"ההחלטה להנפיק בנאסד"ק הייתה נכונה"

סטארלימס

סטארלימס מפתחת ומשווקת מערכות תוכנה לניהול מידע במעבדות (תחום ה-LIMS). המשבר בשווקים לא פסח עליה, ומאז שהונפקה לפי 13.5 דולר למניה, היא איבדה כמעט מחצית מערכה. תרמה לכך גם העובדה שהחברה נאלצה לפרסם אזהרת רווח ברבעון האחרון של 2007. שווייה הנוכחי של סטארלימס הוא כ-56 מיליון דולר.

"לא עמדנו בציפיות, חשבנו שנמשיך לגדול מעבר למה שהיה", מודה פרידמן. "גם תנאי השוק היו קשים יותר. ייתכן שבתנאים אחרים המצב היה נראה אחרת. לא הייתי אומר שאני מאושר ממצב המניה היום, אבל אנחנו עובדים קשה - בשביל החברה ולא בשביל המניה, ואני מאמין שבסופו של דבר זה יתבטא גם בשווי".

* בדיעבד, ההחלטה להנפיק בנאסד"ק הייתה נכונה?

"כן, בהחלט. זה היה צעד נכון לחברה. הטכנולוגיה שלנו היא הכי טובה בשוק, אבל ללקוחות זה לא תמיד מספיק. לפני זה, החברה נסחרה בתל-אביב כשרוב הלקוחות והמשקיעים הגיעו מארה"ב. לקוחות גדולים בודקים מכל כיוון כדי להגיע לרמת ביטחון גבוהה. קודם, היו מסתכלים עלינו כעל חברה ישראלית שמי בכלל יודע אם היא תהיה קיימת בעתיד לתמוך במוצרים; היום אנחנו ה-pure-player הציבורי היחיד בתעשייה שלנו. פן נוסף הוא גיוס טאלנטים - יותר קל לגייס אנשים בכירים כחברה ציבורית צומחת, שיכולה לחלק גם אופציות".

את אזהרת הרווח לרבעון הרביעי מכנה פרידמן "מעידה" (slip). "הרבעון הראשון היה טוב", הוא מדגיש. "אחת הבעיות היא שאנחנו תלויים במספר קטן של עסקאות. שווי ממוצע של עסקה עולה, מכיוון שאנחנו מוכרים יותר מערכות לארגון (enterprise wide) ולא למעבדה הבודדת. מכירה יכולה להידחות ולפגוע בתוצאות הרבעון".

מרחיבים את הפעילות בעולם

פרידמן ממליץ למשקיעים לבחון את החברה על בסיס שנתי ולא רבעוני. במקביל, סטארלימס שוקדת על פתרון אפשרי לתנודתיות הרבעונית. "אנחנו פונים ללקוחות קיימים ומוכרים את מוצרי הדור הבא שלנו. אמנם מדובר במכירה קטנה יותר אך תהליך המכירה יותר קצר", אומר פרידמן.

סטארלימס גם משתדלת לגוון את סל המוצרים והפריסה הגיאוגרפית שלה. בנוסף לתחום ה-LIMS המסורתי, בסוף 2007 הושק קו מוצרי SDMS, לטיפול במידע במעבדות. "מדובר במוצר משלים", מסביר פרידמן. "עד היום, ידענו לטפל במידע מובנה במעבדה, וה-SDMS יודע לטפל גם במידע לא מובנה - מסמכים, קול, וידאו ותמונות, לדוגמה".

הגיוון הגיאוגרפי כולל התרחבות בסין, שם המעבדות הממוחשבות עדיין בתחילת דרכן. "בסין אנחנו כנראה המובילים בתחום, ומפתחים את השם שלנו שם. יש גם מתחרים שלנו שנמצאים שם, אבל הם פחות מצליחים, כי הם ניסו 'לחנך' את הסינים במקום לבוא ולחשוב בצורה הסינית. השוק גדל ומתמחשב, ואני מאמין שההשקעה נכונה", אומר פרידמן.

התפתחויות לתחומים אחרים כוללות את תחום ה-ELN ('מחברת אלקטרונית' למעבדות), וגם כניסה למעבדות של בתי-חולים (תחום ה-LIS). בהקשר זה אומר פרידמן שמדובר בשוק שבו פעלו שחקנים שונים לגמרי מתחום ה-LIMS. "המעבדות הפכו ליותר מורכבות בשנים האחרונות, עם הגידול בבדיקות הגנטיות", אומר פרידמן. "במעבדות אנליטיות יש מרכיב גדול של ניהול, והן מגלות שעולם ה-LIMS שבו יש מרכיב כזה, מתאים יותר מעולם ה-LIS". סטארלימס כבר זכתה במספר עסקאות בתחום, בהן עם גופים גדולים, והיא הקימה יחידה שתתמקד בתחום.

"אנחנו רוצים לעזור למדען לתכנן ולבצע את כל הניסיונות שלו, ולהביא פלטפורמה אחת שתהיה stop shop one לכל המדענים", אומר פרידמן. "אני מעריך שלצורך זה נצטרך גם לבצע רכישות, ואנחנו מחפשים היום השקעות טקטיות ואסטרטגיות".

על הכוונת: רכישות

בקופת סטארלימס יש כ-34 מיליון דולר, ובינתיים היא משתמשת בכסף לרכישה עצמית של מניותיה (buy back) ולרכישות טקטיות קטנות. "רכשנו את המפיץ שלנו בהונג-קונג והיום הוא הזרוע שלנו לכל אזור אסיה, מוכר ישירות ונותן תמיכה ללקוחות", אומר פרידמן. "מהלך דומה עשינו באנגליה, שם המפיץ הפך לזרוע האירופית שלנו. ביצענו גם רכישה קטנה בארה"ב, שהוסיפה לנו מיומנויות בייעוץ אסטרטגי למעבדות. נבצע גם רכישות גדולות ואסטרטגיות, שיהפכו אותנו - כך אני מקווה - לשחקן מספר אחת בתחום המחשוב המעבדתי". פרידמן מדגיש שהמטרה היא לבצע רכישה שתתרום מיידית לשורת הרווח.

סטארלימס היא אחת מ-5 החברות המובילות בשוק ה-LIMS היום, ופרידמן מעריך שהיא השנייה בנתח השוק במכירות חדשות. "היקף השוק הוא 500-600 מיליון דולר, והוא צומח ב-12% בשנה. אנחנו צומחים בקצב גבוה יותר", אומר פרידמן. "יש מגמה של קונסולידציה בשוק, והוא מתרכז כל הזמן. אם לפני כמה שנים היו יותר מ-100 חברות עם התפלגות דומה ביניהן, היום חמש החברות המובילות מחזיקות 50% מהשוק".

מגמה נוספת שפרידמן מזהה היא יציאת חברות המכשור מהשוק. "חברות המכשור הובילו את השוק עד לפני מספר שנים, אבל הרבה מהן הפסיקו לתמוך ולשחרר מוצרים חדשים, כך שהמגמה היום היא מעבר מחברות מכשור ל-pure players כמונו. הסיבה היא שהלקוחות דרשו יותר פתיחות, כלומר שהמערכות 'ידברו' לא רק עם המכשירים של החברה שמכרה אותן, ושיהיו מבוססות-web. לחברות כמו Thermo שמוכרות מכשירים במיליארדים, שוק LIMS של 100 מיליון דולר הפך לפחות מעניין. לנו נוצרה הזדמנות להחליף שחקנים שנעלמו מהשוק", מסביר פרידמן.

סטארלימס נוסדה ב-1986 על-ידי פרידמן ואחיו חיים פרידמן המכהן כסמנכ"ל הכספים, ולמעשה זיהתה את שוק ה-LIMS עוד כשהיה בחיתוליו. איך עלה הרעיון להקים את החברה? "אחרי שסיימתי לימודי גיאולוגיה באוניברסיטה העברית, עבדתי כאיש מכירות בתחום הכרומטוגרפיה בחברת אלדן שהייתה נציגת HP בישראל", מספר פרידמן. "כשמכרתי למעבדות, שמעתי בכל מקום 'מה עם מערכת לניהול מידע במעבדות?'. ל-HP היה אז מוצר כבד ויקר שלא התאים לשוק הישראלי. הייתי קצת נאיבי, אז הצעתי ל-HP לבנות מערכת כזאת, והסתכלו עליי כמו על 'משיגינע'. טבע חיפשה אז מערכת כזאת, ויחד עם חבר בנינו את המערכת הראשונה שטבע קנתה. אחר כך מכרנו גם למפעלי ים המלח".

למרות שהחברה הוקמה כדי לענות על הצורך בישראל, מהר מאוד מוצה השוק המקומי והיא פנתה לחו"ל.

עד השנה שעברה היה שם החברה לימס, שם גנרי לשוק בו היא פעילה. "היה הרבה בלבול עם השם, כי כולם בשוק קראו לעצמם לימס. שם המותג שלנו היה סטארלימס וככה הכירו אותנו", מסביר פרידמן. "בכל מקרה, הסימול שלנו בנאסד"ק הוא LIMS כך שכל מי שמחפש את הנושא בגוגל מגיע אלינו".

*הסחירות במניית סטארלימס עדיין נמוכה יחסית.

"נכון, ואנחנו עובדים על זה. חשוב לנו הקשר עם שוק ההון, זה לא שעשינו הנפקה ושכחנו, אנחנו רוצים לייצר ערך למשקיעים. אנחנו עורכים רוד שואו כל חודשיים-שלושה, ומתחזקים את הקשרים. בארץ, חיים אחראי על הנושא. חלק מהמשקיעים המוסדיים שרכשו מניות בהנפקה נאלצו להוריד אחזקות בגלל תנאי השוק, מניות השתחררו, ואנחנו מתחילים לראות גידול בסחירות".

*ברמה האישית, איך זה לנהל חברה יחד עם אחיך?

"בתור צעירים רבנו הרבה, אבל כשגדלנו נהיינו חברים טובים, ואנחנו עובדים נפלא יחד. אני לא מכיר הרבה אנשים שעובדים כל כך טוב ביחד, בעיקר מכיוון שהכישורים שלנו לא ממש חופפים, ואנחנו סומכים אחד על השני ב-100%. לפעמים אנחנו צוחקים ואומרים לאמא שלנו, 'למה לא ילדת עוד ילדים? החברה הייתה צומחת יותר מהר'".

*איך תיראה החברה בעוד חמש שנים?

"אנחנו רוצים להיות השחקן המוביל בעולם בתחום האינפורמטיקס, מידע שמיוצר במעבדות. המטרה היא להיות לא רק שחקן של אפליקציות, אלא גם ליצור קהילות משתמשים. אני לא מתיימר להיות כמו פייסבוק, אבל בעולם המדע יש היום 'חומות' בין מדענים. אנחנו רוצים ליצור סביבות אינטרנטיות שיאפשרו למדענים להתייעץ ולשתף, ויש בכך הזדמנות גדולה".