חברת הביטוח הראל רושמת את התקופה הטובה בתולדותיה בהעברת כספי לקוחות מהמתחרים אליה בעולמות הגמל (קרנות השתלמות, קופות גמל להשקעה, חיסכון לכל ילד ועוד).
● איפה כדאי להשקיע סכום חד פעמי גדול?
● מיטב בראש: הסכום החריג שגייסה מהמתחרות במחצית הראשונה
מתחילת שנת 2026 הראל הצליחה לקחת מהמתחרים שלה סכום עצום של 6.3 מיליארד שקל (מתוכם כמעט 1.5 מיליארד שקל בחודש יוני לבדו). לשם השוואה, זה סכום שרוב הגופים לא מצליחים לגייס בשנה שלמה. בכך, הראל היא רק שניה השנה לבית ההשקעות מיטב שהעביר סכום מרשים עוד יותר של כמעט 15 מיליארד שקל.
עד כמה השנה הזו חריגה מבחינתה של חברת הביטוח ניתן לראות אפילו מכך שהתקופה הזו מגיעה אחרי שנתיים בהם איבד תחום הגמל של הראל יותר מ־12 מיליארד שקל למתחרים.
"הניודים מגיעים אחרי שלוש שנים"
כששואלים בשוק מה הוביל לשינוי החד הזה דווקא אצל הראל מקבלים קודם כל את התשובה הברורה מאליה: הראל מובילה את טבלת התשואות בתחום הגמל להשקעה ועיקר הגיוסים מגיעים לתחום הזה. בשוק הגמל יודעים להסביר כבר שנים כי הכסף מתחיל להגיע לגופים רק אחרי שהם מראים מספר חודשים של הובלה בטבלת התשואות.
כך למשל, אומר מאור אליאסי מנכל" ובעלים של אוריינט סוכנות ביטוח. לדבריו, "הגיוסים והניודים החיוביים להראל בתקופה האחרונה הם לא תוצאה של קמפיין שיווקי, אלא תוצר של דירוגים שנבנו לאורך זמן. בשוק הפנסיוני קיים פער זמנים בולט. תשואות טובות של היום הופכות לגיוסים רק כשהן מיתרגמות לעקביות של 36 עד 60 חודשים בטבלאות ההשוואה. המומנטום הנוכחי נשען על נקודת המפגש בין הביצועים המצטברים הללו לבין תנאי השוק: בתקופה של תנודתיות בשווקים הסחירים, היקף הנכסים הלא-סחירים של הראל פעל כבלם זעזועים והעניק לתיקים יציבות יחסית".
ואכן, במקרה של הראל, החוסכים עדיין רואים את התשואות ומעבירים לשם את הכסף. התשובה הזו נכונה בטווח של שלוש שנים, שם הראל ראשונה עם תשואה של 47.1% במסלול הכללי, וגם בטווח של 5 שנים, וזאת על אף העובדה שמתחילת השנה היא משתרכת מאחור ונמצאת מקום אחד לפני הסוף (4.3%).
הראל מגייסת אף יותר במסלול המנייתי כשגם שם היא מובילה את הטבלה בטווחים הארוכים יותר, כששם היא הצליחה להכפיל את הכסף, אך גם שם היא לא זוהרת מתחילת השנה. בטווח של 3 שנים הראל סיפקה תשואה של 92% ובטווח של 5 שנים התשואה עומדת על 93.6%. מדובר בפער תשואה מרשים של 10% ויותר משאר החברות. מנגד, מתחילת השנה התשואה של הראל מסתכמת ב־6% בלבד, לעומת כ־10% אצל חלק מהמתחרים.
שני המנהלים שרשומים על ההצלחה
המתכנן הפיננסי אורן ברסקי מזכיר כי "לפני בערך שנתיים חברת הראל ביצעה שינוי וצוות הפיננסים עבר שדרוג, וגם קיבל תחת ידיו את ניהול ההשקעות בקופות הגמל להשקעה. המהלך הזה הוכיח את עצמו ובאמת אנו רואים את הראל מטפסת לצמרת הדירוגים בגמל להשקעה, בזכות השינוי בצוות ההשקעות המוביל". על השינוי הזה אחראים, לדבריו, יותר מכל שניים: מיכאל בנוולגי, מנכ"ל בית ההשקעות הראל פיננסים ורונן קפלוטו.
בנוולגי הגיע להראל פיננסים בשנת 2021, אז הצטרף אליה מפסגות ני"ע (ולפני כן עבד בחברת כלל). בתחילה הוא מונה לתפקיד סגן מנהל חטיבת ההשקעות. לפני שנה מונה לתפקיד מנכ"ל בית ההשקעות. מי שהחליף אותו בתפקיד מנהל ההשקעות הראשי של הראל פיננסים הוא קפלוטו, בעל ניסיון של יותר ב־20 שנה בשוק ההון. לפני הראל הוא פעל בתחום השקעות הלא סחירות בנדל"ן בארה"ב וקודם לכן היה מנהל ההשקעות של אקסלנס קרנות נאמנות ומנהל דסק אג"ח ישראל בחברת הביטוח מגדל.
עם זאת, הראל לא הזיזו את כל ניהול החסכונות ארוכי הטווח לניהול של בית ההשקעות שלהם. "ניהול הפנסיה, ההשתלמות וכל שאר החיסכון ארוך טווח נשאר בידי צוות ההשקעות נפרד תחת חיסכון ארוך טווח" מציין ברסקי.
העמלות נחתכו, וההטבות לסוכנים לא הזיקו
ויש כמובן גם את החלק של העמלות. לפי נתוני אתר 'גמל נט' של רשות שוק ההון, הראל חתכו משמעותית את דמי הניהול שלהם כדי לגייס לקוחות. כך, ניתן לראות כי אם בשנים הקודמות דמי הניהול הממוצעים בהראל עמדו על 0.65%־0.62% מהצבירה, הרי שמתחילת השנה דמי הניהול הממוצעים עומדים על 0.55%־0.56% בלבד בקופות הגמל להשקעה וקרנות ההשתלמות, בטווח התחתון של מנהלי ההשקעות בישראל.
מנגד, כמו שאר חברות הביטוח, הראל משלמת יחסית גבוה לסוכני הביטוח והמשווקים הפנסיוניים. "חברות ביטוח תמיד משלמות יותר מבתי השקעות" מסכימים מספר גורמים בענף. גורם אחר מציין כי "יש להם תמיד מבצעים שווים, אבל זה כמו בכל חברות הביטוח" ושני גורמים נוספים מצייינים שהראל משלמת "עמלות ברף העליון וגם השירות שלהם בסדר ולכן הכסף זורם". סוכן הביטוח אביב גוטמן, מוסיף כי "הם היו נראים הכי טוב בשנתיים האחרונות. סוכני ביטוח יעדיפו 'למכור' ללקוח לא איפה שיקבלו את העמלה הכי גבוהה אלא איפה שיש ערך ללקוח. העמלות של הראל כעת הן סבבה וגם התשואות".
ישראל עטיה, מנכ"ל המרכז לתכנון פיננסי, מוסיף גם הוא כי "הובלה בגיוסים מצד הראל מגיעה בעקבות הסכמי דמי ניהול מול מעסיקים וכן שילוב של גמישות ואטרקטיביות בדמי ניהול לציבור הכללי למול מובילות בטבלת התשואות". עטייה גם מעריך כי מה שסייע לתשואות הוא "הפיזור לנכסים לא סחירים, למול בתי השקעות מסויימים שנמצאים באחזקה נמוכה יותר".
ועדיין, אי אפשר לדבר על מנצחים בשוק הגמל השנה בלי להזכיר את בית ההשקעות מיטב, שרושם הצלחה פנומנלית.
אחרי שהפך בסוף השנה שעברה לגוף הגמל הגדול בישראל, מיטב מגייס בקצב מהיר מאוד. מאז דצמבר האחרון הוא מעביר מהמתחרים 2.3 מיליארד שקל בממוצע בכל חודש ומתחילת השנה כבר נגס ממתחריו כמעט 15 מיליארד שקל, זאת על אף שהגוף נמצא במרכז טבלת התשואות, עם נטייה כלפי מעלה.
צילום: גבע טלמור
צילום: טל שחר
