[להרשמה לניוזלטר עסקים מתעוררים] לתאילנד היסטוריה עשירה בהפיכות. ב-32' הייתה זו הפיכה צבאית שהובילה לשינוי המשטר למונרכיה חוקתית. ב-91' אירעה הפיכה צבאית נוספת, שההפגנות העקובות מדם שבאו בעקבותיה הובילו שנה לאחר מכן לבחירות ולממשלה אזרחית חדשה. ב-06' זה קרה שוב. ראש הממשלה המכהן הודח והוחלף במפקד הצבא. והשנה, שוב מהומות ששיתקו את שדה התעופה בבנגקוק. לאור זאת נשאלת השאלה, עד כמה מורכב, מדאיג ולא יציב לעשות עסקים במדינה נפיצה פוליטית?
"המורכבות באה לידי ביטוי בעיקר בפרויקטים ממשלתיים, שנוטים להתבטל או להידחות כשפורצות מהומות; ובחשש של בנקים עולמיים לממן פרויקטים במדינות שכאלה" משיב אבי חפץ, מנכ"ל מכון היצוא, "ואכן, חוסר היציבות המדינית בתאילנד השפיע בשנתיים האחרונות הלכה למעשה על היצואנים הישראלים, בכך שהעלה את מפלס החרדה ואת רמת הסיכון".
מאידך, הנספח המסחרי של ישראל בתאילנד, צחי זלצר, סבור כי "למרות מספר ההפיכות הרב ואי-היציבות השלטונית, אין פגיעה בעסקים ובטח שלא באנשי עסקים זרים במדינה. כל ראש ממשלה חדש שעולה לשלטון מבטיח להקל על ההשקעות במדינה ועל רכישת הקרקעות, למרות שבפועל לא נעשה הרבה. עם זאת, הפגיעה מתבטאת בעיקר בענפי התיירות בהם שותפים לא מעט זרים, ובעיקר בתי-מלון, מסעדות, אתרי בילוי והסעות, שנפגעו מאוד בעקבות ביטולים רבים של תיירים. הפגיעה בתיירות בעקבות ניסיון ההפיכה האחרון מוערכת בכ-6 מיליארד דולר". לצד הנפיצות הפוליטית, יש שם גם צרות כלכליות.
תאילנד פרסמה באחרונה נתונים לפיהם כלכלתה גלשה למיתון עמוק למדי: תפוקת המגזר היצרני צנחה ברבעון הראשון של השנה ב-14.9%, הביקוש המקומי ירד ב-2.6%, היצוא איבד 18%, ואילו היבוא צנח ב-36%. אנליסטים מעריכים, שהמשבר הכלכלי והתלות הגבוהה של תאילנד בסחר הבינלאומי צפויים להעיב עוד יותר על התפתחות כלכלתה בתקופה הקרובה. לדברי זלצר, "המהומות האחרונות במדינה הדגישו את המיתון במדינה ביתר שאת, בגלל הפגיעה בתיירות הנחשבת למרכיב מרכזי בכלכלה המקומית".
"לא הייתי נכנסת לתאילנד להשקעות ישירות"
בימים אלה חונכת רשת האופנה קסטרו חנות-זכיין שלישית בתאילנד. קסטרו נכנסה לשוק התאילנדי במקרה בשנת 04'. "תאילנד לא הייתה על המפה שלנו", אומרת רון מיטל ויינפלד, משנה למנכ"ל וסמנכ"ל כספים בקסטרו. "הזכיין שלנו בתאילנד הוא זה שפנה אלינו, ואחרי בדיקה מעמיקה שארכה מספר חודשים חשבנו שזה יכול להתאים. אילולא פנייתו, לא היינו היום בתאילנד".
איך בודקים שותף מקומי?
"נסענו לראות ולהתרשם מהחנויות שלו, כי החנויות הן הפרצוף האמיתי של הריטייל. מדובר בקמעונאי אופנה גדול בתחומו בתאילנד, עם מערך לוגיסטי, כוח-אדם ותשתיות טובות נוספות. יש לו את כל מה שצריך כדי לתפקד כזכיין. חוץ מזה, הוא זכיין של המותגים מנגו וגאס, כך שזה כשלעצמו אומר הכול. ראינו שהוא בשל ויודע לעבוד עם מותגים בינלאומיים".
איך משפיעות המהומות על המכירות?
"מאחר שקהל היעד שלנו הם בעיקר תיירים, המהומות האחרונות וגם אלה שפרצו שם לפני כשנתיים, פגעו מאוד במכירות. הרגשנו את זה טוב-טוב. באחרונה החנויות אמנם חזרו לפדיון סביר, אבל עדיין לא כמו שהיה לפני המהומות. כשנכנסו לתאילנד, ב-2004, האווירה שם הייתה אחרת. הרבה יותר חיובית. יכול להיות שזאת הייתה טעות להיכנס לשם, אבל להיות חכם בדיעבד זאת חוכמה קטנה. עם זאת, היום הייתי נכנסת לשווקים מבוססים יותר, למדינות עם מצב פוליטי נפיץ פחות ומטבע יציב יותר".
האם לא תפתחו שם חנויות בבעלות?
"תאילנד היא לא מדינה שהייתי נכנסת אליה להשקעות ישירות כמו גרמניה או שוויץ, לשם הבאנו כסף מהבית".
איך המיתון משפיע?
"הבגדים שלנו נמכרים בתאילנד במחירים זהים לארץ. במונחים מקומיים מדובר במחירים יקרים, וכשלאנשים יש פחות כסף בכיס הם גם קונים פחות בגדים יקרים".
יצואן: "מבחוץ זה נראה הרבה יותר גרוע, כמו אצלנו"
חברת זיקה תעשיות מייצרת באזור התעשייה הדרומי של עכו אלקטרודות לריתוך בקשת חשמלית, לצורך הדבקת ברזל עם ברזל. זיקה תעשיות, חברה ציבורית שקרסה ונרכשה בשנת 2004 מכינוס נכסים על-ידי משפחת בכרך, מייצאת היום 25% מתוצרתה לעשרות מדינות, בהן תאילנד. יעד זה מהווה 12% מסך היצוא השנתי של החברה. "התאילנדים פנו אלינו, וכך נפתח בפנינו השוק התאילנדי", אומר ליאב בכרך, מנכ"ל זיקה תעשיות. לדבריו, תעשיית הסוכר בתאילנד היא לקוחה עיקרית.
עד כמה מצבה הנפיץ מרתיע?
"יש חשש אך הוא בשוליים. בפועל, המהומות נראות בטלוויזיה כדבר מפחיד הרבה יותר מאשר במציאות. זה כמו מה שאומרים עלינו. מבחוץ זה נראה הרבה יותר גרוע. מכל המהומות שפרצו בשנים האחרונות, רק פעם אחת חל עיכוב בשחרור הסחורה בנמל בתאילנד".
האם בכל זאת אתה מבטח את עצמך?
"אין טעם בביטוח סיכוני סחר חוץ שמייקר את הסחורה. אנחנו עובדים בתאילנד עם שני סוכנים מקומיים: עם אחד אנחנו עובדים פתוח, בלי ביטחונות, כי אנחנו סומכים עליו בעיניים עצומות. הוא אדם אמין וישר מאוד, ומילה שלו זאת מילה. על הסוכן השני אנחנו סומכים פחות, ולכן עובדים איתו באשראי דוקומנטרי. בענייני גבייה אני יותר חושש מהישראלים מאשר מהתאילנדים".
האם המיתון משפיע על היצוא?
"לא משפיע. נהפוך הוא, היצוא שלנו לתאילנד גדל מדי שנה".
איך לדעתך צריך לנהוג עסקית?
"לתת כבוד ללקוח. להיות מנומס, כי לא מדובר בתרבות של סחבק. והכי חשוב, לבנות יחסי אמון עם הלקוח. אם זה לא ממש קורה, אז כדאי שתבטח את עצמך". *
מה יש לישראלים שהתאילנדים צריכים?
1. ציוד אבטחה ובטיחות
ממשלת תאילנד מוציא סכומי כסף גבוהים כדי להבטיח את הרכוש הציבורי ואת ביטחון התושבים וביטחונה שלה. מהומות ומשבר כלכלי הביאו לעלייה בשיעור הפריצות לרכוש פרטי ועסקי. לפיכך, לחברות ישראליות המספקות פתרונות ומערכות טכנולוגיות בתחומים: אבטחת תשתיות, תחבורה כמו שדות תעופה, מוסדות ציבור ותיירות, ואבטחת מתקני אנרגיה - יש פוטנציאל עסקי.
2. ציוד טלקומוניקציה
ממשלת תאילנד תומכת בפיתוח טכנולוגיות טלקומוניקציה. היא משקיעה בפיתוח רשתות לכבלים אופטיים, בתשתית לאומית לתקשורת לוויינית, ובחיבור תת-ימי עם מספר מדינות באזור. לחברות ישראליות העוסקות בטכנולוגיות ואפליקציות בשירותי ערך מוסף לטלפון הסלולרי כמו משחקים, קליפים ורינגטונים, יש מה להציע לענף זה.
3. רכיבים אלקטרוניים
תאילנד היא יצואנית גדולה של רכיבים אלקטרוניים, ויותר מ-80% מחומרי הגלם המעורבים בתהליכי הייצור מיובאים אליה בשל מחסור במו"פ מקומי. תאילנד מהווה מוקד ייצור עיקרי לתעשייה המייצרת זיכרונות לדיסק הקשיח, בשל עלויות ייצור זולות מאוד. תאילנד נחשבת גם לאחת היצרניות הגדולות בעולם של מוצרי IC (סמיקונדוקטורים) למטרות יצוא. היקף ייצור הרכיבים האלקטרוניים צפוי לגדול, לאור הביקוש הגובר מצד צרכנים פרטיים ועסקיים. קיים פוטנציאל לחברות ישראליות העוסקות בתחומי מערכות תומכות ומערכות בקרה לתעשיות המוליכים למחצה.
4. ציוד רפואי
הענף תלוי ברובו על יבוא, שכן הייצור המקומי מסוגל לספק אך ורק ציוד ברמה טכנולוגית נמוכה, בשל מחסור במחקרים איכותיים והשקעות נמוכות במו"פ. בתי-חולים ציבוריים הם הצרכנים העיקריים של ציוד רפואי ואחראים לכ-60% מסך הרכישות בענף. בתאילנד 978 בתי-חולים ציבוריים עם 105,600 מיטות, ו-356 בתי חולים פרטיים עם 35,900 מיטות.
5. רכב
יצרניות רכב כמו איסוזו, הונדה, ניסן, מיצובישי, ב.מ.וו, מזדה וטויוטה הקימו מפעלים בתאילנד. האחרונה אף הודיעה על כוונתה להשקיע בייצור מקומי של מכוניות היברידיות. ככלל, ההערכה היא שענף הרכב התאילנדי, המוערך ב-8.5 מיליארד דולר בשנה, ייהנה מהעתקה של מפעלי הייצור מיפן למדינה. כמו-כן, ממשלת תאילנד פועלת להפיכת המדינה לאחד המוקדים העיקריים ליצור טנדרים. למרות שהמשבר הכלכלי פגע קשה בתעשיית הרכב המקומית, לחברות ישראליות עם טכנולוגיות רלוונטיות בתחומים אלה ועם רצון לשתף פעולה עם יצרן תאילנדי, יש פוטנציאל עסקי.
6. חקלאות
מגוון עשיר של קרקעות, צמחייה ובעלי חיים, הופך את תאילנד ליצואנית גדולה בתחום החקלאי. תעשיית המזון במדינה היא אחת המפותחות ביותר בדרום מזרח אסיה, ותאילנד היא ספקית חשובה של חומרי גלם חקלאיים ומוצרי מזון מוכנים למדינות אירופה, לסין, ליפן ולארה"ב. גידול ענף החקלאות במדינה מהווה פוטנציאל לחברות ישראליות העוסקות בעיקר באגרוטכנולוגיה ובציוד לעיבוד תוצרת חקלאית.
7. ציוד אריזה
תאילנד היא מיצואניות המזון הגדולות בעולם. במדינה פועלות למעלה מ-10 אלף יצרניות מזון, המייצאות מחצית מתוצרתן. מרבית החברות משתמשות בציוד מיובא לייצור ולאריזת המזון, שוק שמגלגל 977 מיליון דולר. לפיכך, לחברות ישראליות העוסקות באריזת מזון ובמכונות לתחום המזון פוטנציאל עסקי. *
טיפים לעשיית עסקים נכון בתאילנד / על-פי מכון היצוא
1. מציאת סוכן מקומי אמין. המערכת הבירוקרטית בתאילנד סבוכה ומורכבת. לכן, מומלץ לעשות עסקים באמצעות שותף או סוכן מקומי. בתקופה של אי-ודאות, דוגמת המהומות האחרונות שפרצו נגד השלטון, העבודה עם סוכן חשובה אף יותר. מומלץ לעבוד עם אדם מוכר ואמין, שיכול לתת תמונה מדויקת על המתרחש.
2. התמקדות בעסקאות מול גופים פרטיים. בתקופה של אי-יציבות שלטונית מומלץ להתמקד בפיתוח וקידום עסקים מול גורמים פרטיים, שנוטים להיות יציבים יותר לעומת הגורמים הממשלתיים.
3. עשיית ביטוח סיכונים. נפיצות פוליטית היא אחת הסיבות בגינן חשוב מאוד לבטח את כל סוגי העסקאות בתאילנד בביטוח סיכוני סחר חוץ, גם כאשר מדובר בעסקאות לטווח קצר של שלושה חודשים.
4. מציאת יעדי תובלה חלופיים. בימים הפכפכים ובימים של מקרי השתלטות של מתפרעים על נמל התעופה, כפי שאירעה השנה, יש להיערך להובלת מטענים ליעדים חלופיים למקרה של סגירת נמלים. כמו-כן, מומלץ להחזיק מלאי מוצרים בתאילנד, וכך להתמודד עם עצירת משלוחים.
5. ניהול משא-ומתן סבלני. להיעזר בסבלנות ובאורח רוח עד ליצירת אמון בין הצדדים. הפעלת לחץ על הצד התאילנדי, עלולה לגרום לנזק ולהאט את התהליך. בעת מו"מ מומלץ לשים את הדגש על מחיר המוצר יותר מאשר על איכותו.
6. עיגון הסכמים בכתב. בתאילנד לא נהוג לסגור פרטים ועסקאות חשובות בטלפון, אלא בפגישה פנים מול פנים. רצוי לעגן בכתב דברים שסוכמו בעל-פה.
7. אימות פרטי העסקה. התרבות התאילנדית דוגלת בהרמוניה ובהימנעות מעימותים. לכן, לעתים אנשי העסקים התאילנדים ימנעו מלומר באופן מפורש גם אם אינם מסכימים איתכם. כדאי להיות ברורים ולוודא שהבנתם נכון את כוונת השותף.
8. יצירת כרטיס ביקור מקומי. במפגש הראשון נהוג להגיש את כרטיס הביקור בשתי הידיים. מומלץ שהכרטיס יודפס בשתי השפות, אנגלית ותאית.
9. הקפדה על לבוש רשמי. אנשי העסקים בתאילנד מייחסים חשיבות רבה למראה החיצוני, המעיד על מעמדו של האדם הניצב מולם. לפיכך, יש להגיע לפגישה בחליפה ובעניבה ולהקפיד על מראה מסודר.
10. הגעה לפגישה עם תשורה. החלפת תשורות היא מנהג נפוץ בתאילנד. אנשי העסקים התאילנדים מצפים לקבל מתנות. נהוג לתת את התשורה לאדם הבכיר ביותר בחדר עם תחילת הפגישה. ככלל, לכבוד יש משמעות רבה בעיניי המקומיים. *
