מי צריך ייעוץ משכנתאות חיצוני?

החברה החדשה, MCP שמה, היא נטולת אינטרסים, לפחות לא-מיידיים, והיא אינה מונעת משיקולים שעשויים להניע את הבנקים למשכנתאות, כמו האם הלקוח יבחר בסופו של דבר במימון שמציע הבנק. החברה גורפת את הכנסותיה ללא כל קשר לשאלה האם הלקוח ייטול משכנתא בסופו של דבר, וממי.

החברה גובה 900 שקל עבור ייעוץ בלבד ו-3,500 במקרה שבו היא מעניקה ליווי פיננסי מלא של כל תהליך קבלת המשכנתא. זהו סכום לא מבוטל, במיוחד כשמדובר ברוכשי דירות הנמצאים בתקופה עתירת הוצאות בחייהם.

כדאיותה של הוצאה כזו טמונה בערך המוסף של הייעוץ שמציעה MCP, על פני הייעוץ הניתן חינם עלידי יועצי המשכנתאות בסניפי הבנקים. בבואם לנמק את כדאיות הייעוץ שהם מעניקים על פני הייעוץ הבנקאי, מפליגים ראשי MCP עד ארה"ב ואירופה. שם נהוגה מתכונת ה-Mortgage Broker (ברוקר משכנתאות). בעלי החברה ומנהליה - רם אמית (לשעבר משנה למנכ"ל חברת הביטוח ציון), יואל אמית וחנן קופל - מספרים כי בארה"ב פועלים יותר מ-30 אלף משרדי ברוקרים למשכנתאות, וכי באנגליה רוב המשכנתאות מתבצעות באמצעות משרדים כאלה.

האם ההנחה שמה שטוב במערב הנאור טוב גם לשוק המקומי שלנו נכונה גם במקרה זה? לא בטוח. בשוקי חו"ל, בעיקר בארה"ב, פועלים עשרות אלפי בנקים, מוסדות פיננסיים, חברות ביטוח ועוד, בתחום המשכנתאות. השוואה בין הצעות של כל כך הרבה גופים היא משימה קשה, וביצועה מצריך רמה גבוהה של היכרות את השוק. לכן ייעוץ משכנתאות בשוק גדול כל-כך הוא חיוני ואף כדאי.

בארץ, לעומת זאת, רוב השוק נשלט על-ידי שלושת הבנקים הגדולים למשכנתאות: בנק טפחות, בנק משכן ובנק לאומי למשכנתאות, שמרכזים ביחד כ-80%-70% מהשוק. בנתח השוק שנותר מתחלקים עוד ארבעה-חמישה בנקים קטנים: דיסקונט למשכנתאות, הבינלאומי למשכנתאות, אדנים, אגוד, בנק ירושלים ועוד.

לקוח המבקש ליטול משכנתא יכול לקבל תמונה מלאה על היצע שוק המשכנתאות באמצעות כמה שיחות טלפון למוקדי השירות (שגם את רובן ניתן לחסוך על-ידי שיטוט קצר באתרי האינטרנט).

עובדה נוספת שמקילה על ההשוואה היא ההיצע המצומצם של המוצרים שקיים בשוק המשכנתאות, והעובדה שרוב המוצרים מוצעים על-ידי כל הבנקים. בסבב הטלפונים בין הבנקים למשכנתאות יגלה הלקוח, שכולם מציעים מספר מסלולי משכנתא: צמוד למדד בריבית קבועה, צמוד למדד בריבית משתנה, צמוד לפריים, דולרי ומשכנתא המשלבת מספר מסלולים. כולם מציעים גם הלוואות גישור, הלוואות לטווח קצר והלוואת לטווח ארוך של 25 שנה.

"גלובס": יו"ר MCP, רם אמית, למה כדאי לשלם לכם אלפי שקלים עבור ייעוץ משכנתא, כשהבנקים מעניקים את אותו ייעוץ חינם?

אמית: "הייעוץ שניתן אצלנו הוא בלתי תלוי. אנחנו לא מייצגים אף בנק ובוודאי שלא מקבלים תמורה מהבנקים שאליהם אנו שולחים לקוחות. סיבה אחרת היא נקודת הראות הכלל מערכתית שלנו, שמאפשרת לנו לייעץ ללקוח לבחור את האפשרות הכדאית לו ביותר מכלל המוצרים במערכת, ולא מהמוצרים שיש לבנק בודד להציע. יתרון נוסף הוא המנוף שלנו שאנו מנהלים מול הבנקים על גובה הריבית עבור הלקוחות".

מה אתה משיב לטענה כי השוק הישראלי פשוט יחסית, ומלאכת השוואת המוצרים והמחירים שמציעים הבנקים השונים קלה יחסית?

"רכישת דירה היא עיסקה כלכלית גדולה מאוד, וכל טעות בביצועה עולה ביוקר. השוק הישראלי מציע מגוון מסלולי הלוואה, הנבדלים ביניהם בפרמטרים רבים, כמו סוג המטבע, סוג ההצמדה, סוג הריבית, טווח ההלוואה ועוד. כדי לחשב את מחירה האמיתי של ההלוואה ואת יכולת ההחזר של הלווה, יש להתמצא בסבך מרכיבי המשכנתא השונים בכל בנק ולהצליח להשוות ולבחור בין ההצעות השונות. "בנוסף, הלווה זקוק לסיוע בבואו להעריך את כל הגורמים שישפיעו על יכולת ההחזר שלו במשך שנים רבות. כן נחוצה לו תמיכה מול גורמים הלוחצים עליו, ובהם מוכר הנכס, המעוניין לזרז את סגירת העיסקה, מתווכים, בני משפחה וחברים".

למתלבטים האם כדאי לשלם עמלת ייעוץ וליהנות משירותיה של MCP מוצע לקיים פגישת היכרות חינם, שבה מציג היועץ את שוק המשכנתאות ומתאר את פעילותה של MCP. אנו מציעים לאלה שחשים קושי בקבלת החלטות בתחום המשכנתאות רק בעזרת ייעוץ בנקאי, להגיע לפגישת היכרות ורק לאחריה להחליט אם להשתמש בייעוץ המוצע.