*** הכתבה בשיתוף לשכת יועצי המס

במאמר זה אבקש להדגים כיצד טרמינולוגיה שונה עושה את ההבדל, ואם אולי גם נאמץ אותה ביום יום עבור המוצרים אותם אנו משווקים - העיסוק שלנו - סוכני הביטוח - יהיה הרבה יותר ברור ומוערך בעיני הציבור בו אנו מטפלים.

סוכן ביטוח הוא מקצוע מורשה כחוק, מפוקח מבוקר ועד ערב, דורש ידע רב, התמחות, שליטה בחומר, גישה לטכנולוגיה, השתלמויות לאורך כל החיים, לימוד, יחסי אנוש מעולים, יכולת הקשבה, סדר, שיטתיות, משמעת עצמית, סבלנות, משימתיות ועוד. אך מה מהות העיסוק בסופו של יום?

סוכן ביטוח עוסק במניעה מכניסה למצבים קשים, תוך ליווי ויצירת קשר אישי לאורך השנים, זוהי מהות עבודתו. סוכן ביטוח אינו יכול למנוע את המקרים העלולים להיקרות בדרכו של אדם על ציר חייו, אך הוא יכול למנוע מאותו אדם להגיע למצב קשה מבחינה חומרית ולהקל על הסבל שלו ושל משפחתו תוך שמירה על כבודו ואיכות חייו. להבדיל גם מצב בו משפחה צריכה לממן לימודי הילדים עלול להיות קשה אם מראש לא בוצעה פעולת מניעה והוכן סכום כסף יעודי לכך.

כאשר אנו מבינים כי במניעה עסקינן, כל שאר הדברים מתגמדים. ואם כתוצאה מפעולת מניעה מקצועית הצליח הסוכן לשמור על רמת החיים של אלמנה ויתומים, מה היא בכלל המשמעות של דמי ניהול, פרמיה, או מדד - הרי בעל מקצוע, סוכן ביטוח מורשה, נפגש עם לקוחותיו על בסיס קבוע, ובודק את ההגנות אשר ימנעו בעתיד מלקוחותיו התרסקות כלכלית ופגיעה בכבודם. לפעולה כזו אין תחליף, לפעולה כזו אין מתחרים.

אנו חיים כיום בעולם בו המונח "מניעה" מוכר לכל. ושם אנו, סוכני ביטוח מורשים, צריכים להיות. בעולם בו אנשים מפנימים כי מניעה מוקדמת היא המפתח להתגבר על בעיות עתידיות (אם זו פעילות גופנית, או תזונה נכונה, או מלחמה בעישון).

לכן, אני ממליץ לסוכן הביטוח, במקום לדבר על פגישת שירות, לדבר על פגישת "הערכת הגנות קיימות". במקום לדבר על מצב - יש לדבר על מניעה, במקום לשווק שמות של תוכניות חייבים לדבר על כבוד ואיכות חיים.

בעולם שמכוון לדיגיטציה, לרכישת מוצרים פשוטים לכאורה דרך האינטרנט, בו גובר חוסר בנחיצותו של "איש הביניים", הסיכוי היחידי שלנו לשרוד תלוי לא מעט באימוץ טרמינולוגיה שונה למהות העיסוק שלנו - אנחנו לא מוכרים ביטוח, אנחנו לא מוכרים דמי ניהול, אנחנו לא מוכרים מצבים בחיים, אנחנו עוסקים במניעה, אנחנו עוסקים ברגע האמת, ביצירת מצב בו לקוח ובני משפחתו יהיו מוגנים וערוכים כראוי כאשר על ציר הזמן יפקוד אותם אסון, או לחילופין יגיעו לנקודה או ארוע משמח כגון פרישה מעבודה, התחלת לימודים, חתונה, לידה ועוד.

סוכן ביטוח פנסיוני זה שם המקצוע שניתן לנו, ואת זה לא נוכל לשנות, אך הגדרת מהות העיסוק שלנו היא בידינו. ואם נצליח להעבירה נכון ללקוחותינו אולי בשינוי הטרמינולוגיה כמופיע בהמשך מאמר זה, מעמדנו רק יתחזק, עבודתנו תהיה מובטחת, והסיפוק מעצם העבודה והשליחות בה רק יתעצמו.

לסיום, אנסה לתת טרמינולוגיה שונה למוצרים אותם אנו משווקים, ואולי לשנות אצל חלק מהסוכנים הרגל מגונה של שימוש בשמות מקצועיים:

ריסק - תוכנית אשר תאפשר למשפחה לחיות בכבוד תוך שמירה על רמת החיים.

שם מומלץ: "למרות הכול, ממשיכים".

סיעוד - תוכנית לשמירה על איכות החיים והכבוד האישי במקרה של מצב סיעודי.

שם מומלץ: "את הכבוד שלך איש לא יקח".

אובדן כושר עבודה - תוכנית לשמירת רמת החיים של המשפחה בזמן מצב של אי יכולת לעבוד.

שם מומלץ: "ממשיכים לעבוד בשבילך".

בריאות - תוכנית המאפשרת לך להחליט אצל מי תפקיד את חייך ובריאותך בשעת צרה.

שם מומלץ: "ההחלטה שלך היא הבריאות שלך".

מחלה קשה/השתלות - תוכנית המאפשרת לך לטפל בעצמך ללא צורך בתרומות תוך שמירה על איכות חייך.

שם מומלץ: "קשה לגוף, קל לכיס".

פנסיה - תוכנית אשר תאפשר לך לפנק את הנכדים ואת עצמך.

שם מומלץ: "מפסיקים לעבוד ומגשימים חלומות".

דירה - תוכנית אשר תשמור על נכסיך היקרים בעת צרה תוך מינימום עגמת נפש.

שם מומלץ: "רכוש מוגן - נפש שלווה".

נסיעות לחו"ל - תוכנית אשר תדאג שדבר לא יעיב על חופשתך.

שם מומלץ: "לחו"ל ללא דאגות מיותרות".

חיסכון לילד - תוכנית אשר תאפשר לך לתת לילדך את הטוב ביותר.

שם מומלץ: "העתיד של ילדך בידך".

כמובן שאלו דוגמאות בלבד. כל אחד יכול להתאים את המסר כראות עיניו, אבל המסר שלי הוא אל תציעו ללקוח תוכניות בשם מקצועי ותתארו לו מצב כזה או אחר, ספרו מה יוצא לו מרכישת התוכנית וכיצד היא תואיל לו בעתיד.

*** הכותב הוא יו"ר הועדה לביטוח פנסיוני בלשכת סוכני הביטוח