הטובים לג'ויסטיק

אווירה בתמיס עונה לכל תיאורי הסטארט-אפ שיש במילון: שלושה חברים, אוטוטו בני 30, משרד שכור בהרצליה פיתוח, עיצוב עם קריצה צעירה וצבעונית, טייק אוויי לצהריים, עבודה סביב השעון. אלא שהסטארט-אפ הזה פועל בנוף אחר בתעשייה, זה שמאכלס אנשי צבא לשעבר עם ותק ועם ניסיון של עשרות שנים. וזה עוד הבדל שמאפיין את תמיס מהסטארט-אפים הרגילים: זו חברה שיכולה לצמוח רק בישראל, במקום שבו ההכרח הביטחוני הוא אבי ההמצאה, והפיתוחים הטכנולוגיים הגדולים הם פירות מוחותיהם של צעירים מוכשרים שצמחו במערכת הביטחון רווית התקציבים. הצעירים של תמיס הם החוט המקשר היום בין הזירה הביטחונית לשוק האזרחי, במה שנחשב לאחד הנושאים החמים של העשור האחרון: כלי תעופה בלתי מאוישים.

ישראל, הנחשבת לאחת המובילות בתחום הכלים הבלתי מאוישים, החלה לפתח כלים עוד בשנות ה-70 המוקדמות. אלא שבשלב כלשהו הרעיון קפא על שמריו וצבר תנופה מחודשת רק עם תחילת המילניום. עשר שנים אחר כך, כשהפיתוחים האחרונים רק הולכים ומשתפרים לכדי כלים שעולים על כל דמיון, התחום הזה יוצא מגבולות הצבא אל העולם האזרחי. המייסדים של תמיס - אסף גלבוע, זיו אבני ועמית נעם - פיתחו מודל שיסייע להניע את התהליך.

מדובר בשלושה חברים ששירתו יחד ביחידת המזל"טים של צה"ל בבסיס פלמחים, בני אותו מחזור שנשרו מקורסי טיס וחובלים, ומצאו עצמם ביחידה חדשה שהוקמה רק חמישה חודשים לפני כן.

"היינו הבייבי בומרס של התחום", אומר גלבוע, המנכ"ל. "ב-2002 הכלים עשו קפיצה מאוד משמעותית, והם הפכו מצעצוע שהיה בצד לכלי מרכזי בצה"ל. כשהשתחררנו אמרנו לעצמנו שיש פער משמעותי בין מה שאנחנו מצליחים לעשות בצבא ובין היכולת לקחת את הכלים האלה ולהשליך אותם על העולם האזרחי. למה משטרת רומא, למשל, שנלחמת במאפיה, לא משתמשת באותן יכולות שיש לשב"כ שנלחם בעזה? בשנת 2007 שמענו על קבוצת מטיילים שנעלמה בצ'ילה, ושאלנו את עצמנו למה לא מעלים לאוויר מזל"ט שיכול למצוא אותם. הרי אם הוא יכול לאתר מחבלים שלא רוצים שימצאו אותם, אז הוא ודאי יכול למצוא מטיילים שכן רוצים שימצאו אותם".

בדקתם את השוק לפני שהתחלתם עם המיזם?

"כן, והבנו שקיים מחסור במודל שדומה לחברות התעופה. הרי כשאדם טס מישראל לניו יורק לא מעניין אותו סוג המטוס או הכשרת הדיילת; הוא קונה כיסא במטוס, ומה שמעניין אותו זה המרחב לרגליים ומה מגישים לו לאכול. במציאות, בין הבואינג ללקוח יושבת חברת אל על, שהצליחה לתרגם את הטכנולוגיה למוצר צרכנות. אותו פער קיים בעולם שלנו: כדי שהשוטר, החקלאי, הכבאי, חברת נפט או חברת המיפוי יוכלו לצרוך מזל"טים הם צריכים לקנות את הווידיאו שהוא מצלם, את התוצר. לא מעניין אותם אם זה כלי של אלביט או של התעשייה אווירית".

אז מה אתם מציעים?

"להשכיר או להחכיר את הטכנולוגיה ולהביא את כל היכולות התפעוליות, וכך להעמיד עבור הלקוח את התוצר הסופי במקום את המטוס עצמו".

על-פי השלושה, שחגגו החודש ארבע שנים לייסוד המיזם, עלות שעת טיסת מזל"ט נעה בין אלף ל-1,500 דולרים ללקוח. הם שוכרים את הכלים מהיצרניות המקומיות בסכומים שהם מעדיפים לא לנקוב אותם, וגוזרים את חלקם. ההשקעה הראשונית כללה שני גיוסי כספים של 2.5 מיליון דולרים, ומחזור החברה עומד כיום על 1.5 מיליון דולרים בשנה. על-פי השלושה, פוטנציאל שוק הכלים הבלתי מאוישים בעשור הקרוב עומד על 94 מיליארד דולרים.

"זה עניין פסיכולוגי", אומר גלבוע. "העולם צועד לכיוון הזה של כלים בלתי מאוישים. יש היום רכבות שאין בהן נהג קטר, ויש סירות לא מאוישות וגם רכבים ללא נהג. אין סיבה שלא יעלו לאוויר גם כלי טיס ללא טייס". ואבני מוסיף: "גם האמריקאים אומרים שמטוס הקרב החדש F-35 יהיה מטוס הקרב המאויש האחרון".

סטארט-אפ קטן בשוק מפלצתי

שלושתם מקפידים על חיוך מסתורי כשהם נשאלים מה בדיוק תפקידם של המזל"טים בשירות צה"ל. הם שומרים אמונים למערכת, ומשרתים במילואים באופן עקבי כחמישים ימים מדי שנה. לאחר השחרור נסעו יחדיו לטיול המסורתי בדרום אמריקה. לאחר שחזרו משמונה ימי טרק בהרים ראו בטלוויזיה במסעדה מקומית שחיפה מופגזת. מלחמת לבנון השנייה קיצרה את הטיול, ובתוך 48 שעות השלושה כבר היו בדרכם על טיסה חזרה לישראל ואל שורות המילואים. גם בשריפה בכרמל התגייס נעם, סמנכ"ל הכספים בחברה, למשימת הפעלת המזל"טים על מנת לסייע לכבאים להבין את תוואי השטח ואת התקדמות האש.

הנאמנות הזאת למערכת מתבטאת גם בעסקים. "בתחילת הדרך שאלנו את עצמנו אם אנחנו דורכים על האצבעות של התעשיות הגדולות", אומר גלבוע. "היה לנו חשוב להראות שאנחנו מגדילים את השוק ולא נלחמים על אותם פלחי שוק. מערכות היחסים האלה חשובות לנו, ואנחנו לא רוצים למצוא את עצמנו בתחרות מול התעשיות שאנחנו מחכירים או משכירים או נותנים להן שירותים. אם היה מצב שבטעות הגענו לעסקה כזאת, אז לקחנו צעד אחורה".

איך קיבלה אתכם התעשייה?

"בינתיים חיבקו אותנו בצורה יפה. לא אגיד שלא היו שיהוקים פה ושם, אבל הרוב משתפים פעולה".

בעסקים צריך לפעמים לקרוץ לנתח השוק של המתחרים אם רוצים לגדול.

גלבוע: "הלקוחות הקלאסיים שלנו הם אלה שלעולם לא יקימו טייסת בעצמם. ליצרניות יש אינטרס למכור מטוסים, ולנו יש אינטרס להגיע ללקוחות שלעולם לא יקנו מטוסים".

אבני: "לכן אנחנו מגדילים את השוק, כי את היצרניות הגדולות לא מעניין מה שאין בו מכירה בקצה, ואנחנו לוקחים את כל פלח השוק הבלתי מנוצל ומתרגמים למכירה".

על-פי השלושה, שנה לאחר שהקימו את החברה צצו חברות נוספות המציעות את המודל שפיתחו. "שוק הדיפנס הוא שוק אגרסיבי מאוד", מודה גלבוע. "אנחנו אמנם פועלים בשוק האזרחי, אבל הוא על גבול הדיפנס; ואם אתה לא שחקן גדול קשה לשחק שם".

אז איך שלושה צעירים מתקבלים בו?

"בהתחלה זה מאוד הפחיד אותנו. נראינו כמו ילדים בחליפות. ואז החלטנו דווקא למנף את זה לכיוון אחר. אנחנו מנסים להיות קול צעיר ורענן בעולם שרובו מורכב מאנשי צבא ותיקים בגילאים מבוגרים; להיות החבר'ה הזריזים יותר, שנותנים אספקט אחר, שהוא יתרון. בתחילת הדרך אמרו לנו המשקיעים שזה עולם של מאפירי שיער, ולכן הדירקטוריון של החברה הוא ההפך מאיתנו. אלה אנשים ותיקים בעולם הביטחון שכבר עשו הרבה, למשל משה קרת, (מנכ"ל התעשייה האווירית לשעבר המשמש יו"ר החברה, צ' ק') וצבי טרופ, שהוא אחת הדמויות הפיננסיות המוערכות בעולם הביטחון. אם אנחנו הסוסים הדוהרים, אז הם יודעים לעצור ולשאול את השאלות".

רגישים לסוגיית הפרטיות

כדרכה של טכנולוגיה, גם עתידו של תחום הכלים הבלתי מאוישים אינו ידוע. לאן ייקחו אותו כוחות השוק? האם יהיה בעתיד שימוש צרכני, או שהוא יישאר נחלת ארגונים מעטים?

בואו נפנטז. מה הדבר הזה יודע לעשות ולאן זה יכול להתפתח?

אסף: "זה מתחיל במשטרה, שם המזל"ט יכול לעקוב אחרי משפחות פשע או לאתר רכבים גנובים. המזל"ט יכול לסייע בבקרת תנועה, במפת הפקקים ובכל הקשור לעבירות תנועה. המזל"ט יכול לאתר, למשל, נהג שחוצה קו לבן, ולהודיע לניידת שנמצאת על הכביש. בנושאי חקלאות יש המון פעילות, כמו לזהות תקלות השקיה בשדה או לאתר מחלות מתפשטות. מיפוי זה תחום חזק, ועשינו עבודות מיפוי כאלה ביוון, שם יש לנו שותף חזק. המזל"ט יכול לסייע באבטחת מתקני נפט, מתקנים אסטרטגיים ואבטחת אישים. הוא יודע לזהות את מי שמנסה לגנוב נפט, לעקוב אחריו עד שיגיע לביתו, ואז השוטרים ידפקו בדלת".

אותו גנב או בן משפחת פשע לא ישימו לב שטס להם מעל הראש מזל"ט?

נעם: "ברגע שהכלים עוברים גובה מסוים לא רואים ולא שומעים אותם, ואי-אפשר לדעת שהם שם. חתימת הרעש שלהם תוכננה כך שאי-אפשר לשמוע אותם, והמצלמות ברזולוציות כל-כך טובות, שאין בעיה להיות גבוה ולראות את צבע הרכב ומה האדם לובש".

ומה בעתיד?

גלבוע: "בעתיד ישמש המזל"ט גם לנשיאת מטען ממקום למקום וגם כפתרון תקשורת. אפשר להעמיד מזל"טים כלוויינים מנמיכי טוס. אבל לדעתי עדיין לא מיצינו את התוצר הוויזואלי שהמזל"ט יכול לייצר, ועיקר הפיתוח וגיוס הכספים שלנו כיום עוסק בכל הקשור להרצת אלגוריתמים על התמונות המתקבלות ועל איסוף נתונים. אנחנו מגייסים לחברה אנשים שמכירים את התחומים האלה".

אבני: "יש למזל"ט שימוש גם במצבי חירום כמו רעידת אדמה או האסון ביפן. אחד האתגרים אחרי אסונות כאלה הוא כשיש ערפל גדול, ולא ברור אילו אזורים נפגעו ואיפה יש ניצולים. המזל"ט הוא כלי אידיאלי למטרה הזאת; פשוט מרימים אותו לאוויר ומתחילים למפות איפה יש ניצולים".

ככל שהטכנולוגיה הזאת תהפוך לנפוצה יותר יכולים גם אנשים פרטיים לעשות בה שימוש ככל העולה על רוחם, ואז עולה סוגיית הפרטיות.

גלבוע: "בשלב מוקדם יחסית נתקלנו בנושא הפרטיות, והיום מאוד רגישים לסוגיה הזאת. הרבה יותר קל כשעובדים עם גורמים ממשלתיים, שיש להם צווים מסודרים מבית משפט במקרה של מעקב אחרי משפחת פשע, ונהלים ברורים במקרה של אבטחת אישים. זה משתנה ממדינה למדינה, אבל יש קווים ברורים של מה אתה כן יכול לעשות. תיאורטית, אפשר גם לטוס עם ססנה מעל הרצליה ולראות מה קורה בגינה של מישהו. מול הגורמים הממשלתיים הדבר הזה מוסדר; מול האנשים הפרטיים העולם עדיין בדרך לסדר את הנושא מבחינה רגולטיבית".

ולמה בעצם כדאי יותר כלכלית להעלות מזל"ט לאוויר ולא מסוק?

גלבוע: "עלות מזל"ט היא חצי עד שליש מעלות המסוק, שבו צריך לרדת לקרקע בתחלופה גבוהה יחסית, להחליף צוותים ולמלא דלק. מזל"טים שוהים יותר זמן באוויר, וחלקם יכולים להגיע לעד 16 שעות אוויר; בעוד שבמסוק צריך לנחות בחזרה בתדירות של שעתיים-שלוש".

וישנו גם עניין התחזוקה.

"נכון. הרי בנו את המזל"ט בצבא גם כדי להוזיל משמעותית את העלות. לא צריך כוח אדם כמו שצריך מסוק, הבקרה נעשית מהקרקע באמצעות לפטופ".

אבני: "אם המשטרה רוצה לעשות שימוש במזל"טים היא תצטרך להקים פרויקט של טייסת מזל"טים בחצר, וזה דבר עצום ויקר. אז אנחנו מציעים מודל שלפיו הם יכולים לקנות עשרים שעות בשבוע, וזה מקל על הלקוח להיכנס לעולם הזה".

מסיימים את התואר בעור שינינו

כיום, עיקר הפעילות של החברה היא מעבר לים, ופרט להשכרת מזל"טים עוסקים השלושה גם בהדרכה. "ההתחלה שלנו מעבר לים הייתה כמו של כל חברה ישראלית", משחזר גלבוע. "התחלנו להתרוצץ כמו עכברים מסוממים, עד שהבנו בשלב מוקדם שככה אי-אפשר לעשות עסקים. היום יש לנו אסטרטגיה וסימנו מדינות, למשל הודו, שם מצאנו שותף מקומי שיודע לפתוח את השמיים ולעזור לנו להגיע ללקוחות הקצה".

בנוסף להודו פעלה החברה גם בגיאורגיה, במקדוניה, בדרום קוריאה, בסינגפור, בברזיל, ביוון ובתאילנד. חלק מהפרויקטים עסקו בהפעלת מזל"טים למטרות מיפוי, למשל, וחלק מהפרויקטים עסקו בהדרכת מקומיים. הסיבה לפעילות במדינות עולם שלישי נעוצה בעיקר ברגולציה, שהיא חלק בלתי נפרד מהפוטנציאל הגלום השוק.

"לצבא אין בעיה לטוס היום מעל ערים שונות בישראל, אבל לטיסות אזרחיות אסור", מסביר נעם. "הרגולטור בישראל הוא רשות התעופה האזרחית". וגלבוע מוסיף: "לכן אחת הבעיות שיש בשוק היא מגבלת הרגולציה. במדינות המפותחות היכולת להטיס קשה יותר, ועד שהרגולציה תסתדר אנחנו פועלים במדינות עולם שלישי. הייחוד שלנו הוא שאנחנו פעילים כבר ארבע שנים, ומוכיחים יכולת כדי שכשהרגולציה תיפתח בארצות הברית ובמערב אירופה, יהיה לנו קל יותר לחדור לשוק שם".

עד כמה אנחנו קרובים ליום הזה?

אבני: "העולם מתחלק כיום למדינות שבכלל לא מכירים בהן את הייצור של כלי בלתי מאויש, ושם קל לקבל אישורים חריגים, ולמדינות כמו ארצות הברית ומערב אירופה שנמצאות בתהליכים רגולטיביים, וכל עוד לא הסדירו את התהליך אי-אפשר לקבל אישור. ישראל נמצאת בשלב יותר מתקדם. אצלנו מכירים בתחום, ויש נהלים מסוימים שאפשר לפעול במגבלותיהם. עשינו למשל פעילות של מיפוי בדגניה, ושם קיבלנו אישור מרשות התעופה האזרחית".

גלבוע: "מאז שהתחלנו לפני ארבע שנים אנחנו יכולים לומר שהרגולציה בהחלט מתקדמת בישראל".

אתם פועלים בתחום הרגולציה?

גלבוע: "לא נוכל להרשות לעצמנו לשכור את משרדי הלוביסטים כדי להזיז דברים, אבל התעשייה מפעילה לחץ על הרגולציה כדי לזרז תהליכים".

אין פרט ביוגרפי בעברם שיכול להסגיר את העובדה שהם היום יזמים עצמאים. נעם גדל ברעננה, אבני ברמת גן וגלבוע ביבנה; בתיכון, לדבריהם, הם לא עסקו כלל בפעילות יזמית שאופיינית למקימי סטארט-אפ. כיום שלושתם שוקדים על סיום התואר הראשון במקביל לפעילות בחברה. "אמרו לנו שאנחנו חייבים תואר ראשון, אז אנחנו מסיימים השנה בעור שינינו", מחייך גלבוע, "אל תספרי לאוניברסיטה". אך ניכר כי השלושה לא מתקשים לשלב בין התחומים. נעם שומר על ממוצע גבוה בלימודי הנדסה, תעשייה וניהול בבן-גוריון, הוא מתגורר בבאר שבע עם אשתו ולזוג תינוק. גלבוע מסיים לימודי משפטים, ואבני נשוי טרי ושוקד על לימודי מינהל עסקים.

אז איך זה ששלושה סרנים נאמנים למסגרת מוצאים עצמם בג'ונגל היזמות? "אני תמיד חשבתי שאהיה שכיר", מודה גלבוע. "כולנו חשבנו שאנחנו אנשי צבא טובים, סרנים שצריכים מסגרת ומפקדים מעלינו. זה לא היה ברור שנצא ליזמות".

אבני: "בתקופה שבה יזמנו את החברה עבדנו בארגונים גדולים, ופתאום היה לנו משהו ביד שמאוד האמנו בו. לעשות משהו יזמי זה מעין הרפתקה".

גלבוע: "בסופו של דבר זה כיף שאתה מסתכל למעלה ואין שם אף אחד, רק אתה, וההצלחה או הכישלון יהיו שלך".

ומה הלאה - הרווחים שלכם נאים בעיניכם?

נעם: "בכנות, אם זה יהיה המחזור שלנו בעוד שנתיים-שלוש כנראה לא נהיה פה, כי זה לא לאן שאנחנו מכוונים".

גלבוע: "אנחנו מייצגים חברה שהיא בתחילת הדרך ולא בסופה. הפוטנציאל הכלכלי שלנו כל-כך גדול, שנהיה מאוד מאוכזבים אם בעוד שנתיים נהיה באותו סדר גודל של מכירות. אנחנו בהחלט רואים את צמיחת השוק, והעולם נהיה מודע לטכנולוגיה הזאת. השוק מגיב אלינו, ואנחנו חודרים למקומות שעדיין לא חדרו אליהם, בונים את עצמנו ליום שבו הרגולציה תיפתח, ואז יגיע צונאמי של פעילות הכלים הבלתי מאוישים".