יודע חקלאי פיקח - העיקר השיווק

תשאלו כל אחד בשוק ההון האם יהיה מעוניין להשקיע בחברה שבעלי המניות העיקריים שלה הם אגודת האיכרים בישראל, וסביר להניח שתשובתו המיידית תהיה שלילית. איכרים ותשואה על ההשקעה לא ממש מתחברים אסוציאטיבית. ובכל זאת, חברת עמיר שיווק, הנשלטת על ידי אגודת האיכרים בישראל, ואשר יו"ר הדירקטוריון שלה הוא שר החקלאות לשעבר פסח גרופר, הצליחה בשנת 2005 להנפיק את מניותיה בבורסה של תל אביב לפי שווי של 92 מיליון שקל. החברה הספיקה גם לחלק דיבידנד בהיקף של 30% מהרווח הנקי שלה, לראשונה מאז הקמתה, וכיום היא נסחרת לפי שווי של 110 מיליון שקל.

עמיר שיווק הוקמה בדצמבר 2004, על ידי חברת עמיר שבשליטת התאחדות האיכרים בישראל, כשכל פעילותה של עמיר הועברה לחברה הציבורית עמיר שיווק. החברה עוסקת בשיווק והפצה של תשומות למגזר החקלאי באמצעות 25 סניפים ותיקים ברחבי הארץ (מקריית שמונה בצפון ועד עין יהב בדרום), המשווקים למעלה מ-11,000 פריטים.

התשומות העיקריות אותן מפיצה החברה הינן חומרי הדברה, דשנים, תערובות, אריזות ומוצרים אחרים. חומרי ההדברה משמשים בעיקר להגנה מפני מזיקים, לטיפול במחלות, לחיטוי הקרקע ולהשמדתם של עשבים הפוגעים בגידולים, ותחום זה יצר לחברה רווחיות תפעולית של 3.4% בשנת 2005. התחום המכונה בחברה 'טכני וזרעים', הכולל בתוכו אספקה ושיווק של מוצרים טכניים כמו מוצרי השקיה, זרעים, כלי עבודה וקטיף, ביגוד מרססים וכדומה, ייצר ב-2005 רווחיות תפעולית של 4.7%, אבל התחום הרווחי ביותר מבחינה תפעולית הוא תחום התערובות המשמשות מזון לבעלי חיים. בתחום זה הייתה הרווחיות התפעולית 5.7% בשנת 2005.

בשנת 2005 כולה הציגה החברה רווח תפעולי של 19.4 מיליון שקל על מחזור הכנסות של 463.3 מיליון שקל - שיעור של 4.1%. במחצית הראשונה של השנה הציגה עמיר שיווק רווח תפעולי של 8.6 מיליון שקל, לעומת רווח תפעולי של 8.2 מיליון שקל בתקופה המקבילה אשתקד. עם זאת, אין להסיק מכך על הרווח התפעולי השנתי של החברה, בשל הוולטיליות הקיימת בהכנסות בין הרבעונים. במכירות לתשומות חקלאיות ההכנסות אינן מתחלקות באופן שווה על פני הרבעונים. מנתוני החברה עולה כי, בממוצע, בארבע השנים האחרונות הרבעון הראשון היווה 18% מהמכירות והרבעונים השני והרביעי היוו כל אחד כ-30% מהמכירות. "חקלאות מתנהלת לפי האקלים, כשמשמעות העניין היא שבחורף כשקר - גם הדשא של הבית צהוב והעצים נמצאים בשלכת, והפעילות החקלאית ברמה יותר נמוכה", אומר מיקי מנדלסון, מנכ"ל עמיר שיווק מאז 1997. "הרבעונים החזקים הם השני והאחרון, המושפע בעיקר מהחקלאות בדרום הארץ - שם נכנסים לפעילות אינטנסיבית בסוף הרבעון השלישי וברביעי".

"כלבו לחקלאי"

עמיר שיווק משמשת כצינור השיווק של הספקים הגדולים במשק לתשומות החקלאיות, ולפיכך עובדת מול כ-500 ספקים שונים וביניהם מכתשים אגן, נטפים, פולישק, פלסטרו דשנים ואחרים. "אנחנו מעין כלבו עבור החקלאי", אומר מנדלסון, "משווקים טווח רחב של מוצרים החל מנעלי קרוקס לחקלאים ועד אורז לפועלים התאילנדים. הרווחיות שלנו מושפעת מרמת התחרות, מאחר שאין בלעדיות על אף מוצר לשום משווק", הוא מוסיף. "התחרות מאוד קשה ואכזרית, והיא מגיעה בעיקר מכיוונן של חברות 'המשביר לחקלאי' ו'הגרעין' - אשר שתיהן קטנות מאיתנו ובעלות מחזורים של 230-250 מיליון שקל.

"המרווחים אצל כולם דומים למדי, ולכן חשוב מאוד להיות גדולים בתחום ולנצל יתרונות לגודל, ממש כמו שקורה ברשתות הקמעונאיות", מציין מנדלסון.

מתוך ראייה זו החלה עמיר לבצע רכישות כבר בשנת 1999, בהניחה כי פריסה רחבה יותר, ביחד עם הקשרים עם הלקוחות שיביאו עימן רכישות חדשות, תצעיד אותה לעבר המקום הראשון בתחום של שיווק תשומות חקלאיות בישראל. "ב-1999 רכשנו את 'עזרא חומרי הדברה' ואיחדנו אותה עם סניפים שלנו, מה שהביא לגידול של 25%-30% במחזור המכירות שלנו. זו הייתה נקודת המפנה, מחברה מתנדנדת שעמדה בפני סגירה בשנת 1997 לחברה מובילה בשנת 1999", מספר מנדלסון. "אלו השנתיים שבהן הוכחתי לבנקים שאנחנו חברה רצינית. מצבנו השתפר וקיבלנו הלוואות מהבנקים לבצע רכישות. זה שינה את היחסים בשוק, וכתוצאה מכך זמן לא רב אחר כך שלושה מחסנים עצמאיים של תשומות חקלאיות הצטרפו גם הם אלינו. ב-2004 רכשנו חברה לשיווק אריזות לחקלאות, ובמקביל הפעילות שלנו בתחום מוזגה לתוכה.

"לחברה שרכשנו הייתה מומחיות שלא הייתה קיימת אצלנו, יצרנו שותפות לשנים, וזו אחת הרכישות המוצלחות שעשינו. אם התחלנו את הפעילות ברמה של 50 מיליון שקל, היום אנחנו נמצאים ב-100 מיליון שקל", אומר מנדלסון, ומוסיף כי "בשנת 2004 רכשנו פעילות של יבוא מזיקים לחקלאות, וגם כאן העסק פרח במאות אחוזים. לאחרונה גם רכשנו מחסן לתשומות חקלאיות בנתיבות, שנחשב לסניף החזק באזור".

אבל לא כל הגידול של עמיר שיווק מקורו ברכישות שביצעה. "התחלתי בשנת 1997 והגעתי למחזור של 230 מיליון שקל, ואת 2006 אנחנו צפויים לסיים עם מחזור של כ-600 מיליון שקל, כך שלהערכתי 60% מהגידול הזה נובע מרכישות ו-40% הם גידול טבעי", מציין מנדלסון. "החברות שרכשנו היו בעיקר שחקנים חלשים, שברגע שהצטרפו אלינו הפכו לדומיננטים. העבודה של העסקים הקטנים היא קשה, בעיקר בהיבט של גביית החובות מהחקלאים, שסובלים מתנודתיות רבה בתזרימי המזומנים שלהם. את זה אנחנו כחברה גדולה יכולים לעשות טוב יותר, ובכך להבטיח שקט לעסק שמצטרף אלינו. היקף החובות האבודים אצלנו לא עלה בינתיים על 0.5%", הוא מדגיש.

קושי להשיג יתרון בחו"ל

לגבי אפשרויות ההתפתחות, מנדלסון אומר כי החברה מחזיקה כיום בנתח שוק של כ-35%, ועל פי הערכתו שוק התשומות החקלאיות צומח בקצב של כ-4% לשנה. יחד עם זאת, הוא אומר, מי שמסתכל על הזינוק במכירות החברה בשנים האחרונות, רואה שהיא מצליחה לצמוח הרבה מעבר לקצב צמיחת השוק. "המטרה שלי היא להגיע למחזור מכירות של מיליארד שקל, ואנחנו בהחלט לא פוסלים התפתחות בכיוון של שווקים בחו"ל. עם זאת, כרגע אני לא רואה את זה קורה, מכיוון שלחברת שיווק כמונו זה לא פשוט לייצר יתרון תחרותי בשוק זר", אומר מנדלסון. "מצד שני, אנחנו בוחנים את העניין ברצינות כי ברור לנו שההתפתחות כאן מוגבלת, ורכישה של אחד המתחרים הגדולים שלנו עשויה ליצור לנו בעיה מול הממונה על ההגבלים העסקיים.

"אם נמצא מקום בחו"ל שבו אנחנו מצליחים להביא את היתרונות הניהוליים שלנו לידי ביטוי, נצא למהלך שכזה", הוא מציין, "אך בינתיים אנחנו חושבים יותר בכיוון של 'איך אנחנו צומחים על חשבונם של המתחרים שלנו'".

לצד פעילות הליבה של החברה היא מחזיקה גם בפעילות נדל"נית, וקרקעות שרכשה בעבר נחשבות כיום לנכסי נדל"ן לכל דבר. "יש לנו נדל"ן מניב באזור בני ברק שכולו מושכר", אומר מנדלסון, "ושני בניינים - אחד על שטח של 4,500 מטר והשני על 2,000 מטר רבוע. על הבניין השני הגשנו בקשות לבנות בניין של עד 25 אלף מ"ר, אבל אין בכוונתנו להיכנס להימורים בתחום הנדל"ן, כך שאם אכן יתקבלו האישורים נבצע עסקת קומבינציה".

תחום התשומות לחקלאות מתאפיין אמנם ברווחיות דלה, אך אין ספק שדווקא בשוק שכזה היתרון לגודל מתבטא ביתר שאת, ומבחינה זו עמיר שיווק נמצאת בנקודה הטובה ביותר. עם זאת, קשה לראות כיצד חברה מסוגה מציגה צמיחה לאורך זמן בשורה התחתונה רק מפעילות מקומית. לפיכך, אם היא חפצה בעניין המשקיעים המקומיים יהיה על עמיר שיווק למצוא את הפעילות הסינרגטית המתאימה, ולצאת אל מחוץ לגבולות ישראל. "