עימות לא שגרתי התקיים ביום שני בוועידת הביטוח השנתית של לשכת סוכני הביטוח באילת. פאנל בהשתתפות ארבעה מנכ"לי חברות הביטוח, הראל, מנורה מבטחים, כלל ומגדל, ונשיא לשכת סוכני הביטוח מושיק בן פורת, מול אולם של 600 סוכני ביטוח, הפך לזירת עימות טעונה במיוחד.
שניים מהמנכ"לים של חברות הביטוח עלו להתקפה ישירה מול סוכני הביטוח שבאולם, כשהסבירו כי מודל התגמול הקיים היום בשוק בעייתי, גורם לסוכני הביטוח להעביר כל הזמן לקוחות מגוף לגוף ופוגעים בהם. העברת הלקוחות התכופה בין הגופים, הניוד שמתבצע כל מספר שנים, קיבלה את הכינוי "טוויסטינג".
בתגובה, אפשר היה להרגיש את המתח באוויר, ואת לחשושי חוסר ההסכמה, בקרב הסוכנים באולם.
אגסי ונוה: המודל מעודד ניוד יתר ופוגע בשירות
"הענף, ממגוון סיבות, לא רק בגלל תגמול לסוכנים, מעודד ניוד יתר במוצרים הפנסיוניים (גמל, השתלמות ופנסיה, נ"א) ומתחיל להיות ניוד יתר בכל הענף. רואים שיש קפיצה בניוד, ויש ניוד יתר ביחס למה שמקובל בעולם", התריע יורם נוה, מנכ"ל כלל ביטוח. לדבריו, הבעיה היא שזה גם משפיע על התנהלות מנהלי ההשקעות של חברות הביטוח עצמן: "התוצאה היא פגיעה בציבור החוסכים, שכן ניוד יתר יוביל להתמקדות יותר בנכסים סחירים, פחות השקעה בנכסים אלטרנטיביים, ופחות השקעה בתשתיות ברמה ענפית. הענף, בגלל התגמול שמוביל לניוד, יצא קצת מאיזון, וצריך לטפל בזה".
● התוכנית של אייל רביד: מיזוג מלא של קרפור לויקטורי ומחיקת המותג
● יבואנית דרימי בדרך לבורסה לפי שווי של עד מיליארד שקל
רונן אגסי, מנכ"ל מגדל ביטוח, הצטרף לביקורת ותקף ישירות את שיטת התגמול הקיימת. "העניין המרכזי פה הוא מבנה התגמול. המבנה לא נכון ולא בריא. התשלום לסוכן הביטוח צריך לבטא גם מכירה, אבל גם שירות לאורך זמן. יש מוצרים כמו הפנסיה, שבו אנחנו משלמים את כל התגמול לסוכן באקט המכירה, ולא במועד השירות (כלומר, לאורך השנים הבאות, נ"א). זה רע ללקוח, רע ליצרן, ובסופו של דבר זה גם רע לסוכן. כל מי שמנהל השקעות יודע שצריך בטן חזקה להכיל הפסדים. צריך ראייה לטווח ארוך, ובמעברים הרבה פעמים פשוט מעבירים לקוחות ממי שיפסיד למי שיפסיד".
אגסי הוסיף והדגיש את העיוות שנוצר כתוצאה מכך: "המודל בנוי בצורה לא נכונה. יש פה עיוות שוק שמוביל לסדרה של עיוותים נוספים, כמו ניוד ואי־מתן שירות. לקוח צריך שירות כל החיים, ובשביל לשרת אותו כמו שצריך, אני לא חושב שזה טוב לגלגל אותו כל הזמן מיצרן ליצרן (כלומר מחברת ביטוח אחת לאחרת, נ"א)".
כאמור, סוכני הביטוח לא אהבו לשמוע את הדברים.
כהן וקלמן: התערבות לא בריאה והסתכלות פשטנית
בתגובה, ניר כהן, מנכ"ל הראל, התייצב להגנת הסוכנים והמודל הקיים, ומתח ביקורת על עצם העלאת הנושא: "כל נושא התגמול בפורום כזה, מאוד לא בריא. כולנו גופים מספיק משמעותיים, אין שום חוזר, תקנות או חוק שקובע איך אנחנו מתגמלים. זה שוק פרטי לגמרי, לא צריך להתערב בזה בכלל".
כהן הוסיף כי "החלופה לסוכן ביטוח עצמאי היא איש מכירות שכיר (בתוך חברות הביטוח, נ"א). והפלא ופלא, אנחנו בוחרים להמשיך לעבוד עם הסוכן העצמאי, וזה לא בכדי. הסוכן העצמאי מקבל תגמול רק עם הצלחות. הוא יכול לעשות הרבה מאוד פגישות ולא יוצא מזה כלום. אז כל ההסתכלות הזאת על התגמול, לדעתי היא קצת פופוליסטית".
מיכאל קלמן, מנכ"ל מנורה מבטחים, בחר גם הוא לפייס את הסוכנים וטען כי מדובר ב"שיח טיפה רגיש מלכתחילה, שאני מעדיף לא להיכנס אליו", אך הוסיף כי "כל הזמן נדבקים לנושא של מחירים ודמי ניהול, וזה כמובן חשוב. אבל כשאנחנו מדברים על מוצר פנסיוני, מדובר בהחלטות לאורך עשרות שנים. איכות ההחלטות המקצועיות שמתקבלות לאורך עשרות השנים הללו הרבה יותר חשובות מאשר מחיר כזה או אחר, וזה באחריות שלנו (כמנהלי גמל ופנסיה, נ"א). להסיק מסקנות רק לפי שיעור התגמול, זו הסתכלות מאוד רדודה, פשטנית ולא נכונה".
נשיא לשכת הסוכנים: "תמדדו ותתגמלו אותנו על אי העברת לקוחות"
מי שהתייצב להגנת הסוכנים הוא כמובן נשיא לשכת סוכני הביטוח, מושיק בן פורת שהפנה את האצבע חזרה לעבר מנכ"לי חברות הביטוח: "אני חושב שכאשר סוכן יושב מול לקוח, הוא נותן לו את העצה הטובה ביותר עבור הלקוח. ככה אני נוהג".
הוא טען כי אפשר למנוע את הניודים בדרך אחרת: "אני יודע טוב מאוד שאתם, מנכ"לי חברות הביטוח, הדבר העיקרי שאתם מודדים ביום־יום הוא רווחיות. אז אפשר למדוד האם הסוכן שהביא לכם את הלקוח, האם הוא מנייד את הסחורה שלו למקום אחר. וכך אפשר לראות האם אפשר לתגמל סוכן על שימור תיק. אני לדוגמה, ממעט בהעברה של תוכניות אם אין צורך בהעברה הזאת". לדבריו, אם חברות הביטוח יפעלו כך, "אולי עוד כמה קומות אצלכם של מחלקת שימור לקוחות יהיו קצת יותר מיותרות, גם אם לא תוותרו עליהן לגמרי".
