"יש מאות חברות שאין להן יורשים ואני מחפש רק אחת"

מדינת ישראל מתבגרת וכבר כמעט נושקת ל-70 שנה, ובאופן טבעי גם לא מעט מהחברות הפרטיות הקטנות והבינוניות, שמהוות את עמוד השדרה המרכזי של הכלכלה הישראלית, מתכוננות להעברה של השליטה בהן לידי הדור הבא. רבים ממקימי החברות האלה ודאי מצאו להם יורש ראוי שימשיך את דרכם. אולם מסתבר שיש גם לא מעט חברות פרטיות טובות, מכניסות ורווחיות שפועלות בתחומים צומחים ויציבים, שבעליהן לא מצאו להן יורש מתאים שמוצא עניין בהמשך ניהולו של העסק. לבעיית ההעברה הבין דורית של חברות אלה יש כעת מענה גם בישראל, והמודל שמציע את הפתרון נקרא - קרן חיפוש (Search Fund).

קרן החיפוש Trail Mark Partners, בניהולו של גיא סולומון, היא הראשונה המוקמת בישראל. מודל ה-Search Fund פותח כבר לפני כ-30 שנה בארה"ב, אולם רק בשנים האחרונות הוא תופס תאוצה באמריקה, באירופה וכעת גם בישראל. הקרן, אשר מורכבת מיזם שגייס סביבו קבוצת יזמים מנוסים, משקיעים פרטיים וקרנות פרייבט אקוויטי, המתמחות בהשקעות בקרנות חיפוש, מחפשת כעת לרכוש לראשונה בארץ את השליטה בחברה פרטית פעילה ורווחית (לפחות ב-3 השנים האחרונות) שבעליה מעוניין מצד אחד להיפגש עם כסף, ומצד שני, להבטיח את המשך קיומה של החברה המצליחה שהקים.

כוונת קרן החיפוש היא להוביל את החברה שתיבחר להירכש מבין כלל החברות הפוטנציאליות שייבחנו במסגרת תהליך החיפוש והסינון הקפדני, לצמיחה תוך יצירת ערך מוסף משמעותי לאורך זמן. הבעלות על החברה אמנם תעבור לידיים חדשות, אך בניגוד למודלים של רכישה לטווח יחסית קצר, שבהם נדרש הרוכש למקסם תשואה -  לעיתים בדרכים אגרסיביות כמו פיטורים נרחבים ותהליכי התייעלות אגרסיביים - קרן החיפוש בנויה בצורה שמאפשרת את טיפוח החברה שהצליחה עד כה והרחבת פעילותה מחוץ לגבולות ישראל לאורך זמן רב.

ממחקר שנערך באוניברסיטת סטנפורד (שבה מלמדים את המודל במסגרת לימודי תואר שני במנהל עסקים) ובחן את התוצאות של 258 קרנות חיפוש הפועלות כיום בעולם, עולה כי נכון לסוף שנת 2015 עמד שיעור התשואה הפנימי (IRR) הממוצע של קרנות החיפוש על 36.7% וההחזר המצטבר על ההשקעה ההונית (לפני מס) היה פי 8.4. תוצאות אלה מעודדות בוגרים רבים שרוצים לעסוק ביזמות להצטרף לתחום ולהעדיף את ההזדמנות לרכישת חברה קיימת בגיבוי קבוצת משקיעים, על פני הקמת סטארט-אפ שמתחיל מאפס, או על פני עבודה כשכירים בתאגידים הגדולים.

גיא סולומון נחשף למודל בארה"ב לאחר שבמשך מספר שנים שימש כיועץ בכיר להנהלות וליזמים של חברות שהתמקדו בצמיחה בינלאומית, באמצעות מיזוגים ורכישות, גיוסי הון והנפקות ציבוריות ופרטיות. במהלך שנותיו כיועץ, סולומון עבד בוולס פארגו ולפני כן בברקליס. לצד סולומון, בקרן החיפוש שותפים יותר מ-15 יזמים מנוסים, קרנות פרייבט אקוויטי ומנהלים בכירים שיתמכו כמשקיעים, דירקטורים ויועצים בחברה הנרכשת.

בין השותפים, שתיים מהקרנות המובילות בעולם ה-Search Fund, Pacific Lake Partners מבוסטון המתמקדת בהשקעות ביותר מ-50 קרנות חיפוש וקרן Relay Investments המתמקדת בתמיכה ביזמים צעירים, מוכשרים ובעלי חזון המתכננים לרכוש עסקים קטנים ובינוניים והשקיעה עד כה בעשרות קרנות חיפוש.

מה הוביל אותך להחליט להקים קרן חיפוש בישראל?

"אחרי שנים של ייעוץ עבור הנהלות בכירות ודירקטוריונים של חברות גדולות מהארץ ומחו"ל וסיוע לחברות ישראליות להתפתח מחוץ לגבולות הארץ, החלטתי לפנות לעולם היזמות ולהפנות את הידע והקשרים שצברתי כדי לרכוש חברה ישראלית קטנה-בינונית ולנהל אותה", מסביר גיא סולומון, מנכ"ל Trail Mark Partners. "דרך חבר שלמד בחו"ל למדתי על מודל ה-Search Fund ומיד נמשכתי לשילוב של היזמות יחד עם ההתמקדות בחברות קיימות והחלטתי להביא אותו ארצה. יצאתי למסע לא קצר כדי להיפגש עם משקיעי ה-Search Fund המובילים בעולם, שתומכים כבר שנים ביזמים כמוני בארה"ב, אירופה, דרום אמריקה ואפילו אפריקה, והצלחתי לשכנע יותר מ-15 מהם לתמוך בי ובחיפוש הישראלי שלי".

כמה חברות רלוונטיות לרכישה יש בישראל?

"בישראל יש מעל ל-70,000 עסקים קטנים ובינוניים, ומתוכם צריך להתמקד באלו שיהיו נכונים עבורנו. אני מעריך שכ-700 חברות יהיו רלוונטיות. ישנם בישראל אלפי יזמים שבעבודה קשה וללא גיוס מקרנות, הקימו חברה מאפס והצמיחו אותה בצורה מרשימה מאוד ולאורך שנים רבות, אך כיום כשהם מתקרבים למצב שהם היו שמחים לפרוש או לקחת צעד אחורה מהניהול היומיומי, לחלקם אין דור ממשיך להעביר אליו את השרביט - העבודה הקשה באמת היא להגיע אל אותם בעלי עסקים ולשכנע אותם שאני אהיה האדם הנכון להעביר אליו את המושכות של העסק שהם בנו בעצמם לאורך שנים. בשנה הקרובה אני מתכוון להמשיך לתור את הארץ בחיפוש אחר החברה והבעלים שיהיה לי נכון לעבוד איתו ולהפך - כמו בזוגיות, זה צריך לעבוד עבור שני הצדדים.

מהם התחומים שיותר מעניינים אותך שבהם החברה שתרכוש תעסוק?

"היריעה יחסית רחבה, אך עם גבולות מאוד ברורים. אנחנו מסתכלים על עסקים בתחומי השירותים הקלאסיים וגם שירותים מבוססי טכנולוגיה (SaaS לדוגמה) וכן עסקים מעולם הייצור הקל. מחוץ למגרש המשחקים שלנו נמצאות חברות תעשייה כבדה, חברות לא רווחיות וסטארט-אפים שרוב הפיתוח והצמיחה שלהם עוד נמצאים לפניהם. אנחנו מחפשים עסק שבו הבעלים הביא את החברה עד הלום והיה שמח שמישהו יכנס לנעליו כדי לקחת אותה לשלב הבא. אני מתמקד בחברות עם מכירות שנעות בין כמה מיליוני דולרים לעשרות מיליונים עם רווחיות בריאה והכנסות חוזרות (recurring revenue), אשר יש אפשרות להרחיב את הפעילות שלה מחוץ לגבולות ישראל. כל חברה שתתאים לקריטריונים הכלליים הללו, יכולה להיות פוטנציאלית עבורי. תעשיות שהתמקדנו בהן עד היום כללו: תוכנה ושירותי IT, הומלנד סקיוריטי ואבטחה, שירותי רפואה מרחוק וציוד רפואי, מערכות חקלאיות, חינוך ועוד".

לסיכום אומר סולומון "אני מחפש רק חברה אחת כזו שאין לה יורשים ותהיה מוכנה להעביר אלי את המושכות, ויש מאות. אחד הדברים שאני הכי נהנה מהם בתהליך הזה הוא לשמוע סיפורים מרתקים על הקמת החברות הללו מפי היזמים ואיך הם בנו אותן במו ידיהם בסביבה שהייתה הרבה פחות נוחה מהיום. משפט שחוזר על עצמו בהרבה מהפגישות שערכתי עד כה מצד היזם המקורי הוא - "אתה בדיוק כמוני לפני 10,20,30 שנה". אני מגלה שקל ליזמים המקוריים להתחבר ליזם צעיר והרבה מהם מאוד שמחים מהרעיון שאנרגיות חדשות יזרמו לחברה שבנו בעשר אצבעותיהם".