הנקראות ביותר

מנכ"ל ארגוס בראיון ל"גלובס" על אקזיט הסייבר הענק

בראיון בלעדי ל"גלובס" מספרים המנכ"ל וסמנכ"ל הפיתוח העסקי מה נדרש כדי להפוך לגוף שענקי תעשיית הרכב נלחמים על רכישתו, ועל החשיבות של חוצפה ישראלית להצלחה

עופר בן נון ויוני היילברון / צילום: שלומי יוסף
עופר בן נון ויוני היילברון / צילום: שלומי יוסף

אם מישהו יכתוב אי-פעם את "המדריך לסטארט-אפיסט הישראלי המתחיל", קרוב לוודאי שהסיפור של חברת הסטארט-אפ "ארגוס" יקבל בו פרק מכובד. הוא כולל את כל המרכיבים הקלאסיים: מכרים מהשירות הצבאי מזהים רעיון, מפתחים מוצר, משווקים אותו למשקיעים, בונים את החברה מאפס, ממצבים אותה כחברה בינלאומית עם שותפים בינלאומיים, מבצעים גיוס מזערי (30 מיליון דולר) ומוכרים אותה לתאגיד ענק מתחום הרכב - "קונטיננטל" הגרמני - במאות מיליוני דולרים. וכל זה בתוך פחות מ-4 שנים.

ארגוס עלתה לראשונה על מסכי הרדאר שלנו באוגוסט 2014, במסגרת טור שנכתב זמן קצר לאחר ההנפקה הציבורית של מובילאיי ובו עקבנו אחרי השקעות ההון סיכון של יבואני הרכב הישראליים - אלה שמחוברים ל"כדור הבדולח" של יצרני הרכב. באותם ימים, תשומת-הלב של תעשיית הרכב רק החלה להתמקד בפוטנציאל של חברות האוטו-טק הישראליות, וחזון הרכב האוטונומי נראה עדיין לרבים כמו שעשוע אקדמי של מהנדסים וספקולנטים.

בעקבות הכתבה על חברה ישראלית אלמונית שמפתחת הגנת סייבר סקיוריטי לרכב, אף היו מי שטרחו להתקשר אלינו ולכנות את הטכנולוגיה "פתרון מצוין לשאלה שאף אחד לא שואל". אבל היכולת לחזות צורך שיהיה רק קיים בעתיד הרחוק, הוא אחד מסודות ההצלחה האמיתייים של ארגוס, של מובילאיי ושל חברות ישראליות רבות אחרות בתחום האוטו-טק.

"נשמור על עצמאות"

זה אולי המקום לציין שיצרני הרכב הם יישות עסקית מוזרה. המוניטין שלהם נבנה על ביצועי העבר, המוצרים הקיימים ניצבים עם שתי הרגליים בהווה, אבל הראש - והתוכניות העסקיות שלהם - נמצאים בכל רגע נתון הרחק בעתיד.

הסיבה היא שפרויקט של פיתוח דגם רכב חדש "נורמלי" יכול לקחת בין 3 ל-4 שנים - מדף חלק ועד להגעתו אל הכביש - ואותו דגם אמור להישאר תחרותי ורלוונטי לפחות עוד 5 שנים לאחר השקתו. כלומר, יצרן רכב זקוק לאופק תכנון של 7 או 8 שנים לעתיד. אם מדובר ברכב מקושר או אוטונומי אז האופק הולך ומתרחק במהירות. וכך, הצורך בהגנה על כלי הרכב המקושרים והמחוברים לרשת מפני פריצות זדוניות הפך תוך 4 שנים לצורך בוער בתעשייה, שהזין את עסקת הענק שבה נרכשה החברה.

יש מי שסבור כיום שאקזיט בתחום הזה אחרי 3-4 שנים הוא אפילו מהיר מדי. משקיע מנוסה מתחום האוטו-טק שעימו שוחחנו אמר שאם ארגוס הייתה בוחרת במסלול הארוך של הנפקה נוסח מובילאיי, היה לה סיכוי טוב מאוד להפוך ל"יוניקורן" (סטארט-אפ עם שווי שוק של מעל מיליארד דולר, ד.ב.ג). "ארגוס ניצבת כיום בשניים מהתחומים החמים הלוהטים ביותר בעולם ההשקעות", הוא אומר, "מצד אחד, היא פועלת בתחום הרכב המקושר והחכם; ומצד שני, בתחום הגנת הסייבר. המשקיעים משתגעים כיום על דברים כאלה".

אבל עופר בן-נון, מנכ"ל ארגוס וחלק מהגרעין המייסד שלה, לא מתרגש מטענות כאלה. "אני שמח שהמשקיעים מחמיאים לנו", הוא אומר, "אבל מה שהיה חשוב לי כיזם וכמנכ"ל היה הגשמה של החזון. רצינו להיות חברה שתספק יכולות הגנה לכלי הרכב המקושרים בתעשיית הרכב ותמנע את הסיכונים של פריצות זדוניות. עם חברה כמו קונטיננטל, שיש לה כוח עצום בתעשיית הרכב, יש לנו סיכוי הרבה יותר טוב לתת שירות טוב יותר לתעשיית הרכב ולהגשים את החזון מאשר באופן עצמאי. לשם המטרה הזו הקמנו את החברה".

בן-נון מדגיש שהעסקה מעניקה לארגוס, כחברה, רמת חופש יוצאת דופן בתוך הארגון הענק שרכש אותה - בוודאי אם משווים זאת לעסקאות רכישה ומיזוג קודמות בתחום הסייבר לרכב, כמו עסקת הרכישה של "טאוורסק" הישראלית שלמעשה "נבלעה" בתוך תאגיד HARMAN שרכש אותה (ובעצמו נבלע מאוחר יותר על-ידי סמסונג).

"קונטיננטל תאפשר לנו להמשיך לשמור על תרבות העבודה שלנו ועל המנטליות של סטארט-אפ, ובמקביל תספק לנו משאבים לצמיחה מואצת, כולל גיוס של עוד עשרות עובדים שיחל בקרוב. ארגוס תהיה חלק מהחברה-הבת 'אלקטרוביט' של קונטיננטל, שהיא ספקית עצמאית של שירותים ומוצרים לכל תעשיית הרכב. יש לנו מנדט מלא להמשיך את כל שיתופי הפעולה שלנו עם כל יצרני הצ'יפים וכן עם ספקי משנה גדולים אחרים בתעשייה (TIER1, ד.ב.ג), כולל כאלה שמתחרים בקונטיננטל. לא נעבוד רק עם ספק אחד של תעשיית הרכב".

בארגוס, אגב, עדיין מסרבים להתייחס לסכום שבו נסגרה העסקה, למרות החשיפה התקשורתית הנרחבת, אבל מוכנים לספר כי "בשבועות שקדמו לעסקה היו לנו כמה וכמה הצעות רכישה קונקרטיות בסכומים משמעותיים".

- מתי התחלתם להבין שהאקזיט הולך להיות משמעותי מאוד ושלא מדובר בעוד אקזיט בן 8 ספרות כמו של חברות אחרות מהתחום שנרכשו לפניכם?

"הבנו את זה בחודשים האחרונים לא רק בעקבות ההצעות שהיו על הפרק, אלא גם בעקבות המהלכים הדרמטיים, בעיקר בהקשר של הרגולציה בארה"ב וגם במקומות אחרים בעולם - דבר שגורם לכך שיש האצה משמעותית לביקושים לפתרונות שלנו. זה ללא ספק גם השליך על הערך של החברה".

ואם כבר בענייני רגולציה עסקינן, זה המקום לציין שלא מעט גורמי רגולציה ברחבי העולם, בהובלת הקונגרס האמריקאי, פועלים כיום במרץ כדי לחייב את יצרני הרכב לאמץ ולהתקין טכנולוגיות ופרוטוקולים להגנת סייבר בכל כלי הרכב החדשים שייצאו לשוק בשנים הבאות, ובמקביל "לסתום פרצות" בכלי רכב קיימים.

כאשר זה יקרה - ואם לשפוט על-פי ההתקדמות המואצת של האמריקאים בנושא זה יקרה ממש בקרוב - יתחילו גם יצרני הרכב "הרדומים", אם עוד נותרו כאלה, במרוץ מטורף להשיג ולרכוש טכנולוגיות כאלה "מהמדף", כלומר כאלה שניתן לאמץ במהירות. זה לכשעצמו מהווה פוטנציאל שוק של עשרות מיליוני כלי רכב בשנה.

בארגוס זיהו את חשיבות הרגולציה בתחום בשלב מוקדם ונקטו בצעדים שנועדו "לסייע" לרגולטור האמריקאי להגיע להחלטות הנכונות. בין השאר גייסה החברה לתפקידים בכירים בהנהלה בארצות הברית שתי מנהלות בכירות ומקושרות מאוד מג'נרל מוטורס וקרייזלר לשעבר; וסמנכ"ל הפיתוח והשיווק העסקי בחברה, יוני היילברון, אף זומן להופיע השנה בשימוע קריטי של הקונגרס האמריקאי שעסק בנושא, ונפגש עם סנאטורים, חברי קונגרס ועם גורמים רלוונטיים נוספים.

יש מי שיקרא להתנהלות שוברת פרוטוקולים כזו של חברת סטארט-אפ ישראלית צעירה בשם "חוצפה ישראלית", אבל בחברה מעדיפים את ההגדרה "גישה פרו-אקטיבית". היילברון אומר שההופעה בפני ועדת הקונגרס הייתה מבחינתו "חוויה ישראלית ציונית". "הייתי הישראלי היחיד באותו דיון שנכחו בו כמה בכירים מתעשיית הרכב, והופתעתי לגלות עד כמה חברי הקונגרס גילו בקיאות בנושא", הוא אומר ומעריך שכבר בחודשים הקרובים יתקבל בארצות הברית חוק שיחייב את כל כלי הרכב להצטייד בהגנת סייבר רב-שכבתית, מהסוג שבו מתמחה ארגוס.

פוטנציאל להתרחבות

למרות שפוטנציאל ההתקנות של מערכות סייבר מבוססות תוכנה בעשרות מיליוני כלי רכב יכול לשים בפרופורציה את הסכום שבו נסגרה עסקת הרכישה, אבל זה רק חלק מהסיפור. מודל המכירות וההכנסות בחברות רבות שמפתחות מערכות ורכיבים לרכב חכם מבוסס כיום בעיקר על כמות ההתקנות החד-פעמיות בכלי רכב בנוסח "התקן ושכח". אבל מערכות סייבר-סקיוריטי לרכב חכם טומנות בחובן גם פוטנציאל של ייצור זרם הכנסות רציף ומתמשך מעדכונים נגד וירוסים ואיומים חדשים שצצים כל העת. זרם כזה נמשך לכל חיי הרכב, כלומר, הוא מאמץ את מודל ההכנסות הרווחי מאוד של חברות האנטי-וירוס למיניהן.

בחברה מאשרים שזה אכן חלק מהמודל העסקי ארוך הטווח של ארגוס. בנוסף לכך יידרש, בין השאר, שיתוף פעולה בין היצרניות בתעשיית הרכב לצורך יצירת בסיס נתונים של איומי סייבר, בדומה למתרחש בשווקים אחרים כמו שוק הבנקאות שבו הבנקים משתפים אחד את השני במידע מסוג זה.

ניצנים ראשונים לכך כבר נראים בארה"ב, בה הוקם גוף כזה בדיוק למטרות שיתוף מידע, אומר היילברון, "אבל גוף זה עדיין עושה את צעדיו הראשונים וסביר להניח שייקח עוד זמן עד שיהפוך לאפקטיבי בצורה מספקת כפי שקורה בתעשיות אחרות".

בינתיים מתרחבת החברה כיום לתחום הטכנולוגיה של עדכונים מרחוק לתוכנה לרכב (OTA), עליו הכריזה לאחרונה בשיתוף עם אלקטרוביט. "יש השקה משמעותית בין הצורך בעדכוני סייבר תכופים לרכב לבין הצורך בעדכוני תוכנה למערכות הרכב החכם בכלל, ונכנסנו לתחום הזה לאור ביקוש של הלקוחות".

אפילו הנושא הזה עדיין לא ממצה את הפוטנציאל של השוק. יכולות הגנת סייבר קומפקטיות, ניידות ומוטמעות צ'יפים מקבלות חשיבות הולכת וגדולה בעידן ה-IOT ולא רק ברכב. גם הרבה ציוד נייד, יקר וחיוני אחר עם יכולות רובוטיות או אוטונומיות וקישור לרשת רגיש להתקפות סייבר. כך למשל, ציוד הנדסי, פסי ייצור, אמצעי לחימה ניידים בשדה הקרב ועוד.

אלה הזדמנויות עסקיות מעניינות מאוד, והיילברון אומר שבהחלט יש תחומים נוספים שרלוונטים מאוד לטכנולוגיה של ארגוס. "הנושא הצבאי הוא לא בהכרח תחום עיסוק עבורנו. קיימים שוקים רבים אחרים בעולם האזרחי בהם הצורך בפתרונות סייבר מבוססי הטכנולוגיה שלנו עשויים להיות רלוונטיים מאוד, וקיבלנו כבר לא מעט פניות בהקשרים האלה. עד היום היינו מאוד ממוקדים בתחום הרכב ולא התפזרנו לתחומים אחרים, ואני סבור שזה היה אחד מסודות ההצלחה שלנו. עם זאת, לאור השינוי הנוכחי בחברה וגיוס כוח האדם המשמעותי אותו אנו צופים בשנים הקרובות, הגיוני שנבחן אפשרויות להתפתח לתחומים נוספים".

"חסמי כניסה גבוהים"

לארגוס היו בשנים האחרונות שיתופי פעולה גם עם חברות מעולם הסייבר סקיוריטי, כולל עם צ'ק פוינט הישראלית, שכעת בוחנת, על-פי השמועות, הקמת פעילות עצמאית בתחום הגנת סייבר לרכב החכם. זאת בנוסף לעוד כמה וכמה חברות ענק מארצות הברית, אירופה וסין.

- אתם לא חוששים שהתחום הזה יהפוך לזירת משחק של ענקי הסייבר סקיוריטי?

"מי שיתחיל להיכנס היום לתחום הזה", אומר היילברון, "יגיע בעוד 3 שנים לנקודה שבה ארגוס נמצאת כיום. יש לנו פורטפוליו חזק של פטנטים בתחום, ובכלל בין עולם הגנת הסייבר ברשת לבין עולם הרכב - קיים פער לא קטן. אתה לא יכול לקחת פרוטוקולים קיימים של הגנה ופשוט להכניס אותם לרכב. רוב הניסיונות למזג בין העולמות לא עמדו עד כה במבחן. היתרון שלנו הוא לא רק בטכנולוגיה.

"ארגוס קיימת 4 שנים ובמהלכן היא הספיקה לבסס מערכות יחסים עם תעשיית הרכב, ליצור קשרים עם האנשים הנכונים בחברות ענק, ולעבור הרבה מאוד הערכות טכניות של הלקוחות כחלק מהתהליך המכירה. הוכחנו שהמוצרים שלנו עובדים, לא פוגעים בפעילות התקינה של כלי הרכב והם הטובים בשוק. חסמי הכניסה לתחום עדיין גבוהים".

כשאנחנו מבקשים מבן-נון עוד טיפ לחברות סטארט-אפ מתחילות הוא לא שוכח לתת את הקרדיט למשקיעים, שרובם שימשו גם מנטורים ו"פותחי דלתות". "היינו שלושה יזמים צעירים ללא ניסיון משמעותי, ואת הדחיפה להצלחה קיבלנו מחברי הנהלה מנוסים שגייסנו ומהמשקיעים שלנו, בין השאר, מזוהר זיסאפל ומאנשי הקרנות 'ורטקס' ו'מאגמה', שתרמו רבות מהניסיון העשיר שלהם.

"יש הבדל גדול בין משקיעים פיננסיים לבין משקיעים מנוסים שמביאים עימם ערך מוסף ניהולי. היה לנו מזל גם לגייס צוות עובדים יוצא מהכלל בכל הרמות - ממחקר ופיתוח ועד שיווק ופיתוח עסקי".

נזכיר שבארגוס השקיעו מתחילת הדרך גם כמה וכמה יבואני רכב ישראלים, שהבולט בהם היה גיל אגמון שגם מופיע כחלק מהבורד המייעץ של החברה. היבואנים משקיעים כמובן פיננסית, אבל בו בזמן הם משמשים בתור פותחי דלתות בתעשיית הרכב וכאלה שמקושרים להנהלות הבכירות של כמה מיצרניות הרכב הגדולות בעולם.

"יבואני הרכב הישראלים שהשקיעו בחברה ללא ספק סייעו לנו הן ביצירת קשרים, הן במתן נגישות לכלי רכב ולציוד וגם במידע רלוונטי", אומרים בארגוס. "גיל אגמון, צבי נטע, משפחת לוי וכן חברת אלייד, בעלי צ'מפיון מוטורס, הם רק חלק מאותם יבואנים שתמיד סייעו לנו ונתנו כתף בשעת הצורך".

"יעדים שאפתניים"

למרות שיזמי החברה היו קצינים ביחידת 8200 שהפכה בשנים האחרונות לבית יוצר פורה מאוד ליזמי סטארט-אפ, בחברה נזהרים מלהדביק לעצמה סטיגמות. "השירות המשמעותי ב-8200 היה זכות גדולה, וללא ספק הייתה לו השפעה ישירה על המנטליות היזמית בחברה. כמו ביחידה, אתה נדרש להגיע לפתרונות בדרך שאינה בהכרח שגרתית ולעשות הרבה עם משאבים שאינם בהכרח בשפע. דבר זה בהכרח נכון לארגוס, בוודאי בימיה הראשונים, אך גם כיום. הצבת יעדים שאפתניים מאוד יחד עם תעוזה ויכולת לקבל גם כישלונות באופן קונסטרוקטיבי שניתן להפיק מהם תועלת - הם דבר שהוא אופייני למנטליות או לדי.אן.איי של ארגוס, ומשפיע מאוד על ההתנהלות בחברה וגם על בחירת כוח האדם.

"כוח האדם בחברה כיום הוא מגוון וכולל אנשים רבים וטובים מרקעים שונים. לא כולם אצלנו באים מ-8200, וטוב שכך - זה נותן פרספקטיבות נוספות והזדמנות לדרכי מחשבה שונות. אנחנו בשום אופן לא מקדשים את העבר ולכן ארגוס אינה סוג של מועדון ליוצאי 8200 בלבד".

הגנת סייבר: קריאת ההשכמה של תעשיית הרכב

הכלל הבסיסי באבטחת הסייבר אומר ש"אם אתה מקושר לעולם החיצוני, אתה חשוף לאיומי פריצה זדוניים". המכוניות אינן שונות מהבחינה הזו. בעשורים הקודמים המכוניות היו "גן סגור" ומבודד, אבל כבר בתחילת העשור הנוכחי החלו להופיע בתעשיית הרכב מכוניות רבות עם כמה וכמה "נקודות כניסה" של נתונים מהעולם החיצוני. זה החל בחיבורי USB פיזיים, המשיך עם מערכות בידור ומידע בעלות קישור אלחוטי לאינטרנט ולטלפונים חכמים, ועתיד להגיע לשיא בעידן המכונית המקושרת והחכמה שתשמור על קשר נתונים רציף, דו-כיווני ומהיר עם יצרן הרכב, עם התשתית שבסביבתה, עם "הענן" ועם מכוניות אחרות.

אם לוקחים בחשבון שדרך כמה מהפתחים הללו ניתן להגיע, תיאורטית, גם למעבדי הנתונים ששולטים בתנועת הרכב ולקחת עליהם פיקוד - מקבלים סיכון גבוה, במיוחד כאשר הכיוון המסתמן בעתיד הוא מכוניות עם שליטה ממוחשבת ללא נהג.

"קריאת ההשכמה" של תעשיית הרכב לסיכוני הסייבר הפוטנציאליים התרחשה לפני כמה שנים, כאשר מומחי סייבר הוכיחו שניתן לחדור למעבדי הנתונים ברכבי פיאט-קרייזלר ולשלוט בהם דרך מערכת המולטימדיה המקושרת ברכב. הראשונים להתעורר היו ספקי ציוד הקצה וה"אפטר-מרקט" לרכב, ובראשם HARMAN, שמיהרו לסתום את הפרצות באמצעות רכישה מואצת של טכנולוגיות הגנת סייבר וקריאות המוניות לתיקון כלי רכב (ריקול) לצורך עדכוני תוכנה.

מאז החלו גם יצרני הרכב לפעול להטמעה בפס הייצור של כלי הרכב של מערכות הגנה רב-שכבתיות שמציבות מכשולי תוכנה מרובים - סיסמאות, הצפנת נתונים, בסיס נתונים לזיהוי איומים וכו' - בפני כל מי שמנסה לפרוץ לרכב כדי לשאוב ממנו נתונים, או, בתסריט הגרוע ביותר, אפילו להטות אותו ממסלולו ולהשתמש בו בתור אמצעי טרור.

המגמה הזו תלך ותגבר ככל שהמכוניות יצוידו ביכולות של עדכון תוכנה ונתונים מרחוק דרך הרשת (OTA). פריצת הדרך המרכזית של הענף צפויה בשנתיים הקרובות, כאשר הרגולטורים, ובראשם הקונגרס האמריקאי, יתחילו לחייב את יצרני הרכב וספקי ציוד הקצה להצטייד ברמות שונות ובסטנדרטים אחידים של אבטחת סייבר בכל כלי הרכב החדשים. מחקרים עדכנים מעריכים שהיקף השוק הזה יטפס מכמה עשרות מיליוני דולרים בשנה כיום לקרוב למיליארד דולר בשנה עד 2023.

השקעות, רכישות ועסקאות בולטות בחברות האוטו-טק

רוצה להשאר מעודכן/ת בנושא הסיפורים הגדולים של השבוע?
אני מאשר/ת קבלת תוכן פירסומי מגלובס
נושאים נוספים בהם תוכל/י להתעדכן
נדל"ן
גלובס טק
נתוני מסחר
שוק ההון
נתח שוק
דין וחשבון
מטבעות דיגיטליים
✓ הרישום בוצע בהצלחה!
עקבו אחרינו ברשתות