בית בלוס אנג'לס / צילום: Shutterstock
לאחר שנה שבה חיפשו דירה באוקלנד, קליפורניה, ג'ק הירש (מנכ"ל חברת טכנולוגיה) ואשתו קיי הירש מצאו בנובמבר את המקום המושלם למשפחתם המתרחבת - בית מקסים בסגנון שנות ה-30, בן שלושה חדרים, בשכונה ידידותית למשפחות בפאתי העיר. הייתה רק בעיה אחת: כמו בהרבה מקרים ב-2020, היו מתחרים רבים על הבית.
כדי שההצעה שלהם תבלוט בתוך מלחמת התמחור של הרוכשים הפוטנציאלים, מינפה הירש את הידע הנרחב שלה במוזיקה. היא הייתה בטוחה שגם המוכרים הם חובבי רוק. כשעשתה עם בעלה סיור בבית, ראתה תקליטים של B-52s, ניל יאנג ו-U2, מערכת תופים, גיטרה ומקלדת. הבעלים הציגו בגאווה קופסה שבה כל הכרטיסים ששמרו מהופעות ישנות. הירש זיהתה הזדמנות.
ההצעה הראשונה שהגישו הייתה בגובה 1,450,138 דולר בדיוק. לסוכן המשכנתה זה נראה ספציפי באופן מוזר; המספר 138 בסוף ההצעה היה רפרנס לשיר "אנחנו בני 138" של להקת המיספיטס, אמרה הירש. ההצעה השנייה שהציעו הייתה בגובה 1,471,979 דולר, רפרנס לשיר "1979" של הסמשינג פמפקינז. ההצעה האחרונה, בגובה 1,486,753.09 דולר, רפרנס לשיר "867-5309 Jenny" של טומי טוטונה מ-1981, הייתה הזוכה. העסקה נסגרה בהצלחה.
"חשבתי שזה לונג שוט אבל אולי, רק אולי, הם יבינו את הרמזים", אמרה הירש, בת 33. היא ובעלה בן ה-37 ניסו לפני כן להגיש הצעה על בית וכמעט ויתרו על החיפוש. "ניסינו לדבר אליהם דרך המספרים".
כמו אמריקאים רבים הרוכשים בתים, בני הזוג הירש הרגישו שהם צריכים להיות יצירתיים כדי ללכוד את תשומת-הלב של המוכרים. חלפו הימים שניתן היה פשוט לכתוב מכתב מהלב על כמה אוהבים את הבית, אומרת הסוכנת של בני הזוג, קייט נורטון מחברת Redfin. כששוק הדיור האמריקאי נמצא במצב הכי לוהט מזה שנים, קונים חושבים מחוץ לקופסה על דרכים להפוך את ההצעות שלהם למושכות יותר, אמרה נורטון.
"ברור שהמחיר הוא הגורם החשוב ביותר. אך אם ההצעות קרובות, זה יכול להיות מה שיקבע", אמרה.
השוק מזמן לא היה מאתגר כל כך לרוכשים. באוקטובר, ביקוש חזק הביא את מכירות הבתים לשיא של 14 שנים. מדד S&P קייס שילר, העוקב אחר מחירי הדיור הממוצעים במרכזים עירוניים ברחבי ארה"ב, עלה ב-8.4% בשנה שנגמרה באוקטובר, מעלייה שנתית כוללת של 7% בשנה שנגמרה בנובמבר. בשווקים שונים נכסים מקבלים הצעות רבות ונמכרים הרבה מעל המחיר המבוקש.
"זה תהליך מתיש ולעתים שובר לב", אמרה מנכ"לית השיווק אנדריאה קיסלינג, בת 40 מלוס אנג'לס, על החיפוש של משפחתה אחר בית. "היו שלושה או ארבעה בתים שממש רצינו ולא השגנו. בעלי, שהוא מעצב, כבר התחיל לתכנן איך לחלק את החללים ואז גילינו שההצעה שלנו לא התקבלה".
קיסלינג מספרת שהיא ובעלה בראד, בן 42, חיפשו באופן נואש בית גדול יותר. הם סיירו בלא פחות מ-50 דירות בלוס אנג'לס. הם הגישו 16 הצעות, לעתים גבוהות, ועדיין נעקפו. כשסוף סוף מצאו בקיץ את בית חלומותיהם, בן שלושה חדרים עם בריכה באזור נורתרידג', שאמור היה לעלות 725 אלף דולר, הם ידעו שכדי להשיג אותו יצטרכו לתת את הכול. "היינו מגיעים לסיורים והיה תור של אנשים שהגיעו לפנינו. הבתים האלה קיבלו 30 או 40 הצעות, חלקן 100 אלף דולר מעל המחיר המבוקש", אמרה קיסלינג.
מזכרות שהיו פזורות ברחבי הבית הצביעו על כך שהמוכרים הם חובבים של סרטי הארי פוטר, אז קיסלינג החלה לערוך סרטון עם מוטיב של הארי פוטר בניסיון לשכנע את המוכרים למה הם צריכים לבחור דווקא בהצעה הזו.
הסרטון נפתח עם המוזיקה של הסרט וכותרות עם הכיתוב: "משפחת קיסלינג". אחר כך נראים קטעים שבהם המשפחה מתלהבת מהבית ורואים צילומים שבהם נראים ההורים והילדים מבקרים באטרקציה הקשורה לספרים או קטע שבו ההורים מקריאים את הספר לילדיהם. בני הזוג סיימו את הסרטון בהבטחה לקנות למוכרי הנכס כרטיסי VIP לסיור בהוליווד אם יקבלו את ההצעה.
למרבה הצער, המוכרים אפילו לא הזכירו את העובדה שקיבלו את הסרטון. הם בחרו בהצעה גבוהה יותר, של 800 אלף דולר. קיסלינג אמרה שהמשפחה לא מיואשת. "אם לא משחקים לא מנצחים, לא? ירצו - יאכלו, לא ירצו - לא יאכלו".
סוכן הנדל"ן כריס פורסטנבורג מחברת נורמנד אומר שהטקטיקות האלה לעתים מצליחות ולעתים לא. פורסטנברג מספר שאחד מהלקוחות שלו צירף פעם להצעה הבטחה להשיג כרטיסים לטקס האוסקר. המוכר בחר בהצעה אחרת, גבוהה יותר. פורסטנברג אומר שתרגילים כאלה עובדים רק כשצריך להתיר תיקו בהתמחרות ולעתים קרובות מדובר בגורם הקובע עבור הקונה.
"היה להם סיכוי להתחכך עם הכוכבים המפורסמים אבל בסופו של דבר זה הוחלט בגלל הסכום", אמר.
לפעמים, הקונים מגזימים. מרי לו וורץ מחברת הנכסים Maison בצ'רלסטון, קרוליינה הדרומית, מספרת שלאחרונה ייצגה זוג רופאים מניו יורק שהתלהבו מבית שראו באינטרנט, במחיר 1.2 מיליון דולר. בעלי הדירה, בת ארבעה חדרים באזור מאונט פלזנט, הסכים להצעה אחרת. "הם היו מאוד מאוכזבים", סיפרה.
בניסיון לזכות בדירה, הם עשו הצעה בלתי רגילה: בנוסף להתחייבות לשלם 10,000 דולר יותר מכל הצעה מתחרה, הם הציעו לתת למציע ההצעה הזוכה 25 אלף דולר כדי שייסוג ממנה ואפילו אמרו למוכר, שאשתו נפטרה לאחרונה מסרטן, שיתרמו 30 אלף דולר לבית חולים המתמחה בטיפול בחולי סרטן בניו יורק. הצעת הרופאים לא התקבלה, אמרה וורץ. המוכר רצה לכבד את ההבטחה שלו לקונה השני.
עבור משפחת הירש מאוקלנד, ההצעות המוזרות המצטטות שמות שירים עבדו מצוין. המתווכת אמרה שהם קיבלו הזדמנות להציע הצעה שלישית משום שהמוכרים נהנו מכושר ההמצאה שלהם. העסקה נסגרה על בדיוק 1,486,753 דולר. למרבה הצער מערכת התיוג השמיטה את 9 הסנטים שהשלימו את שם השיר.
כשג'ק הירש רצה לעשות סיור מהיר של הנכס אחרי הקנייה, הוא נתקל האחד הבעלים, שהיה באמצע אריזות. "הוא אמר, 'אני חייב לשאול אותך: ה-138, זה היה רפרנס למיספיטס?'" נזכר הירש. מסתבר שהדוד של המוכר היה פעם מתופף הלהקה. אחר כך, סיפר הירש, קיפל המוכר שרוולים. על הזרוע שלו היה קעקוע של הסמשינג פמפקינז.