"היינו שמחים להוריד מחיר, אבל אין לנו אפשרות": המשפחה שמחזיקה במאות דירות בתל אביב בראיון

"בתל אביב ובערי הלוויין שלה כמו רמת גן, חולון, גבעתיים, יש תקרת זכוכית - מעל למחיר של 3.5 מיליון שקל לדירה השוק קפוא, ויש מקומות ברובע 4 שגורמים לי לא לישון בלילה. עד לרמה הזו יש שוק מאוד פורה", אומר רני וינברג, מנכ"ל חברת כרם יזמות והתחדשות עירונית. אחיו, גיא וינברג, יו"ר חברת מ.ו. השקעות, ממליץ ש"לא לבחון את התנהגות שוק הנדל"ן לפי התיאוריה הכלכלית, כי הוא לא עובד כך".

● מתי כדאי למכור נכס ואיך להיערך לחזרתו של מס הרכוש: מדריך למיסוי השקעות נדל"ן
● חרף התנגדויות תושבים: תוכנית "מרחב מנורה אלנבי" אושרה ע"י הוועדה המקומית של ת"א

גיא ורני הם בניהם של ד"ר משה ונילי וינברג, שמובילים אימפריה נדל"נית שהוקמה לפני כ־100 שנה ע"י סבו של משה, יצחק שמואל גבריאלוביץ', שהחל לרכוש דירות בתל אביב ובסביבתה בשנות ה־20 של המאה שעברה. כיום חלק ניכר ממשאבי המשפחה, כולל החברות כרם ומ.ו. השקעות שאוג"חו בעבר, וחברות משפחתיות אחרות, מוקצים למימוש, ניהול, השבחה ותחזוקת הנכסים המשפחתיים, שנאמדים במאות במספר, ואף לתוספת דירות חדשות למאגר.

גיא מספר כי האיגו"ח שהמשפחה ביצעה בחברה לפני כשלוש שנים היה צעד מהפכני, שכן עד אז המשפחה התנהלה בפרטיות, בלא להיחשף למשקיעים, לתקשורת ולגופים חיצוניים אחרים. לדבריו, "אנחנו מרחיבים את העבודה עם שוק ההון ויש לנו גם ציפיות עתידיות להנפקה. מעבר לכל זה, הקמנו גם את חברת כרם שמנהל רני. כרם הוקמה כדי למנף נכסים שבהם, לדוגמה, יש לנו דירה אחת. המחשבה הייתה לגייס את הדיירים ולעשות תמ"א, אולם היא התפתחה לכיוונים אחרים, גם כאלה שלא הייתה לנו בהם דריסת רגל".

בכך הוא מתכוון בראש ובראשונה למכירת דירות, דבר שהמשפחה לא נהגה לעשות עד לשנים האחרונות. "כרם הפכה מהר לחברה שלא רק יוזמת התחדשות עירונית, אלא גם כזו שמוכרת דירות שהיא יוזמת", אומר גיא.

רני: "כרם מייצרת פרויקטים להתחדשות עירונית שכולם מבוססים על כסף חיצוני, 100% מכל פרויקט. עשרה פרויקטים חתומים כבר עכשיו ואנחנו מתקדמים עם עוד 15־20".

"מפחדים מהריבית, יושבים על הגדר"

בכתבה עליכם שפורסמה בגלובס לפני שנתיים, נכתב שמדובר בכ־200 דירות בבעלות המשפחה. זה עדיין נכון?
גיא: "אני לא יודע, אנחנו לא סופרים. אבל אם תיקח למשל פרויקט שלנו שעומד להסתיים בבני ברק, רק הוא לבדו כולל 41 יחידות דיור. אז אם תכתוב 'מאות דירות' תצדק כנראה יותר".

כבעלי מאות דירות בתל אביב וסביבתה, האם אתם חשים בקיפאון בשוק?
רני: "תלוי היכן. יש לנו פרויקט שעכשיו יוצא לדרך בארלוזורוב 53. קיבל בשבוע שעבר היתר ומכרנו בו בחודש האחרון ארבע דירות ויש לי עכשיו שני הסכמים שאני צריך לקדם. יש דירות במחיר של 2.5־3 מיליון שקל, שרצות יפה מאוד. אבל זה לא נכון לגבי מקומות אחרים. זה לא סוד שיש היצע של עשרת אלפי דירות וביקוש מאוד נמוך, כי המלחמה, הסגר בשטחים והריבית הגבוהה גרמו לזה שהשוק כמעט קפא. יש הרבה פחות קונים.

"בדוחות אפס מלפני 3־4 שנים המחירים הגיעו ל־67־68 אלף שקל למ"ר, והיום המציאות פוגשת 59 אלף שקל למ"ר. האם זה אומר שירדו המחירים בשוק? לא. הנוסחה היא לא בכמה אתה קונה - אלא כמה אני מרוויח. זה שמכרתי בפרויקט בלואי מרשל עכשיו ב־59 אלף שקל למ"ר דירה אחת מתוך תשע, יש עוד הצמדה שתביא אותה למחירים הנכונים בעוד ארבע־חמש שנים כשאמסור את הדירות, ויש חיסכון שנגרם לי מהריבית שאני לוקח מהבנקים בהלוואת קבלן.

"בהלוואת קבלן, הלקוח מהצד שלו מבסוט כי הוא קונה ב־20%/80%, ואני מהצד שלי יכול למשוך כסף בריבית פריים פלוס 1% - הרבה יותר נמוכה מהמקובל בליווי רגיל. לכן נכון, המחיר ירד מ־67 אלף שקל ל־59 אלף שקל למ"ר, אבל האם בסופו של דבר הרווח שלי ירד? לא".

שוק הדירות לא מתנהל לפי התיאוריה הכלכלית?
גיא: "עשיתי כמה תארים בכלכלה (לגיא וינברג דוקטורט בכלכלה - א.מ). בפועל זה לא קורה. והמחירים לא ירדו".

שוק הנדל"ן התל אביבי הוא אלכימיה כלכלית שלא פועלת לפי הכללים?
גיא: "שוק הנדל"ן, בטח בתל אביב, הוא מיוחד. לאורך שנים הוא רק בעלייה. העקומה ברורה. זה שבאמצע יש ירידות או קיבעונות מסוימים זה לא חשוב לשחקנים לזמן ארוך. אני מזכיר את שנות מע"מ אפס של יאיר לפיד. השוק היה באותו קיפאון, ואנשים חיפשו אלטרנטיבות. בסוף היה בום ואנחנו מקווים שזה גם מה שיקרה עכשיו".

רני: "בהקשר לזה אני רוצה להוסיף שיש לי כרגע בבחינה ובקידום 4־5 פרויקטים שבהם אני 'יזם יד שנייה''. כלומר היה יזם, ארגן את הדיירים, קידם היתר ולא יכל להתקדם עם הפרויקט כי היה עליו לשלם היטל השבחה גדול. זה 'ניקיון טבעי', שיצר מצב שרק החזקים נשארו.

"במקרים שהובאו אלי, הדיירים הפסיקו את מערכת היחסים עם היזם הקודם. אלה פרויקטים שאנחנו אוהבים כי הדיירים הרבה יותר מבושלים ועם רגליים על הקרקע, ומבינים שאין מה לעשות: תקבל דירה בשטח שלך ובמקרה הטוב תקבל חניה בחניון רובוטי. הכול היום מצומצם כי מחירי הבנייה טסו ב־10% בשלוש השנים האחרונות, ומחירי המכירה מאוד האטו".

ואיך דיירים מגיבים לכך, שלא יקבלו דירה גדולה יותר וחניה מסודרת?
רני: "אנחנו לא יזם שמספר להם שיהיה נהדר והכל עטוף בחבילה ורודה. כדי שהפרויקט יתממש אני צריך להחזיק ביד דוח אפס לפרויקט שהוא מעל 15%־16% רווח יזמי, תלוי בבנק המלווה. הגופים הפרטיים אוהבים 16.5%. אני רוצה שהתמורה לדיירים תהיה מקסימלית כי הקרקע שלהם, ואנחנו לא גרידי. כל מה שמעניין אותי זה לדעת שאני יכול להביא ערבויות מכר, בנק מלווה, בטוחות, שמאי מוסכם, ודוח אפס שיראה רווחיות מינימלית. יש לנו היום שני פרויקטים שהובטח לבעלי הדירות תכנון עם חניון תת־קרקעי.

"חניון זה נטל שבשני המקרים הגיע ל־8־9 מיליון שקל, וצריך לוותר עליו. אנחנו יושבים עם הדיירים, עם שמאים, ומראים להם את זה. אם ילכו ליזם אחר - זה בסדר".

זה נשמע ממש גלולה מרה לדיירים.
רני: "בכרם אני מנהל טבלה שכוללת עשרה פרויקטים חתומים וחלקם בביצוע. אחרי זה יש 15 פרויקטים שמתקדמים לקראת חתימה, ובסוף 150 פרויקטים שאנחנו כבר לא מתעסקים איתם. אחת לחודש־חודשיים קופץ פרויקט שלא מתעסקים איתו לעמודת הפרויקטים המקודמים, כי בעלי הקרקע התבגרו.

"ממש בימים האחרונים התחלתי עם בניין בדרך נמיר, שאותו אנו מלווים מ־2020. השתתפנו שם במכרז, זכינו, הפסדנו, זכינו, הפסדנו עם עורכי הדין, כי לא הגענו להסכמות על הטיוטה האחרונה. הם ניסו את מזלם עם יזמים אחרים, לא הצליחו, ועכשיו חוזרים אלינו ואומרים אוקיי. פעם דובר על תמורה של שישה מ"ר. עכשיו זה אפס, כי לשם השוק הגיע".

"הבנקים דורשים שנעבוד לפי התקן"

עד כמה הייתם מעוניינים להוריד מחירים, ולמכור יותר מהר?
רני: "היינו שמחים להוריד, אבל אין לנו אפשרות. אנחנו מחויבים לשתי מפלצות: האחת היא חוק מכר והשנייה היא הרגולציה של בנק ישראל. כדי לבצע פרויקט בשיתוף הדיירים, אנחנו חייבים לעבוד לפי חוק המכר שמשמעו ערבויות, בטוחות, ליווי סגור. וכשאתה בא לבנק, הבנק דורש ממני לעבוד לפי הרגולציה של בנק ישראל שהיא דוח 0 לפי התקן הרלוונטי לפרויקט, שנקבע על ידי השמאי הממשלתי במשרד המשפטים ומוכתב לנו ברגולציה 15%־16% רווח יזמי.

"כשאני חותם על הסכם ליווי עם הבנק, כתוב שאני לא יכול להוריד מחיר מתחת ל־5% מזה שמצוין בדוח האפס. הדוח נעשה לפני שלוש שנים ואני רוצה היום להוריד מחיר, כי יש מלחמה, כי אני לא גרידי ולא רוצה 15% רווח, כי אני יודע להוריד בזכות זה שהייעוץ המשפטי מגיע מהחברה, והתכנון הוא פנימי והליווי הכלכלי הוא פנימי - אבל אני לא יכול.

"הייתי שמח להקים דירות בסיסיות למשקיעים או לפרטיים במפרט נמוך יותר. לא כולם צריכים תריסים חשמליים וחשמל חכם ודלתות ב־5,000 שקל. אני לא יכול. אני בא לשמאי שעורך את דוח האפס ומבקש ממנו לעדכן אותו לפי עלויות בנייה של 6,000 שקל למ"ר במקום 12 אלף שקל למ"ר והוא אומר לי שזה לא ניתן. השמאי הממשלתי קבע בתקן שלו, שצריך לתמחר את הפרויקט לפי המחירים הנהוגים בשכונה, ואלה רמות המחיר. זה נורא ואיום ורק מדגים עד כמה ההתנהלות של הממשלה ובנק ישראל בעייתית.

"אדגים לך: על כל 100 שקל מדירה שאני מוכר, 30 שקל הולך למיסוי למדינת ישראל ו־20 שקל הולכים לעמלות הבנקים, ורק לאחר מכן הולך לתכנון ולבנייה. מכאן הפתרון המאוד פשוט: אם מדינת ישראל רוצה להוריד את מחירי הדירות ויוקר המחיה, אז בבקשה - תורידו במחצית את עלויות המיסוי ואת עלויות המימון והורדתם ברבע את מחירי הדירות. אני מוכן להירתם לפיילוט. תנו לי לעשות בניין בתל אביב ולבנות דירות בסיסיות וזולות ב־75%. לא כולם צריכים לנסוע על מרצדס. אפשר גם לנסוע בקיה ובסובארו. זה לא יעבור בבנק ולא אצל השמאי וגם לא ברשות המסים, שתחשב את המיסוי לפי מחיר דירות רגילות".

 פרויקט בבני ברק / הדמיה: מ.ו. וינברג

למה מכרנו ארבעה דונם בחוף התכלת

האם מעולם לא מכרתם נכסים?
גיא: "לפני כ־20 שנה החלטנו למכור ארבעה דונם שהיו לנו בחוף התכלת. ידענו על התוכנית המתבשלת וידענו שהתוכנית הזו תבשיל מתישהו, אבל עוד כל כך הרבה זמן שהיה לנו יותר כלכלי לקחת את הכסף ולעשות בו דברים אחרים. זו דוגמה אחת. הייתה לנו קרקע ברחוב רפידים בתל ברוך, שעשינו בה שינוי ייעוד משטח חקלאי למגורים והיינו שותפים עם רמ"י. בסופו של דבר היה פירוק שיתוף, וחברת נתנאל קנתה את חלקנו במחיר גבוה פי שישה ממה שעלה לנו.

"מכרנו גם נכס שלנו בשדרות רוטשילד 135 שמרוחק שני בניינים מ'הבימה'. המשרד שלנו ישב שם עד 2011, ומראש ראינו שעלויות הבנייה של ההתחדשות אותה קידמנו יהיו גבוהות. לכן החלטנו למכור חצי מהבניין ומתוך ה־15 דירות מכרנו שבע".

איך אתם רואים היום את המכירה שביצעתם בחוף התכלת?
גיא: "זו המציאות בישראל. אתה אף פעם לא מופתע לטובה מלוחות זמנים, רק לרעה. בכספים שקיבלנו מהמכירה, עשינו שימושים יותר אינטליגנטיים, אבל זה באמת מקרי. כשיטה אנחנו לא מוכרים".

מתי אתם מעריכים שאין טעם להמתין עשרות שנים ומתי כן? יש לכם קרקע בראשון לציון, למשל שגם בה אתם מחזיקים עשרות שנים.
גיא: "בהרצליה היה לנו חלק יחסית קטן ולא הייתה לנו השפעה מכרעת על התוכנית. בראשון אנחנו מובילים את המהלך. אנחנו עובדים שם על תוכנית לפחות 30 שנה, וכבר באמצע שנות ה־90 היו לנו פסקי דין של בתי המשפט השונים שאנחנו צריכים לקבל מגורים, כאשר התחילו עם ההפקעות לטובת 431".

אתם מנסים לפעמים לתהות האם היה שווה לחכות 30 שנה?
גיא: "שווי הקרקע בראשון לציון מבחינה חקלאית הוא מצומצם ביותר, ואם היו מוכרים את הקרקע הזו לפני 20 שנה בשוויה החקלאי זה היה זניח. אנחנו מלידה מתיימרים להגיד שאנחנו יודעים לקדם נדל"ן. זו העבודה שלנו. אנחנו דור רביעי ואסטרטגיה היא רב־דורית. מי שהתעסק בקרקע הזאת היה סבא רבא, אחרי זה עבר לסבא, אחרי זה לאבא ועכשיו אנחנו".

אתם גם קונים נכסים?
גיא: "אנחנו בעיקר משקיעים בשלנו. אם אנחנו מקדמים בניין ויש בו שותף והוא מוכר, אז כמובן נרצה לקנות אותו כדי להגדיל את חלקנו. אנחנו קונים ברמה שוטפת מבני משפחה - כל מיני בני דודים שמוכרים, וראינו לאורך ההיסטוריה מה קרה לכל מיני בני דודים שהשיקולים שלהם היו למכור ולהיפגש עם המזומן ולאן הם הגיעו לאורך השנים ולאן הגיעו הוריי, שהיו אלו שכל הזמן צברו את הנדל"ן".

רני: "אני רוצה לחדד - המומחיות שלנו היא במגורים, לא נדל"ן מניב. הלחץ על הקרקע פה אדיר וגידול האוכלוסין בהשוואה לאירופה ולארצות הברית הוא הגבוה בעולם המערבי. הביקוש פה לדירות מגורים הוא אדיר. תוסיפו את הנרטיב הפסיכולוגי של האמא הפולניה, ואת זה שאין פה שום מנגנון נוח ונעים מבחינה רגולטורית להשכרת דירות לטווח ארוך. תאמין לי, ניסינו. גם החוק לעידוד השקעות הון בהתחלה וכולי. אלה דברים שעדיין לא בשלים במדינת ישראל. מעט מנסים את זה עם דירה להשכיר. אבל המדינה בגדול- לא שם.

"בעשור האחרון התחלנו להתמקצע בכל הנושא של דירות מיקרו ודירות קטנות ליד תחנות רכבת קלה, כי לשם מוביל העתיד. בירושלים זה נתן פרמיה של 200% לפי מה שאנחנו בדקנו".

"שוק השכירות חזק מאוד מבחינת תפוסות"

אתם גם משכירים ומתחזקים דירות. איך אתם רואים את שוק השכירות?
גיא: "שוק השכירות חזק מאוד מבחינת תפוסות. אצלנו זה נושק ל־100%. אנחנו עכשיו בגל של עלייה. ב־30 שנה שאני מסתובב כאן יש תקופות של קשיים בשוק השכירות, ויש תקופות של ביקושים יותר מואצים. היום אנחנו בתקופה של ביקוש מואץ".

יכול להיות שחלק מהם זה אנשים שפונו בעקבות פגיעת טיל איראני בבית שלהם?
גיא: "כן, אבל אני לא יכול לדעת כמה. אבל העובדה שיותר ויותר קשה לקנות דירות בתל אביב, מטבע הדברים מפנה יותר אנשים לשוק השכירות".

האם תקרת הזכוכית שדיברתם עליה בהתחלה, של 3.5 מיליון שקל, מעודדת אתכם לתכנן יותר דירות קטנות?
רני: " בהחלט. אנחנו מקדמים עכשיו הליכי תכנון מול עיריית תל אביב לשלושה בניינים והרצון הוא לעשות כמה שיותר דירות קטנות, מיקרו living. המחיר הממוצע למ"ר בדירה קטנה יכול להגיע אפילו ל־25% יותר מדירה גדולה בתל אביב".