שברו את הכללים

שוק של מפסידים. כך נתפס עד כה שוק האינטרנט בישראל. לא שוק תוכנות האינטרנט, הנחשב לאחד המובילים בעולם, אלא שוק אספקת שירותי האינטרנט. (אינטרנט סרוויס פרוביידרס, ISP ). למרות ההפסדים, תמיד היו מי שהאמינו בעתידו של השוק, בפריצה הגדולה שעוד תבוא.

אחד הגרפים שחברות סלולריות ויצרניות ציוד סלולרי אוהבות להראות, הוא היחס בין מספר משתמשי הסלולר למספר משתמשי האינטרנט. בסוף שנת 2001 צופים כי מספר משתמשי הסלולר יגיע ל-600 מיליון ואילו מספר משתמשי האינטרנט ל-400 מיליון. ואלה רק הערכות. בשנים האחרונות הוכח שהערכות בתחום התקשורת - ביחוד בכל הקשור לסלולר ולאינטרנט - היו לרוב זהירות מדי. את הגרפים האלה שמחים להראות באחרונה גם ספקי האינטרנט.

שוק האינטרנט התנהל עד כה בישראל על מי מנוחות. עד לפני שנתיים היו נטוויז'ן וכל השאר. אחר כך הוקמה אינטרנט זהב, וכמו כל דבר שמריץ שאול אלוביץ' מנכ"ל יורוקום, גם את זה הוא עשה בגדול. זה יותר משנה אפשר לומר נטוויז'ן ואינטרנט זהב וכל השאר. מספרם של כל השאר משתנה ונע בין 10 ל-20. עד כה לא היתה ביניהן ממש תחרות, בוודאי לא כזו המחזרת בכל מחיר אחרי הלקוח ומורידה מחירים.

אחד המאפיינים של שוק תחרותי הוא קודם כל תחרות על המחיר. אחר כך, כשאי אפשר יותר לרדת, מתחרים על האיכות ועל השירות. באינטרנט מתרגמים את מרכיב האיכות ליחס בין מספר הפורטים (מודמים) לבין מספר המנויים, וברוחב פס (קיבולת) התקשורת הפועל אל שדרת התשתית של הרשת הגלובלית. את מרכיב השירות מתרגמים בעיקר לתמיכה טכנית. נטוויז'ן ואינטרנט זהב כמעט לא התחרו עד היום על מחיר וטיפחו את נושא התמיכה, כגורם החשוב ביותר למשיכת מנויים.

נושא התמיכה היה עד כה טאבו שכמעט אי אפשר היה לערער עליו, עד שנכנסה לשוק האינטרנט שחקנית חדשה, ISDNET שהניפה שני דגלים גדולים ועוד כמה קטנים: קווי ISDN מהירים - שרק באחרונה הפכו לזמינים ל-90% ממנויי בזק - ושירות ללא תמיכה. או נכון יותר, תמיכה תמורת תשלום נכבד ביותר.

בעליה של החברה החדשה הם קונצרן כור באמצעות טלרד החזקות, והוצאת מוניטין בעלת העיתון גלובס באמצעות גלובסקום סלולר. לטלרד זו אינה כניסה ראשונה להפעלת תקשורת. חברה בבעלותה הפעילה בעבר יחד עם איתורית שירותי מידע קולי באזור חיוג 056 ו-057, והיא מספקת - באמצעות חברת סקיוטק - שירותי לחצני מצוקה, והיא עדיין בעלת 33% מחברת הכבלים גוונים, למרות שחתמה לא מכבר על מכירתן למשקיעים מארה"ב.

טלרד - שבאמצעות טלרד תעשיות היא ספקית התשתית הגדולה ביותר של בזק - מקפידה לא להוות תחרות לבזק כדי לא ליצור ניגודי אינטרסים. לכן, היציאה מגוונים אינה מקרית ומתרחשת על סף פתיחת שוק תשתיות התקשורת ושירותי הטלפוניה לתחרות, מה שיהפוך את חברות הכבלים למתחרות ישירות בבזק.

אינטרנט, קבע משרד התקשורת, אינו תחום שבזק מורשית לעסוק בו, ולכן הוא כשר עבור טלרד. כיוון שטלרד היא הספקית הראשית של בזק של ציוד ה- ISDN במרכזיות ושל קופסאות ה- NT המאפשרות לחבר את קו ה- ISDN למכשיר טלפון ותקשורת רגילים, יש לה אינטרס גדול לדחוף את מכירת קווי ISDN ולהרוויח. למה לא לעשות זאת, אם כן, באמצעות כניסה לשוק האינטרנט?

גלובסקום שלחה ידה בשנים האחרונות כמעט לכל תחום תקשורת. בין היתר היא מוכרת ציוד קצה, שותפה בקווי זהב ובהנחת כבל תקשורת תת ימי בין ישראל לסיציליה. יש לה שליש ממניות גוונים ומחצית ממניות חברת הכבלים תל"ם. עתה גלובסקום גם באינטרנט.

הרוח החיה מאחורי הקמת ISDNET וא סמנכ"ל פיתוח עסקי של טלרד החזקות, שבתאי שובל, שהיה אחראי גם לפרויקט מדיה נט - ניסוי העברת מולטימדיה ואינטרנט על רשת הכבלים - והיה בעבר מנכ"ל התאחדות חברות הטלוויזיה בכבלים. ב-1 בינואר נכנס לתפקידו כמנכ"ל החברה דב לפיד, שעבד לפני כן בחברת באטם.

תמונת המצב של שוק האינטרנט ערב כניסת ISDNET נראית כך: נתח השוק של נטוויז'ן בין מנויי החיוג הוא 45% ושל אינטרנט זהב 35%. כל שאר 20 האחוזים התחלקו בין 10 ספקיות מאושרות: קו מנחה, סטארנט, יבמ, אקטקום, ישראקום, לאקינט, אינפולינק, שני טכנולוגיות, אקוונט וקווי זהב.

נתח השוק של נטוויז'ן בקרב המנויים הגדולים המשתמשים בקווי נל"ן הוא 65%. אינטרנט זהב מחזיקה רק 15% משוק זה וכמוה גם יבמ. בשאר חמשת האחוזים מחזיקה אקוויונט, המציעה רק קווי נל"ן, וקו מנחה.

כיצד מתרגמים את נתחי השוק האלה למספרים? נראה שהמספר הקרוב ביותר למציאות של מנויים רשומים הוא כ-130 אלף. מתוכם כ-60 אלף בנטוויז'ן, 45 אלף באינטרנט זהב ועוד 25 אלף מתחלקים בין השאר. אולם מספרים אלה כוללים, אצל נטוויז'ן, אינטרנט זהב ויבמ, את מנויי הנל"ן שכל אחד מהם הוא ארגון שיכולים להיות בו גם מאות משתמשים. תלוי במספר חברי הארגון וברוחב הפס של הקו המחבר אותם. כך שמספר המשתמשים למעשה, הוא גדול בהרבה.

*תבל מוכנה יותר לתחרות

עוד לפני כניסת ISDNET לשוק האינטרנט, אירעו בו שתי התפתחויות חשובות. האחת, חברת הכבלים תבל רכשה 26.6% מנטוויז'ן (או 30% ממניות השליטה) תמורת 10 מיליון דולר. תבל היא חברת הכבלים המתקדמת ביותר מבחינה טכנולוגית והיחידה שהשקיעה בשלב מוקדם בהקמת רשת דו-כיוונית. לכן היא יכולה היום לספק שירותי צפייה בסרטים בודדים תמורת תשלום ( ( PAY PER VIEW ומוכנה טוב יותר לתחרות בשידורי הלווין.

לתבל - ש-50% ממניותיה הן בבעלות השקעות דיסקונט - מדיניות של כניסה אגרסיבית לשוק התקשורת. בבעלותה %-50 מחברת הנס"ר גלובקול וכאמור, 30% מנטוויז'ן. אילולא היתה השקעות דיסקונט בעלת שליש מסלקום, היתה ודאי גם תבל מעורבת בהתמודדות על מפעיל סלולרי שלישי, בדומה לחברת הכבלים מת"ב.

החיפושים של נטוויז'ן אחר משקיע אסטרטגי היו ידועים בשוק. היה לה רומן ממושך עם בזק שנקטע באיבו לאחר וטו (לא רשמי) מצד משרד התקשורת והממונה על ההגבלים העסקיים. היה משא ומתן עם חברת התקשורת האמריקנית וורלדקום, השולטת בחברת האינטרנט הגדולה בארה"ב, יויונט. והיו עוד מגעים, אבל החופה נערכה עם תבל.

מנכ"ל תבל, יוסי דואר, אינו מאמין כנראה שמשרד התקשורת יחייב, כפי שהצהיר, הפרדה בין ספקי התוכן לספקי התשתית. אם משרד התקשורת יהיה עקבי, דואר יעמוד בפני בעיה. הוא לא יוכל להחזיק ב-30% ממניות חברת אינטרנט ולספק ברשת שלו שירותי תשתית לאינטרנט. גם להשקעות דיסקונט יש בעיה. גם ללא האחזקות של תבל בנטוויז'ן, היא מחזיקה ב-40% מאלרון, המחזיקה ב-50% בנטוויז'ן.

הממונה על ההגבלים, ד"ר דוד תדמור, כבר נתן את דעתו לבעיה כשאישר את העסקה בין תבל לנטוויז'ן, והתנה את האישור בשורת מגבלות שהטיל על תבל. כל זה אם משרד התקשורת יחליט לאפשר קשר כזה בין ספק תשתית לבין ספק שירות. העיקרון העומד בבסיסן של ההתניות הוא שאסור לתבל או נטוויז'ן להעדיף את לקוחות שותפתה, וכן להפלות ביניהם בשירות ובתנאים שהן מעניקות. כמו כן קבע תדמור כי השתיים ישמרו על מבנה תאגידי נפרד.

אולם ככל הידוע, משרד התקשורת לא יתיר בשלב זה את הקשר הזה. עם זאת, כיוון שנוצרה עובדה בשטח, בתבל מקווים כי במשא ומתן המתקיים בין המשרד לחברות הכבלים על שידורי טלוויזיה רב-ערוציים באמצעות לווין, זה יהיה אחד הפיצויים שהמשרד יסכים לתת לחברות, בתמורה להסכמתן לא לעכב את הפתיחה לתחרות.

עסקת רכישת 30% מנטוויז'ן על ידי תבל, היוותה, יותר מכל, אות לתחילת כניסת בעלי ההון הגדולים לשוק האינטרנט. אלרון ויורוקום כבר בפנים. השקעות דיסקונט עשתה זאת בהצלבה - דרך אלרון ותבל - ועתה גם קבוצת עורק בפנים. לא באמצעות רכישה אלא באמצעות הסכם אסטרטגי בין החברה-הבת שלה קווי זהב לבין יבמ ישראל. רשיונותיהן של שלוש 3 חברות התקשורת הבינלאומיות מתירים להן גם לספק שירותי אינטרנט. במהלך אסטרטגי שזכה להערכה, הפכה קווי זהב בעקבות ההסכם לספק האינטרנט של לקוחות עסקיים הקשורים ליבמ. כיום היא מציעה עסקה משולבת של שירותי תקשורת בינלאומיים ושירותי אינטרנט בינלאומיים, באמצעות הרשת הגלובלית של יבמ הכוללת כ-800 פופים ברחבי העולם.

יבמ ישראל היתה אמורה להביא את מהפכת האינטרנט לישראל לפני כשנה, כפי שיבמ העולמית שינתה את מפת האינטרנט בארה"ב בהחלטתה להציע מחיר גלובלי של 25 דולר לחודש תמורת שימוש בלתי מוגבל בזמן. בעקבות צעד זה, הלכו בעקבותיה כל ספקיות האינטרנט הגדולות בעולם, וירדו אל מחיר גלובלי של 20 דולר ואפילו פחות.

בישראל זה לא עבד, כי התשתית של יבמ ישראל לא עמדה בזה. לאחר 3,000 הלקוחות הראשונים שחתמו על מנוי בתנאים אלה, נחסם הצינור ויבמ ישראל הפסיקה, למעשה, לקבל מנויים פרטיים חדשים והתרכזה בעיקר במגזר העסקי, העובד באמצעות שכירות קווי נל"ן. לא רבים יודעים, אבל עד היום, בעידן המחיר לשימוש ללא הגבלה של 35 דולר, ניתן לעשות מנוי על רשת יבמ במחיר של 25 דולר לחודש, באמצעות האתר של יבמ העולמית באינטרנט. אנשי עסקים רבים המסתובבים בעולם עם מחשבים ניידים ורוצים לקרוא בחדרם במלון את גלובס או הארץ, או למשוך דואר אלקטרוני, עשו בדרך זו מנוי ביבמ העולמית ומקבלים שירות גם בישראל.

בעל ההון הגדול השלישי שנכנס לאחרונה לתחום האינטרנט הוא קונצרן כור, באמצעות חברת ISDNET. אבל חשיבותה של החברה החדשה היא, כאמור, בתפישה החדשה שהיא מייצגת ובתגובות שהיא עוררה בשוק מצד שתי הגדולות, נטוויז'ן ואינטרנט זהב.

ISDNET מציעה למנויים חבילה חדשה עם 4 מרכיבים עיקריים שששינו את שוק האינטרנט:

1 . שירות רק באמצעות קווי ISDN , כאשר הקו תיבת ממסר לקווים אנלוגיים מודם ISDN התקנה, ניתנים בחינם.

2 .*התשלום הוא 35 דולר לחודש, ללא הגבלת זמן שימוש.

3 .*מחוץ למקרים יוצאים מהכלל, התמיכה הטכנית היא בתשלום.

<3U* ISDNET .4 מתחייבת על רוחב פס של לפחות 7.5 קילוביט למנוי.

שתי החברות המובילות הבינו שלא מדובר בעוד חברה קטנה שתנסה לשרוד בשוק האכזר, אלא במתחרה המסכנת הן את ההגמוניה שלהן והן את הבסיס העקרוני של קיומן. דפוסי התגובה היו שונים. אינטרנט זהב בחרה לא לעסוק בעקרונות, ונקודת המוצא שלה היא שיש מתחרה חדש ומסוכן, וצריך להגיב מהר וחזק במגרש שלו.

היו כאן שני גורמים שפעלו יחד. האחד, הכנותיה של ISDNET לא נשמרו בסוד. השני, שמערכת ISDN בבזק הגיעה סוף סוף לשלבי סיום, ויכולה להציע ל-90% ממנוייה קו ISDN זמין. טכנולוגית ISDN*מאפשרת להשביח את המתג הציבורי הספרתי ולחבר מנויים לקו תקשורת העובד בקצב של 64 אלף סיביות לשנייה ( 64 קילוביט) על גבי תשתית כבלי הנחושת הקיימים. היא מיועדת להעברת נתונים בקצבים מהירים, כמו קישור לאינטרנט, ועידות וידאו או טלרפואה.

בזק קיבלה לפני כחודשיים החלטה אסטרטגית לדחוף את מכירות קווי ה- ISDNבשני מישורים: חברות אינטרנט וגורמים המשווקים פתרונות תקשורת לחברות. לחברות האינטרנט מציעה בזק את הקווים החדשים בסבדוד של 277 שקל (600 שקל במקום 877). במקרה של המרת קו רגיל ב- ISDN, משלמות החברות 300 שקל במקום 500.

ואחרי ISDNET באו גם האחרות. אקוונט היתה הראשונה להציע קו ISDN בחינם ואחריה באה אינטרנט זהב שהציע קו, מתאם, התקנה ו-20 שעות גלישה בחודש ב-199 שקל לחודש (כ-55 דולר). אחר כך באה הפצצה של ISDNET - חבילת אינטרנט למשך שנתיים עם קו מתאם מודם התקנה בחינם, ב-35 דולר לחודש, ללא הגבלת זמן ותמיכה בתשלום. אינטרנט זהב הגיבה בשליפה: חבילה דומה בדולר פחות (34). אולם אינטרנט זהב מציעה היום גם כן חבילה עם תמיכה מלאה (כולל קו ISDN, מודם והתקנה) ב-45 דולר לשנתיים וב-55 דולר לשנה. לעומתן, נטוויז'ן אינה מגיבה, לפחות בכל מה שקשור לפנייה של הצרכן.

מנכ"ל אינטרנט זהב, אלי הולצמן, מסביר: "אנחנו מאמינים ב- ISDN וחושבים ש- ISDNET היא גורם שצריך להתייחס אליו, בניגוד לחברות אחרות שהופיעו בשנים האחרונות. חוץ מזה ISDNET הכריזה על המבצע שלה ממש לאחר שאנו פתחנו במבצע ISDN והיינו חייבים להגיב".

<4U> יש טענה, בעיקר בחוגי נטוויז'ן, שחברת אינטרנט לא יכולה לעבוד במחירים כאלה. אתה יכול לחזות את המשמעות הכלכלית של המצב החדש?

הולצמן: "המשמעויות הכלכליות יוודעו רק לאחר שבזק תספק את כל ההזמנות והמנויים יתחילו לעבוד. אז ניתן יהיה ללמוד על דפוסי הצריכה של ISDN . הגורם החשוב הוא כמות המשתמשים לכל קו של 1.5 מגה (( T 1בעת ובעונה אחת. שכירת קו כזה עולה היום 50 אלף דולר לחודש. אם הוא מתחלק בין 200 משתמשים, העלות הישירה למשתמש לחודש היא 25 דולר, מתוך 35 דולר תשלום דמי מנוי. קשה מאוד לחיות עם זה".

הולצמן לא סתם נקב במספר 200. ISDNET התחייבה לספק לכל אחד ממנוייה רוחב פס ממוצע מינימלי של 7.5 קילוביט, בניגוד לרוחב הפס הממוצע, לפי חישוביה, שמספקות נטוויז'ן ואינטרנט זהב, שהוא פחות מ- 2.5 קילוביט למנוי. כפי שעולה מחישובי הולצמן, זו התחייבות שקשה לעמוד בה, אלא אם מחיר החכרת הקווים נמוך יותר.

ISDNET הודיעה כי היא רכשה את כל הקווים עד כה (שלושה - 4.5 T 1 מגהביט) מחברת ברק ומנהלת עמה משא ומתן להסכם לטווח ארוך, לפיו ברק תהיה ספקית הקווים הבלעדית שלה. הסכם כזה יוביל גם למחיר נמוך בהרבה ממחיר השוק ויאפשר, אולי, רווחיות הפעלה. החישוב מראה, שבתנאים אלה תצטרך ISDNET להפעיל 7.5 מגהביט קווים לכל 10,000 מנויים.

שובל, המוגדר היום כדירקטור ב- ISDNET מאשר את החישוב לפיו כדי להגיע ל-30,000 מנויים, על החברה לחכור 22.5 מגהביט. לדבריו, אלה בדיוק היעדים בתוכנית העסקית ואלה גם המספרים.

לשם השוואה נטוויז'ן, עם יותר מ-60 אלף מנויים, שחלק גדול מהם ארגונים המחוברים בקווי נל"ן שהם צרכנים גדולים בהרבה של רוחב פס מאשר המנוי הפרטי, הודיעה לא מכבר על שדרוג הקווים שלה לחו"ל לרמה של 15 מגה ביט בלבד.

התפישה העסקית של ISDNET מבוססת כאמור גם על מהפך בנושא התמיכה. לא עוד תמיכה בחינם אלא בתשלום. בהודעה של שובל נאמר: "בדקנו את נושא התשלום לעומקו והוחלט שגם כאן, כמו באמריקה, אין סיבה מוצדקת למחירים הגבוהים, וכי משתמשים מנוסים, המשוטטים ברשת 3 חודשים ומעלה, מסבסדים את התמיכה למשתמשים החדשים". עוד מוסיף שובל: "התמיכה חינם מהווה תרפיה למשתמשי אינטרנט שזקוקים לתשומת לב, ואינה רלוונטית לגולשים הנהנים מן הגלישה עצמה".

אבל ISDNET לא רק מניפה את דגל התרפיה והסבסוד הצולב בתחום התמיכה, אלא מתכוונת גם להרוויח ממנו. למי שכן יהיה זקוק לתמיכה היא מציעה אותה במחיר 3 שקל לדקה בימים רגילים ו-6 שקל לדקה בסופי שבוע ובחגים. לצורך השוואה, אינטרנט זהב ונטוויז'ן מספקות היום תמיכה ברמה טובה מאוד 24 שעות ביממה, כל ימות השנה, מחוץ מיום הכיפורים. וכל זה ללא הגבלת זמן, כלול בתשלום.

לצורך מתן התמיכה לא הקימה ISDNET מערך עצמאי משלה, שעלותו גבוהה מאוד, אלא התקשרה בחוזה עם חברת EIN (מפיצת מחשבי נוירון בישראל), שמערך התמיכה שלה יספק את השירות. החברה גם מצהירה, שאם מקור הבעיה היא בקו ה- ISDN, או במתאם NTאו במוקד של החברה, התמיכה תהיה בחינם.*אלא שההגדרות כאן די מעורפלות.

חישוב מהיר מראה, כי שעה תמיכה ביום רגיל תעלה ללקוח 180 שקל, ובסוף שבוע 360 שקל. בעלי ניסיון יודעים, ששעה של תמיכה טלפונית בבעיה אחת בלבד אינה דבר נדיר, אפילו במערכי התמיכה הנוכחיים שהם בעלי ניסיון רב ומטרתם לקצר ככל האפשר את התהליך כדי להקטין עלויות.

למערך התמיכה שיפעל עבור ISDNETאין ניסיון בתמיכה בתחום האינטרנט, מה גם שהרווח שלו בא מדקות תמיכה ולכן האינטרס שלו הוא לנפח אותן ככל האפשר. הלקוח הנתמך ותזרים המזומנים שלו תלוי לחלוטין בתומך שלא תמיד מיומן דיו, שלא תמיד רוצה להיות מיומן ואין לו כל מוטיבציה לרצות את כיסו של הלקוח אלא את כיסו של הבוס שלו. וכך ישוחחו השניים והמונה ידפוק בקצב של שלושה שקלים לדקה.

ייתכן שהתסריט הזה אינו בהכרח נכון. אולי הפילוסופיה של שבתאי שובל היא הבשורה החדשה של האינטרנט הישראלי. מה שברור הוא שאינטרנט זהב מנסה לרקוד על שתי החתונות - גם להתחרות ב- ISDNET בשירות ללא תמיכה וגם להציע שירות עם תשלום ללא הגבלת זמן של 45 דולר לחודש (התקשרות לשנתיים) עם תמיכה מלאה. במונחים כספיים, תוספת של 10 דולר היא במונחים של ISDNET כ-12 דקות תמיכה לחודש. אינטרנט זהב מציעה במחיר זה תמיכה מלאה.

אלי הולצמן, מנכ"ל אינטרנט זהב: אני חושב שצריך תמיכה. יש כל כך הרבה מרכיבים ברשת הזו. אני לא רואה כיצד לקוח יסתדר בלא תמיכה, אבל ימים יגידו ".

אבל גם אתה מציע שירות ללא תמיכה. ISDNETכל כך מאיימת עליך?

הולצמן: "היום אני רואה רווחים ושנת 1998 צריכה להיות מבחינתנו שנת המפנה בה נחזיר הביתה את כל ההשקעות. נכון שיש הפתעות בחיים. מה שעשתה ISDNET לא היה הכי אחראי, אבל מה לעשות הם עשו את זה ואנו מגיבים. זה היה לא צפוי, הגבנו ואנו שלמים עם התגובה שלנו".

דב לפיד, מנכ"ל ISDNET : "אנו רוצים לרכז את המאמץ לכיוון הלקוח רק בנושא האינטרנט. הטכנאי ייצא מביתו של הלקוח לאחר ההתקנה, כאשר הכל עובד. אם זה לא יעבוד אחרי כן, הלקוח ישלם עבור התמיכה. זו הפילוסופיה שלנו. אולם, אם הלקוחות יפחדו, נציע חבילות של תמיכה במחירים מוזלים. ניתן יהיה לרכוש שעה בחודש, 10 שעות בחודש. מה שירצה הלקוח. זה הגיבוי שלנו. הכנו אופציות כאלה. אם נראה שנושא התמיכה מהווה חסם ללקוח, נציע לו את זה. אבל זה לא משנה את העיקרון בו אנו דוגלים, שעבור תמיכה צריך לשלם כסף".

השאלה המעניינת היא איפה ממוקמת נטוויז'ן בתוך המפה המשתנה הזו? נודע כי גם נטוויז'ן עומדת לחתום על הסכם סבסוד עם בזק לאספקת קווי ISDN , למרות שבחברה טוענים שמדובר בטכנולוגיה מיושנת.

בינתיים, יצאה החברה למלחמה חסרת פשרות ב- ISDNET, אם לא על כיסו של הצרכן, אז על לבו. התקשרנו למשרדי החברה לפני כשבועיים ושאלנו, כאחד הלקוחות, מה יש להם להציע מול המבצע של ISDNET. הדבר האטרקטיבי ביותר שציין איש השיווק היה שבתוך 3 חודשים תציע החברה שירות אינטרנט על רשת הכבלים. כהוכחה ציין את כניסת תבל כמשקיע.

מה שנכון הוא שנטוויז'ן מעורבת בניסויים טכנולוגיים למתן שירותי אינטרנט על רשת הכבלים, אך מכאן ועד לשירות מסחרי מלא הדרך עוד ארוכה. זה תלוי, בעיקר, בהסדר הסופי בין חברות הכבלים למשרד התקשורת, וגם אם יהיה הסדר כזה, הצפי הוא לשנת 1999. תגובת סמנכ"ל נטוויז'ן, נמרוד שוורץ, על תשובת איש השיווק: "אם היה בחברה מי שאמר את הדברים, הדבר לא נעשה בהכוונה מלמעלה".

שוורץ העביר האחרונה הודעה לעיתונות תחת הכותרת: "ילדים היזהרו מעצי באובב או ISDNET , בה הוא מסביר "מדוע יש טעם לפגם בפעולתה של ISDNET, מדוע יש להזהיר את הציבור משירות חדש וזול הנראה אטרקטיבי ונוצץ, ומה מסתתר מאחורי טוב הלב ומדוע". באשר למדיניות נטוויז'ן, אומר שוורץ: "אנו מכינים עבור לקוחותינו עסקה בתחום ה- ISDN, שתיתן הרבה יותר מעסקאות האחרות בשוק, תוך הקפדה על רמת המשאבים שהלקוח צריך לקבל במסגרת שירות אמיתי, תוך התייחסות מלאה לרמת התמיכה הנדרשת להפעלת לקוח ISDN חדש, ותוך הקפדה מלאה על אי גרימת נזק ללקוחות קיימים. העסקה תוצג בפני הלקוחות כבר השבוע.

יש במסמך הזה הערות נכונות, בעיקר בכל הקשור לחוזה ההתקשרות בין ISDNET לבין לקוחותיה. למשל העובדה שהחברה מבטיחה בפרסומיה קו ISDNבחינם. מעיון בחוזה מתברר שמדובר בהמרת קו רגיל ל- AT&Tומי שרוצה קו חדש צריך לשלם 300 שקל. או העובדה שאין כל אזכור בהסכם ההתקשרות להתחייבות החברה לקיבולת ממוצעת של 7.5 קילוביט למנוי ולהתחייבותה ליחס של 1:5 בין מודמים (פורטים) למנויים. בחברות המתחרות היחס הוא 1:10. משמעות ההתחייבות היא ש-20% מלקוחות ISDNET יכולים לעבוד בו זמנית לעומת 10% בנטוויז'ן ואינטרנט זהב.

תגובת דב לפיד של הקיבולת ויחס הפורטים: "זה לא נעשה בגלל שאנו לא מקיימים את ההתחייבות אלא בגלל שהחוזה נכתב מנקודת מבט מסחרית. יכול להיות שאתה צודק ואנו נוסיף את זה. אין לנו בעיה עם זה, כיוון שאנו מתכוונים לעמוד בהתחייבות". לגבי התשלום עבור קו חדש אמר לפיד, שהכוונה בפרסומים היתה להמרת קו רגיל בקו ISDN.

אין ספק שכניסת שוק האינטרנט לתחום ה- ISDN הכניסה אותו סוף סוף לתחרות אמיתית. גם אינטרנט זהב וגם ISDNETמדווחות על כ-2,000 הזמנות כל אחת. בזק סיפקה בינתיים לכל אחת רק 500 קווים. מלחמת האינטרנט הביאה לקפיצה אדירה במכירות קווי ה- ISDNשל בזק, שבדצמבר מכרה כ-1,000 קווים לעומת 700 בנובמבר. קצב ההתקנות תלוי עתה בבזק. בענף מחכים לתגובה השיווקית של נטוויז'ן.

הערה: חברת גלובסקום היא חברה-בת של הוצאת מוניטין - קבוצה אליה משתייך גם עיתון גלובס.

*«אפי לנדאו«****** שברו את הכללים *«*** כניסת ISDNET לשוק האינטרנט והפצצה שהטילה בענף - שירותים ללא תמיכה - העירה את המתחרות המנומנמות. מלחמת המחירים כבר בשיאה.