עמלת סיכון

מהשיחה התברר כי עסקים רבים נאלצים, לא אחת, לדחות הזמנות מכיוון שאין באפשרותם לממן עלויות של חומרי-גלם ומשכורות עד אשר יקבלו את התמורה מלקוחות.

לדברי שוקי שוורץ "החברה הקודמת בבעלותי, פיניש, צמחה בשנות ה-90 בעשרות אחוזים כל שנה, וצמיחה כזו מחייבת כסף מאוד גדול לממן את הפעילות שבה עסקנו, לריהוט בנייני משרדים. לצורך הגידול אתה חייב משאבים למימון הון חוזר שלא תמיד להשיגם במערכות הקונבנציונליות. הגידול באשראי לא תמיד מדביק את קצב הצמיחה של החברה".

אבני, שמימן חברות היי-טק במסגרת פעילותו בקרן ההון סיכון ג'רוזלם-גלובל-וונצ'ר, החליט לבדוק את הנושא וללמוד מה הפתרון המוצע בעולם לחברות בצמיחה.

אחת משיטות המימון המקובלות לעסקים בצמיחה בעולם היא הפקטורינג. הפקטורינג מתרגם את האשראי שאותו מעניק העסק ללקוחותיו למזומנים מיידיים. שיטת הפקטורינג המוכרת ביותר, בין עסקים ללקוחות פרטיים, היא התשלום באמצעות כרטיס-אשראי. בשיטה זו חברת כרטיסי האשראי משלמת לבעל העסק את דמי העסקה, וגובה את התשלום מהלקוח. עבור העמלה, שאותה משלם בעל העסק, הוא מסיר מעצמו את הצורך שבניהול מערך גבייה, את הצורך בספיגת האשראי ואת הסיכון שהלקוח לא ישלם לו בסופו של דבר.

הפקטורינג פועל על אותו עיקרון על עסקאות בין עסקים.

בישראל הענף נמצא בחיתוליו. על-פי נתוני הבנק העולמי, בשנת 2003 התבצעו בישראל עסקאות פקטורינג בהיקף של 250 מיליון דולר בלבד, כאשר רוב עסקאות הפקטורינג היו עסקאות ייבוא וייצוא, שמומנו ע"י הבנקים וחברות הביטוח.

"ראיתי במשך שנים בתפקידי בקרן הון סיכון חברות רבות שנקלעו למצוקת אשראי", אומר עו"ד אבני. "ראיתי אנשים שהמלחמה העיקרית שלהם היא מהיכן להביא את הכסף. כשעסק גדל, תזרים המזומנים אינו מכסה את ההון החוזר. תמיד ההוצאות גדלות כמה חודשים לפני ההכנסות. הבעיה קיימת בכל העולם והמערכת הבנקאית נותנת לה רק פתרון חלקי. האשראי הבנקאי לא מספיק".

הסכומים שאותם מעניקה פנינסולה הם החל מ-500 אלף שקל ועד 2 מיליון שקל בעסקאות מקומיות, ואף יותר בעסקאות ייצוא. סך כל המימון הוא כ-200 מיליון שקל בשנה. חברת הפקטורינג משלמת כ-80% משווי החשבונית שאותה הוציאה החברה ללקוח, מיד עם הוצאתה. שאר הסכום מועבר לחברה, בניכוי העמלה, לאחר שחברת הפקטורינג קיבלה את מלוא התשלום מהלקוח.

אבני טוען כי "העמלה בעיקרון גבוה היותר מהריבית הבנקאית בגלל הסיכון הכרוך בעסקאות. תנאי העסקה מושפעים מהסיכון שכרוך בעיסקה ומתנאים אדמניסרטיביים.

* מה הנזק הנגרם לעסקים בצמיחה או לעסקים בתחילת דרכם כתוצאה מכך?

מסקר שערכה קבוצת Profit לייעוץ שיווקי עולה, כי הגורם הראשי המונע את צמיחת העסקים הקטנים והבינוניים הוא מצוקת האשראי ובעיות בתזרים המזומנים. 48% מבעלי העסקים שנסקרו טענו, כי הבעיה המרכזית המעכבת את צמיחת העסק היא בעיית התזרים והאשראי. 54% מבעלי העסקים טענו, כי העסק שלהם סובל בפועל ממצוקת אשראי ומבעיה בתזרים המזומנים. 43% מהנשאלים ציינו, כי מצוקת האשראי והתזרים גרמה להם לאבד לקוחות בפועל.

ועוד, 62% מבעלי העסקים אמרו, כי לא הצליחו למצוא פתרון למצוקת האשראי והתזרים, 23% ציינו, כי הם נוטלים הלוואות-גישור מהבנקים, 10% קיצצו בהוצאות ו-5% נאלצו להפסיק להעניק אשראי ללקוחותיהם. 28% מבעלי העסקים שהשתתפו בסקר טענו, כי האשראי המוענק להם מהבנקים הוגבל.

עוד עולה מהסקר, כי מתוך בתי-עסק הסובלים מבעיות תזרים - כ-73% מהווים בתי-עסק קטנים (עד 50 עובדים). 27% חברות בינוניות (51-100 עובדים).

* מהו הפקטורינג?

"כיום כל החברות נאלצות להעניק אשראי ללקוחותיהם, כאשר הממוצע עומד על מעל 90 יום אשראי. בעל עסק נאלץ לשלם עבור חומרי-גלם, משכורות, שכירות והוצאות נוספות, כאשר בפועל את כספי המכירה הוא יראה רק בעוד זמן רב. למעשה, בעל עסק נמצא בפער מזומן בכל רגע נתון. הפתרון המקובל הוא לקבל קו אשראי או הלוואה מהבנק, וכך לממן את האשראי המוענק ללקוחות. ברגע שהבנק לא מוכן לתת קו אשראי או להגדיל קו קיים, נוצר פער בהון החוזר וללקוח אין למעשה פתרון.

"במצב כזה בעל העסק נאלץ, כפתרון כמעט יחיד, לוותר על העסקה ובעצם על היכולת לצמוח. במצב קיצוני יותר, בעל העסק נקלע למצוקת תזרים והוא אינו יכול לפרוע את חשבונותיו. מצב זה עלול להגיע עד פשיטת-רגל. כאן יכולה להיכנס תמונה חברה הפקטורינג. החברה רוכשת מהעסק/חברה את האשראי שאותו הוא מעניק ללקוחותיה, ומשלמת לעסק מזומן תמורתו. הלקוח ישלם, בסופו של דבר את עלות העסקה לחברת הפקטורינג במקום למבצע ההזמנה".

* האם הפקטורינג מתחרה באשראי הבנקאי?

"לא מדובר בתחרות בין גופי מימון, אלא במימון משלים למימון הבנקאי. בעבר, המערכת הבנקאית שלטה על כל הכסף במדינה. בשנים האחרונות נוצרו התנאים לשוק חופשי. הפקטורינג נכנס במקרים רבים לאחר שבעל העסק מיצה את קו האשראי שניתן לו בבנק, והוא זקוק לאשראי נוסף שאותו אנו יכולים להעניק. הבנק בודק אילו נכסים יש לך. חברת הפקטורינג שואלת אילו לקוחות יש לך ואילו כספים ייכנסו לחשבונך בטווח הקצר".

בתחילת השנה הקים אבני את חברת הפקטורינג הפרטית "פנינסולה פיננסים", על-שם אותו מלון בהונג-קונג שבו נולד הרעיון. אבני עלה לארץ לפני כ-20 שנה מארצות-הברית, עבד במשרדו של עו"ד יגאל ארנון וייצג חברות היי-טק וסטרט-אפ. בחמש השנים האחרונות היה שותף בקרן הון הסיכון ג'רוזלם-גלובל-ונצ'ר עם שלמה קאליש. בפנינסולה הצטרף אליהם מריאנו פצ'ינסקי, שהיה אחראי על תחום הפקטורינג בבנק אינווסטק.

קבוצת המשקיעים שגייסו כוללת, בין השאר, את קרן ההשקעות האמריקנית, D.E. Shaw & Co. , קרן השקעות פרטית מקבוצת דוברת, גולדמן השקעות, אחת מחברות הפקטורינג הפרטיות הגדולות בארה"ב - רוזנטל & רוזנטל, וגם את היזם שוקי שוורץ.

"המיקוד שלנו הוא בעסקים קטנים ובינוניים בצמיחה, ואנחנו תומכים ביזמים ולוקחים סיכונים שהבנקים לא לוקחים על עצמם", אומר אבני. "מציאת פתרון לבעיות התזרים והאשראי של העסקים הקטנים היא המפתח לגדילתם".

* לאילו חברות מתאים הפקטורינג?

"בעיית התזרים קשה במיוחד בקרב עסקים שעיקר ההוצאה בהם מבוססת על משכורות: חברות שליחויות, כוח-אדם, שמירה, ניקיון, הובלות וכדומה, אשר נאלצות לשלם לעיתים שתיים-שלוש משכורות לעשרות עובדים, בטרם יקבלו תשלום מלקוחותיהם. קבוצה נוספת שלהן מתאים הפקטורינג היא של חברות עתירות חומרי-גלם, כגון עסקי קייטרינג, בתי-דפוס ומפעלי ייצור. *