אלרון סופטוור - קודם מוצאים לקוחות, אחר כך מחפשים טכנולוגיה

מייסדה של אלרון סופטוור, ד"ר קובי בן צבי, חזר לארץ והצטרף להנהלת אלרון לפני שלוש שנים. עד אז שימש בן צבי, בעל תואר דוקטור במדעי המחשב מיו.סי.אל.איי, כמנהל בכיר בחברת סטרלינג סופטוור האמריקאית. עד להקמתה של אלרון סופטוור, לפני כשנה, ניסה בן צבי להרחיב את פעילותה של אלרון אל תחומי טכנולוגיית המידע, אולם בצורה שלא חרגה מדפוס ההשקעה המקובל של אלרון: כניסה להשקעה בחברות סטארטאפ קיימות, ללא רכישה מלאה של השליטה.

בין החברות שאחזקות בהן נרכשו בשלב זה ניתן למנות את אורנטיקס, המפתחת ומשווקת מוצרים מתקדמים לניהול תקליטורי C.D ROM, ואת חברת מדיהגייט, אשר פיתחה שרת גישה לאינטרנט להתחברות דרך מודמים, טלפון, פקס, זימונית ושיחת ועידה בווידיאו.

חברות נוספות בקבוצה זו הן אלישים, העוסקת באבטחת אינטרנט ואנטי וירוס, חברת סרוויסופט, אשר מפתחת תוכנות לתמיכת לקוחות באמצעות האינטרנט, ואראל-נט, אשר הוקמה בשיתוף פעולה עם חברת אראל. אראל-נט עוסקת בפיתוח מוצרים להעברת מסרים אלקטרוניים, כולל פקס, באינטרנט.

לפני כשנה הוחלט באלרון על כיוון חדש, שונה לחלוטין ממה שהיה נהוג בחברה במשך עשרות שנים: להקים חברה בת בבעלות מלאה, תחת ניהולה הישיר של אלרון, אשר תפעל בתחום טכנולוגיות המידע. בכך חרגה אלרון ממדיניותה המסורתית, התופסת את עצמה בראש ובראשונה כחברת אחזקות, ויצקה לתוכה, לראשונה זה שנים רבות, תוכן אופרטיבי.

החברה, אלרון סופטוור, הוקמה על ידי סדרה של רכישות, אשר מטרתה המוצהרת היתה להתבסס בשוק האמריקאי, "לרכוש לקוחות", כפי שקובי בן צבי מגדיר זאת: "אנחנו מחפשים לקוחות, בעיקר אמריקאים, כי שם, בארה"ב, נמצא השוק המהותי. אנחנו בעצם רוכשים לקוחות. רק אחר כך, אחרי שאנחנו כבר מבוססים בשוק היעד, מבחינת ערוצי שיווק והפצה, אנחנו חוזרים לישראל ומחפשים טכנולוגיות".

הרכישה הראשונה היתה של חברת ON טכנולוג'יס האמריקאית, שנרכשה באוקטובר אשתקד תמורת סכום של 12 מיליון דולר. פעילות זו מהווה כעת את יחידת מוצרי האינטרנט של אלרון סופטוור, אחת משלוש היחידות העצמאיות בחברה. ל-ON, הממוקמת בקיימברידג', מסצ'וסטס, ישנם כיום למעלה מ-11 אלף לקוחות. מדובר במנהלי רשתות תקשורת קטנות ובינוניות (5,000-50 תחנות קצה).

במסגרת האסטרטגיה שהתווה בן צבי - הגדרת שוק יעד, התבססות בו ורק לאחר מכן רכישת טכנולוגיות - ביצעה היחידה במהלך החודשים האחרונים שתי רכישות בישראל - של מוצר ה-ASAP שפותח על ידי חברת אניגמה, ואשר נועד למנוע העברה בלתי מבוקרת של תכנים אל או מחוץ לרשת האינטרא-נט, תמורת 100 אלף דולר, ואת חברת טייפגארד, העוסקת בפיתוח טכנולוגיה לניהול רוחב פס, תמורת 1.2 מיליון דולר.

טכנולוגיות אלה נמצאות כעת בתהליך של שילוב במוצריה של אלרון סופטוור. לדברי קובי בן צבי, רכישתה של טייפגארד נעשתה לאחר שהתברר כי הלקוחות זקוקים לטכנולוגיה זו. "קנינו את החברה בעקבות דרישה מפורשת של הלקוחות", אומר בן צבי.

בן צבי מדגיש כי שלוש היחידות העצמאיות מהן אמורה להיות מורכבת אלרון סופטוור הן יחידות עסקיות נפרדות לחלוטין, אשר פונות ללקוחות שונים, בהתאם לגודל הרשת, סוג הבעיה והיישום. בעוד חטיבת מוצרי האינטרנט פונה לרשתות קטנות ובינוניות, הרי שהיחידה השנייה, יחידת שילוב המערכות, פונה לרשתות תקשורת גדולות מאוד.

יחידה זו קמה למעשה רק לאחרונה, עם רכישתה של חברת NCC לפני כחודש. אלרון רכשה, תמורת סכום של 40 מיליון דולר, את רוב נכסיה והתחייבויותיה של החברה, אך לא רכשה את מניותיה, בעיקר עקב בעיות מיסוי. מדובר בחברה ישראלית (בן צבי: "NCC נקנתה מפני שהיא חברה טובה, לא מפני שהיא ישראלית") הפועלת זה 15 שנה ואשר יש לה שלוחה בבוסטון, ארה"ב.

החברה עוסקת בפיתוח יישומים ומערכות לאינטרנט, מערכות לבנקאות ישירה, מערכות מיתוג הודעות ואבטחת מידע ומוצרים וטכנולוגיות לניהול רשתות תקשורת. כאמור, NCC מהווה כעת את יחידת שילוב המערכות באלרון סופטוור.

היחידה כוללת כעת כ-250 עובדים, מהם כ-200 מהנדסי תוכנה. המוצרים שהיחידה מפתחת תפורים לפי מידת הלקוח ומיועדים, כאמור, לרשתות תקשורת גדולות מאוד. מדובר בספקי שירותים כמו חברות טלפון, תקשורת נתונים וארגונים פיננסיים. NCC סיימה את שנת 97' עם מכירות של 22 מיליון דולר, ובשנה הנוכחית היא צפויה לרשום הכנסות בהיקף של כ-25 מיליון דולר. התחזית לשנת 99' מדברת על מכירות בסדר גודל של כ-30 מיליון דולר.

את המבנה הכללי של אלרון סופטוור אמורה להשלים היחידה העסקית השלישית, יחידת המוצרים הארגוניים, אשר צפויה לקום במהלך שנת 99'. יחידה זו אמורה לפתח מוצרים המיועדים לרשתות תקשורת גדולות, הזקוקות לסיוע בהתאמת המוצר ולשירותים מקצועיים נלווים. על פי ההערכות בשוק, לשם הקמת היחידה מתכננת אלרון סופטוור לרכוש חברה נוספת בארה"ב.

בכך למעשה, תשלים אלרון סופטוור את בניית התשתית לפעילותה, בהתאם לפילוח על פי קהל היעד: חברות בינוניות קטנות, ארגונים גדולים ומוסדות הזקוקים לסיוע בשירותים מקצועיים אותם תעניק החברה. אלא שנראה כי מכאן ועד לראיית תוצאות בפועל הדרך עוד ארוכה.

בן צבי אמנם מדבר בהתלהבות על כך שלאלרון סופטוור, שהוקמה רק לפני שנה, צפוי בשנה הבאה מחזור של 50 מיליון דולר (כולל פעילותה של NCC), אבל בשוק יש גם כאלה המנסים לצנן מעט את ההתלהבות.

הם מזכירים כי היחידה הראשונה של אלרון סופטוור, יחידת מוצרי האינטרנט, היתה אמורה, על פי התחזיות בהן נקבו אנשי אלרון, לסיים את השנה הנוכחית עם הכנסות של כ-23-25 מיליון דולר ורווח של 3-2 מיליון דולר. אולם בפועל יסתכמו הכנסותיה של היחידה השנה בכ-16 מיליון דולר בלבד, והחברה צפויה לסיים את השנה רק באיזון תפעולי. מכאן שאלרון אולי הולכת בכיוון הנכון, אבל נראה שקצב היישום איטי יותר ממה שסברו מנהלי החברה תחילה.