לקוחות נעלמים בספרים

המספרים בדוחות הכספיים לא תמיד מבטאים את מה שהם אמורים לבטא; לפעמים הם מסתירים יותר משהם חושפים, לעתים מבלבלים יותר מאשר תורמים להבנת היתרות המאזניות ונתוני דוח הרווח והפסד. סעיף הלקוחות שבמאזן אמור לבטא את חוב הלקוחות כלפי החברה; הלקוחות רכשו מוצרים/שירותים מהחברה ועדיין לא שילמו, וביתרה הזו מרוכזות כל ההתחייבויות של הלקוחות שעדיין לא שולמו, בגין רכישת אותם מוצרים/שירותים. ובהינתן שכך, ניתן לחשב בעזרת יתרת הלקוחות את היחס הפיננסי - ימי אשראי הלקוחות, שמבטא את האשראי הממוצע (בימים) שהחברה נותנת ללקוחותיה.

יחס פיננסי זה, עליו התעכבנו בטור הקודם, חשוב מאחר שדרכו ניתן להעריך עד כמה החברה חזקה מול הלקוחות שלה, איך היא ביחס לחברות האחרות בענף (ליברלית יותר באשראי, או ההיפך), ומה מגמת מתן האשראי שלה על פני זמן. היחס הזה נמדד ביחס לחברות אחרות וביחס לתקופות קודמות, במטרה להבין את העסק, כאשר החשש הגדול כשהנתון הזה מורע על פני זמן (כשימי אשראי הלקוחות עולים) הוא מדחיפת סחורה ללקוחות.

בדחיפת סחורה ללקוחות, שנעשית במקרים רבים כדי לעמוד בתוצאות הרבעוניות, החברה מייפה את דוח הרווח-והפסד (עסקאות של דחיפת סחורה נרשמות בדוח זה), אבל במקביל יתרת הלקוחות מתנפחת וימי האשראי ללקוחות עולים. כמו כן, דחיפת הסחורה מתבטאת בתזרים מזומנים פחות טוב מהרווח, מכיוון שאמנם מכירים בעסקה בדוח רווח והפסד, אבל התמורה ממנה עדיין לא התקבלה (מדובר בתשלום באשראי נדיב) ולכן היא לא מתבטאת בדוח התזרים. במילים אחרות, יש סימנים מחשידים בדוחות שעוזרים להעריך את קיומה של תופעת דחיפת הסחורה.

יתרת הלקוחות - כטוב בעיני החברה

אלא שאת יחס ימי אשראי הלקוחות גוזרים מיתרת הלקוחות (היתרה מחולקת במכירות בתקופה, כפול הימים בתקופה), והמספרים בדוחות כאמור לא תמיד מבטאים את מה שהם אמורים לבטא, ובהתאמה - יתרת הלקוחות לא תמיד מבטאת את חובות הלקוחות. איך זה קורה? בעיקר כשהחברה מבצע מכירה של חובות לקוחות לגופים פיננסיים - וזה יכול להיות דרך איגוח, פקטורינג, ניכיון שקים ועוד. במצבים כאלו, החברה בעצם מעבירה את הסכום העתידי שהיא אמורה לקבל מהלקוחות (זה יכול להיות לקוח אחד או קבוצה של לקוחות) לגוף פיננסי מסוים, ובתמורה היא מקבלת מזומנים.

היא לא תקבל את מלוא החוב; אם לצורך הדגמה, חוב הלקוח הוא 1 מיליון שקל, והוא אמור לשלם לחברה בעוד שלושה חודשים, אז היא תקבל 950 אלף שקל, כשההפרש הזה נובע משני גורמים - הזמן והסיכון. החברה בעצם מקבלת מזומנים היום ולא בעוד שלושה חודשים, ויש לכך מחיר - הריבית. מעבר לכך, יש סיכונים שונים בעסקאות כאלו, והגוף שקונה את חוב הלקוח מתמחר את הסיכון (שהלקוח לא ישלם את חובו בטענות וטיעונים שונים), וזה מתבטא בריבית אפקטיבית וכאמור בפער בין הסכומים.

וכשזה קורה - כשיש איגוח, פקטורינג או ניכוי שיקים, כבר לא ניתן לגזור באופן עיוור את ימי אשראי הלקוחות מיתרת הלקוחות שבמאזן. יתרת הלקוחות כבר לא מבטאת החוב המקורי של הלקוחות, ולא מגלמת את יחסי הכוחות בין החברה ללקוחות, כך שהיא כבר לא נתון רלוונטי לחישוב ימי הלקוחות. אם נניח בהמשך לדוגמה הקודמת, שהעסקה עם הלקוח היא היחידה של החברה - עסקה למכירת מוצר ב-1 מיליון שקל, כשהלקוח עדיין לא שילם (צריך לשלם בעוד שלושה חודשים); החברה עשתה פקטורינג לחוב הלקוח וקיבלה 950 אלף שקל במזומן, אז יתרת הלקוחות אחרי הפקטורינג (שמסגרתו עובר הסיכון לגוף הפיננסי הרוכש את החוב) תהיה אפס.

האפס הזה לא אומר כלום על ימי האשראי של לקוחות החברה, זו דוגמה קיצונית. אם זה אפס, מיד נחשוש שמשהו לא תקין, אך בפועל זה לא אפס, אלא פחות מהסכום שאמור להיות. כך, במקום לקבל נניח ימי אשראי של 180 יום, נקבל 140 ימי אשראי. הבעיה היא שלמנהלי החברה יש שליטה על הנתון הזה, והעסקאות הללו לרוב לא גלויות לחלוטין (חובת דיווח מלאה קיימת רק בדוחות השנתיים), ומכאן שהחברה יכולה לטשטש את ימי האשראי האמיתיים שהיא נותנת ללקוחותיה, ולהציג במאזן יתרת לקוחות (אחרי פקטורינג, איגוח וכד') כטוב בעיניה, כזו שתגזור יחס ימי אשראי-לקוחות שמתאים לחברה.

ואז, יתכן תיאורטית מצב שבו החברה דוחפת סחורה ללקוחות שלה, ומצליחה לשפר את דוח הרווח והפסד. הבעיה היא כאמור ביתרת לקוחות מנופחת (לצד תזרים חלש מדוח רווח והפסד), כשתיאורטית הנהלת הפירמה שולטת ביתרת הלקוחות - היא יכולה לעשות פקטורינג, ואז הניפוח ביתרת הלקוחות ובימי אשראי לקוחות לא יצוף לקוראי הדוחות (הרבעוניים).

נתון החוב אמיתי אבל לא משקף

אבל, צריך לסייג ולציין כי איגוח, פקטורינג וניכיון שקים הם פעולות לגיטימיות במהלך העסקי השוטף של החברה. במקרים רבים זו עוד דרך להתממן, לגוון את מקורות האשראי או לקבל מימון בעלויות סבירות. עם זאת, התהליכים האלו עשויים לרמז על בעיות פיננסיות ומצוקת מזומנים שמצריכה את החברה לפנות לפתרונות אשראי נוספים, וכן על ניסיון לטשטש כאמור את יתרת הלקוחות האמיתית ואת האשראי בימים הניתן ללקוחות.

כאשר החברות מוכרות את החוב של הלקוחות (לא משנה באיזו דרך), הרי שבאופן אמיתי הלקוחות חייבים פחות. היתרה הזו אמנם לא מלמדת על תנאי האשראי ללקוחות, אבל הגדרתית זה החוב האמיתי של הלקוחות כלפי החברה. את החוב שנמכר החברה לא תקבל, כי אם הגוף הפיננסי שרכש אותו, אבל כשרוצים לנסות ולשחזר את ימי אשראי הלקוחות, צריך לתקן את יתרת הלקוחות (להחזיר אותה למצב טרם האיגוח/פקטורינג) ולחשב ממנה את האשראי הממוצע. רק אז נוכל לדעת מהי המגמה באשראי הניתן ללקוחות ביחס לעבר, וביחס לחברות אחרות בענף.

על מקרים פרקטיים, בטור הבא.

ביאור כספי

פקטורינג:

שירות פיננסי המבוסס על רכישת חוב מסחרי שוטף של חייבים מהספק. חברת הפקטורינג מקבלת על עצמה את הסיכון הנובע מתיק האשראי שרכשה מהלקוח שלה, שהוא הספק, ומשחררת אותו מהתלות בגביית החוב של לקוחותיו. בדרך זו, הספק מוריד ממסגרת האשראי שלו את נטל העסקה, ומקבל כסף מזומן תמורת התחייבויות הקונים שלו. או במילים אחרות - התקבול העתידי מהאשראי (חוב הלקוח לספק) הופך לתקבולים מיידיים במזומן (בניכוי חלקה של חברת הפקטורינג)

הכותב הוא מרצה לחשבונאות וניתוח דוחות כספיים. בכל מקרה, אין לראות בכתבות אלה משום עצה ו/או המלצה לרכישה או למכירה של ני"ע. כל הפועל בהסתמך על המאמר ו/או על תוכנו, אחראי באופן בלעדי לכל נזק ו/או הפסד שייגרם לו.