שוק המגורים הישראלי מתמודד עם אתגר לא פשוט בחודשים האחרונים, בדמות היקפי מכירות נמוכים למדי, ודאי ביחס למספרים הגבוהים של שנת 2024. רבות מהחברות מציגות מספרים נמוכים למדי, אך למרות הכול ישנן גם כאלו שמצליחות לשמור על קצב מכירות גבוה - אחת מהן היא חברת אפי קפיטל , שמכרה מתחילת השנה כמעט 850 דירות. הדוח המסכם לרבעון השלישי של השנה חושף כיצד עשתה זאת: הן באמצעות התמקדות במכירת דירות במחיר ממשלתי מסובסד, ובעיקר בעזרת מבצעי הקבלנים, שלמרות הכול לא נעלמו מהשוק.
● השכירות החודשית זינקה, אך השכר הממוצע זינק יותר
● הכנסות אאורה זינקו ב-65% ברבעון. מה קרה למכירות הדירות?
נזכיר כי לפני כמה ימים פרסמנו כאן על נתוני המכירות של חברת י.ח דמרי ברבעון השלישי של השנה, אשר כמחצית מהדירות שמכרה היו הודות למבצעים כאלו ואחרים - אך בכל זאת הציגה מספרים נמוכים משמעותית משנת 2024. אולי הסיבה לכך היא שלא השתמשה במבצעים אלו מספיק, כפי שמלמד הדוח של אפי קפיטל: החברה מציינת כי בשנת 2024 מכרה 92% מהדירות במסגרת מבצעים כאלו ואחרים, ובשנת 2025 - 95% מהדירות שמכרה היו תחת מבצע מסוים.
החברה מגדירה את המבצעים שהיא מציעה לרוכשים - אותם מבצעי מימון מפורסמים שהפכו עניין שבשגרה בשנתיים האחרונות בשוק - כ"מודלי שיווק", הנחלקים לשני סוגים. האחד - מסלול לפריסת תשלומים ולפטור מהצמדה, שאותו היא מגדירה גם כמסלול ל"תנאי תשלום מיטיבים", שבמסגרתו הרוכש משלם 15%-20 ממחיר הדירה סביב מועד החתימה, ואת היתרה בסמוך למועד רכישת הדירה; השני - "פריסת תשלומים מיטיבה" בתוספת הלוואות קבלן ופטור מהצמדה. במסלול זה משלם הרוכש רק 10%-15 ממחיר הדירה סביב מועד החתימה, ותשלום נוסף (עד כ־25% מהמחיר) בהלוואת קבלן.
"היקף המכירות של החברה במודלי שיווק בשנת 2024 ובתשעת החודשים שהסתיימו ביום 30 בספטמבר 2025 היה בשיעור של כ־92% וכ־95%, בהתאמה, מסך כל המכירות בשוק החופשי", נכתב בדוח.
החברה מתייחסת לסיכון שמביאות עימן עסקאות מסוג זה, וכותבת כך: "אמנם קיימת חשיפה מסוימת לאי־עמידת הרוכשים בהתחייבויותיהם כלפי החברה, אולם להערכת החברה חשיפה כאמור, ככל שתהיה, אינה צפויה להיות מהותית לאור כמה גורמים: ראשית, למיטב ידיעת החברה, הגורם הבנקאי מעביר את הרוכש הליך חיתום מלא על מלוא סכום הרכישה ובוחן את יכולת ההחזר של רוכש יחידת הדיור באופן פרטני; שנית, החברה קיבלה שיעור של עד כ־35% בממוצע ממחיר הרכישה; ושלישית, לאור העובדה כי המחיר הממוצע ליחידת דיור במרבית הפרויקטים של החברה אינו גבוה יחסית - הסיכוי לעמידת הרוכשים בהתחייבויותיהם גבוה יותר".
עם זאת, לגבי מסלול "תנאי תשלום מיטיבים" מציינת אפי קפיטל כי "קיימת לחברה חשיפה מהותית, שהחברה פעלה לצמצם עם מעבר למסלול ב' והגבלת גובה הלוואת הקבלן, אולם אין ביכולת החברה להעריך את התממשותה ואם רוכשי הדירות יעמדו בהתחייבויותיהם". עוד מצוין בדוח כי החברה שילמה בתשעת החודשים הראשונים של השנה כ־26 מיליון שקלים ריבית לבנקים למשכנתאות עבור הלוואות הקבלן (בהלוואות אלו הקבלן נושא בעלות הריבית) - זאת לעומת 11 מיליון שקלים ריבית בשנת 2024 כולה.
"דירה בהנחה" משחקת תפקיד מרכזי
כלי משמעותי נוסף שבאמצעותו מצליחה אפי קפיטל למכור דירות רבות בתקופה האחרונה הוא מלאי הדירות מפרויקטי "דירה בהנחה", "מחיר למשתכן" וכדומה - תוכניות ההגרלות המעניקות לזוכים דירות במחיר מסובסד. עוד בספטמבר, בכתבה שסקרה את מצב השוק, אמרה סמנכ"לית השיווק והמכירות של החברה, עינב כהן, לגלובס כי "ההשתתפות בתוכניות הסבסוד הממשלתיות היא גם אחת הסיבות לכך שהמשכנו להציג כמות כזו יפה של דירות מכורות גם בשנה הזאת".
כך, מתחילת השנה מכרה החברה 545 דירות במסגרת תוכניות הסבסוד הממשלתיות - כ־64.5% מכלל הדירות שמכרה מתחילת השנה. ברבעון השלישי של השנה מכרה החברה 325 יחידות דיור, מהן 216 במסגרת תוכניות הסבסוד. בתקופה שבין סוף הרבעון השלישי (סוף ספטמבר) ל־24 בנובמבר, מועד פרסום הדוח של החברה, היא מכרה עוד 89 יח"ד - 76 מהן במחיר מסובסד.
כך או כך, מדובר במספרים יפים: ברבעון השני של השנה (רבעון שבו התרחש מבצע "עם כלביא", אשר הביא לעצירה של הפעילות במשק לכמה ימים) מכרה החברה 185 יחידות דיור בסך הכול, ולאורך כל המחצית הראשונה של השנה מכרה 432 יחידות דיור. שנת השיא של החברה עד כה הייתה, כנראה, שנת 2024, עם מכירת 1,018 דירות, ובשנת 2023 מכרה החברה רק 219 דירות.
נורת אזהרה: ההתחייבויות השוטפות
לצד המספרים היפים בוהקת נורת אזהרה אחת משמעותית, המשותפת כמעט לכל החברות במשק, ודאי חברות נדל"ן אשר רכשו קרקעות יקרות בשנים האחרונות: נטל החוב והריבית על החברה. אפי קפיטל מציינת כי למועד פרסום הדוח יש לה הלוואות בריבית מבוססת פריים בסכום של כ־995 מיליון שקלים. ההתחייבויות השוטפות של החברה הגיעו בסוף הרבעון השלישי של השנה לכ־1.455 מיליארד שקל - זאת לעומת 1.071 מיליארד בסוף שנת 2024, עלייה של כמעט 36%.
הרווח הגולמי של החברה בתשעת החודשים הראשונים של השנה הגיע לכ־79 מיליון שקלים, גבוה משמעותית מהתקופה המקבילה אשתקד, אז הסתכם הרווח הגולמי בכ־59 מיליון שקלים. עם זאת, הרווח הנקי מתחילת השנה הסתכם בכ־17.7 מיליון שקלים, לעומת 21.7 מיליון שקלים בתקופה המקבילה אשתקד, ונראה כי לנטל ההתחייבויות יש תפקיד מכריע בכך.
