איך אומרים לאומי ברומנית?

ליד כיכר ויקטוריה בבוקרשט עומד שער ניצחון, דומה לשער המקורי בפריז. הכיכר והשער הם לזכר הניצחון, אומרים לנו. איזה ניצחון? לא ברור, רומניה הרי הפסידה ברוב המלחמות שהשתתפה בהן; כנראה מלחמת העולם הראשונה. בכיכר נמצא הסניף הראשי של בנק לאומי רומניה, וקשה לפספס את צבעי הכחול לבן המוכרים שלו. בניגוד לבנק הפועלים בטורקיה, בלאומי ברומניה כמו גם בגופים ישראליים אחרים ברומניה, לא מנסים להצניע את הזהות הישראלית.

על גג בניין בכיכר שלט פרסומת ענק של עלית, מימין בניין בבעלות מוטי זיסר, לבייב בפינה אחרת, קרדן נמצאת בכל מקום, כן ולא, טובורג, תנובה, כלל ביטוח. רומניה מוצפת אנשי עסקים ישראלים ולמעשה הפכה למגרש המשחקים האחורי של עולם העסקים הישראלי. עכשיו הגיע תור בנק לאומי. לאחרונה רכש לאומי מפרדי רובינסון את יורום בנק, בנק קטן שבעבר נקרא דצ'יה פליקס והיה בכינוס נכסים כאשר רכש אותו רובינסון ב-2001. בתקופת רובינסון לא זכה הבנק להצלחה ניכרת ועדיין הפסיד. בתחילת 2005 החל לאומי את המו"מ ובסוף אותה שנה נחתם הסכם המכירה. באוגוסט 2006 עברה הבעלות.

לאומי רומניה הוא בנק קטן המדורג במקום ה-30 מבין 37 הבנקים ברומניה, עם נתח שוק של 0.3%. לבנק 420 עובדים ב-32 סניפים, 5 מהם בבוקרשט. יו"ר הבנק הוא זלמן סגל, יליד רומניה שעלה ארצה בגיל 10. בשלהי 2004 פרש סגל, אז בן 67, מבנק לאומי, לאחר 45 שנות עבודה, שבהן היה עוזרו של ארנסט יפת, כיהן כראש החטיבה הבינלאומית וראש חטיבת מינהלה. ב-15 השנים האחרונות לפני פרישתו ניהל את פעילות חצי הכדור המערבי וכיהן יו"ר לאומי ניו יורק.

לא עברה שנה מיום פרישתו, ומנכ"לית הבנק גליה מאור קראה לו לחזור וביקשה ממנו לקבל אחריות על לאומי רומניה. וכך, לאחר שפעל שנים בארצות הברית, שוק הבנקאות המשוכלל והמפותח היותר בעולם, מצא סגל את עצמו בשוק הבנקאות הרומני המתפתח. היום, כיו"ר הבנק, הוא מחלק את זמנו בין ישראל לרומניה ונמצא בבוקרשט שבוע בחודש לפחות.

"זה מה שמשך אותי", הוא מסביר. "עבודת בראשית, לקחת פלטפורמה קטנה ולעצב אותה. בכל קריטריון מקובל, הבנקאות ברומניה היא underbanked. הכלכלה בפועל היא כלכלת מזומנים, ולכן יש כאן פוטנציאל צמיחה בקצב דו-ספרתי, תופעות שכבר לא רואים במדינות מערביות. זה גם מסביר את הפרמיות הגבוהות שמשלמים בנקים זרים על בנקים רומנים".

- מדוע מחקתם את הבנק ממסחר?

"העדפנו להוציא את הבנק מהבורסה ולהפוך אותו לפרטי כי הוא קטן מכדי להיות ציבורי. כעת אנחנו מחזיקים ב-99.7%".

- לאילו כיוונים תפתחו את הבנק?

"רכשנו פלטפורמה לפעילות וכעת נתחיל לפתח אותה. מיקום הסניפים טוב ואנחנו נמצאים איפה שאנחנו רוצים להיות, אבל אני מבין שאני לא יכול להיות בנק קמעונאי למשקי בית, כי אין לי פריסה מספקת. לכן נפנה לפלח השוק המתוחכם והאמיד יותר, כאלה שצורכים למשל שירותים מקוונים, UPPER RETAIL, להם נוכל להביא מוצרים פיננסיים ולהיות תחרותיים בפיקדונות. בעתיד, כשתהיה פנסיית חובה, נוכל להשתלב בנושא הפנסיוני בתחום ניהול הכסף".

- ובתחום הבנקאות המסחרית?

"בתחום המסחרי נתמקד בלקוחות בינוניים וכמובן הקמנו דסק ישראלי. הפעילות הישראלית ברומניה היא קרקע מעניינת מאוד, וכבנק לאומי יש לנו יתרון גדול, בייחוד בחברות הפועלות בארץ דרך קבוצת לאומי. היום בוקרשט אטרקטיבית פחות בתחום המחירים, וישראלים יוצאים לערי השדה, שם אנחנו נמצאים. אבל ישראלים לא יבואו אלינו אם לא נהיה תחרותיים".

- תרחיבו את הפעילות בכרטיסי אשראי?

"אנחנו מפיצים את מסטרקארד בשיתוף פעולה עם לאומי קארד, וממארס נפיץ את ויזה. תחום כרטיסי אשראי אינו מפותח ברומניה, ועיקר השימוש בהם הוא ככספומט ולא ככרטיסי אשראי. לכן יש הרבה פוטנציאל".

מרובעים ולא יוזמים

לא הולך להיות קל לסגל. שוק הבנקאות הרומני תחרותי, בכל פינה יש סניף בנק ויש מרדף אחרי לקוחות. ולגבי המוניטין של יורום, די אם נאמר בעדינות ששינוי השם ללאומי רומניה לא פגע בבנק. גם המנטליות ברומניה לא פשוטה. "מה שלא שאלת לא אומרים לך", מגדיר אותה אחד הישראלים בבנק, ומסביר כי הרומנים לא גמישים, מתקשים לאלתר, מרובעים ולא יוזמים, שלא לדבר על הביורוקרטיה החוגגת. כך שבחצי השנה האחרונה סגל עסוק בבניית בנק מהיסוד, ניקוי חובות בעייתיים ושדרוג מערכות.

- מהן הבעיות המרכזיות שמצאת בבנק?

"השיווק חלש, יש מסורת של פאסיביות ואין תרבות מכירה. צריך לחנך את העובדים לדברים בסיסיים, לשיווק יותר אגרסיבי ויוזם. אני מעריך שתוך שנה-שנתיים נראה תפנית משמעותית ביכולת המכירה. בעיה נוספת היא כוח האדם. בכל שנה נפתחים ברומניה מאות סניפי בנקים, יש מחסור בעובדים מיומנים והמשכורות עולות. יש גם בעיה קשה של תחלופת כוח אדם. כל בנק 'גונב' עובדים לאחר".

- מה הפתרון? להביא עובדי בנק מישראל?

"(צוחק) עדיין עובד ישראלי יותר יקר. נשמר את העובדים הטובים באמצעות תוכנית תמריצים שנפתח וניתן בונוסים".

- תגדלו בפריסה הסניפית?

"השנה נפתח שמונה סניפים, שניים מהם בבוקרשט. אני רוצה לייצב נוכחות ארצית מלאה ומעריך שנגיע ל-50 סניפים עד 2010".

- מתי תעברו לרווחיות?

"2006 תסתיים בהפסד, בסוף 2007 נגיע לאיזון ובשנת 2008 נעבור לרווח, ותוך שמירה על פורטפוליו סיכון סביר נגיע לתשואה דו-ספרתית על ההון. במקביל נגדיל את ההון העצמי. ביולי הקרוב יזרים לנו לאומי עוד 20 מיליון דולר וההון העצמי של הבנק יעלה מ-40 מיליון דולר ל-60 מיליון דולר. הזרמת ההון העצמי תאפשר לבנק לצמוח במהירות. הזרמת הון נוספת של כ-20 מיליון דולר תתבצע לפי התוכנית העסקית במחצית 2008".

- ומבחינת גודל?

"היום המאזן הוא של 200 מיליון דולר. עד סוף 2007 נגיע ל-400-500 מיליון דולר, ולאחר שנקבל הזרמת הון נמשיך לצמוח ואני מקווה שנגיע למאזן של מיליארד דולר בסוף 2008".

לתפקיד מנכ"ל הבנק בחר סגל את לאורנציו מיטראקי. "למנכ"ל מקומי יש יתרון בהכרת המקום", הוא מסביר. מיטראקי (52), חובב ספורט והיסטוריה רומנית, הוא מוותיקי המערכת הבנקאית ברומניה. לאחר המהפכה בשנת 1989 היה מראשוני הבנקאים הרומנים שיצאו ללמוד במערב איך עושים בנקאות מודרנית. בשבע השנים האחרונות היה בפולקס בנק, בנק בשליטה אוסטרית, שם התחיל כסגן ומונה למנכ"ל.

"אנחנו בתקופת מעבר ונמצאים על מסלול ההמראה", מגדיר מיטראקי את מצב לאומי רומניה. "עד כה בנינו מחלקת מכירות ושיווק, הקמנו מחלקת נדל"ן והבאנו לצורך כך מנהלת ממערך הנדל"ן של לאומי בישראל. הגדרנו יעדים מדידים לכל סניף ולעובדים בו".

- מה היעדים שלך?

"קודם כל רווח, אחר כך צמיחה, במספר הסניפים וגם בנתח השוק. זה לא יהיה קל, אבל נגיע לנתח של 2%-3% מהשוק. בסגמנטים מסוימים, כמו פעילות של גופים ישראליים, אנחנו רוצים להיות המובילים. ניכנס גם למימון יזמות של עסקים קטנים ובינוניים וננסה להיות שותפים בקונסורציומים".

- והרווחיות המייצגת של הבנק בעוד כמה שנים?

"להערכתי 8-10 מיליון דולר".

הכותב היה אורח בנק לאומי בביקור בבנק לאומי רומניה