השבוע במדור בחרנו לנתח שני מבצעים שונים שמיועדים לחברי מועדון חבר ולמשרתי ומשרתות המילואים במטרה לאמוד את גובה ההנחה ולבדוק את הפערים בין המבצעים.
פרטי המבצעים
המבצע הראשון שייך לחברת קטה גרופ שמציעה מבצע למשרתי ומשרתות המילואים: החברה תממן החברה את תשלום הארנונה לחמש השנים הראשונות ממועד האכלוס, לרוכשי דירה באחד מכ־20 הפרויקטים שלה בעיר. נוסף לכך, החברה תעניק למשרתי המילואים גם הנחה בסך של עד 150 אלף שקל.
● מאחורי המבצעים | הדירה נמכרת קומפלט עם הריהוט, אבל האם יהיו שוכרים?
● מאחורי המבצעים | "שלמו בעוד שנתיים": הפרויקט בקריית אונו שמציע דחיית תשלום למשך 24 חודשים
● מאחורי המבצעים | המבצע בשכונת ביצרון ששווה מאות אלפי שקלים לרוכשים
המבצע השני מיועד לחברי מועדון "חבר" בשיתוף קבוצות תדהר, דוידי, יובלים ואמפא, וכולל הנחות של עד 15.5% על מאות יחידות דיור בשלושה פרויקטים. לרוכשים במסגרת המבצע יינתן גם פטור מלא מהפרשי הצמדה למדד וייעוץ משכנתה חינם בשלושת הפרויקטים המשתתפים במבצע. המבצע מאפשר בחירה בין מסלול ליניארי עם מספר תשלומים מועט או מסלול חליפי - 50/50 במסגרתו משלמים 15% במעמד חתימת הסכם המכר, השלמה ל-50% עד סוף 2026 והיתרה עד כשלושה חודשים לפני האכלוס (במספר תשלומים).
הפרויקט הראשון הוא פרויקט "תדהר בין השדרות תל אביב" של קבוצת תדהר ודוידי שצפוי לקום בין שדרות החיִ"ל ויד לבנים בתל אביב, שם מחיר דירת 2 חדרים מתחיל מ־2.18 מיליון שקל. בפרויקט "כוכב הצפון" באשדוד של קבוצת תדהר וקבוצת יובלים צפויות להיבנות 650 יחידות דיור. במתחם יוקמו ארבעה מגדלים עם דירות של 2־5 חדרים. מחיר דירת 2 חדרים באכלוס מיידי עומד על 1.58 מיליון שקל ודירת שני חדרים באכלוס עתידי עומד על 1.63 מיליון שקל.
הפרויקט השלישי הוא פרויקט "קיימא" באור יהודה של קבוצת יובלים, שיכלול 656 יחידות דיור בשמונה מגדלי מגורים. כאן מחיר דירת 3 חדרים באכלוס מיידי מתחיל מ-2.09 מיליון שקל ומחיר דירת שלושה חדרים באכלוס עתידי מתחיל מ-2.07 מיליון שקל.
גובה החיסכון
עו"ד גל חסון, מומחה לייעוץ בעסקאות נדל"ן, מנתח את המבצע של קטה גרופ: "ניקח לדוגמה דירת 4 חדרים שמחירה 2.68 מיליון שקל שתימכר ב־2.53 מיליון שקל, זו הנחה ישירה של כ-5.6%. לכך נוסיף את שווי מימון הארנונה (כ־8,000 שקל לשנה בממוצע), שמגלם עוד כ־40 אלף שקל. בסך הכול, שווי ההטבה נאמד בכ-190 אלף שקל, המהווים כ-7% ממחיר הדירה".
להערכתו, מדובר בהטבה יפה, אך היא מעלה סוגיה משפטית שחשוב לתת עליה את הדעת - מימון הארנונה. "מבחינת הרשות המקומית, המחזיק בדירה (הרוכש) הוא החייב הבלעדי בארנונה. כדי שהטבה כזו לא תהפוך לאות מתה במקרה של קשיי תזרים מצד הקבלן בעוד כמה שנים, חובה לעגן בחוזה המכר מנגנון ברור: האם הקבלן מעמיד ערבות בנקאית לטובת תשלומי הארנונה? האם התשלום מקוזז מראש ממחיר הדירה (עדיף משפטית)? אם לא, הרוכש עלול למצוא את עצמו משלם לעירייה ורודף אחרי היזם לקבלת החזר.
"נוסף לכך, בשוק הכללי יש היום הנחות של 5%־8% גם ללא מועדונים, לרוב דרך פטורים חלקיים מהצמדה או מסלולי מימון של 20/80".
בכל הנוגע למבצע של חבר, ההנחה הישירה גדולה יותר. חסון: "בדירת 2 חדרים בתל אביב (2.179 מיליון שקל), ההנחה משקפת כ־337 אלף שקל. בדירת 3 חדרים באור יהודה (2.09 מיליון שקל), מדובר בחיסכון של כ־324 אלף שקל".
הוא סבור כי מעבר להנחה הישירה, הפטור ממדד תשומות הבנייה הוא כלי משמעותי. "עם זאת, תיקון 9 לחוק המכר (דירות) ממילא פוטר כיום את הרוכשים מתשלום מדד על רכיב הקרקע (לרוב 60% לפחות ממחיר הדירה), כך שהקבלנים יכולים להצמיד רק עד 40% מהמחיר. הפטור של 'חבר' חוסך את ה־40% הללו, שזה חיסכון מצוין (יכול להגיע ל־2%־5% מהמחיר), אך חשוב להבין את נקודת הייחוס החוקית.
"במונחים אפקטיביים, מדובר בהטבה חריגה שמתקרבת ל־17%־20%".
האותיות הקטנות
חסון אומר שהפער בין המבצעים מדגיש שהנחות עומק דו-ספרתיות (כמו 15% ומעלה) אכן מייצרות שינוי מהותי בכוח המיקוח של הרוכש, והן לרוב שמורות לפרויקטים ענקיים שדורשים שיווק מהיר של מלאי גדול או לקהלים סגורים חזקים.
עם זאת הוא מסביר כי צריך להיזהר מפני ה"עזים" המשפטיות שמסתתרות בחוזים אלו: ראשית, סעיף הגבלת סחירות (איסור מכירה): "רוב המבצעים העמוקים לחברי מועדון כוללים סעיף משפטי נוקשה האוסר על הרוכש למכור את הדירה לצד ג' למשך שלוש עד חמש שנים ממועד האכלוס. מי שבונה על "סיבוב מהיר" (פליפ) ימצא את עצמו כבול חוזית. ניתן להתמקח גם על הסעיף הזה".
דבר נוסף הוא "קנסות" על שינויי דיירים: "יזמים שנותנים הנחת ענק על הדירה, נוטים לעיתים 'להחזיר את הכסף' דרך מחירוני שינויי דיירים מופקעים. הזזת שקע או שדרוג ריצוף עלולים לעלות פי שלושה ממחיר השוק. חובה לדרוש במסגרת המבצע גם הנחה קבועה על מחירון השינויים (לרוב מקובל לדרוש 15%-10% הנחה על המחירון)".
איך מזהים עסקה באמת משתלמת: "תתרגמו הכול לאחוזים מהמחיר הסופי: 150 אלף שקל נשמעים המון, אבל בדירה של 3 מיליון הם רק 5% משווי העסקה. אל תסתנוורו מהטבות 'רכות' כמו מימון ארנונה, שובר לרהיטים או פטור קטן. השוו למחיר בשוק החופשי ובדקו את תנאי המכירה: קראו היטב (בעזרת עו"ד מטעמכם) מתי מותר לכם להעביר את הזכויות, והאם יש קנסות יציאה חבויים".
