השינויים המסחררים שעובר שוק הרכב הישראלי בשנים האחרונות ובמיוחד ב־12 החודשים האחרונים, משנים בקצב מואץ את חוקי היסוד הצרכניים. אחד הוותיקים והמוכרים בהם, ששירת את רוכשי הרכב בישראל במשך עשרות שנים, קובע שהמועד האופטימלי להחלפת רכב משומש, כאשר נרכש כחדש, הוא כל שלוש שנים בממוצע. העיתוי הזה נסמך על מספר נימוקים כלכליים שכמעט לא השתנו - עד לאחרונה.
● פרימיום במחיר נגיש: גל הרכבים החדשים שבדרך לישראל
● מכירות הרכבים החשמליים צנחו, וזה עולה למדינה מיליארדים
אחד מאותם נימוקים הוא הרצון להימנע מעלויות תחזוקה משמעותיות. תקופת האחריות של רוב המותגים המערביים בישראל עמדה במשך שנים רבות על כשלוש שנים/100,000 ק"מ, כאשר הנסועה הממוצעת נעה בין כ־16 אלף ק"מ בשנה לרכב פרטי וכ־30 אלף ק"מ לרכב ציים. לפיכך מכירה של רכב בן עד שלוש שנים מאפשרת למוכר להימנע מהעלויות של טיפולים "גדולים" ומהבלאי שמאפיין כלי רכב בוגרים יותר.
נימוק נוסף הוא התנהגות שוק הליסינג הישראלי, שהוא הספק הגדול ביותר של כלי רכב משומשים "טריים". תקופת הליסינג הטיפוסית בישראל, הן בליסינג תפעולי והן בפרטי, נעה בין 24 ל־36 חודשים. ומכיוון ששוק הליסינג מזרים כ־70-80 אלף כלי רכב בגיל שנתיים־שלוש בכל שנה, נוצרה מעין "התניה" של מוכרים וקונים פרטיים לכלי רכב משומשים בגיל הזה, עם ביקוש יציב.
ולבסוף, כלי רכב חדשים רבים נרכשו ועדיין נרכשים באופן פרטי בישראל באמצעות מימון/הלוואות לשלוש עד חמש שנים. לכן, מכירה בשלב שבו ההלוואה כוסתה ברובה מאפשרת לשדרג לרכב הבא מבלי לספוג עלות נקודתית גבוהה מדי.
התוצאה של ההצפה מסין
בשנה החולפת השתנו רוב המשתנים שעליהם התבסס עיתוי המכירה המסורתי. כך למשל התארכה משמעותית תקופת האחריות הניתנת על ידי מותגים רבים, בעיקר סיניים. כיום כבר לא נדיר למצוא אחריות מקיפה של שבע שנים/150 אלף קילומטר, ועד שמונה שנים על הסוללה אם מדובר ברכב חשמלי/מחושמל. המשמעות היא שברכב פרטי משומש שנרכש כחדש ועבר נסועה טיפוסית, אפשר להעביר את האחריות המקיפה לרוכש גם לאחר ארבע־חמש שנים ואף יותר.
עוד שינוי מהותי חל בעקומת הפחת של כלי הרכב המשומשים, שהיא כיום תלולה הרבה יותר בהתחלה. דגמים רבים מהשנתונים האחרונים, בעיקר חשמליים והיברידיים־נטענים מתוצרת סין, רושמים "נפילה" חזקה בערך השוק שלהם בתקופה של שנתיים עד שלוש שנים מרכישתם. לאו דווקא בגלל בלאי מכני, אלא מאחר שדגמים חדשים וזולים יותר של אותו יצרן מציפים את השוק, לרוב במחירים נמוכים יותר. כלומר, במכירה אחרי שלוש שנים המוכר כבר "חוטף" את עיקר ירידת הערך.
התופעה הזו מוכרת גם בשוק הרכב הסיני ומכונה שם על ידי הצרכנים "סכין בגב". אבל מכיוון שבסין מחירי כלי הרכב החדשים ממילא נמוכים, השפעת אובדן הערך על רוכשי הרכב אינה דרמטית כמו בישראל.
עוד שינוי נוגע לנקודת "ההיפוך" שבה עלות התחזוקה של כלי רכב משומשים שנרכשו כחדשים, במיוחד חשמליים ומחושמלים מתוצרת סין, מתחילה להוות מוטיבציה למכירתם. כיום רכיבים רבים של כלי רכב חשמליים ומחושמלים מכוסים באחריות או שחשופים לבלאי נמוך יותר. האלמנט המתכלה העיקרי והיקר ביותר הוא הסוללה, שעליה כאמור יש אחריות יצרן ארוכה מאד. כלומר, עלות התחזוקה ברכב מבוגר יותר פחות קריטית.
בשורה התחתונה המוכרים של רכב בני שנתיים־שלוש צריכים להתמודד כיום על אותם לקוחות פוטנציאליים מול דורות חדשים של כלי רכב חדשים, משודרגים ומאובזרים יותר ולרוב עם טווח חשמלי גבוה יותר. כלומר מי שנצמד לכלל של "כל שלוש שנים מחליפים לחדש" עשוי לספוג פחת גדול יותר.
בחירת עיתוי המכירה
יש שלוש דרכים עיקריות להתאים את עיתוי המכירה של הרכב המשומש לשינויים בשוק הרכב הישראלי, שהוזכרו לעיל.
הראשונה היא "שיטת הבונקר", כלומר לרכוש מלכתחילה דגם "מסורתי", עם מנוע בנזין או הנעה היברידית, ששייך לקומץ של מותגים "שומרי ערך". כלי רכב כאלה, שיוצאים לשוק המשומשות אחרי שנתיים־שלוש, עדיין מצייתים ל"חוק השלוש שנים". כלומר מוצאים לקוחות די מהר וסופגים ירידת ערך מתונה יחסית.
אבל במקרים רבים הם יקרים יותר משמעותית מדגמים חדשים מקבילים של מותגים פחות "סולידיים" שנמכרים בישראל, בעיקר סיניים, והפער הזה גדל כמעט מדי חודש. כלומר הלקוחות צריכים להחליט האם לשלם הרבה יותר בעת רכישה, להתפשר על פחות אבזור ומרווח מאשר בסיניות מקובלות, כדי לשמר יותר ערך במכירה, בתקווה. אבל פילוח נתוני המסירות השנה, שמראה שהסיניות מתרחבות על חשבון מותגים מסורתיים, מגלה שפחות ופחות לקוחות בישראל מוכנים לכך.
השיטה השנייה היא קיצור משמעותי של משך חיי השימוש ברכב. כלומר מכירתו בתוך שנה עד שנה וחצי בלבד. השיטה הזו רצויה בשני תרחישים: אם בידי המוכר יש מידע או חשש שהיבואן/היצרן עומד להוציא דגם משודרג או מוזל משמעותית בטווח הקצר - וזה קורה לא מעט; או, במקרה גרוע יותר, שהמותג כולו עלול להיעלם מהשוק הישראלי. גם התרחיש הפסימי הזה כבר התרחש בשלוש השנים האחרונות במותגים סיניים והיווה "אירוע הכחדה" עבור ערך השוק של המשומשות של אותו מותג.
יש גם חברות ליסינג שמאמצות לאחרונה את השיטה הזו ואף מעודדות לקוחות להחליף/לשדרג רכב לפני תום התקופה אם עולים חששות כנ"ל.
למה בכלל למכור?
השיטה השלישית נמצאת בקוטב ההפוך: ויתור על התלות בהפכפכות שוק המשומשות וניצולת ארוכה במיוחד של הרכב, למשך 6-8 שנים פלוס, ואפילו עד סוף חיי השימוש שלו. הסיבה היא שהפחת התלול כבר "נספג" ואתם נותרים עם רכב שימושי, שלרוב עדיין נמצא בתקופת אחריות. אם מדובר ברכב חשמלי או מחושמל, או עם קילומטרז' נמוך יחסית, גם לא קיים "קיר עלות התחזוקה" שבו נתקלים רכבי בנזין בגיל הזה.
אם גם רכשתם את הרכב כחדש ב"אפס קילומטר", במחיר מוזל משמעותית, והשימוש שלכם אינו חריג, התועלת מהמשך השימוש בו במשך שנים רבות אף גדולה יותר.
כמובן שצריך לקחת בחשבון שבישראל החלפת רכב פרטי חדש ברכב חדש אחר כל שלוש שנים לא תלויה רק בשיקולים כלכליים אלא גם בשיקולי סטטוס של מי שלא רוצים "להישאר מאחור" ולהיראות ברכב מיושן. למרות שבתנאי השוק של ימינו ה"פרמיה" עבור שדרוג/שימור הסטטוס גבוהה יותר משמעותית מבעבר, נראה שיש עדיין רבים שמוכנים לשלם אותה.
מי שלמרות כל הנ"ל רוצה לנסות את מזלו אחרי שלוש שנים בתקווה שיקבל עבור רכבו המשומש והלא־מבוקש סכום שקרוב לציפיותיו, יכול לבצע "מחקר שוק עצמאי" ולפרסם עבורו מודעת מכירה. יש הרבה דגים בים ואין לדעת - אולי תצליחו לדוג לקוח שמוכן לשלם.
