ממציאים מחדש את לנאופטיקס

אחרי רבעון ראשון נוראי, אלי פרוכטר עדיין משוכנע כי הוא יכול להמציא מחדש את לנאופטיקס, להכפיל את ערך מניותיה, ולפרוץ קדימה עם שלושה מוצרים חדשים, הממוצבים היטב בטכנולוגיות הכי חמות.

נכון, אין עדיין שלטי "למכירה" על שלוש המחלקות עליהן משליך פרוכטר את יהבו, אבל הוא לא מסתיר את תקוותו שאחת מחברות הענק העולמיות של תקשורת מחשבים פשוט תחטוף את אחד התינוקות החדשים שלו, ותעניק לבעלי המניות של לנאופטיקס תשואה שכבר מזמן לא קיבלו.

פרוכטר, יו"ר דירקטוריון לנאופטיקס, הוא ציפור נדירה בין היזמים הישראלים. הוא צנוע, לא מכסה על טעויות וחף מגינוני יחצ"נות. החברה שלו היתה מחלוצות עסקי הרשת הישראליים, בתחילת שנות ה-90, כשישראלים עוד חשבו שהם יכולים להתחרות בייצור חומרת רשתות מחשבים. זה היה לפני שהגורילות, וסיסקו בראשן, הראו לישראלים שהשוק הזה פשוט גדול מדי עבור חברות קטנות ממדינות קטנות.

לנאופטיקס נאבקה במשך השנים כדי לשמור לעצמה דריסת רגל בשוק, ומצאה עצמה מוכרת מוצרים עבור שוק רשתות ה-Token Ring, שכבר מזמן עבר את השיא. וכך, אחרי שבע שנים של עבודה קשה, מודה פרוכטר בעצב כי נותר עם "חברה ששווה פחות או יותר אפס", למרות שיש לה קווי מוצרים שהוא יודע כי היו מוערכים בסכומים מסמרי שיער, לו רק היתה החברה סטרט-אפ ולא חברה הנסחרת בנאסד"ק. אבל היא לא.

תקוותיה של לנאופטיקס מבוססות על שלוש טכנולוגיות חדשות ומוצר מוערך מאוד בשוק מבוסס יותר. שלוש הטכנולוגיות הן מתג ג'יגהביט לאתרנט מבוסס שבב ASIC (מתג בטכנולוגיה חדישה לרשתות מקומיות סופר-מהירות), מוצר בתחום ה-QoS (ניהול תעבורת נתונים חכם) וממסר פקס באינטרנט. המוצר בשוק המבוסס יותר, הוא ה-NT Guardian - פיירוול עבור שוק שרתי ה-NT, שזכה לביקורות חיוביות, אך תופס, על פי הערכות, פלח שוק צנוע של %10 בלבד. ומצוי תמידית בצילה של צ'קפוינט.

"בעיקרון, מה שיש לנו זה שלושה סטרט-אפים", אומר פרוכטר ועובר לרשימה ארוכה של הערכות השווי הגבוהות של הסטרט-אפים המתחרים באותם תחומים. "אני יודע שהערכת שווי חברה ציבורית כמונו לא מתבצע בצורה דומה", הוא מודה. החברה שלו היתה מוערכת במחיר גבוה בהרבה, אם אחד מענקי התקשורת היה חושב לרכוש לפחות אחת מהטכנולוגיות המפותחות בלנאופטיקס. עובדה, שגורמת לדילמה העיקרית שלו.

כן, הוא אומר, כל אחד משלושת המוצרים האלה נבנה עם "מאפיינים שיכולים להיות אטרקטיביים לחברות הגדולות", כי להן יש את הדרך להגיע ללקוח, ולמכור לו את הערך המוסף שנוצר כאן במפעל במגדל העמק. לפחות שתיים מהיחידות של לנאופטיקס פועלות כחברות-בנות עצמאיות, כדי שיהיה קל יותר למכור אותן.

אבל לפתח טכנולוגיות ולתלות על הדלת שלט "למכירה", זה לא בדיוק המסר הנכון לבעלי המניות שלך, כי זו אסטרטגיה של "הכל או לא כלום". וזה מסוכן ומפחיד. לכן, פרוכטר מפתח, במקביל, תשתית שיווקית למכירת מוצרים אלה, למקרה שלא יימכרו לאחת הגדולות. זו גם אחת הסיבות להפסדים הכבדים של 2.7 מיליון דולר ברבעון הראשון, שלדברי החברה תפחו עוד יותר בגלל הקמתו של משרד שיווק ומכירות בארה"ב. פרוכטר אומר שהרבעון השני יהיה טוב בהרבה. וכדאי שיהיה, כי החברה מפסידה כסף כבר הרבה יותר מדי זמן.

פרוכטר נראה אופטימי. הוא ממשיך לתת לסולומון-סמית' בארני להציע פתרונות להגדלת חלקם של בעלי המניות, ומשוכנע שהאסטרטגיה החדשה תניב פרי. לראשונה, הוא אומר, לנאופטיקס אינה מפגרת אחרי השוק, ויש לה עומק טכנולוגי שיכול למשוך קונה פוטנציאלי.

אבל חברות אחרות כבר מפיצות מוצרים כמו מתג הג'יגהביט-אתרנט, וכמה מהשחקנים הראשונים בשוק כבר נקנו בסכומי עתק על ידי הגדולות.

פרוכטר: "זה נכון שאנחנו לא ראשונים בתחום, אבל החברות האחרות נכנסו לשוק עם מוצרים לא גמורים, ובכל מקרה השוק לא לגמרי בשל (מתגי גי'גהביט לאתרנט מכפילים את מהירות המתג הסטנדרטי של ה-100 מגהביט פי 10, ומתאימים יותר לתעבורה הכבדה של יישומים עתירי מדיה ברשתות מקומיות. מ.א). יש לנו מוצר מדור שני, שנבנה סביב שבב ASIC אחד המסיבי (השבב הייעודי. מ.א), הפועל לכל אורך הדרך במהירות של כבלי התקשורת".

פרוכטר מודה שהחברה פספסה כנראה את הסיבוב הראשון עם המוצר הזה, אבל מבטיח שיהיה לה מוצר מצוין כאשר יגיע המועד שבו באמת ישווקו מוצרים בשוק. הוא גם לא נשמע מודאג מכך שהחברות הגדולות כבר סיימו את רכישותיהן בתחום זה. השוק, הוא אומר, גדול בהרבה, מחברות מחשבים ועד חברות הטלקום הגדולות.

לנאופטיקס תנסה למכור את הג'יגהביט-אתרנט שלה במסגרת הסכם OEM, ברישוי הטכנולוגיה, או בשיווק ישיר שלה. זה לא בדיוק מוצר שמתאים למפיצים בעלי ערך מוסף שדחפו את מוצריה הקודמים של החברה, בסביבת ה-Token Ring.

Guidepost הוא מוצר ה-QoS של לנאופטיקס שכבר החל להמכר. שלא כמו מוצרי קלאס דאטה, שנרכשה באחרונה על ידי סיסקו ב-50 מיליון דולר, זהו מוצר שאינו פועל מקצה לקצה. הוא עושה סדר במאבק התמידי על כל פיסת רוחב פס בצוואר הבקבוק שבין הרשת הארגונית לסייברספייס שבחוץ. פרוכטר אומר כי המוצר נועד הן לחברות והן לספקי שירותי אינטרנט, שיכולים למכור אותו הלאה, ללקוחותיהם.

מכל שלושת הסטרט-אפים, NetXchange היא המתקדמת מכולם. היא משווקת מוצרים למשלוח פקסים בעלות נמוכה דרך האינטרנט. פרוכטר טוען שמדובר כבר בכ-%10 מהשוק, ואלה צפויים, להערכתו, לגדול בטור הנדסי, כיוון שהמוצר מוזיל מאוד את העלויות של שליחת פקסים בשיחות בינלאומיות. ספקי האינטרנט יצטרכו להצטייד בשרתים כאלה, שיוכלו להעביר אליהן את הנתח השמן והרווחי של שיחות הפקס, מחברות הטלפון. בתכנון, גם ממסר שיאפשר לשרתים לטפל בפניות המגיעות מספקים אחרים.

מכה אחת קטנה, או מכירה, בכל אחד משלושת התחומים, יכולה לשנות את לנאופטיקס מכף רגל ועד ראש. פרוכטר הפך ספק קטן של טכנולוגיה מיושנת לשוק מת, למפעיל זריז ומתוחכם עם אחיזה פוטנציאלית בשלושה שווקים הצומחים בכיוון הנכון. כל מה שנשאר לו זה להגיעה למכירה בטכנולוגיה אחת לפחות, ובכך לייצר את ההון הדרוש כדי לדחוף את השתיים האחרות לשוק. הוא, מבחינתו, עשה את כל מה שצריך כדי שזה יקרה.

ג'יגהביטים של תקוות לאנאופטיקס החדשה נבנתה באופן מודולרי, ושתיים מהיחידות המבטיחות ביותר שלה נבנו כחברות-בנות עצמאיות, עם אפשרות למינוף, או מכירה. הפעילות של החברה התרכזה מאז ומתמיד ברשתות תקשורת, וכיום היא מנהלת מאבק הישרדות בעזרת טכנולוגיית הג'יגהביט-אתרנט, שפרוכטר חושב שהיא טובה יותר מכל מה שיש היום בשוק.

אבל גם כל הפעילות המסורתית הזו יכולה להימכר יום אחד. פרוכטר יודע היטב, שחברות סטרט-אפ עם טכנולוגיית ג'יגהביט-אתרנט כבר נקנו בסכומים של כמעט 200 מיליון דולר על ידי ענקיות התקשורת, אבל הוא לא מאלה שרצים למכור לפני שהתחילו לעבוד.

טכנולוגיית ג'יגהביט-אתרנט מאיצה את התקשורת ברשתות תקשורת מקומיות פי 10, ולכן מתאימה כל כך ליישומים עתירי המידע העומדים בפתח.

לא עדיף למכור את הטכנולוגיות האלה לאחת החברות הגדולות, שיודעות להגיע ללקוחות?

"מכירת הטכנולוגיה ליצרן גדול היא לגיטימית מאוד. טכנולוגיה זו, היא היורשת של טכנולוגיית ה-10 וה-20 מגהביט, ולכן כל חברה שיש לה אתרנט תשתמש בסופו של דבר בטכנולוגיית ג'יגהביט-אתרנט".

אתה מתכוון למכור את הטכנולוגיה, או לשווק אותה בעצמך?

"אנחנו מנסים את שתי האפשרויות, למכור את הטכנולוגיה ולשווק אותה בעצמנו".

החברות הגדולות מתעניינות?

"הפיתוח עוד לא הושלם. שבב ה-ASIC יהיה מוכן רק ברבעון השלישי. כל הטכנולוגיה מבוססת על ASIC אחד גדול. אם אתה רוצה לדבר עם חברה גדולה, אתה צריך שיהיה לך מה להראות. כל אחד הרי יכול לבוא ולהראות ניירת.

אז במקרה הזה, העיתוי שלנו לא מתאים, אבל אנחנו נפנה לחברות הגדולות. אנחנו רואים פה פוטנציאל לכל מיני עסקאות, החל בהסכמי OEM, דרך מתן רשיונות, מכירת שבבים, מכירת הטכנולוגיה, ואפילו מכירת החברה. אבל דבר אחד ברור. אנחנו לא מתכוונים להביא את המוצר אל המדפים באמצעות ערוצי המכירות שלנו, כמו שעשינו עד היום. אנחנו מחפשים שותפים גדולים לטכנולוגיה הזאת".

איך אתם מבחינת לוח זמנים, בהשוואה לחברות העובדות על אותו מוצר?

"יש כיום בשוק מוצרי ג'יגהביט לאתרנט. אולם שתי בעיות מעכבות את המכירות בו. הבעיה הראשונה, שהתקנים טרם גובשו סופית - מה שיקרה רק בקיץ הנוכחי - ואנשים סבלו מספיק מרכישת מוצרים שאינם עומדים בתקן, ולפיכך מעדיפים להמתין. הבעיה השנייה היא שאלה מוצרים מדור ראשון. האנשים שפיתחו אותם רצו לתת פתרון מהיר, כדי לתפוס אחיזה בשוק. לכן, הטכנולוגיה מבוססת ברובה על רכיבים לא-רציפים ולא על שבבים רציפים וסגורים עד הסוף. התוצאה היא שפונקציות רבות שהיו צריכות להיות למתג, מתבצעות באמצעות רכיבים לא רציפים או באמצעות תוכנה. זה מייקר הכל. המתגים צורכים יותר חשמל, הם מתלהטים ועובדים לאט. אנחנו עובדים על מוצר מהדור השני, שבו הכל יהיה בתוך אותו שבב רציף שכולל הכל, וכל זה עובד במהירות של כבלים. ומהירות של כבלים בג'יגהביט-אתרנט - זה מהר מאוד".

תמיד היו לכם מוצרים טובים, אבל לא נהייתם חברה גדולה. אולי בזמן שאתם הפסדתם את השוק, אותם שחקנים שמיהרו לחדור לשוק עם טכנולוגיה פחות טובה, השיגו, בעצם, את שלהם?

"ג'יגהביט, כטכנולוגיה, עדיין בחיתוליה. כשהתחלנו עם ה-Token Ring, עם מוצר מדור שני, הגענו לשוק באיחור והשוק כבר היה מעבר לשיא. השוק הזה, של הג'יגהביט-אתרנט, רק מתחיל עכשיו, ואנשים עוד לא קונים מוצרים.

כשייצרנו את מתג ה-Token Ring זה היה אחרי שאנשים קנו הרבה מאוד מתגים. ההבדל הוא בעיתוי. אז נכון שאנחנו לא באמת ראשונים, אבל הפעם, עדיין לא קונים מוצרים. לכן, אני חושב שאנחנו לא בפיגור, במיוחד לאור העובדה שנגיע לשוק החדש עם מוצר מדור שני.