ליועצי המשכנתאות אומנם אסור לקבל עמלות ותשלומים 'מהצד' במסגרת עבודתם מול הבנקים, אך לא זה המצב באשראי החוץ־בנקאי. בימים אלה מתחרות חברות בענף על יועצי המשכנתאות, כאשר הדרך היא לא רק באמצעות תשלום על עצם הפניית הלקוחות אליהם, בשיעור של 0.5%־1% מהעסקה כולה, או תשלומים של 5,000־10,000 שקל ויותר ליועץ - אלא גם באמצעות טיסות לחופשה בחו"ל.
● עשור ל"חיסכון לכל ילד": בית ההשקעות עם הכי הרבה חוסכים, והבנק שאיבד 53 אלף לקוחות בשנה
● למרות השפל בשוק הדירות: 2026 בדרך לשבירת שיא המשכנתאות
אומנם האשראי החוץ־בנקאי מהווה רק כ־3% משוק המשכנתאות, אך בשוק של 660 מיליארד שקל, לפי בנק ישראל, התוצאה היא 13־20 מיליארד שקל של כספי לווים שלא תמיד מודעים לאינטרסים מאחורי הייעוץ שקיבלו. מספר יועצים הודו בשיחה עם גלובס שכאשר החברות מציעות להם טיסה, זה עלול להטות את הכף: "ההטבות מדברנות אותי ללכת לחברה אחת לעומת אחרת. זה יוצר ניגוד אינטרסים", אומר אחד מהם. יונתן ברלינר, יועץ המשכנתאות, מוסיף: "חופשות בחו"ל עלולות לגרום ליועץ להעדיף חברה מסוימת שבה הוא כמעט ביעד ולנתב לשם עוד הלוואה. זו פגיעה בלקוח", הוא מזהיר.
"כולן נגררות"
המבצעים אומנם לא חדשים, אך כפי שמסביר יועץ המשכנתאות מאיר וידר, בעבר הם התמקדו בבונוסים כספיים והיום רואים גם אירועים, חופשות, נסיעות ופרסים. "ההאטה בעסקאות הדיור שינו את שוק המשכנתאות. כאשר יש פחות עסקאות, כל לקוח שמגיע לגוף המימון הופך משמעותי יותר", הוא אומר. גורם המעורה בפרטים בשוק טוען כי החברות החוץ־בנקאיות היו מעדיפות לוותר על מבצעי הטיסות הללו, אך לדבריו, "ברגע שחברה אחת יוצאת במבצע, כל האחרות נגררות, כי אחרת הן יאבדו עסקאות".
כך, חברת מימון ישיר מציעה ליועצים להמריא "לחופשה הכי נוצצת שיש בלאס וגאס" בנובמבר. בחברה אף מפצירים ביועצים: "זה הזמן להגביר מהירות ולהבטיח לעצמכם את הכרטיס". היא כמובן אינה היחידה. בפריזבי משכנתאות (freesbe) מבית קרסו מציעים ליועצים טיסה בנובמבר לטנזניה ולזנזיבר: "20 נקודות בלבד ואתם על המטוס". חברת לואן ווייז (Loanwise) מציעה באוקטובר יעד אטרקטיבי לא פחות - ניו יורק. אלה הן רק הדוגמאות האחרונות. אלבר משכנתאות הטיסה ביולי את היועצים לאיביזה, בפמה עשו קודם לכן מבצע שכולל זכייה באייפד, טלוויזיה ועד לחופשה זוגית בחו"ל.
כדי לזכות בחופשה, כל יועץ צריך לצבור נקודות (ראו פירוט בטבלה). בשוק מעריכים כי לפי התמחור הקיים, כדי ליהנות מחופשה בחו"ל, מספיק לסגור 3־5 הלוואות בלבד.
יתרון הגמישות
על השאלה כיצד ייתכן שאנשים יסכימו לקחת הלוואה בחברת אשראי חוץ־בנקאי, למרות ששם הריביות מגיעות אפילו ל־10%־12% מול 5%־6% בבנקים, מסבירים בענף שהתשובה מורכבת: ראשית, תהליך החיתום (אישור ההלוואה) קל ומהיר יותר מאשר בבנקים. בנוסף מסבירים כי זה פתרון לאנשים שלקחו הלוואות מהבנקים וכבר לא מקבלים אישור מהבנקים להלוואה נוספת.
סיבה נוספת היא שלבנקים אסור לתת משכנתא שגובה ההחזר החודשי שלה יהיה יותר מ־40% מההכנסה הפנויה של לוקח ההלוואה, או לווה שרוצה לקחת הלוואה של יותר מ־50% על חשבון הדירה הקיימת שלו (מגבלת שיעור המימון, LTV). בתחום החוץ־בנקאי החברות מגלות יותר גמישות.
אזור נוסף שבו נכנסים הגופים החוץ־בנקאיים זה אדם שלקח מספר הלוואות (למשל לקניית רכב) ורוצה לפרוס מחדש את ההלוואות כחלק מהמשכנתא לטווח שנים ארוך ובכך להקטין את ההחזר החודשי שלו.
אז למה כל זה קורה דווקא עכשיו? בשוק מסבירים כי גם מבצעי המימון מהשנים האחרונות, כמו 80/20, דוחפים חלק מהרוכשים אל האשראי החוץ־בנקאי. כעת, כשהגיע הזמן לשלם לקבלן את היתרה שנדחתה לפני שלוש שנים, אנשים שלא גייסו מספיק כסף מוצאים את עצמם בחוסר ברירה. כדי לא לשלם קנס ביטול דרקוני של 10%-20% משווי הדירה ולהישאר בלי נכס, הם פונים להשלמת מימון יקרה בשוק החוץ־בנקאי.
ברלינר מציע להיזהר מכך: "כל מקרה לגופו, וצריך לעשות חישוב פרטני, אבל ברוב הגדול של המקרים מאחר שהריבית בחוץ־בנקאי גבוהות, ועליהן מוסיפים עוד עמלת פתיחת תיק ועמלת פירעון מוקדם שגבוהות מהמערכת הבנקאית, זה בדרך כלל יהיה גבוה יותר מאשר כל הקנס לקבלן. לכן, ככלל, מי שביצע עסקת 20/80, ולא יכול להשלים את העסקה במערכת הבנקאית, עדיף לו לבטל את החוזה ולשלם את הקנס לקבלן".
המגמה תחריף?
כעת, מגמה זו עלולה להתרחב בעקבות חוזר שפרסם בנק ישראל, בנוגע למגבלות על הלוואות לדיור. לצד הקלות, ההוראות כוללות גם הקשחה של תנאי האשראי. אחד השינויים המרכזיים נוגע ליחס בין כלל החזרי החוב של משק הבית להכנסתו הפנויה. כך, החל מאוקטובר, סך ההחזרים בגין הלוואות לדיור - לרכישה, לשיפוץ או לכל מטרה - לא יעלה על 50% מההכנסה הפנויה של משק בית. לצד זאת, במידה ושיעור ההחזר יעלה על 40% מסך ההכנסה הפנויה, הבנק יידרש להקצות להלוואה משקל סיכון של 100%, מה שעלול לייקר את האשראי.
אבי יוסופוב, סגן יו"ר התאחדות יועצי המשכנתאות, אומר כי השינוי עשוי להוביל לווים לחפש אשראי מחוץ למערכת הבנקאית: "זה יביא ליותר לקוחות שרוצים הלוואות לכל מטרה לחוץ־בנקאי בריביות גבוהות". במקרים שבהם לקוח יתקשה לקבל מהבנק הלוואה נוספת, לדבריו, "החברות החוץ־בנקאיות יכולות להציע להעביר אליהן את כלל תיק ההלוואות".
תגובות
כפי שנחשף בגלובס, רשות שוק ההון פועלת בשנה האחרונה לבלום את פרצת התמריצים ליועצים. הטיוטה שפורסמה לפני חודשיים וחצי נמצאת בשלבי בחינת הערות הציבור. ברשות הודיעו אז כי בכוונתם להבהיר כי התגמול ליועצי המשכנתאות יגיע "מהלקוח בלבד" והיא תאסור גם "גם מימון כנסים, פרסום, הכשרות או כל הטבה אחרת בעלת ערך כלכלי".
"בזמן שרשות שוק ההון עמלה על קביעת האיסור על גופי אשראי חוץ-בנקאיים לשלם טובות הנאה ליועצי משכנתאות, אנחנו עדים בשטח למכירת חיסול של האינטרסים של הלקוחות". מסבירה עו"ד ורו"ח אלה תמיר שלמה, מנהלת רגולציה פיננסית בלובי 99. "ככלל, כניסתם של גופי אשראי חוץ-בנקאיים לשוק המשכנתאות היא מבורכת ועשויה להגביר את התחרות ולהועיל לציבור נוטלי ההלוואות. אלא שמודל שיווק המשכנתאות של אותם מלווים, המבוסס על תשלום עמלות ליועצים, עלול לייצר ביקוש מוגבר ומלאכותי לאשראי, לפגוע בציבור הלווים ולייצר סיכונים מערכתיים, לכן פנינו בלובי 99 לרשות שוק ההון כבר לפני יותר משנה בדרישה שתסגור את הפריצה."
מרשות שוק ההון נמסר בתגובה: ״נושא התמריצים המשולמים ליועצי משכנתאות על ידי גופי אשראי חוץ־בנקאיים מצוי בשלבי בחינה מתקדמים. בימים אלו נבחנות ההערות שהתקבלו מהציבור בנושא, טרם גיבוש ופרסום ההוראות הסופיות.
יחד עם זאת, הסוגיה ממחישה צורך רחב יותר בהסדרה בחקיקה ראשית של תחום ייעוץ המשכנתאות, אשר אינו מצוי בפיקוח הרשות, וכן בהסתכלות רחבה על כלל שוק המשכנתאות״.
מהתאחדות יועצי המשכנתאות נמסר: "ההתאחדות קוראת לרשות שוק ההון לקדם במהירות את טיוטת האסדרה. בגלל פיזור הכנסת, תהליך החקיקה נעצר לפני ההצבעה בקריאה ראשונה ואנו מקווים כי יוחל דין רציפות על הצעת החוק".
מימון ישיר: "מדובר בתחרות הפתוחה לכלל יועצי המשכנתאות, כחלק ממהלך עסקים רגיל המקובל בקרב כלל החברות בענף. כמו כן, החברה מקפידה לפעול בהתאם להוראות הדין החלות עליה".
לואן ווייז מסרה: "החברה פועלת ותמשיך לפעול בהתאם לכל החוקים, התקנות והנהלים החלים עליה, ואינה חורגת מפרקטיקות השיווק החוקיות, המקובלות והנהוגות בענף זה - ובענפים נוספים כמו ענף הביטוח - מזה שנים רבות".
מפריזבי לא נמסרה תגובה.
