"היינו צריכים להיות סיסקו"

כלפי חוץ שום דבר מהותי לא השתנה ברד תקשורת (RAD) בשנים האחרונות. בכניסה למגדלי זיו ברמת החייל עדיין בולט פסל האדם החושב של אוגוסט רודן, החברה ממשיכה לעסוק באותם התחומים בדיוק, נוסחת השליטה בחברה נשארה כשהייתה, ובסופו של דבר, היום כמו לפני כמה שנים, אף אחד לא באמת יודע מה קורה במשרדי ההנהלה של חברת ציוד התקשורת הישראלית הוותיקה ביותר.

רד תקשורת נשארה במובן מסוים מעין "שמורת הטבע" של זהר ויהודה זיסאפל - מקום לפיתוח פתרונות גישה לרשתות התקשורת (Access Networks), עם גישה שמרנית וצניעות, שמעלות חשד שהשקט מסביב לחברה אינו טבעי, וכמעט נכפה עליה בכוח. במשך השנים האחרונות גדל בהתמדה מספר החברות שפועלות סביב חברת הליבה, וחלקן (שבע מהן כיום) נסחרות כחברות ציבוריות. בהתאם, החשיפה של החברה ושל בעלי השליטה בה לעיתונות מגיעה בדרך כלל על רקע החברות הציבוריות. רד עצמה, כחברה, כמעט ולא מוזכרת.

זהר זיסאפל, מנכ"ל ויו"ר רד-בינת, סוקר באמצעי התקשורת החל מסוף שנות ה-90, אז נבחר ליו"ר איגוד תעשיות האלקטרוניקה. כיום, נענה זיסאפל הרבה יותר בפתיחות לפגישות עם התקשורת, אולם ראיונות איתו הם עדיין דבר נדיר (כמעט כמו לראות אותו לובש חליפה). בכלל, אם מסכמים את הערכים והמאפיינים שנצמדים לקבוצת רד ולאחים זיסאפל, המושג צניעות יופיע במיקום מאוד גבוה. באופן אירוני, הצניעות היא גם הסיבה הבולטת, אותה מציין זיסאפל, לכך שרד לא הגיעה לאן שאולי הייתה עשויה להגיע. זאת בראיון בלעדי ל"גלובס", שהתבצע לרגל חגיגות ה-25 שנה לרד.

" זהר זיסאפל, אחרי 25 שנה אנחנו יודעים לאן הגעתם, אבל השאלה היא מה פספסתם בדרך? אילו טעויות בולטות אתה יכול למנות?

"עשינו המון טעויות, אני בוודאי יכול לנקוב במאות. בנושא של ההיי-טק תמיד אתה יכול להגיד למה לא עשיתי את זה או את זה, כאשר רואים הרבה חברות אחרות שעשו והצליחו. אם יש דבר שאני יכול להגיד ולהרגיש שאולי ילמדו ממנו זה שאולי התנהלנו לאט מדי. בשנות ה-80 וה-90 התנהלנו אולי יותר מדי בצניעות ובזהירות. למרות שאני הייתי זה שאמר תמיד שתחום התקשורת מבוססת הנתונים יהיה יותר חזק מהטלפוניה, גם אני, בהסתכלות אחורנית, לא ידעתי עד כמה זה נכון. אם הייתי מנחש, אולי הייתי יותר אגרסיבי בהשקעות שלי.

"היו אז חברות שסיפקו פתרונות לתחום ה-Data (התחילו עם אספקת מודם לתקשורת קצרת טווח). היו חברות ענק שלא היו רלוונטיות למה שרצינו לעשות, כמו מוטורולה, סימנס או AT&T, שהתרכזו בעיקר בטלפוניה ואנחנו הלכנו על Data. היה ברור לנו שזה לא המודל. הן חשבו שאין להן בעיה לעסוק גם ב-Data, ולנו היה ברור שיש להן בעיה. סיסקו לא הייתה אז, ואולי אנחנו היינו צריכים להיות סיסקו, זה לא היה לגמרי מופרך".

" אז למה אתם לא?

"חכה, יש לנו עוד 25 שנה. לצערי סיסקו יש רק אחת וזה לא אנחנו, אבל יש גם כמה אחרים בדרך. אנחנו עוד עובדים על זה".

סיסקו, להזכירכם, נוסדה ב-1984 בעמק הסיליקון. החברה יצאה להנפקה הראשונית בנאסד"ק כבר ב-1990 והחלה לבצע רכישות אינטנסיביות ב-1993. בסך הכל ביצעה סיסקו כמה עשרות רכישות והיום היא נחשבת לחברה הגדולה בעולם באספקת ציוד לתקשורת נתונים, ונסחרת לפי שווי של כ-150 מיליארד דולר. רד תקשורת עברה מסלול שרחוק שנות אור מזה שהיה מקובל לפני 20 שנה בעמק הסיליקון. אחד הנושאים בהם בולט השוני הוא כמובן היכולת להשיג השקעות עתירות סיכון בקלות. כפי שניתן להבין מבין השורות, נושא זה גם אחראי לאותה זהירות יתר שבלמה את הצמיחה של רד לאורך שנות ה-80 וה-90.

זיסאפל: "כשניסינו לגייס כסף לרד בשנות השמונים, החברה מכרה ב-5 מיליון דולר, הרוויחה כ-40% על המחזור, צמחה באיזה 80%-100% לשנה, ולא הצליחה לגייס כסף. ניסינו לגייס לפי ערך חברה של כ-4 מיליון דולר. המשקיעים חיפשו איפה הבניינים ואיפה הנכסים. הם לא הבינו את העניין. אנחנו קינאנו בחברות בעמק הסיליקון, ששם היו משקיעי הון סיכון. כמה שנים אחרי זה הגיעו אלינו נציגים מבנק לאומי, והם שאלו מה מצב החברה ותיארנו להם, ואז הם שלפו את התוכנית העסקית שהגשנו להם כשרצינו לגייס כסף. אנחנו סיפקנו אז טבלה עם 3 עמודות ובה פירטנו מה נעשה ללא השקעה, עם השקעה של 1.5 מיליון דולר ועם השקעה של כ-3 מיליון דולר. והם הראו לנו שעשינו את מה שתיכננו בגיוס של 3 מיליון דולר מבלי לגייס. ואמרו לנו שזו ההוכחה שלא היינו צריכים את הכסף".

" ואם בכל זאת הייתם מצליחים לגייס, דברים היו נראים אחרת?

"היינו צומחים הרבה יותר מהר. אני חושב שהיינו מאוד צנועים בתחום שלנו. היו לנו תחזיות לגידול של 80%-100% בשנה וזה נראה מאוד אינטנסיבי, אבל אפשר היה יותר. לא עשינו את זה כי לא היה לנו כסף. אתה רוצה לשלם משכורות ולישון בלילה. להציג תחזית צמיחה של 100% בשנה וללכת עם זה, זה לא היה טריוויאלי, כאשר כולם מסביב אומרים לך שזה לא אפשרי".

"ה-WiMAX הנייח מת עוד לפני שהתחיל"

כאמור, רד נצמדה במשך השנים כמעט בקנאות לתחום ה-Access. כיום מציעה החברה מגוון רחב של התקנים המיועדים להעברת תקשורת מהירה מהרשתות האזוריות (WAN) לרשתות הארגוניות (LAN) או למשתמש הפרטי. הפתרונות של רד נפרסים כיום על פני כל טכנולוגיית תקשורת, כאשר המוטיב המרכזי בהם הוא קו התפר שבין הרשת המקומית לזו האזורית.

מעבר לתחום הטכנולוגי, רד התבססה כחברת הליבה בתוך הקבוצה כולה, כאשר זו גם בדיעבד הסיבה שנותן זיסאפל לשאלה למה רד מעולם לא הונפקה. לדבריו: "שמרנו על רד כחברה עצמאית, כי כך התאפשר לנו לספק תשתיות אדמיניסטרטיביות ושיווקיות לחברות האחיות, שבהן אנחנו מושקעים. אם רד הייתה ציבורית הייתה לנו בעיה לסייע לחברות אחרות שהן תחת שליטה שלנו, כי אלו עסקאות שיכול להיות בהן ניגוד אינטרסים".

כיום יש בחברה 13 חברות שנוגעות כמעט בכל תחום בעולם התקשורת, כאשר הבולטות הן רדוויז'ן, שמספקת תשתיות לוועידות תקשורת; רדוור, שמפתחת פתרונות לייעול אפליקציות ארגוניות מרוחקות וסרגון, שמספקת תקשורת אלחוטית רחבת פס - כולן נסחרות בנאסד"ק.

" כאשר אתה מסתכל היום על המתחרות בשוק, אתה רגוע?

"אני אף פעם לא ישן בשקט בלילה. אבל הענקים היום לא יותר ענקים ממה שהיו פעם. בתחילת הדרך היו אותם ענקים פחות או יותר, בגדול היו מספר קטן של ענקים והיה מאוד קשה, כמעט בלתי אפשרי היה למכור לחברות התקשורת. היום זה יותר קל לנו. לעומת מתחרים כמו סיסקו, בתחומים שלנו אנחנו יותר חזקים מהם. לחברות הגדולות יש בעיות של עצמן, כגון איטיות וחוסר יעילות. איפה שהחסרונות הללו באים לידי ביטוי במיוחד זה בשווקים דינאמיים.

"לפני 25 שנה הייתה יבמ, ולא היו סיסקו, מיקרוסופט ואינטל. יבמ הייתה 50% מעולם המחשבים והיא הייתה הרבה יותר חזקה מכל אחת מהגדולות של היום. בתחום הטלקום היו מוטורולה, AT&T, אלקטל וסימנס וכמעט ולא ראו אחרות. חברות הטלקום חשבו שהן יכולות לפתור את העברת תקשורת הנתונים באמצעות ציוד הטלפוניה. אם תסתכל 25 שנה קדימה סביר מאוד שאף אחת מהחברות הגדולות והחזקות של היום לא תהיינה החברות החזקות של הימים ההם. יבואו אחרות".

" ואיפה אתה רואה את רד בעתיד?

"אולי אחת מהחברות האלה. אני בהחלט רואה אותנו או את אחת החברות האחיות מגיעות לשם. זה לא קל להגיע לשם. יש המוני סטארט-אפים שהיו בשנים האחרונות בעולם, ובעיקר מיקרוסופט, אינטל וסיסקו, שצמחו מאז תחילת שנות השמונים".

"מכירת לננט הייתה טעות"

בינתיים, עד שהחזון של זיסאפל יתקיים, סיימה קבוצת רד את 2006 עם מכירות של כ-600 מיליון דולר, כאשר רד תקשורת מכרה בכ-170 מיליון דולר (עם צמיחה של כ-12%) ורשמה רווחיות תפעולית סביב ה-15%. זיסאפל מעריך שגם בשנים הקרובות תמשיך רד לצמוח בשיעורים של 10%-15%, מה שמעלה שוב את הגישה של הקבוצה למנועי צמיחה חיצוניים.

" עושה רושם שאתם (גם רד וגם הקבוצה כולה) קצת מתרחקים ממיזוגים ורכישות?

"אנחנו מבצעים רכישות, למשל רכשנו לאחרונה חברה בגליל (LeadIp), ורכשנו בשנה האחרונה עוד חברה סינית בתחום ה-GPON (תקשורת אלחוטית רחבת פס - ש.ש). רדוויז'ן גם רכשה חברה בסין וחברה בארה"ב. זה נכון שאנחנו לא חזקים בזה. אנחנו יותר חזקים בלפתח את הדברים לבד. יש לנו ראש כזה ואנחנו רוצים לעשות את זה לבד. אנחנו מהנדסים, ובונים על גידול פנימי, על יצירת יש מאין. בעיניי זה יותר אמיתי וזו הרגשה שיצרתי משהו, יותר מאשר אם קניתי.

"רכישה היא יותר אופיינית לחברות שחזקות בשיווק ומכירות, ולא בפיתוח. אנחנו כן חזקים בטכנולוגיה. בגלל זה אנחנו יותר בצד המוכר. קורה לנו שאנחנו מתחילים משהו ומגלים באמצע הדרך שחברה גדולה יכולה לעשות עם זה יותר, או שאנחנו מקבלים הצעה שאי אפשר לסרב לה, ומוכרים את הטכנולוגיה".

" הייתה איזו עסקה כזו שסירבתם לה ואתה מצטער?

"לא על הכל אני יכול לדבר. יש כזו, אבל אני באמת לא יכול לדבר על זה", זיספאל אמנם מסרב לפרט, אבל תרשו לנו לנחש שמדובר על הצעה שקיבלה החברה למכור את רדוור ל-3Com תמורת כחצי מיליארד דולר. היום, כאשר רדוור נסחרת בשווי שהוא כמחצית מכך, קשה להבין כיצד התקבלה אז ההחלטה לסרב.

"אבל זה דבר מאוד יוצא דופן", ממשיך זיסאפל, "יש עסקאות שקיבלנו ואני מצטער עליהן, לננט למשל (היום חלק מאוויה - ש.ש). היינו צעירים וזו הייתה טעות. זה היה אקזיט מאוד מכובד של מעל ל-350 מיליון דולר, הבעיה היא שהמיזוג עם החברה השנייה לא הצליח (עם מאדג) אבל זה יכול היה להיות משהו הרבה יותר גדול, אם לא היינו עושים את המיזוג".

" גם כשרכשתם, ביצעתם את זה בסין למרות שיש כמה חברות ישראליות (ביניהן גם פסעבה שנמכרה לפני שנה) בתחומים משיקים לאלו. חברות ישראליות עמדו על הפרק?

"ועוד איך. דיברנו עם כולן וזה פשוט לא הסתדר. עם חלקן אנחנו גם משתפים פעולה. דבר ראשון שעשינו היה להסתכל עליהן. תראה, זה לא דבר הכי נוח בעולם לרכוש חברה בסין. פשוט הייתה לנו הזדמנות. אנחנו בהחלט מעדיפים מקום שאתה מבין את התרבות ואת השפה ואתה יודע שכן זה כן ולא זה לא. בסך הכל עשינו כבר דברים כאלה (רכישות בישראל) וככל שנגדל נעשה יותר". "