מבצע למכירת דירות חדשות. אותה עסקה? / צילום: דרור מרמור
חברת תדהר יצאה לאחרונה בקמפיין חדש למכירת דירות חדשות, המציע לחלק מלקוחותיה, וספציפית בפרויקט הסוללים בתל אביב, משכנתה בגובה של עד מיליון שקל, ל־15 שנים, בריבית 0%. חישוב מהיר שנעשה על ידי מומחי משכנתאות עבור גלובס מביא למסקנה כי מדובר בהטבה השווה ללקוחות יותר מ־350 אלף שקל. זאת רק דוגמה אחת למבצעי הקבלנים המוצעים כיום בשוק, בניסיון להמשיך "להזיז את הגלגל" ולמכור עוד דירות חדשות.
● עלייה בביקוש ובמחירים: יפו נהנית מפריחת נדל"ן בזכות הקו האדום
● ירידה חדה בהיקף העסקאות של זוגות צעירים בשוק הדיור
חברת שבירו, למשל, מציעה בפרויקטים מסוימים שלה - כאלו שכבר נמצאים ביישורת האחרונה ונותרו בהם דירות בודדות - אכלוס עד לסוף השנה, ותחילת תשלום על הדירה עד שנתיים לאחר קבלת המפתח, באמצעות הלוואת קבלן; חברת גינדי החזקות מציעה "אאוטלט" של הדירות האחרונות שלה בחמישה פרויקטים שונים, שבהם נשארו לה דירות בודדות למכירה - במחירים שמבטאים, על פי פרסומה, הנחה של מאות אלפי שקלים; קבלנים אחרים אף מציעים לרוכשים כיסוי מלא של שכר הדירה בדירה הנוכחית, עד לאכלוס בדירה החדשה שיקנו - הנחה ששווה גם היא כמה מאות אלפי שקלים, במקרה שהאכלוס מתוכנן רק לעוד כמה שנים. לכך אפשר להוסיף הטבות הקשורות בריהוט חדש לדירה, מימון מס הרכישה ועוד. כך, גם אם מבצעי המימון של 2024 נעצרו - ויש הטוענים שהם עדיין איתנו, ובגדול - לקבלנים יש פתרונות נוספים לשלוף מהשרוול.
"מכת מוות ליד השנייה"
כל הדוגמאות לעיל מגיעות על רקע נתונים חלשים למדי שמציג שוק הנדל"ן למגורים בעת האחרונה. בסקירה האחרונה של אגף הכלכלן הראשי במשרד האוצר עבור הרבעון הראשון של 2025, הוצגה ירידה של 24% במכירות דירות חדשות, בהשוואה לרבעון המקביל אשתקד; הירידה ברבעון השני של השנה, על פי נתוני הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה, עמוקה עוד יותר: 24.3% בהשוואה לרבעון הראשון של השנה, 36.1% לעומת הרבעון השני של 2024. במצב עניינים שכזה - ודאי אחרי המספרים המרשימים של שנת 2024 - נראה שהקבלנים מחפשים כל דרך כדי להמשיך ולמכור דירות בקצב משביע רצון.
"בסוף קבלן צריך למכור את הדירה, וצריך למכור את הפרויקטים שלו, והוא תמיד ינסה למצוא את הפתרונות היצירתיים כדי לעמוד בזה", אומר שימי אדזיאשוילי, חבר הוועדה המקצועית בהתאחדות יועצי המשכנתאות. "הקבלנים כרגע בבעיה. בלי מבצעי המימון קשה להם מאוד למכור, כי שתי קבוצות משמעותיות שקנו דירות בדרך הזו יצאו מהשוק: הרווקים והצעירים, ומשפרי הדיור.
"הראשונים, שנהרו אחרי 'טרנד הטיקטוק' שדחף אותם לעשות אקזיט על דירה לפני טופס 4 (קרי להתחייב על רכישת דירה תמורת סכום התחלתי מזערי, ולמכור אותה רגע לפני האכלוס והצורך בתשלום הסכום העיקרי תמורתה - י.נ), הבינו שזה כבר לא אפשרי כי כעת הקבלנים דורשים סכום התחלתי גבוה בהרבה; משפרי הדיור הבינו שיש קושי במכירת דירות מיד שנייה, ולכן לא רוצים להתחייב על רכישת דירה חדשה מחשש שלא יצליחו למכור את שלהם. הנוכחות בשוק של שני סוגי הרוכשים האלו ירדה משמעותית".
"אין כאן שום חידוש אמיתי", פוסקת אירית הופר, בעלי חברת אינהאוס שיווק פרויקטים. "הכול יושב על אותה משבצת של מבצעי מימון, במטרה לענות על הכאב הגדול ביותר - הקושי ברכישת דירה. אני פועלת כבר 20 שנה בתחום, ולא ראיתי שום דבר חדש כרגע. אלו אותם מבצעים שמלווים אותנו כבר שנים, רק שהיום הם משמעותיים יותר בגלל הריבית הגבוהה. נכון, בנק ישראל הגביל לכאורה את מבצעי המימון הידועים, אבל הם עדיין קיימים, וברוב הפרויקטים. גם הלוואות הקבלן: רוב הפרויקטים עובדים עם הלוואות כאלו גם היום".
נציין בהקשר זה כי על פי נתוני בנק ישראל לחודש יולי האחרון, אומנם הלוואות הבלון (המשמשות בעיקר להלוואות קבלן בשוק המגורים) ירדו לרמה הנמוכה ביותר מאז ינואר 2024, כ־14% מכלל המשכנתאות החדשות באותו חודש, אך מדובר עדיין ברמה גבוהה למדי בראייה היסטורית.
הופר מציינת עניין נוסף אשר מוביל את הקבלנים להציע הטבות המרוכזות בעיקר במישור המימוני: "בעבר היינו מנסים לייצר ערכים למוצר עצמו, מקדישים זמן, למשל, למפרט הטכני של הדירה. היום זה פחות עובד. אנשים מחפשים בעיקר את הדרך הכלכלית להצליח לרכוש דירה, פחות מעניין אותם אם יקבלו מזגן VRF או אינוורטר. למעט שוק היוקרה, ההחלטה הופכת להיות כלכלית נטו".
לירן סלע, מנכ"ל ומייסד סלע השקעות ופיננסים, מתמקד בהטבה שמציעה תדהר - משכנתה בריבית 0% - ואומר: "על פניו, זה win־win: הקונה מקבל הטבה גדולה מאוד, ששווה במקרים רבים סביב 10% הנחה במחיר הדירה; הקבלן רושם עוד דירה שנמכרה, ו'על הדרך' מכניס את ההוצאה הזאת כהוצאת מימון המוכרת במס; והבנק מקבל במכה אחת את כל תשלום הריבית לאורך כל חיי המשכנתה, במקום לקבל אותה מבעל הדירה במנות קטנות, אחת לחודש. גם בתור משקיע פוטנציאלי זה יכול להיות מוצר מעניין, סקסי אפילו. יש פה הטבה לא מבוטלת, ובעיקר משתלמת לטווח הארוך כי הרוכש בעצם חותם על המשכנתה והיא נשארת איתו. גם אם ימכור את הדירה, היא עדיין שלו והוא יכול להשתמש בה כהלוואה על דירה אחרת".
"אבל יש כאן זווית נוספת שחשוב להתייחס אליה", מציין סלע. "מבצעים כאלו הם בגדר מכת מוות לשוק היד השנייה. מוכר של דירה מיד שנייה - אין לו מה להציע לרוכש כשמולו נמצא מבצע כזה. לרוכש לא משנה מי מוכר לו את הדירה, מעניינת אותו רק הדירה עצמה. כמו שהיה לאורך שנת 2024, עם מבצעי המימון האגרסיביים, גם כאן אלו חדשות לא טובות לשוק הזה. הבעיה היא שזה ישפיע גם על הקבלנים, כי שוק היד השנייה מניע את מכירות הקבלנים, למשל דרך משפרי הדיור. אז בטווח הקצר מכרת דירה, אבל בטווח הארוך זה יכול לפגוע בכולם.
"עניין נוסף שכדאי לשים לב אליו מגיע מהזווית של הרוכש: משכנתה במיליון שקל לא מספיקה לרכישת כל הדירה, משמע הלווה יצטרך עוד משכנתה - ואת זה הוא כבר יעשה בלית ברירה מול הבנק שבו נטל את המשכנתה המוצעת לו ללא ריבית. הוא כבול. לכן אני ממליץ להגדיר מראש את סכום המשכנתה המבוקש, לשלוט בתנאים שלה - ומתוכה לקבל את אותו מיליון שקל במסגרת ההטבה שמציע הקבלן. כך הלקוח שולט בצורה טובה יותר על תנאי כל המשכנתה שיקבל".
"מפחדים מהורדת מחיר"
המאמצים הגדולים שמשקיעים הקבלנים בניסיון למשוך רוכשים חדשים לדירות שלהם מגיעים, בראש ובראשונה, בשל אותה חולשה שציינו בפתיחת הכתבה - חולשה שמתבטאת בקצב מכירות נמוך, ודאי יחסית לזה שהתרגלנו אליו בשנת 2024. אבל יש לכך סיבה נוספת, כנראה, משותפת גם למבצעי המימון של השנה שעברה: הרצון "לשמור" על כך שמחירי הדירות בדוחות הכספיים לא ירדו.
"אני ראיתי מבצע שבו הקבלן מציע מימון שכר דירה במרכז הארץ, בגובה 6,500 שקל בחודש, למשך שלוש שנים עד לאכלוס", מספר אדזיאשוילי. "מדובר בסכום כולל של יותר מ־230 אלף שקל - ואלו ממדי ההנחות וההטבות שהקבלנים מציעים כעת. סביב 300 אלף שקל, שמבטאים בפועל 10% ממחיר הדירה.
"אין דרך להתחמק מהמבצעים האלה היום, כי ברגע שאין מכירות הקבלנים צריכים למצוא פתרונות שיווקיים יצירתיים. ייתכן שבסופו של דבר הם יצטרכו אפילו ללכת אל המובן מאליו, הורדת מחירים בפועל - אבל הם כל כך מפחדים מזה, עד שהם מנסים לעשות הכול לפני שזה יקרה. כבר היום אנחנו רואים הורדות מחירים משמעותיות, אבל רק בצורה מצומצמת - ליוצאי צבא, לחברי מועדוני צרכנים, הנחות שיכולות להגיע עד ל־200 אלף שקל. אבל ייתכן שבקרוב לא תהיה לקבלנים ברירה, והם יצטרכו להתחיל בהורדת מחירים רוחבית, לכל הציבור".
"עם כל ההנחות שההטבות הללו מציעות, בספרים המחיר לא יורד", מוסיף סלע. "הקבלנים מציעים הרבה, בלי להוריד בפועל במחיר - ובדוחות המחירים אפילו עלו, גם אם בנטו, אחרי שהקבלן שילם את אותה הטבת ריבית למשל, המחיר ירד בכמעט 400 אלף שקל. כל זה כדי שדוח האפס ומספרי הליווי מול הבנק לא ייפגעו".
השינוי בדרך?
אם כן, לאן שוק המגורים הולך מכאן? לאחרונה נראה כי הוא הגיע לשפל מסוים, המושפע כמובן גם מהמצב הכלכלי ומהריבית הגבוהה, וגם מהמלחמה המתמשכת. מתי כל זה ישתנה, והשוק יתעורר מחדש ויגדיל את הקצב?
"דבר ראשון, זה לא שאין מכירות", אומרת הופר. "יש מכירות, לא בקצבים שאנחנו רגילים אליהם, אבל קיימות. הפרויקטים מייצרים מכירות. התרגלנו לקצבים לא נורמליים - 2024 הייתה שנה לא נורמלית בפני עצמה, אבל כבר חמש שנים זה כך: 'פיקים' גבוהים, ותקופות שפל מאוד גדולות. הפער מוצג בצורה קיצונית, כי הוא מושווה לשנת 2024. יש ירידה, אבל לא דרמטית כמו שמציגים אותה. ברגע שתהיה טיפת אופטימיות במדינה - כשיחזרו החטופים, כשיהיה אפשר לפתוח את החדשות ולנשום לרווחה, כשהנגיד יוריד את הריבית - השוק יחזור, ובגדול. לדעתי זה יהיה כמו ביציאה מהקורונה, כי הביקושים קיימים".
"המציאות הנוכחית היא תוצאה של השפעות הריבית הגבוהה", מוסיף אדזיאשוילי. "אומנם זה הגיע באיחור של שנתיים, אבל ההשפעות כבר כאן. השוק יתאושש כשתסתיים המלחמה, אבל בעיקר כשבנק ישראל ייכנס לתהליך של ירידת ריבית ממושכת. ההערכה היא שב־2026 האינפלציה תרד לקצב של 2%, וזה יהיה מאוד משמעותי. אם נהיה בסיטואציה הזאת, יכולה להיות הורדת ריבית של כמעט 1%, ואז נראה את ההשפעה על השוק".
משבירו נמסר כי "הקבוצת זיהתה את הצורך של משפחות רבות בדירה עם ממ"ד בבניינים חדשים ולפיכך פרסמה את המבצע במספר בניינים שהאכלוס בהם החל ונותרו בהם דירות בודדות שהוסבו מהשכרה לטווח ארוך למכירה.
המבצע בהיענות גבוהה שכן הזמן שניתן לרוכשים למכור את דירתם הוא ארוך באופן משמעותי מהזמן הממוצע שלוקח למוכר פרטי למכור את דירתו. כל הדיירים הללו עוברים חיתום בבנק ומשלמים מיליון שקלים ראשונים דרך הבנק".