גלובס - עיתון העסקים של ישראלאתר נגיש

174 הרוגים ולמעלה מ-320 פצועים נרשמו עד עתה במתקפת הטרור האסלאמית האכזרית על מומבאי, בירתה העסקית של הודו.

הטרוריסטים תקפו, ככל הנראה על רקע הסכסוך המתמשך עם פקיסטן על חבל קשמיר, במספר מוקדים בעיר, בהשלכת רימונים ובירי חסר אבחנה במטרה להגיע להרג מקסימלי. במלונות הפאר "טאג' מאהל" ו"אוברוי" נלקחו בני ערובה, שחלקם שוחררו לאחר מכן בשלום.

התקוות והתפילות לשלומם של שליחי חב"ד במומבאי ואורחיהם, נגוזו בערב שישי האחרון כשהתברר שכולם נרצחו.

בישראל מעריכים כי למתקפת הטרור, השונה באופן פעולתה ממתקפות טרור קודמות בהודו, צפויות השלכות כלכליות. הודו תזדרז לעשות את מה שעשתה ארה"ב אחרי פיגועי ה-11 בספטמבר: בדק בית רציני שיביא לגידול בביקושים למוצרים, לשירותים ולידע בתחומם ה"הומלנד סקיוריטי".

במכון היצוא הישראלי מעריכים כי ישראל, הנחשבת לספקית עולמית מצטיינת בתחום זה, עשויה להרוויח יותר מביש המזל של ההודים.

יו"ר המכון, דוד ארצי: "סביר להניח שבעקבות מה שקרה ההודים יקצו יותר תקציבים לרכישת ציוד מתוחכם לאבטחה נגד טרור, כמו אמצעי התראה, מצלמות, חיישנים, מערכות בקרה, מערכות אלקטרוניות ועוד. הישראלים ממילא מוכרים אותם להודים, אבל תמיד יש מקום למכור הרבה יותר".

ישראל: ספקית הנשק השנייה בגודלה של הודו

בישראל מעריכים כי הטרור בלב ליבה של הודו, עלול לדרדר עוד יותר את היחסים המתוחים גם ככה בין מעצמות הגרעין הודו ופקיסטן, ולהביא לגידול בביקושים לנשק ולציוד צבאי.

היקף היצוא הביטחוני הישראלי להודו אינו ידוע, אך הוא מוערך בכמה מיליארדי דולרים. ישראל נמנעת ממסירת מידע על אודות העסקאות הביטחוניות שלה בעולם, כולל הודו.

אולם, העיתון "טיימס אוף אינדיה" דיווח באחרונה כי ישראל היא ספקית הנשק השנייה בגודלה של הודו. גורמים ביטחוניים בארץ מדרגים את ארה"ב כיעד מספר אחד של היצוא הביטחוני הישראלי; אסיה, כולל הודו, במקום השני; אירופה בשלישי; מזרח אירופה ברביעי; ואפריקה במקום האחרון.

הערכות אחרות מדברות על כך שהיצוא הביטחוני לתת-היבשת מהווה יותר מ-40% מכלל היצוא הביטחוני הישראלי. במרוצת השנים נרקמו בין ישראל להודו מספר עסקאות נשק גדולות, בהן עסקת הפלקון: מכירה של מטוסי ביון מסוג פלקון, בשווי של כ-1.3 מיליארד דולר, שהתאפשרה לאחר שארה"ב הסירה את התנגדותה לעסקה.

בעסקה אחרת, שנחתמה סופית בפברואר השנה, התעשייה האווירית תפתח ותייצר עבור הודו מערכות טילים בהיקף של 640 מיליון דולר. כמו-כן, התעשייה האווירית ממתינה לאישור עסקה נוספת שלה בהודו, בהיקף של 1.5 מיליארד דולר, הכוללת פיתוח וייצור של מערכות טילים ומטוסים ללא טייס.

ישראל נחשבת, כאמור, גם לספקית עולמית מצטיינת בענף ה"הומלנד סקריוטי". במכון היצוא מעריכים כי יצוא ענף זה לשוק האזרחי בהודו עומד על כ-200 מיליון דולר בשנה.

עוד מעריכים במכון, כי שווי הענף המקומי בהודו, שהוערך בשנת 2006 ב-384 מיליון דולר, הוכפל מאז ועומד כיום על למעלה מ-750 מיליון דולר, אם כי הודו עדיין נחשבת לא מפותחת בתחום.

ההערכה היא ששוק זה יצמח בהודו עוד יותר בשל פיתוח ובנייה של מרחבים המצריכים פתרונות אבטחה ובטיחות כמו פארקים טכנולוגיים, מתחמים מסחריים, מתחמים פטרוכימיים ותעשייתיים, בתי מלון, בתי חולים, משרדים של תעשיית ה-IT (תחום המצריך ציוד אבטחה איכותי ומתקדם), מרכזי תחבורה (רכבות), ושדות תעופה (תחום אבטחת התעופה בהודו עובר תהליך הפרטה. עד כה הופרטו 20 שדות תעופה קטנים ובינוניים, וחברות ישראליות נמצאות בשלבי התמודדות על מכרזים שונים בתחום).

יצוין, כי הודו צפויה לארח בשנת 2010 את משחקי חבר העמים הבריטי, בהם צפויים להשתתף כ-10 אלף ספורטאים, ולישראל יש מה להציע בתחום אבטחת המשחקים.

הודו: יעד יצוא רביעי של ישראל

מאז כינון היחסים הדיפלומטיים בין הודו לישראל בשנת 1992, נרקם גם שיתוף פעולה פורה שאיננו ביטחוני-צבאי.

הודו נחשבת לשותפת הסחר העשירית של ישראל. היקף הסחר עמה (יצוא יבוא) בין החודשים ינואר-ספטמבר 2008 מסתכם ב-3.2 מיליארד דולר (1.85 מיליארד דולר יצוא ו-1.37 מיליארד דולר יבוא), עלייה של 32% לעומת התקופה המקבילה אשתקד.

הודו מדורגת גבוה גם ברשימת יעדי היצוא של ישראל - במקום הרביעי אחרי ארה"ב, בלגיה והונג קונג; ובמקום השני ביעדי היצוא של ישראל לאסיה, אחרי הונג-קונג.

שיתוף הפעולה הפורה בין המדינות בולט בעיקר בענף היהלומים, המהווה 48% מכלל היצוא הישראלי להודו. הענף משמעותי בשל העברת יהלומים מישראל לליטוש בהודו (והחזרתם ארצה מלוטשים), בגלל עלויות הליטוש הזולות בהרבה בהודו.

למעשה, הודו תפסה בשנים האחרונות את מקומה של ישראל כאימפריית ליטוש יהלומים. לב לבייב נמנה על היהלומנים הבולטים בהודו.

שיתוף פעולה פורה קיים גם בתחומי החקלאות, תעשיית המים, המחשוב, ציוד הטלקומוניקציה, הציוד הרפואי והנדל"ן. בין החברות שזיהו את הפוטנציאל בשוק הנדל"ן ההודי ניתן למצוא את אלביט הדמיה, שיכון ובינוי, גזית גלוב ואלקטרה נדל"ן. אולם האקונומיסט קובע, כי הודו היא כיום המדינה האסיאתית היחידה שבה נראים סימנים ברורים להיווצרות בועה בשוק הדיור.

על-פי רישומי מכון היצוא, בשנת 2007 פעלו בהודו 1,094 חברות ישראליות, גידול של 11% בהשוואה לשנה קודמת. מניתוח תמהיל היצואנים עולה כי 50% מסך היצוא להודו מיוצא על-ידי 12 יצואנים גדולים כמו מפעלי ים המלח, אי.סי.איי טלקום וקומברס.

בין החברות הנוספות הפעילות בהודו נמנות נייס מערכות, נטפים, ישקר, פלרם ואמדוקס. גם היבוא מהודו לישראל הוא ברובו של יהלומים (שמוחזרים אחרי ליטוש), טקסטיל, פלסטיקה וגומי.

המשבר העולמי אומנם הביא להאטה בצמיחה של הודו, מ-8.8% ברבעון הראשון של 2008 ל-7.9% ברבעון השני, אך כלכלתה צומחת בקצב מהיר בהרבה מהצמיחה השואפת לאפס במערב.

על-פי התחזיות, הודו צפויה להמשיך ולהציג בשנים הקרובות שיעורי צמיחה מרשימים לצד אקלים השקעות מפתה. אך בצד הצמיחה ומהפכת ההיי-טק, חיים בהודו כ-800 מיליון בני אדם בעוני מחפיר והפער בינם לבין העשירים הולך וגדל.

יצואן: "ההתקפה תעורר ביקוש"

דיפנס

שנת הקמה: 1994

בעלים: אוריאל בין

מס' עובדים: 15

מה מייצא להודו: מערכות מתוחכמות להגנה היקפית

באיזה היקף: מעל מיליון שקל בשנה

אוריאל בין, מבעלי חברת "דיפנס", מוכר להודים מערכות להגנה היקפית מתוחכמות (גדרות). בשנתיים האחרונות מכר לעשירי הודו מערכות למיגון בתיהם הפרטיים בערים מומבאי וניו-דלהי.

מערכות "דיפנס" מתאימות גם למיגון מבני ציבור, מפעלים, שדות תעופה, בתי-כלא, בסיסים צבאיים וגבולות. לדבריו, הזמנות בהולות בעקבות מתקפת הטרור טרם התקבלו במשרדי "דיפנס".

"זה לא יקרה היום וגם לא מחר", הוא אומר ומדגיש, "כרגע אין לנו שום כוונה לרקוד על הדם ולהציע להודים את מוצרינו. אני מניח שהתקפת הטרור תעורר לבד את הביקוש למיגון ולביטחון. לצערנו, ההודים נכנסו למשפחת קורבנות הטרור הקשה, וזה להערכתי יעורר אצלם משהו".

אנשי "דיפנס" - שמיגנה בארץ את נתב"ג 2000, עשרות ישובים ובתים פרטיים ומייצאת לדרום קוריאה, מקסיקו, מונגוליה ולמס' מדינות באירופה - ראו לנגד עיניהם את אי-השקט ואת ההידרדרות בשנתיים האחרונות בהודו. "ההודים מתחילים לחשוש בעיקר על רקע הפערים החברתיים ההולכים וגדלים בין עניים ועשירים", אומר בין.

*קשה למכור ביטחון להודים?

"למדינה רוחנית כמו הודו קשה לחשוב על ביטחון. לכן, היה לנו קשה לחדור לשוק. אבל ההודים מבינים שמשהו מתחיל להשתנות, ולכן נפתחו לנושא. היה לנו מזל והתחברנו לסוכן מקומי שבשל לעניין הזה".

*מצב ביטחוני ומיתון עושים בדרך כלל טוב למוצרים ולשירותי ביטחון.

"זה נכון. מיתון מעלה את שיעור הפשיעה ובהתאם את הצורך במוצרים ובשירותי ביטחון ומיגון למיניהם. כך גם מצב ביטחוני בעייתי".

יבואן: "הרציונאל העסקי גובר"

הולנדר נוסבאום

שנת הקמה: 1975

מס' עובדים: 6 (עובדי מטה)

מה מייבאת מהודו: חומרי גלם לתעשיית הטקסטיל

באיזה היקף: מעל 10 מיליון דולר בשנה

דוד נוסבאום נחשב לאחד מחלוצי המסחר עם השוק ההודי. החברה שבבעלותו, "הולנדר נוסבאום שיווק", החלה לקנות בהודו חומרי גלם לתעשיית הטקסטיל 17 שנה לפני כינון היחסים הדיפלומטיים בין המדינות, ב-1992.

לדבריו, במרוצת השנים יצר מערכת קשרים ענפה בהודו שבזכותה קיבל ב-2006 גם את הזיכיון ליבוא מוצרי "הימאליה", חברה הודית המתמחה במוצרי קוסמטיקה וטיפוח במחירים עממיים. את המוצרים הוא מייבא תחת חברה אחרת, "הולנדר נוסבאום שיווק 2006", אותה מנהל בנו ארז.

"יש לי הרבה חברים וספקים בהודו, ודאגתי לשלוח אי-מיילים ולדרוש בשלום כולם בעקבות הפיגוע", מספר נוסבאום. "אחד מהם סיפר לי שישב לאכול עם חברים במסעדה של מלון 'אוברוי', כשלפתע נשמעו יריות. הוא וחבריו ברחו לקומת המרתף והסתתרו שם בין הצנרת עד שהמשטרה חילצה אותם כעבור יום".

*אילו תגובות נוספות קיבלת?

"מיד קיבלתי תשובות של 'תודה רבה על הדאגה'. גם על כל פיצוץ אצלנו אני מקבל עשרות טלפונים ואי-מיילים מודאגים. הבעת דאגה ברמה האישית חשובה ותורמת, כך אני מאמין, גם ברמה העסקית".

האם לדעתך המתקפה תשנה את ההודים?

"אין לי ספק שזה יזעזע אותם, כי זה לא מתאים לאופי שלהם. יחד עם זאת, אני לא חושב שזה יהפוך אותם לאנשים חשדניים יותר".

*האם תמעיט לנסוע בעקבות מה שקרה?

"אני נוסע שש-שבע פעמים בשנה להודו ואין לי שום כוונה לשנות את זה. הרציונאל העסקי גובר על הכל. כאיש עסקים אמשיך לנסוע לשם, בניגוד לתיירים שבטח יחשבו עכשיו פעמיים".

*איך עושים עסקים עם ההודים?

"יש לכבד אותם, להיות אדיבים ולהביא להם במתנות, והכי חשוב - לא להתנשא כי הם רגישים לזה מאוד. הודים, ובמיוחד אנשי עסקים הודים, הם אנשים חכמים מאוד, אבל לא תמיד יודעים להגיד 'לא'. לכן, צריך להבין בדיוק למה הם מתכוונים כדי למנוע אי-הבנות. ככלל, לישראלים יש יתרון בהודו כי ההודים מעריצים ומזדהים איתנו. הודו קיבלה עצמאות מהבריטים קצת לפנינו, ומעריכה מאוד את ההישגים שלנו ב-60 שנות עצמאות".

10 טיפים לעשיית עסקים בהודו

על-פי מכון היצוא

1 משא ומתן.

לרוב מתנהל באיטיות, ולכן יש להיעזר בסבלנות רבה. במהלך המו"מ נוהגים ההודים לשאול שאלות רבות על סוגיה טכנית שעל הפרק, כדי לבדוק האם ניתן לעשות את הפרויקט המדובר ללא עזרת המפעיל הזר.

כמו-כן, כדאי לדעת שלהודים רגישות גבוהה למחיר יותר מאשר לאיכות, ולכן כדאי להדגיש צד זה במהלך המו"מ.

2 שותף/סוכן מקומי.

מומלץ לעשות עסקים בהודו באמצעות שותף/סוכן מקומי. נוכחות פיזית במדינה מוכיחה לשותף ההודי כי הינך רואה בהודו יעד אסטרטגי, עם מחויבות לשוק וכוונה לפעול בו במשך תקופה ארוכה. כמו-כן, לשותף המקומי חשיבות גם בגישור על הפערים בתרבות העסקית.

3 בדיקת השותף המקומי.

אין להסתמך על התרשמות ראשונית. יש לבצע בדיקת נאותות של החוסן הפיננסי והעסקי שלו.

4 תהליך קבלת החלטות.

בהודו המנהל הוא זה שמקבל החלטות ובעל הסמכויות. לכן, כדי לזרז עסקה מומלץ לפנות ישירות אל המנהל הבכיר ביותר בחברה.

5 תרבות.

הודים בדרך-כלל נמנעים מאמירת "לא" מפורשת. כשאין להם תשובה חיובית הם נותנים תשובה מעורפלת כמו "נראה" או שלא מחזירים תשובה בכלל. צריך לקרוא בין השורות כדי להבין את כוונותיהם הישירות.

6 יחסים בינאישיים.

מרכיב חשוב ביותר בהגעה לשלב הסכמה על עסקה ובשלב ביצועה. מומלץ לפתח קשרי ידידות, שלעתים נחשבים בעיני ההודים יותר מכישורים מקצועיים וניסיון.

7 פגישות.

יש להיעזר בסבלנות רבה ובאורך רוח. איחור לפגישה הוא עניין שבשגרה, במיוחד כאשר מבקשים להיפגש עם פקיד ממשלתי. עם זאת, כשמגיעים לפגישה ראשונה אצל לקוח לא מוכר, רצוי להגיע בזמן ולהמתין.

8 הסכמים כתובים.

בעיני ההודים משמעותם של הסכמים כתובים נמוכה מהמשמעות של הסכמים שבעל-פה. איש העסקים ההודי מודע למורכבות שבפנייה למערכת השיפוט ההודית, ורואה זאת כיתרון על פני הצד השני.

9 מתנות.

החלפת תשורות הן מנהג מקובל. מומלץ להעניק מתנות צנועות למשרד או לבית, אך לא להפריז עד שלא נבנים קשרים אישיים חזקים. יש להימנע מנתינת מתנות לפקידים ממשלתיים או לגופים פוליטיים.

10 ארוחת ערב.

ההודים אוכלים ארוחות ערב בשעות מאוחרות. ארוחת ערב בבית ההודי תחל בישבה בסלון עם מתאבנים ושתייה (גם אלכוהול, והרבה) למשך מספר שעות, ורק לאחר מכן יעברו לחדר האוכל. בתום הארוחה יודו למארחים ויעזבו.

הודו - ת"ז

עצמאות: אוגוסט 1947 מידי הבריטים. ב-1950 הוכרזה כרפובליקה המורכבת מ-29 מדינות ו-6 טריטוריות איחוד עצמאיות

צמיחה שנתית: 9% ב-2007 ו-6.3% ב-2008