האב, הבן והאקזיט; דן גלאי: "העובדה שאנחנו בני משפחה לא הקשתה - להיפך"

סיגמה PCM הוא בנק השקעות המשקיע גם בחברות טכנולוגיה בראשית דרכן. עד היום הוא רשם מספר הצלחות בחברות שמימן כמו, כחול-ירוק, אורידיון, Ad4ever וכמובן קוויגו.

השקעות PreSeed

כשגלאי ופרי התחילו, תחום ההשקעות בשלבים המוקדמים היה פחות פופולארי. הקרנות הראשונות שביצעו השקעות היו כאלה שפנו לחברות יותר בשלות.

* נהוג בעדת ההיי-טק שמשקיעים בפרה-סיד (PreSeed) הם בדרך כלל יזמים בעברם.

פרי: "התחלנו בשנת 1992 והקמנו את בנק ההשקעות שנגע בכל התחומים: בניהול תיקים, קרנות נאמנות וחיתום. החלטנו לטפל במיזמים בשלב הפרה-סיד של החברות, כי עניין אותנו להיכנס לשלב היש מאין, שלב החיתולים. זה מה שאנחנו יודעים לעשות - לקחת נייר עם רעיון טוב ולהפוך אותו לחברה מצליחה".

גלאי מחובר להיי-טק במשך שנים. יש לו עבר ברשות למו"פ במשרד ראש הממשלה, הוא בעל ניסיון בניסוח ובניית תוכניות עסקיות, והוא אפילו כתב על זה ספר שנכלל כמעט בכל קורס ראוי ביזמות. בנוסף, הוא היה מעורב בחברות קיבוציות, ובגיוסי הון עבור חברות כמו טבע או אביק. גלאי אומר שהוא נחשף למיזמים בשלבים המוקדמים, בין אם דרך האוניברסיטה ובין אם דרך יזמים שמוצאים את הדרך אליו.

פרי: "כשהתחלנו, הבורסה בתל אביב הייתה בהייפ, היינו בעיצומו של גל עלייה מרוסיה והממשלה השיקה את תוכנית יוזמה. אחד מהמיזמים הראשונים שהיא ליוותה היה מיזם אקולוגי שלנו". פרי אומרת שהם הקדימו את זמנם: "היום כולם מדברים על זה אבל אז אף אחד לא ידע מה זה קלינטק".

הם הקימו את כחול ירוק, חברה לטיהור מים. פרי: "הרעיון היה גרנדיוזי - טיהור מי הבארות ברמה העירונית. הכנסנו לראשונה את המושג של עסקאות BOT, שאף אחד לא ידע עליהן אז, והבנקים לא ידעו איך עושים את זה. שנתיים לאחר ההקמה מכרנו לכלל תשתיות ומאוחר יותר לשיכון ובינוי".

הקרן לאמנות

בסוף 2002 גלאי ופרי חברו להקמת מיזם בלתי רגיל בנוף ההיי-טק הישראלי - mutual art. הרעיון היה של יזם שאין לו קשר לעולם האמנות.

גלאי: "מדובר בקרן שאמנים מפקידים בה יצירות אמנות בתמורה לפנסיה עתידית. לאמנים אין ביטחון סוציאלי והקרן מאפשרת להם סוג של ביטחון. אנחנו משתמשים בשיטת הברטר, אמנות תמורת שירותים. הקמנו כבר 8 מרכזים עולמיים. זה בנוי על סל הנחות סטטיסטי. הרי איש לא יודע איזה אמן יפרוץ ואיזה לא. הם נותנים יצירות לאורך 20 שנים ויוצרים 'פול', וכשעבודה נמכרת הם מתחלקים ברווחים. כמובן שהאמן שהעבודה שלו נמכרה מקבל יותר".

חברה נוספת שהשניים בחרו להשקיע בה היא קסיופאה, שפועלת לגילוי אוצרות. פרי לא מוכנה לחשוף פרטים רבים, אך מספרת שמדובר ביזם בעל סיפור יוצא דופן: "לא יכולנו להישאר אדישים לרעיון הזה".

* מה המודל של ההשקעה? אתם מביאים משקיעים בחוץ? יש לכם הון שמוקצה להשקעות?

גלאי: "בכל החברות אנחנו משקיעים מכספנו הפרטי וגם מצרפים משקיעים מבחוץ, בין היתר לקוחות של בית ההשקעות שלנו, שאין להם דרך להשקיע במיזמים בעלי סיכון גבוה יותר באמצעות קרנות הון סיכון".

השניים אומרים שהם מעורבים ברמה יומיומית בהקמת החברות בשלבים הראשונים. גלאי: "היתרון שלנו הוא בהקמת החברות. אנחנו מעורבים בחברות לא ברמת הדירקטוריון או הוועדה המייעצת. המעורבות היומיומית עושה את ההבדל בשלבים האלה. אנחנו מסייעים להן לתרגם את התוכנית העסקית לחברה, תחת מגבלות של תקציב. אנחנו מלמדים אותן להשתמש בכסף באופן מושכל, ולהשיג את המטרה באמצעים מוגבלים".

* האגדה אומרת שכל החברות משנות את התוכנית העסקית לפחות כמה פעמים עד לאקזיט.

פרי: "עד היום החברות שאנחנו היינו מעורבים בהן שמרו על התוכניות העסקיות שלהן. אנחנו מאמינים בתוכניות הראשוניות שנוסחו בעבודה קשה. זה היה נכון באד4אבר ובקוויגו שעמדו בפני סכנת סגירה ובסופו של דבר הצליחו להתרומם".

2 השקעות בשנה

* כמה השקעות אתם עושים בשנה?

פרי: "כשתיים. מגיעים אלינו המון יזמים והעבודה הקשה היא לברור את הרעיונות. בדרך כלל הקליק בינינו לבין היזם נוצר בפגישה הראשונה. אנחנו מקפידים להיפגש עם כולם, כי אנחנו מאמינים בקשר הישיר עם היזמים. עד היום לא פספסנו".

* איך זה היה לעבוד בקוויגו עם הבן שלך, ירון?

גלאי: "הרעיון היה חדשני, והיה לי אמון ביזמים שידעו מה הם עושים. לא פעם מגיעים יזמים עם רעיונות טובים אבל בלי הבנה של השוק שבו הם רוצים לפעול. במקרה של קוויגו זה היה אחרת. הייתה לה טכנולוגיה פורצת דרך והבנה של השוק. העובדה שהיינו בני משפחה אחת לא הקשתה - להיפך".

דברים אלו מסבירים את העובדה שסיגמה השקיעה גם בחברה החדשה של ירון גלאי - אאוטבריין. "הפעם השנייה", אומר גלאי האב, "תהיה קלה יותר".