"מצב קופות הגמל היום טוב מכפי שהיה בתקופה שהיו אצל הבנקים"

עוז משמש כמנכ"ל משותף באגם לידרים לצד משה ששון. הסוכנות, ממנהלות ההסדרים הפנסיוניים הגדולות בשוק, נמצאת בשליטת קבוצת הפניקס בניהולו של יהלי שפי, שרכשה מהשניים 70% ממניותיה.

"גם הגמישות במסלולים הכלליים (בהם מנוהל רוב החיסכון, ובניגוד למסלולי ההשקעות, ר.ש.) היא אין סופית, וזה בעייתי", מציין עוז, ומסביר כי "הלקוח רואה בתפיסתו את המסלול הכללי כמסלול סולידי, וזה לא תמיד כך".

לדבריו, שיפור נוסף מבחינת הצרכן הסופי עשוי לבוא מאימוץ כלים חדשים בשוק. "סוג נוסף של מסלולי השקעה שלדעתי חסר בשוק הוא קרנות מסוג TARGET FUND - קרנות בהן המבוטח מגדיר את התשואה שהוא מצפה לקבל, והקרן פועלת על פי הנחות אלו תוך סטיית תקן נמוכה ככל האפשר. מבוטחים רוצים בתיק הפנסיוני שלהם יציבות יותר מתשואה", הוא מסביר.

רבות נכתב לאחרונה על פאניקה מצד חוסכי הגמל, אך יצוין כי בביטוחי המנהלים וקרנות הפנסיה לא נרשמה מגמה בהיקפים דומים. עוז, ואגם לידרים המטפלת בהיקפי פרמיות שנתיים של כ-800 מיליון שקל לשנה, והיקף ההכנסות השנתי שלה הוא כ-60 מיליון שקל, מחזיקים בנקודת מבט מעניינת על שווקים אלו.

*איך הצרכן, שמקבל בימים אלו את הסטייטמנטים (הדיווחים התקופתיים למבוטח), מגיב לנעשה בביטוחי המנהלים וקרנות הפנסיה שלו?

עוז: "ישנה התעניינות גבוהה מצד הלקוחות - מעבידים ועובדים. יש הרבה יותר שאלות, וחלק מהציבור עובר מסלולי השקעה בתוך החיסכון שלו. לגבי פדיונות, יש יותר מהממוצע אבל בפירוש אין פאניקה. לאחר קבלת הסטייטמנטים אין בהלה אבל יש תחושה קשה, כשכעת אנשים מבינים שביטוח המנהלים הוא לא one way ticket וגם יכול לרדת. אולי הציבור גם יבין מעכשיו שהוא חייב להחליט לגבי מסלול ההשקעות שמתאים לו. החלק שלנו הוא להסביר שמדובר על השקעה לטווח ארוך ואסור לקבל החלטות חפוזות.

"ההבנה הזו לא קיימת כיום בשוק. היום יש מצב שבגמל ובהשתלמות מסתכלים על התשואה, ובביטוחי חיים ופנסיה פחות".

*לתפיסתך, הציבור יכול להיות שקט לגבי איך שהגופים המוסדיים מנהלים עבורו את החיסכון?

"אני חושב שכן. הרוב המכריע של ההשקעות מבוצע במכשירים מסורתיים, ואני מניח שהמצב היום, לפחות בחברות הביטוח הגדולות, יותר טוב מכפי שהיה בעת שקופות הגמל היו אצל הבנקים".

"אנו ננהל את הגוף הממוזג"

באוגוסט האחרון השלימה הפניקס את רכישת קבוצת שקל של מאיר אוזן, והיא שולטת היום בשלוש סוכנויות ניהול הסדרים פנסיוניים - קלע, בשותפות שנוסדה על ידי עקיבא קלימן וצביקה קליך, אגם ושקל. רכישת שקל, תמורת 128 מיליון שקל, מיצבה את הפניקס כבעלת זרוע ניהול ההסדרים הפנסיוניים השנייה בגודלה בענף אחרי מגדל ולצד כלל ביטוח.

"לפני הרכישה של שקל התייעצו איתנו, ומאוד תמכנו בהחלטה, מבלי להיכנס לנושא המחיר. כפלטפורמה, זו פלטפורמה טובה", אומר עוז.

*לאחרונה נשמעים קולות, בטענה שלא יתרחש מיזוג בין שלוש הסוכנויות בקבוצת הפניקס בשנים הקרובות.

"על פניו, המיזוג מתבקש. בסך הכל, הגופים ראויים וסינרגטיים. אגם לידרים הינה סוכנות בעלת שיעורי רווחיות גבוהים משל גופים מקבילים לה, ולכן בבוא הזמן נבחן את העניין לטובת אגם. אנו לא פוסלים מיזוג, אך עוד צריך לבדוק אם המיזוג יציף ערך ויגדיל את הרווחיות גם לגוף הממוזג עצמו".

*איך יתנהל מיזוג שכזה? למאיר אוזן הובטח תפקיד היו"ר?

"מן הסתם, אם יהיה מיזוג מאיר יהיה היו"ר. הוא איש עתיר זכויות. אולם, ההנחה היא שמי שינהל את הגוף הממוזג יהיו משה ששון ואני".

*אתה ומשה ששון מחזיקים עדיין ב-30% ממניות אגם. זהו הזמן מבחינתכם למכור את חלקכם להפניקס?

"זה הזמן להבטיח את תנאי האחזקה שלנו, אבל לא הזמן להנזיל. כל עוד אנחנו באגם, או אגם-שקל, חשוב לדעתנו שנהיה בעלי מניות. לא מדובר כיום במכירת חלקנו בסוכנות".

בענף יתחילו לברור לקוחות

התרגלנו בשנים האחרונות שסוכנויות ניהול ההסדרים הפנסיוניים הגדולות אינן מהוות מקור של ממש לרווחיות. נראה שהן נועדו בעיקר להגדיל את מחזור הפעילות של חברות הביטוח המחזיקות בהן.

*כיצד יתמודדו סוכנויות ניהול ההסדרים עם השינוי האדיר במשק, עקב המשבר ועם הפגיעה בתוצאות חברות האם - קבוצות הביטוח?

"החשיבה בסוכנויות הייתה לקחת כמעט כל עסק (מעבידים וחברות, ר.ש.) ובכל מחיר, ללא ביצוע תמחור אמיתי. באגם החלטנו להסתכל על הרווח ולא לקחת עסקים בכל מחיר. היו אפילו כמה עסקים שנפרדנו מהם השנה, כי הם לא היו רווחיים. האתגר של השוק יהיה להמשיך לתת שירות ברמה גבוהה לעסקים שכדאי לתת להם את השירות הזה".

*זה מאפיין גם את המתחרים שלך?

"לדעתי, גם סוכנויות אחרות ילכו בכיוון. אבל השאלה היא אם חברות הביטוח רואות בסוכנויות שבבעלותן ערוצי שיווק או לא. אנו רואים בעצמנו גוף שאמור לעמוד בפני עצמו ולהוות ברוקר אמיתי".