפקו לישראלים גישה למערכות שלהן מרחוק באמצעות רישיון שימוש חודשי - עושות את צעדיהן הראשונים בישראל במטרה להתחרות על הכיס של הבנקים, קופות החולים, משרדי הממשלה, מערכת הביטחון - וגם אחר זירת ההייטק הצפופה. הלחץ מצד המשקיעים להגדיל את המכירות לפני או במהלך הנפקה והתחרות הנושפת בעורפן של ענקיות ה־AI מביא אותן גם להציב רגליים פיזיות על הקרקע הישראלית.
OpenAI
שני בכירים ישראלים
ענקית הבינה המלאכותית של סם אלטמן OpenAI הודיעה על צעד מרחיק לכת, ומציבה כאן אנשים משלה - לא דרך מתווכים. מאז תחילת אוקטובר היא שכרה שני בכירים שצפויים לקדם את המוצרים שלה בישראל: מוטי הדס, לשעבר בכיר במטריקס; ועידו פרלסון, מי שניהל את פעילות המכירות של שירות הענן של אמזון AWS לסטארט־אפים ישראלים ולאחר מכן הקים ומכר סטארט־אפ לאמדוקס.
לאחר מכן פעילות OpenAI בישראל צפויה להמשיך בצורה דומה: אנשי שטח שמכירים את התעשיה המקומית שיפעלו ישירות תחת הפעילות הבריטית של ענקית ה־AI, ללא תיווך של מנהל אזור ישראלי. "מוטי ועידו הם אנשים שיודעים לזהות חברות גדולות יחסית שיהמרו ויוצאו המון כסף ב־OpenAI, תחילה בקטן, ואז יגדלו יחד איתם", אומר בכיר בענף מערכות המידע בישראל שסירב להזדהות בשמו.
"שניהם מומחים בעולמות הדאטה ומכירים ארגונים מסוגים שונים - לא רק חברות הייטק, שיישמו בהשקעה גדולה ובאופן מהיר טכנולוגית קצה. הם יבנו את רשימת מאה הלקוחות הגדולים והצומחים הראשונים, ה־"A list" שיבנו את הפעילות שלהם עם OpenAI בישראל.
העסקה ישירה של עובדים בישראל היא רק הצעד הראשון בהתחזקות OpenAI בארץ. כבר מספר חודשים שהחברה עובדת בישראל דרך שותפות עם חברת מערכות המידע הישראלית קלאודזון (CloudZone), חטיבת הענן של מטריקס, באמצעות תוכנית השותפויות הבינלאומית שלה "סלקט", וכן דרך שותפות עם חברות ישראליות נוספות כמו Abra ו-Allcloud.
אנתרופיק
שלוש שותפות
ביום ראשון הודיעה חברת קלאודזון גם על שותפות עם אנתרופיק, שנכנסת גם היא לישראל בסיוע שלוש שותפות מקומיות. נוסף על קלאודזון, זכו להיכלל ברשת שלה ישראליות כמו Abra ו־AllCloud - שלושתן נאלצו לעמוד בתנאים קפדניים כדי לעמוד בדרישות של ענקית ה־AI. "שותפים ישראליים של חברות זרות רגילות למסעי חיזורים ממושכים שהחברות האלה עורכות בישראל - כאן לא היה המצב", אומר אורי טבצ'ניק, סמנכ"ל מכירות גלובלי בקלאודזון.
"אנתרופיק פרסמו קול קורא וערכו תהליך בחירת שותפים מפרך. שלחנו את כלל העובדים שלנו להסמכות שהתוקף שלהן הוא לחצי שנה בלבד - אין לזה אח ורע בתעשייה - כלומר אתה מיישם קוד וצריך כל חצי שנה לעבור את המבחן של אנתרופיק, הם ביקשו הוכחות יכולות, רשימת לקוחות נוכחיים וכאלה שבצנרת ופתחו את השער רק לשחקנים הכי צומחים".
קלאודזון הגיעה לאנתרופיק אחרי שנים של ייצוג כל ענקיות הענן בישראל - אמזון, גוגל ומיקרוסופט: "הבאנו את אמזון AWS לישראל לפני שהיא הגיעה לכאן ופתחה סניף מקומי, עכשיו זה נראה כאילו ההיסטוריה חוזרת והביקוש בראשיתו שהיה ב־2012 לענן חוזר על עצמו עם הרעב ההולך וגדל לבינה המלאכותית", אומר טבצ'ניק.
בשטח, אנתרופיק פעילה בשוק הישראלי מאז הקמתה - כל מהנדס תוכנה או מנהל מערכות מידע בארגון יכול לפתוח חשבון בקלוד ולהתחיל לפתח עמו בתוך דקות בלי לשוחח עם נציג זר או מקומי.
אלא שחברות ה־AI מעדיפות את הרגליים על הקרקע כדי להגדיל באופן משמעותי את המכירות על ידי חדירה לארגונים שדורשים מערכות תוכנה מורכבות יותר בהתאמה אישית. "אנחנו בדרך כלל מגיעים עם אנתרופיק ללקוחות שרוצים לפתח יישומים שמותאמים לעסק שלהם, במקום, למשל, לרכוש תוכנת מדף כמו סיילספורס", אומר טבצ'ניק. חברות הייעוץ משמשות כגשר של אנתרופיק לארגונים גדולים או בינוניים שמעדיפים רכש מקומי ומחפשים עמידה בכללי רגולציה מקומיים וחיבור למערכות שונות, מעמידות רף גבוה להזדהות משתמשים וכללי סייבר חמורים. אלה יהיו בדרך כלל מוסדות פיננסיים, רפואיים, ממשלתיים או ביטחוניים.
ספייס אקס
משווקת בלעדית
גם ספייס אקס עושה בימים אלה את צעדיה הראשונים בישראל, כשהיא מנסה לקדם את מנועי פיתוח התוכנה שלה: גרוק בוט - מערכת להקמת סוכנים אישיים וקרסר (Cursor), מנוע פיתוח התוכנה המיועד למתכנתים מקצועיים וארגונים.
החברה של הטריליונר אילון מאסק בחרה באי־סקוואר (E-Square), זרוע הייעוץ והפיתוח של מלם תים בתחומי ה־AI, כנציגה הראשונה שלה והיחידה בינתיים בישראל.
היתרונות בנציגים מקומיים
"המעבר בין כלי ה־AI והמודלים השונים הוא מאוד קל, והחברות עושות מאמץ כדי למנוע את הנטישה הזו", אומר אלירן אליאסי, מנכ"ל אי־סקוואר. "אחת הדרכים היא להקים נציגות בארץ שתלווה את החברות האלה עם אנשים משלהם. בדרך כלל אלה יהיו חברות שיש להן לא רק אפשרות לקדם פרויקטי פיתוח אלא כלים שמאפשרים חסכון בשימוש בכח עיבוד AI (אסימונים) ומערכות שמסייעות לבקר ולפקח על השימוש ב־AI בארגון. אף אחד לא רוצה להתעורר בבוקר עם הוצאה פתאומית של 100 אלף דולר למתכנת על צריכה לא מבוקרת של אסימונים (טוקנים)".
"אם בעבר היינו רגילים לראות חברת הייטק מפתחת מוצר ומשווקת אותו באופן המוני ללקוחות עסקיים שקונים ואח"כ מתקינים אותו אונליין עם כמה שפחות מעורבות מצד החברה, הרי שכניסת מוצרי ה-AI לשוק הארגוני בשנה וחצי האחרונות שינתה את המגמה. לפיה, חברות כבר לא רק מפתחות מוצרים, אלא מוכרות אותם בשילוב של נציגים מקומיים", אומר יאיר שניר, שותף מנהל בקרן DTC.
"השיטה הזו העלתה סוג חדש של בעלי תפקידים - ה-FDE, קיצור של Forward Deployed Engineers, כלומר מהנדסים שמסייעים בהתאמה של כלי ה-AI ללקוח, מפתחים עבורו פרויקטים שונים בעזרתם ומסייעים לו בבקרה על השימוש בהם. עליית המעמד החדש הזה קשורה לשתי תופעות: הטכנולוגיות החדשות קשות יותר להטמעה והפעלה, ובנוסף, החברות הלקוחות פיטרו עובדים רבים והן זקוקות לעזרה. עבור ענקיות ה-AI חוזים שכוללים FDE הם גדולים יותר, וגם מגדילים את התלות בהן".
שיטת הנציגים המקומיים אולי מגדילה את המכירות ואת גודל העסקאות עבור ענקיות ה־AI, אך גם שוחקת את הרווחיות שלהן - שהרי פרויקטי ה־AI המורכבים יעברו בדרך כלל אצל שותפות כמו קלאודזון או אי־סקוואר.
רבים בשוק מזכירים את פלנטיר שפועלת במודל של נציגי שירות שדיווחה בחודש אוגוסט על רווחיות תפעולית של 62%, אלא שזו פועלת בשוק שבו רמת התחרות נמוכה, בעוד שאנתרופיק או OpenAI פועלות תחת הפסדים כבדים.
יתר על כן, השותפים המקומיים - גם הישראלים - משתדלים שלא להביע נאמנות לחברת AI כזו או אחרת. איי־סקוואר מעודדת את משתמשי קרסר של ספייס אקס לעבור ממודלי שפה אחד למשנהו בהתאם לצורך ולמחיר ומציעה גם מודלי שפה פתוחים חינמיים עבור שימושים פשוטים יותר. גם בקלאודזון מודים כי אחת הסיבות שהם נקראים ללקוחות ארגוניים היא מוצר חדש שפותח בחברה שמאפשר להגר במהירות בין מודלי שפה שונים כמו אלה של OpenAI, אנתרופיק או גוגל - כדי לחסוך בעלויות.
