יותר משבועיים לתוך המלחמה, שוק הרכב הישראלי ממשיך לפעול בעצימות נמוכה. לקוחות שכבר הזמינו כלי רכב, ממשיכים לאסוף אותם, וחברות הליסינג ממשיכות בהצטיידות כרגיל. באופן מפתיע גם המכירות ללקוחות פרטיים ממשיכות להיות פעילות, למרות המצב. אמנם לא בקצב הרגיל אבל עדיין בקצב של מאות יחידות ביום. אחת הסיבות לכך היא מבצעי מכירות עמוקים, הנחות כספיות והטבות עקיפות, שמעניקים היבואנים ללקוחות שמגיעים לאולמות. זאת בנוסף לקמפיינים פרסומיים מאסיביים שעדיין מושקים למרות המלחמה.
● "פיזור הסיכונים" של יבואני הרכב הישראלים באירופה נושא פירות
● החל מ-179 אלף שקל: לרכב החדש בכבישי ישראל יש אתגר לא פשוט
האופטימיסטים בענף - ואופטימיזם בימים אלה הוא עניין יחסי - טוענים שמדובר ב"מהמורה זמנית", שתסתיים בריבאונד עם סיום המלחמה. הפסימיסטים טוענים שהבעיות שבהן נתקל השוק היו קיימות עוד לפני שהמלחמה החלה. כך או כך, הכוח הצרכני שבידי הלקוחות שמוכנים לצאת מהממ"ד אל אולמות התצוגה, הוא כמעט חסר תקדים, והוא בא לידי ביטוי בגל של הנחות עמוקות, מבצעים ותנאי רכישה מפתים.
1המבצעים הם רק נקודת פתיחה למיקוח
אי אפשר להסתובב כיום בשוק בלי להיתקל במבצע מכירות כזה או אחר. בפברואר בלבד, שבשנים עברו נחשב לחודש מכירות "הארד-קור" עם מינימום הנחות, ספרנו לא פחות משישה מבצעים של מותגים. רובם מבצעים רוחביים לכל השוק, ומקצתם לסקטור מסוים, דוגמת "הוט" ו"חבר".
ההנחות הטיפוסיות במבצעים לכלי רכב חדשים נעות בטווח של 8% עד 15%, בהתאם לדגם, והרבה יותר מכך כאשר מדובר ברכבי "אפס קילומטר", שגם הם הפכו בחודשים האחרונים לחלק אינטגרלי ממבצעי המכירות. במצב שבו נמצא שוק הרכב, המטרה העיקרית של מבצעים כאלה היא למשוך לקוחות לאולמות, כדי לסגור עסקאות ולשחרר מלאים בדחיפות. לפיכך, איש מכירות שלפניו ניצב לקוח רציני, יעשה מאמצים כדי למנוע ממנו ללכת למתחרים.
לשם כך, מעבר להנחות המבצע הכתובות, עומדת לרשותו גמישות להצעות נוספות. ברוב המקרים אלה לא הנחות כספיות ישירות, אלא אבזור אופציונלי, עמדות טעינה לכלי רכב חשמליים ופלאג-אין וטיפולים חינם למספר שנים. כל אלה שווים לא מעט כסף. כוח המיקוח הגדול ביותר הוא מול מותגים שנמצאים עם הגב אל הקיר, ולאחרונה נמנים עימם גם מותגים יפניים סולידיים, וכמובן רכבי אפס קילומטר, שחייבים "לעוף מהמלאי".
אבל למרות שמיקוח הוא דבר רצוי, מומלץ לשים לו גבולות, כי השיטה הצרכנית הישראלית המוכרת של "תן לי עוד או שאני הולך", תניב בסופו של דבר שבירת עסקאות. ועוד טיפ חשוב: למרות החגיגיות של מבצעי מכירות "לתקופה מוגבלת", קיים סיכוי לא קטן שתוכלו לקבל את אותם מחירים גם אחרי המבצע. במיוחד אם מדובר ברכבי אפס קילומטר.
2המזומן כיום הוא כבר לא המלך
עד לאחרונה הדרך היעילה ביותר להביא למקסימום את הכוח הצרכני ברכישת רכב חדש שלא במבצע הייתה למכור מבעוד מועד את הרכב המשומש, ו/או לשבור תוכנית חיסכון כדי להגיע לרכישת הרכב עם הסכום במלואו במזומן. בדרך זו גם נחסכו עלויות מימון לא מבוטלות בתקופות של ריבית גבוהה במשק, וגם מוצו למקסימום ההנחות, מכיוון שיבואנים רבים התייחסו למימון מסובסד בתור עוד הטבה, או הנחה, שבאה על חשבון אחרות.
אבל במצב הנוכחי של השוק, מימון חלקי או מלא ללא ריבית וללא הצמדה לרכישת רכב הוא לא בגדר "או זה או זה" אלא "גם וגם". יבואנים רבים מציעים כיום אוטומטית מימון ללא ריבית והצמדה, בגובה טיפוסי של כ-40%-50% מערך הרכב החדש, ובמקרים בודדים אף עד 100%, נוסף על הנחות רגילות, כולל על רכבי "אפס קילומטר". הצעות כאלה לא רק מגדילות את הנגישות של לקוחות רבים לרכב חדש, אלא גם יכולות לחסוך בטווח הארוך הוצאות מימון של עשרות אלפי שקלים.
3רכב שלם הרבה יותר זול כיום מסך חלקיו
בנקודת הזמן הנוכחית קיימות בשוק הרכב הישראלי שלוש עקומות מחיר נפרדות: זו של מחירי כלי הרכב החדשים, שנמצאת בירידה מתמשכת בחודשים האחרונים; זו של מחירי החלפים והטיפולים, שלא יורדת אלא אף עולה במקרים רבים; וזו של מחירוני המשומשות, שאומנם מפגינה לאחרונה ירידה מואצת, כפי שסקרנו בטור קודם, אך עדיין אינה מקיפה את כל הדגמים, ואינה ממצה את מלוא ההשפעה של הוזלות הרכב החדש.
ברמת המאקרו, המשמעות של הפערים הללו היא מוטיבציה מוגברת להחליף רכב ישן בחדש, או לחלופין לרכוש מלכתחילה רכב חדש, במקום משומש בן כמה שנים. הסיבה היא, שאפילו אם אתם רוכשים רכב משומש "סולידי" בן כמה שנים, שעשה קילומטרז' טיפוסי של 70-120 אלף קילומטר, עדיין תצטרכו לעמוד בפני מחירים יקרים של חלפים וטיפולים, שאינם בפרופורציה למחירים המוזלים של כלי הרכב החדשים.
אלה יכולות להיות עלויות "קטנות", כמו החלפת צמיגים ישנים, או עלויות גבוהות להחלפת רכיבים אלקטרוניים, בלאי סוללות בכלי רכב היברידיים וחשמליים וכו'. בשורה התחתונה מדובר באלפי שקלים.
לפיכך, למי שמחליף רכב משומש כדאי לנסות למכור אותו עצמאית, או לגלגל אותו ליבואן כחלק ממחיר הרכישה של רכב חדש במבצע.
אומנם, גם דגמי רכב חדשים רבים חשופים לירידת ערך מואצת בשנים הראשונות, אך זו מתקזזת בזכות ההנחות, אשר לרוב אינן מתומחרות במחירוני המשומשות, ובאמצעות הקטנת העלויות השוטפות על תיקונים.
4לרכוש במקום להאריך ליסינג לרכב צמוד
כבר כתבנו לא פעם, ששיטת הליסינג הישראלית תורמת להכנסות ולרווחים של כל השחקנים בשרשרת הערך של הרכב - מחברות הליסינג ועד לאוצר - על חשבון מקבל הרכב הצמוד. המצב הזה נכון שבעתיים בתנאי השוק הנוכחיים, שבהם הנחות עמוקות ומבצעים אטרקטיביים מוזילים משמעותית את רכישת הרכב עבור לקוחות פרטיים, אך לרוב אין להם כל השפעה על עלויות הליסינג למקבלי הרכב הצמוד.
לאחרונה הגיעה אלינו רשימת היצע דגמי הליסינג, שמוצעים כיום לעובדים של חברה גדולה בישראל, עם צי של אלפי כלי רכב. המחירים שמופיעים בה, ושעל פיהם מחושבים עלות הליסינג ומס שווי השימוש החודשי, נצמדים באדיקות למחירונים הרשמיים, שהם כבר תיאורטיים במצב הנוכחי של ההוזלות בשוק.
למעשה חלק מהדגמים באותה רשימה מוצעים בימים אלה במבצעים של יבואנים בהנחות עמוקות ללקוחות פרטיים, פלוס הטבות לא כספיות. סביר בהחלט להניח, שההנחות שמקבלות עליהם חברות הליסינג מהיבואנים גדולות פי שניים. אם ההנחות הללו היו מגולגלות במלואן למחירונים הרשמיים, סביר להניח שהעלויות החודשיות של מקבלי הרכב הצמוד לאורך שנות הליסינג היו קטנות בעשרות אלפי שקלים.
אומנם לליסינג תפעולי עדיין יש בונוסים, כמו שירות ברמה גבוהה ו"פטור" מכאב הראש של טיפולים וירידת ערך, וכמובן הטבת הדלק חינם של המעבידים. אבל חלק גדול מאלה מאבדים משמעותית ממשקלם בעידן של רכבי פלאג-אין וחשמל חסכוניים. בקיצור, בהיוון לטווח ארוך, רכישה ישירה של רכב עשויה להיות זולה יותר משמעותית.
