האם אפשר להרוויח מנדל"ן גם אם אין לכם שקל? לפני שמונה שנים אורי עבדת וחבר ילדות נכנסו, כמעט במקרה, לתחום שכירויות המשנה, וכיום הם מנהלים לא פחות מ־120 נכסים, כולל שני בתי מלון. המודל העסקי נשען על ארביטראז' - שוכרים נכסים בחוזה ארוך טווח ומשכירים אותם בשכירות משנה לטווח קצר או בינוני, במחיר גבוה יותר.
● פער של 6,000 שקל על אותו הרכב בדיוק: מי שמחדש ביטוח על אוטומט עלול להפסיד אלפי שקלים בשנה
● 50 מ"ר היום - ממ"ד ומרפסת בעתיד: בכמה נמכרה דירה בנתניה?
● כולם ניסו לגלות מי רכש את אחד הבתים המפורסמים בלוס אנג'לס. עכשיו זהותו נחשפה
מחד, לא צריך הון גדול כדי להתחיל, מאידך, מדובר באופרציה תפעולית נוקשה וסיזיפית במיוחד, הכוללת התמודדות עם עמלות גבוהות לפלטפורמות הפירסום והשיווק כמו בוקינג ו־Airbnb, ניהול תחזוקה, ושוק הפכפך שנע בין מגפות למלחמות.
"את השותף שלי עומר אני מכיר מילדות. עוד לפני הקורונה גרנו יחד בדירת שותפים בתל אביב. הוא היה סטודנט ועבד בהייטק, ואני ניהלתי מסעדה לא הרחק. כשהוא יצא למילואים השכרנו את החדר שלו לתושבת חוץ לתקופה של חודש. לאחר מכן, כשאני קפצתי לחו"ל, ועשינו את אותו הדבר.
"בסך הכול חשבנו להרוויח 1,000 שקל לבזבוזים, אבל גילינו כי טוב - וחשבנו שאם זה כל כך פשוט, למה שלא נשכור דירה ונעשה גם בה שכירות משנה", הוא מספר כיצד הכל התחיל במסגרת כסף בקיר, פודקאסט הנדל"ן וההשקעות של גלובס. הימים היו ימי טרום הקורונה, המצב הכלכלי בארץ היה לא רע, השכירויות היו פחות גבוהות, וגם התיירות פרחה.
כשאתה אומר ששכרתם דירה מתוך כוונה להשכיר אותה בשכירות משנה, מאיפה יש לך הביטחון שאתה תצליח להשכיר במחיר גבוה יותר?
"אין לי ביטחון, אני יזם. יזמים הם אנשים על גבול המשוגעים שלא יודעים את הכל".
מעסק צדדי לחברה
בתחילת 2020 פרצה מגפת הקורונה. הסגרים בתוספת ברקס מיידי לתיירות הנכנסת, הכניסו את שני השותפים לאתגר שהם לא הכירו. "באותה העת", הוא נזכר, "עבור השותף שלי זה היה מרכז חייו, אבל לא עבורי, שבמקביל ניהלתי מסעדה שבבעלותי. המגפה הביאה לסגירת עסקים, ובהם גם המסעדה שלי, וגם חייבה אותנו להתעסק בדירות במלוא הכוח".
וזה הספיק? אם אין תיירים, אין למי להשכיר?
"אנחנו תמיד חוזרים לנקודת ההתחלה ואומרים לעצמנו, יש לנו נכס במרכז תל אביב, נשנה חשיבה ונעשה את המיטב. לאט לאט הגיעו אנשים מחו"ל שהיו צריכים בידודים, דברים כאלו. הכנסנו אוכלוסייה אחרת לתוך הדירות".
זמן מה אחרי שהם הצליחו להתייצב, הגיעה לפתחם הזדמנות שהפכה לאחת מההחלטות האסטרטגיות החשובות של השניים: שכירת בניין בשלמותו, במטרה להשכיר בו את כל הדירות.
"נקודת המפנה שבה הפכנו להיות חברה, הייתה כשהקורונה קצת נרגעה. ככה בין הסגרים חתמנו על הבניין הראשון שלנו. מדובר בבניין ברחוב קינג ג'ורג' בתל אביב, בבעלות חברה, שיש בו 9 דירות. והחלטנו שזו הזדמנות מצוינת עבורנו", מספר עבדת.
לכמה זמן נחתם החוזה וכשאתה חי על ארביטראז', מה המרווח שאתם מכוונים אליו?
"מדובר בחוזה שכירות של יותר מ־15 שנה, ולגבי המרווח, אנסה לתת דוגמה עגולה. אם נניח אני שוכר ב־10,000 שקל, הציפייה שלי להכניס 18.5־21 אלף שקל, בכיוון הזה".
כמעט פי שניים.
"כן. המספר הוא איפשהו שם באמצע. אבל זה הכיוון. אני לוקח בחשבון שאחרי כל ההוצאות שלי אני רוצה להישאר עם מרווח של כ־40%. בדוגמה שלי, סביב 4,000 שקל. אלה המספרים שהתבססנו עליהם בעסקה הראשונה, כיום זה קצת הצטמצם, אבל זה הכיוון הכללי".
כיוון שמדובר בעסק מורכב, וגם כזה שדורש רמת שירות גבוהה, ההוצאות בהתאם. הנה אחת כזו - סעיף השיווק. מדובר בהוצאה שאי־אפשר להתחמק ממנה שאוכלת חלק משמעותי מההכנסה.
"אני צריך להכניס להוצאות את עמלות שיווק. לרוב זה לפלטפורמות כמו Airbnb, בוקינג, ואקספדיה. גם באתר הבית יש עמלה שאנחנו צריכים לשלם למפעיל עבור מנוע ההזמנות", מספר עבדת.
מה סדר גודל של העמלה הזאת?
"בממוצע כ־12%. בוקינג הכי יקרים ולוקחים 18% - וזה כמעט מכל עסקה".
פועלים בת"א ובי־ם
העסקה שבמסגרתה הם שכרו בניין שלם, הובילה לעסקאות דומות אחרות בהמשך, וכיום החברה פועלת בשני מישורים: השכרת דירות בבניינים שלמים, וניהול דירות עבור אחרים.
"האסטרטגיה הראשונה שלנו היא השכרת בניינים לתקופות ארוכות. את כל הדירות באותו הבניין, ששייך בדרך כלל לחברה או לגוף אחד", הוא אומר.
הם מתרכזים בתל אביב ובירושלים, ולשאלתנו לגבי היתרונות במתווה הזה, הוא מסביר שבראש ובראשונה מדובר בהקלה משמעותית בתפעול. לדברי עבדת, "אני מתפעל פחות, כי כל הדירות נמצאות זו ליד זו. יש לי מחסנים באותו בניין, ובדרך כלל גם חניה. זה גם מסייע בתקלות. אם לדוגמה יש אורח שמגיע אלי ורוצה פתאום להשתדרג, אני יכול להציע לו באותו בניין דירה קצת אחרת".
מתווה אחר שבו הם פועלים הוא ניהול דירות עבור בעלים פרטיים. לדברי עבדת, "יש הרבה אנשים בישראל שיש להם דירות פנאי, והם רוצים להגיע אליהן פעם בשבוע או פעם בחודש, אבל בין לבין אין להם מה לעשות עם הנכס כי הם לא יכולים להשכיר אותו לתקופות ארוכות. אז הם משכירים לתקופות קצרות, ואנחנו מנהלים עבורם את הנכס".
ויש מסלול נוסף, מקרים שבהם הדירות מושכרות לטווח ארוך. עבדת תולה זאת בעיקר במצב הנוכחי בישראל ועל רקע המלחמה הבלתי נגמרת והמצב הבטחוני הקשה. "זה גרם לנו לשנות את המודל, ולהתאים את עצמנו גם להשכרה לטווח ארוך. גילינו שיש מבחר מדהים של שגרירויות, אנשי עסקים, חברות או סתם תושבי חוץ שמגיעים לארץ", מספר עבדת. "אגב, בארצות הברית זה מאוד מאוד מקובל, להשכיר דירות עם ריהוט מלא ושירותים נלווים".
אבל אתם גובים מחיר הרבה יותר יקר מהשוק. אנשים מוכנים לשלם?
"אנשים מוכנים לשלם עבור ריהוט ושירות, אבל אלה לא אותם מחירים. במקרים האלה אני מוריד במחיר באופן דרסטי".
אם מישהו רוצה להיכנס היום לעסק כזה, מה תציע לו?
"המרווחים הם מאוד מאוד נמוכים, אבל זה אפשרי. אני מציע להתחיל עם שתיים־שלוש דירות. להתחיל בקטן ולראות איך זה מתנהל. זה בעיקר יחשוף אותם לעולם הנדל"ן האמיתי. אנשים חושבים שהם קונים דירה, מכניסים שוכר, ובזה נגמר העניין.
"זה בהכרח לא נכון. לנהל ולתחזק דירה זה לא פשוט. איך מכר פעם אמר לי: 'מעולם לא ראיתי קירות משלמים כסף. ראיתי רק בני אדם משלמים כסף'. אז החוכמה היא לא להיות טוב עם הקירות, אלא להיות טוב עם בני אדם שנמצאים לך בדירה - ולזה נדרשת מיומנות".
