הטור השבועי החדש של ג'ק וסוזי וולש: איך לצאת מנצחים בעולם העסקים בפרט ובחיים בכלל

ברוכים הבאים לטור החדש שלנו בעיתון "גלובס". החלטנו לקרוא לו בשם פשוט: "לנצח", מכיוון שזהו בדיוק הנושא שעליו נדבר איתכם מדי שבוע - איך לצאת מנצחים בעולם העסקים בפרט ובחיים בכלל. את הטורים הבאים, שייתפרסמו בלעדית ב"גלובס", תוכלו לקרוא במהדורה המודפסת החל מהשבוע הבא.

מסוף שנת 2001 אנחנו מבקרים במדינות שונות בעולם ומעבירים הרצאות בנושא. פתחנו בסבב ההרצאות הנוכחי, לאחר שג'ק וולש פרש מג'נרל אלקטריק, שם כיהן במשך 20 שנה בתפקיד יו"ר ומנכ"ל החברה, ולאחר שסוזי וולש סיימה את תפקידה כעורכת ראשית של כתב העת לענייני עסקים, הרווארד ביזנס ריוויו.

כ-300 אלף בני אדם האזינו בשנתיים-שלוש האחרונות להרצאות שלנו, שעסקו בדרכים הטובות ביותר לנצח בגדול. הם באו מכל שכבות החברה: פועלי ייצור, מנהלי חברות, יזמים, סטודנטים, רופאים ועורכי דין. נפגשנו עם קבוצות גדולות וקטנות. המפגשים הללו נערכו במדינות שונות, בהן סין, אוסטרליה, איסלנד ויוון, ובעשרות ערים ברחבי ארה"ב.

במסעותינו בעולם השתתפנו באינספור שיחות, שהוכיחו לדעתנו באופן חד משמעי את הטענה הבאה: התיאבון של אנשים רבים להצליח בחיים בכלל ובתחום העסקים בפרט גדל לאין שיעור, כתוצאה מהתחרותיות הגוברת, שמאפיינת את הכלכלה העולמית החדשה.

הכלכלה העולמית החדשה מציבה אתגרים והזדמנויות, שמעוררים אצל אנשים רבים סקרנות עמוקה לגבי הכלים שעשויים לתרום להגשמת חלומותיהם. אנחנו מקווים שהטור הזה יספק לכם רעיונות מצוינים וכלים יעילים למכביר.

למה? כי אנו מאמינים שלנצח בגדול זה לא רק טוב, אלא באמת גדול. ייתכן שאנשים מסוימים לא ירגישו בנוח עם הרעיון, אבל אנחנו מרגישים איתו מאוד בנוח.

בהרצאה שנשאנו לאחרונה בלונדון סקול אוף אקונומיקס, שאל סטודנט אם הניצחון שעליו מדובר אינו אלא מעשה מזיק ולא הוגן, מכיוון שניצחונה של חברה אחת הוא בהכרח מפלתה של חברה אחרת. ענינו לו, שזהו חלק בלתי נמנע ושאינו ניתן לשינוי במערכת השוק החופשי. שכן, למרות מגרעותיו של השוק החופשי - ואין ספק שיש לו מגרעות - הוא המערכת הטובה וההוגנת ביותר שיש בנמצא.

כאשר חברות מצליחות, זה משפר מאוד את חייהם של אנשים רבים. בכל חלקי העולם גדל מספר מקומות העבודה, ומתרבות ההזדמנויות המוצעות לכולם. אנשים חשים, ובצדק, אופטימיות רבה יותר לגבי העתיד. יש להם כסף לא רק להאכיל את ילדיהם ולספק להם קורת גג, אלא גם לשלוח אותם לאוניברסיטה. הם יכולים להרשות לעצמם שירותי בריאות טובים יותר, לרכוש יחידת דיור נוספת, לצאת לחופשות ולהבטיח לעצמם חיים נוחים כשייצאו לפנסיה. וחשוב מכך, כאשר חברות מצליחות, יש לאנשים מספיק כסף וביטחון תעסוקתי כדי לתרום לחברה בדרכים משמעותיות, כמו מתן פתרונות דיור לעניים ומימון לימודים לילדים בשכונות מצוקה.

בקיצור, היכולת לנצח בגדול הופכת את עולמנו למקום טוב יותר, מאושר יותר ובריא יותר. אנחנו לא טוענים שלממשלות אין תפקיד חשוב ביצירת עולם טוב ובטוח יותר. ממשלות הן דבר חיוני. הן מגינות עלינו מהאיומים החמורים והבלתי פוסקים לביטחוננו הלאומי, שהפכו לדאבוננו לחלק בלתי נפרד מחיי כולנו. ממשלות גם מספקות לאזרחים בתי ספר, בתי משפט, כבישים, בתי חולים, וכו'.

אבל למרות כל ההישגים של ממשלה טובה, חשוב גם לזכור מה הממשלה לא עושה. הממשלה לא עושה כסף. כל השירותים החיוניים שמספקת הממשלה ממומנים באמצעות מסים. ומאין באות ההכנסות ממסים? מחברות שמצליחות, ומהאנשים שעובדים עבור החברות האלה. הנה לכם סיבה נוספת מדוע לנצח בגדול זה באמת גדול! עם זאת, לא תמיד ניצחון כזה מושג בקלות. ההיפך הוא הנכון.

בתור מעסיק - בין אם יש לך עשרה עובדים או 10,000 - עליך להקים את הצוות הטוב ביותר. חוץ מלשכור את האנשים הנכונים, אתה גם צריך לפתח את הכישורים שלהם ולהחדיר בהם מוטיבציה. לפעמים אתה גם נאלץ להיפרד מהם.

אם אתה יזם שמקים חברה שתמיד חלמת עליה, עליך להמשיך במאמציך כדי להשיג עוד מימון, במקביל לניסיונותיך להפוך את הרעיון המבריק שהגית לכדי מציאות שתניב רווחים. אם אתה מנהל מפעל, עליך להמשיך ולשפר את תהליכי הייצור, ולגלות דרכים חדשות כדי לקצץ בעלויות ולהגביר את פריון העבודה.

אם אתה מעצב מוצרים חדשים, עליך להפיק מעצמך ללא הרף מעיינות יצירה חדשים, וללכת עם החדשנות עד הקצה.

לא משנה מה אתה עושה, אסור לך להפסיק, ולו לרגע אחד, לבנות במו ידיך, לעצמך, קריירה משמעותית ומספקת. איש לא יעשה זאת עבורך.

מדי שבוע יעסוק טור זה באתגרים האלה, ובאתגרים רבים אחרים. למעשה, אנחנו מתחייבים בזאת להתמודד עם כל אתגר שתציבו אתם, הקוראים, בפנינו.

אם אתם דומים לאנשים שפגשנו, אנחנו משערים שתציגו בפנינו שאלות על נושאים מגוונים, כמו איך לנהל צוות עובדים, כיצד להקים עסק חדש, ואיך לשרוד בוס מחורבן. אתם גם בטח תשאלו איך לבצע מיזוג או רכישה, כיצד להתמודד עם שינויים ומשברים, ואיך להפוך את עצמכם, לראשונה בחייכם, למנהיגים.

אתם תשאלו אותנו על הכלכלה העולמית, על הפוליטיקה הבינלאומית, על מדיניות מוניטרית ועל הסכמי סחר. אתם תרצו לדעת כיצד להתחרות עם סין ועם הודו. אתם תשאלו גם מהו הדבר הגדול הבא, ומהו האיום החדש שנשקף לנו.

אתם גם תדרשו שנספק לכם את התשובות הטובות ביותר שאנו מסוגלים לתת.

יכול להיות שלא תמיד תסכימו עם מה שיהיה לנו לומר, מכיוון שלעתים נדירות אנחנו נוקטים עמדות פושרות. יש לנו דעות נחרצות לגבי הדרכים שבהן יש לפעול כדי להצליח, ועמדתנו חסרת הפשרות נובעת מהעובדה שאנחנו יודעים בוודאות שאמצעי פעולה אלה מספקים את הסחורה.

המפתח להצלחה - כנות

עובד בחברת טכנולוגיה, שואל:

החברה שבה אני מועסק פועלת בתחום תחרותי מאוד, ועלינו לנקוט צעדים במהירות ובהחלטיות. עם זאת, הבחנתי שרק לעתים רחוקות חושפים האנשים בחברה את כוונותיהם האמיתיות זה בפני זה - בייחוד במהלך פגישות. יש המון דיבורים מסביב לנושא וגם המון העמדת פנים. אני מכהן בתפקיד ניהולי בדרגת ביניים. מה ביכולתי לעשות?

תשובתנו:

מה שאתה מתאר הוא אחת הבעיות הנפוצות וההרסניות ביותר במגזר העסקים בפרט ובחברה האנושית בכלל: היעדר כנות. בכל חלקי העולם שאליהם הגענו במסעותינו, שמענו על חברות שפעילותן משתבשת בגלל הנטייה האנושית לרכך מסרים קשים ודחופים באמצעות אדיבות ואופטימיות מזויפות. נטייה זו רווחת במיוחד כאשר הדובר מבקש למתוח ביקורת על ביצועים גרועים. לעתים תכופות הבוס לא יוצא בהצהרה ישירה. הוא נמנע מלומר לכפופים לו עד כמה הביצועים שלהם גרועים, עד שבסופו של דבר, בפרץ של תסכול, הוא פשוט קם ומפטר אותם. זוהי התנהלות מאוד לא הוגנת כלפי המפוטר, ולעתים קרובות היא גם משבשת את פעילות החברה עצמה.

חוסר הכנות אינו מצטמצם אך ורק להערכות ביצועים, אלא משבש גם את מהלכן של שיחות רבות, שמטרתן לגבש החלטה על השקעת משאביה המוגבלים של החברה.

נכון ששיחה כנה עשויה להיות קשה ומורכבת, לגעת בנקודות רגישות, ולדרוש מיומנות רבה בהליכה על חבל דק בכל הנוגע למוסכמות חברתיות. ואולם, שיחה כנה מניבה תוצאות טובות יותר.

מה אתה יכול לעשות? דרך הפעולה היחידה שאנחנו מכירים היא לאזור אומץ ולהתחיל - אתה בעצמך - לנהוג בכנות, גם אם יש לך סמכויות מוגבלות בחברה. אם האנשים סביבך מערפלים במכוון את עמדתם, עמת אותם עם שאלות שיאלצו אותם לחשוף את עמדתם האמיתית. שאל: "מה אתה באמת מנסה לומר לנו"? או: "מה שאני מבין מדבריך הוא..." ואז נסח בעצמך את העמדה, כדי לקבל אישור עבורה.

הניסיון להחדיר כנות לחברה כרוך בסיכונים, ועשוי להכניס את המערכת כולה להלם מוחלט. אם אתה הראשון שמנסה לעשות זאת, אתה עלול לשלם על כך בראשך. כלומר, אתה עלול למצוא את עצמך נדחק לעמדה שולית, ואף להיזרק מהחברה. אם בכל זאת תחליט לאמץ את עקרון הכנות ויהי מה, פעל בהדרגה, ותבל את דבריך בהומור בכל הזדמנות אפשרית. בתרחיש הטוב ביותר, הכנות שלך תעורר את הכנות של עמיתיך לעבודה, ולפעמים השינוי יתחולל מהר יותר אפילו ממה ששיערת.

ברגע שקבוצה גדולה של עובדים בחברה מתנסה ביחסי עבודה המבוססים על כנות הדדית, הם לא מבינים איך הצליחו בכלל לעשות עסקים בעבר מבלי להתבסס על עקרון הכנות ההדדית.

עובד בחברת יצור בינונית, שואל:

בשנות ה-80 היכו אותנו היפנים מכה ניצחת, אבל בשנות ה-90 הצלחנו לשקם את עצמנו על-ידי צמצום עלויות. בשנתיים האחרונות התחלנו לרשום הפסדים בשל תחרות מצד חברות סיניות. אני מתוסכל. מה לעשות?

תשובתנו:

סין מציבה בעת ובעונה אחת הזדמנות אדירה ואיום אדיר. בטווח הקצר, ובנסיבות שאתה מתאר, עליכם להתמקד בהיבט המאיים של סין. אתם לא תהיו לבד. היתרונות של סין בשוק התחרותי - ובמיוחד עלויות העבודה - מקשים על מדינות, שבעבר נודעו ככאלה שבהן עלויות העבודה זולות, למשל הונגריה ומקסיקו.

שינויים בכלכלה העולמית שנגרמו כתוצאה מהתפתחויות פוליטיות, או מפיתוח טכנולוגיות חדשות, עלולים לשבש את הפעילות של חברות מסוימות, ואפילו את הפעילות של תעשיות שלמות. זאת המציאות, וכך היה תמיד.

אבל זה לא אומר שסין כבר הצליחה לנצח אתכם. זה אומר שאתם צריכים להיאבק ביתר נחישות וחוכמה.

איך? במצב כזה אין קיצורי דרך. כדי לנצח אתם צריכים להיעזר בשלושת טכסיסי המלחמה הישנים והבדוקים: עלות, איכות ושירות, ולהביא אותם לרמות חדשות. אתם גם צריכים לוודא שכל עובד ועובד בחברה שלכם יבין, שכדי לשרוד חייבת החברה לאמץ את הצעדים והעקרונות האלה ללא פשרות.

ראשית כל - קיצוץ עלויות. אתם צריכים לבדוק היטב, בתוך החברה ומחוץ לה, ולזהות את דרכי הפעולה שיבטיחו לכם שיפור דרמטי בהליכי הייצור ובתפוקה. בנסיבות כאלה לא ניתן להתפשר. עליכם לקצץ את העלויות ב-30%-40% לפחות. גם אם יש לכם יתרון תחרותי אחר, למשל פטנט על טכנולוגיה ייחודית שפיתחתם, אתם צריכים לקצץ את העלויות לרמה נמוכה יותר מאשר אי פעם. כמו כן, אתם צריכים לבצע את הקיצוץ הזה במהירות רבה יותר מאשר אי פעם.

בתחום האיכות, אתם לא יכולים להרשות לעצמכם להמשיך במדיניות שדוגלת קודם כל בשיווק המוצר ללקוח, ורק אחר כך בביצוע התיקונים הנדרשים. עליכם לתקן כל פגם וליקוי לפני שהמוצר מגיע ללקוח. המוצרים הסיניים עדיין אינם מושלמים בכל מה שקשור באיכות, אבל האיכות שלהם הולכת ומשתפרת. אתם לא יכולים להרשות לעצמכם לפגר במירוץ אחרי האיכות.

בתחום השירות, אתם צריכים לשבור את המוסכמות בשוק בו אתם פועלים, עם חדשנות. עליכם ליצור מצב שבו הלקוחות שלכם יחשבו שאתם עד כדי כך חיוניים, עד שהם אפילו לא יעלו על דעתם לרכוש מוצרים מהיריבים שלכם.

ייתכן שסין נראית עכשיו כ"אויב" הנוכחי שלכם, אבל בסופו של דבר האויב האמיתי של כל חברה הוא הקומודיטיזציה (commoditization), כלומר, התהליך שבו מוצר מסוים מאבד את הייחודיות שלו והופך כמעט זהה למוצרים אחרים. במצב כזה מה שמנחה את הצרכן הוא המחיר, ולא איכות המוצר. בשוק העולמי, אתם לא יכולים להרשות לעצמכם להמשיך ולייצר את אותם המוצרים הישנים באותה השיטה הישנה. מאז ומעולם הצליחו חברות לנצח את היריבות שלהן באמצעות קיצוץ עלויות, או באמצעות איכות המוצרים והשירותים שלהן. סין משנה את כללי המשחק הודות ליתרונותיה התחרותיים העצומים שיש לה, אבל טכסיסי המלחמה שהיו תקפים מאז ומתמיד עדיין לא איבדו את יעילותם. כל שעליכם לעשות הוא להשתמש בהם טוב יותר מאשר אי פעם.

סוזי וג'ק וולש הם מחברי רב המכר הבינלאומי "לנצח". ניתן לשלוח להם שאלות בכתובת הבאה: Winning@nytimes.com

את הטורים הבאים תוכלו לקרוא במהדורה המודפסת.