קצת יותר ממיליארד שקל. זה הסכום שגלגלו יחד ב-2009 רשתות חנויות הנוחות של חברות הדלק: yellow של פז, מנטה של דלק, אלונית של חברת דור-אלון, Sogood של סונול וטן פלוס של חברת טן. המחזור הזה אינו כולל את המכירות של סניפי רשתות הנוחות הפועלים מחוץ לתחנות הדלק.
חברות הדלק שזיהו זה מכבר את הפוטנציאל הגלום בחנויות הנוחות, הן במכירות והן בשיעורי הרווחיות, לחצו חזק על הגז. בשנת 2009 פתחו חברות הדלק יחד 109 סניפים חדשים. בשנה הקרובה הן מתכננות לפתוח 102 סניפים נוספים.
מדובר בהשקעה של עשרות מיליוני שקלים בשנה. כך לדוגמה, השקיעה חברת סונול בשנה החולפת 20 מיליון שקל בפתיחת 40 סניפים חדשים והיא תשקיע השנה 15 מיליון שקל נוספים.
אם עד לפני שנתיים, לרשת yellow המונה היום 230 סניפים, היה פער עצום על המתחרים, הרי שבשנה החולפת יתר הרשתות החלו לצמצם את הפער, והן עתידות לצמצם אותו עוד יותר בשנה הקרובה. מנטה, המונה 152 סניפים, תפתח השנה 41 סניפים נוספים ואילו סוגוד, המונה 145 סניפים, תפתח השנה 30 סניפים נוספים.
"ב-2009 היינו בקצב פתיחה ממוצע של חנות בכל עשרה ימים ואני מניח שגם ב-2010 נעמוד בקצב הזה. היינו הראשונים להקים את חנויות הנוחות, נכנסנו לפיגור ואנחנו מדביקים עכשיו את הפער", אומר אייל נווה, סמנכ"ל השיווק של חברת דלק.
"התחלנו להקים את הרשת לפני ארבע שנים. התחלנו אחרונים אבל הדבקנו את הקצב והיום אנחנו מספר 2 בחנויות נוחות. בין 2008 ל-2009 גדלנו ב-65% במחזור המכירות של חנויות הנוחות ואנחנו מצפים להגדיל השנה את המחזור בסדר גודל של עוד 30%-35%. יש שבועות שאנחנו פותחים חנות בשבוע וימים שאנחנו פותחים שתי חנויות ביום", אומר יורם כהן, סמנכ"ל שיווק וקמעונאות בחברת סונול.
הדלק יהיה עוד מוצר בחנות
חברות הדלק, המבקשות למקסם את הפוטנציאל מהמתדלקים, יעשו הכול כדי לגרום להם להיכנס לחנות הנוחות. הטקטיקה - ולפיה המעבר לשירותים עובר בחלק מתחנות הדלק, דרך חנות הנוחות - הלכה והתפתחה. כיום, בתחנות דלק שפועלת בהן חנות נוחות, נדרש המתדלק בשירות עצמי, להיכנס לחנות הנוחות כדי לשלם עבור התדלוק. כך מקוות הרשתות, הן יגרמו לו לקנות עוד מוצר או יותר על הדרך.
גם השיטה, לפיה בזמן התדלוק מציעים המתדלקים מוצרי צריכה שונים החל במים מינרלים, דרך מגבונים לחים ועד למוצרי חשמל כדוגמת טוסטר וקומקום חשמלי, היא דרך נוספת למקסם את הפוטנציאל, אם כי מכר זה אינו נכלל במכר חנויות הנוחות.
"אנחנו לא ממציאים בארץ שום דבר אלא מסתכלים על המערב. שם אתה נכנס, קונה מוצרים, קונה גם דלק ומעביר את כרטיס האשראי. בסוף רוב הטרפיק יהיה בחנות הנוחות והדלק יהיה עוד מוצר בחנות. במערב היום רוב הרווח הוא מחנות הנוחות ולא מהדלק. יש מתחמים במערב ש-80% מהמכר זה קמעונאות ורק 20% זה הדלק. אין ספק שלאורך זמן, השחיקה במרווחים מהדלק תביא לידי כך שהרווחיות בחנויות הנוחות ביחס לדלק, תלך ותגדל. זה אומר שככל שהתחרות במשק הדלק תגבר והרווחיות לליטר דלק תקטן, כפי שאנחנו כבר רואים, משקל רווחיות בחנויות הנוחות יגדל. היום הרוב המכריע של הרווח של חברות הדלק הוא עדיין מהדלק ולא מחנויות הנוחות אבל אנחנו רואים שהיחס הולך ומצטמצם", אומר כהן.
שיעורי רווחיות גבוהים יותר מברשתות המזון
ככלל, שיעורי הרווחיות ברשתות הנוחות גבוהים יותר מברשתות המזון. הרווחיות הגבוהה נובעת מיתרון הבעלות על הנדל"ן, משימוש בכוח אדם בצורה יעילה יותר - כאשר עובדים בחנות הנוחות משמשים גם כמתדלקים -ומשיעורי רווחיות גבוהים יותר על המוצרים.
בעוד ששיעור הרווחיות הגולמי ברשתות השיווק עומד על 27%-28%, בחנויות הנוחות שיעור הרווחיות הגולמית הוא 30% ומעלה. "מה שקובע את הרווח הגולמי הוא משקל הסיגריות, כי הרווח הגולמי בסיגריות הוא 10%-14% וככל שנפח הסיגריות בחנות נתונה גבוה יותר, הרווח הכללי יותר נמוך", אומר כהן.
גם ברווחיות התפעולית מדובר בפער משמעותית. בעוד שהרווחיות התפעולית ברשתות המזון עומדת על שיעורים של 3.5%-7%, בחנויות הנוחות הרווחיות התפעולית היא 6%-10%.
הסיגריות עדיין מובילות את המכר
לפי סטורנקסט, בשנת 2009 הסתכמו מכירות מוצרי הצריכה השוטפת (FMCG) של רשתות הנוחות (ללא רשת סוגוד) ב-783 מיליון שקל.
די להסתכל בשיעור הגידול שנרשם במכר מוצרי הצריכה השוטפת בחנויות הנוחות בינואר 2010 בהשוואה לינואר 2009. לפי סטורנקסט, המכר בינואר בלבד (לא כולל רשת סוגוד) רשם גידול של 36.3% והסתכם ב-61.8 מיליון שקל, לעומת מכר של 45.3 מיליון שקל בינואר 2009.
בעוד השוק בכללותו מדשדש וחווה סטגנציה, חנויות הנוחות רשמו בינואר השנה גידול של 16.6% במכר בחנויות זהות.
עם זאת, קשה להתעלם מהעובדה שלמרות כל המאמצים השיווקיים, הקטגוריה הנמכרת ביותר בחנויות הנוחות היא הסיגריות, המהוות לפי סטורנקסט 39.2% מכלל המכר. במונחים כספיים מדובר במכר הגבוה משמעותית מ-307 מיליון שקל, כיוון שמדידה זו אינה כוללת את מכר הסיגריות ברשתות אלונית וסוגוד.
הקטגוריה השנייה בגודלה בחנויות הנוחות היא מכר הקפה והשתייה הקלה העומד על 50 מיליון שקל בשנה (לא כולל רשת סוגוד).
מה עוד נמצא בין הקטגוריות הנמכרות ביותר בחנויות הנוחות? שלגונים (34.5 מיליון שקל), מים בבקבוק (27.4 מיליון שקל), חטיפים מתוקים (27.4 מיליון שקל), משקאות פונקציונליים (21 מיליון שקל), משקה קולה רגיל (19.5 מיליון שקל), חטיפים (18.8 מיליון שקל), בירה לבנה (17.2 מיליון שקל), ומשקאות חריפים (16.4 מיליון שקל).
למכר גבוה זוכים גם מסטיקים ללא סוכר, תה קר, וכרטיסי זמן אוויר לטלפונים ניידים הנמכרים בהיקף של 11 מיליון שקל, בדומה למכר המים המועשרים וגבוה יותר ממכר השוקו, המאפים, החלב והמשקאות הקלים.
קפה ומאפה לצד תשלום חשבונות
היצע השירותים הנלווים בחנויות הנוחות הולך וגדל והוא כולל מלבד האפשרות למשיכת מזומנים, גם רכישה של כרטיסי זמן אוויר לטלפונים ניידים, רכישה של כרטיסי חניה ועוד.
ברשת מנטה הכניסו את שירותי רשות הדואר לתוך הסניפים ולדברי מנכ"ל דור-אלון, ישראל יניב, שירותים אלה, לרבות תשלומי חשבונות, עתידים להיכנס בקרוב גם לרשת אלונית, שם הוחל כבר בפיילוט. באשר לפוטנציאל השירות הספציפי, יניב מסתייג, "זה לא משהו עתידי כי הרוב ישלמו בעתיד באינטרנט", הוא אומר.
בסוגוד יכניסו בקרוב שירות נוסף והוא קבלת משיכת כרטיסי קולנוע ותיאטרון שהוזמנו ממקום חיצוני, בסניפי הרשת. " הרווחיות של השירותים היא נמוכה אך יש להם חשיבות בהבאת טראפיק. השאיפה היא להכניס שירותים שמביאים כמה שיותר טראפיק ותופסים כמה שפחות מקום", אומר כהן.
"ביום ממוצע יש לאדם 42 משימות ואני רוצה לתת לו במקום אחד פתרון לכל המשימות. אם נגלה שאנשים רוצים שנכבס להם או נגהץ להם בגדים כי זה יחסוך להם זמן - נעשה זאת", אומר נווה.
אך האם יש בידול אמיתי בין הרשתות? "הבידול שלנו הוא בחנויות יותר גדולות, מגוון מוצרים יותר גדול ורוב החנויות הן חנויות נוחות ולא פיצוציות. הרבה מאוד חנויות נוחות בשוק, חלקן זה בעצם פיצוציה מורחבת", אומר יניב. כהן חולק עליו. "ממחקרי שוק שאנחנו עושים אנחנו רואים שאין כמעט בידול בשוק. אנשים לא זוכרים באיזו תחנת דלק ביקרו ובאיזו חנות הם קנו", הוא אומר.
* אליעזר פישמן, בעל השליטה ב"גלובס", הוא בעל השליטה בחברת טן.
עיקרי הדברים
- בשוק פועלות 665 חנויות נוחות בתוך תחנות הדלק. 230 מתוכן הן של רשת yellow של פז. בשנה הקרובה ייפתחו עוד 102 חנויות.
- בעוד השוק מדשדש, מכר חנויות הנוחות רשם בינואר 2010 גידול של 36.3%. הגידול בחנויות זהות עמד על 16.6% לפי סטורנקסט.
- שיעור הרווחיות הגולמית ברשתות הנוחות הוא יותר מ-30%, והרווחיות התפעולית היא בין 6%-10%.
- למרות המאמצעים השיווקיים, מכר הסיגריות בחנויות הנוחות מהווה כ-40% מכלל המכר.
