מנכ"ל סאפיינס: "המשבר הכלכלי הוא שעתן היפה של החברות הלא סקסיות"

זאת הייתה אמורה להיות השנה של סאפיינס . אחרי החזרה לרווחיות ברבעון השלישי של 2008, והתשואה החיובית שמנייתה רשמה באותה שנה בעייתית, הדובדבן שבקצפת היה הזכייה בפרויקט הענק של חברת הביטוח הפניקס . סאפיינס, שמפתחת פתרונות תוכנה לחברות ביטוח, זכתה בחוזה לשיפור תשתיות המחשוב של הפניקס, שהיקפו נאמד בעשרות מיליוני דולרים. סאפיינס "שפכה" על הפרויקט מאות אלפי דולרים, אך למרות שזכתה היא לא נהנית מפירותיו. הסיבה: ביטול הפרויקט על-ידי הפניקס בדקה התשעים, על רקע המשבר הכלכלי.

הפרויקט היה אמור לשדרג את מעמדה של סאפיינס - חברה שמוכרת בהיקף של כ-45 מיליון דולר בשנה ושוויה 23 מיליון דולר. ולמרות ביטולו, המנכ"ל רוני על-דור וסמנכ"ל הכספים, רוני גלעדי, אופטימים גם היום. "יש לנו נוכחות בשווקים הנכונים, יש לנו טכנולוגיה ואנשים, ועשינו את הצעדים הנכונים", אומר על-דור. "הרגשנו שאנחנו בדרך לנסיקה. התחלנו להרוויח, הייתה התעניינות, הרגשנו שהולכים לגדול בענק ותכננו לצאת ולגייס. אם לא המשבר הכלכלי, היינו עכשיו בצמיחה מטאורית. נכון להיום, הנסיקה התמתנה, אבל גם אם אין נסיקה יש עדיין התפתחות וצמיחה".

נסיקה עדיין אין, אבל בשנים קודמות גם התפתחות וצמיחה היו מחוץ ללקסיקון של סאפיינס. החברה הוקמה ב-1990 ופיתחה מחולל יישומים, ובתחילת שנות ה-2000 היא החליטה להתמקד בתחום פתרונות התוכנה לעולם הביטוח. ב-2005 על-דור הצטרף לחברה שהייתה בקשיים, ופצח בעוד תהליך של Turnaround, שכלל גם פיטורי 25 עובדים.

גלעדי מכנה את הדרך שעברה החברה מאז "מהפכה". לדבריו, "לפני שלוש שנים חשבו שאנחנו מתחת לקרשים". על-דור מספר שהחלק הראשון של התהליך כלל התמקדות בחלק התפעולי. "זאת הייתה מלחמת הישרדות", הוא אומר, ומתאר את המצב: "סיר לחץ. רואי החשבון לוחצים, הלקוחות מפעילים לחץ גדול מצידם, וגם בעלי המניות פחות סובלניים".

סאפיינס, שגייסה בסוף 2006 כ-17 מיליון דולר באג"ח כדי לממן את כניסתה לתחום הביטוח, נקלעה למצב שהעמיד בספק את יכולתה להחזיר את החוב ונאלצה לבקש את חסדי בעלי החוב, שהסכימו לדחיית תשלום הקרן. "לאורך זמן, כולם הרוויחו", אומר גלעדי. "החברה קיבלה אוויר לנשימה, ופורעת את החוב עד השקל האחרון". בחודשים האחרונים סאפיינס רכשה בחזרה אג"ח בהיקף מצטבר של 22 מיליון שקל, ובדצמבר היא אמורה לשלם את התשלום האחרון.

במקביל להסדר האג"ח, צומצמה שכבת ההנהלה וחלק מהמנהלים הוחלפו. אז גם הגיע גלעדי במקום אליאור ברין. המשך ה-Turnaround היה בגיוס של 20 מיליון דולר בהנפקה פרטית לפני שנתיים, ושיאו במעבר לרווחיות. "ה-Turnaround לא הושלם. ברור שאנחנו לא בסיכון קיומי עכשיו, אבל התהליך יושלם כשהצמיחה בהכנסות וברווח תהיה בשיעורים יותר גדולים", אומר על-דור, שמגדיר את עצמו כ"רץ למרחקים ארוכים".

"יהיו הזדמנויות אחרות"

חלק גדול מהצמיחה היה אמור להגיע עם הזכייה בפרויקט של הפניקס, שבוטל. סאפיינס גברה במכרז על טלדור המקומית וטאטא ההודית. ככל הנראה, חילוקי דעות בתוך הפניקס (ואיתם גם שינוי בעמדת מנהל מערכות המידע בחברה), לצד הצורך של קבוצת דלק השולטת בהפניקס לחסוך לנוכח המשבר, הובילו לביטול הפרויקט ימים ספורים לפני החתימה עליו בנובמבר. חברת הביטוח מנורה-מבטחים, הלקוחה הגדולה ביותר של סאפיינס (שאחראית לכרבע מהכנסותיה), תמכה במאמצים, וחלק מעובדי סאפיינס שעובדים עם מנורה הועברו לפרויקט הפניקס. "מנורה תמכה בנו למרות שהייתה מוטרדת מפגיעה אפשרית בהתחייבויות שלנו כלפיה", אומר על-דור. "כשהפרויקט בוטל, ההרגשה במנורה הייתה אמביוולנטית. יש להם מוצר טוב ויתרון תחרותי".

מה קורה בגזרת הפניקס היום?

על-דור: "אנחנו נמצאים איתם בקשר שוטף, ועובדים על כמה הזדמנויות. אנחנו לא חושבים שהפרויקט כפי שהוגדר בעבר ייצא לפועל בשנה-שנתיים הקרובות, אבל יהיו הזדמנויות אחרות בהיקפים שונים".

אם אתם מצפים לבצע חלקים מהפרויקט, מן הסתם לא תגישו תביעה על הפרת ההסכם.

"תביעות הן לא הסגנון האישי שלי. אני מעדיף לעבוד".

ההכנה לפרויקט לא לוותה בגיוס מסיבי של עובדים, וביטולו לא הוביל לפיטורים - אם כי עובדי סאפיינס נאלצו לספוג קיצוץ של עד 8% בשכרם. הקיצוץ יביא לחיסכון של כמיליון דולר בשנה. במקביל, סאפיינס הלכה לקראת לקוחותיה ומיוזמתה הורידה תעריפים. "אנחנו לא חיים בבועה, והקשר עם הלקוחות חשוב לנו", אומר גלעדי.

לא נוטשים את היישומים

סאפיינס ממשיכה להשתתף במכרזים נוספים, והיא פעילה בשלושה קווי מוצר - ביטוחי חיים, ביטוח משנה וביטוח אלמנטרי. בחברה מזהים שני מנועי צמיחה עיקריים בתחום הביטוח. "הרגולציה ממשיכה להניע אותנו", אומר על-דור. "בישראל יושמו רפורמות הניוד ותיקון 3, ובנוסף יש כל הזמן שינויים רגולטוריים, בוודאי בתחום ההשקעות. אמנם חברות הביטוח והבנקים 'נלחמים' מול האוצר, אבל אנחנו מניחים שהרגולציה תימשך ותיתן לנו פרנסה".

לכך, יש להוסיף את הגברת הרגולציה בארה"ב כלקח ממשבר האשראי. על-דור מציין שהחלפה של מערכות ליבה היא לא עניין של מה בכך, והרגולציה היא אחת הסיבות להחלפה כזו. שתי סיבות אחרות הן תחרות והשקת מוצרי ביטוח חדשים.

מנוע צמיחה שני הוא פוליסות שאינן מתחדשות, אך חברות ביטוח עדיין צריכות לתחזק אותן. באנגליה, חברות תפעוליות קונות את הפוליסות ומתפעלות אותן, וסאפיינס זיהתה את הנישה כתחום מתפתח וכבר זכתה בחוזה באנגליה.

עם 8 מיליון דולר בקופה, בסאפיינס לא מהססים לחפש רכישות קטנות. "היו מספר הזדמנויות שלא צלחו, בעיקר בגלל המחיר", מספר על-דור. "החלטנו לחדש את החיפושים כשהמטרה היא כניסה לנישות, ופחות הרחבה של בסיס הלקוחות".

תחום הביטוח הוא פעילות הליבה של סאפיינס, אבל בניגוד לרושם שאולי התקבל על זניחת התחום המסורתי של היישומים, בחברה מדגישים כי אין כל כוונה לוותר עליו והם רואים בו מנוע צמיחה נוסף. "כשהחברה מיצבה את עצמה בתחום הביטוח זה היה מהלך לא קל", אומר על-דור (שהמהלך נעשה לפני תקופתו). הוא מספר שהיו לקוחות שהחליטו לנטוש, והיום סאפיינס משקיעה מאמצים להחזיר אותם. "סאפיינס תומכת בשדרוגים של לקוחות שרוצים להתייעל ועוברים ממערכות מיינפריים ל-windows או לינוקס", מסביר על-דור. בפרויקט הסבה כזה, סאפיינס מחליפה יישומים של חברות אחרות ומשמרת את הלקוח לעוד מספר שנים בהן הוא משלם לה על תחזוקה.

"בשיא היו לנו 300 לקוחות, והיום יש לנו כ-100, מתוכם כ-30-40 לא משלמים על תחזוקה ולוקחים על עצמם את הסיכונים", אומר על-דור. "את ה-30-40 האלה אנחנו מנסים 'להחזיר הביתה', וכבר הצלחנו עם שלושה". אחת מהם היא ענקית הרכב, מאזדה. בתחום הזה סאפיינס חזקה ביפן, אשר מניבה כמעט רבע מהכנסותיה.

הגידול בהכנסות החוזרות מגביר את ה-visibility, אז למה שלא תפרסמו תחזיות פיננסיות?

על-דור: "אני מצפה להמשך המגמה הנוכחית, אבל קשה לתת תחזיות כי העולם עדיין נמצא בטלטלה. הקו המנחה הוא שיפור הרווחיות".

האחזקה הגבוהה של פורמולה (70.2%) בסאפיינס (ראו מסגרת) מצמצמת את כמות המניות שזמינות למסחר, וביום ממוצע מתנהל מסחר בכ-4,100 מניות בלבד של החברה (בנאסד"ק ובת"א). על-דור סבור שיש יתרון בלהישאר חברה ציבורית, ומעריך שהסחירות הנמוכה היא "שאריות של תדמית של סאפיינס כחברה שהייתה במצב אחר לגמרי".

ואיפה תהיה סאפיינס כשתגיע התאוששות כלכלית?

"סאפיינס היא חברה מגוונת שלא בנויה על מוצר אחד. היא נמצאת בשוק גדול שאין בו שחקן דומיננטי, ועם המון עבודה שמונעת על-ידי הרגולטור. זה לא 'סקסי', אבל המשבר הכלכלי הוא שעתן היפה של החברות הלא סקסיות, שיש להן תוכן ויציבות. אני מאמין שעם סיום המשבר, נהיה ממוצבים בשוק בצורה מצוינת".

"המידע שלנו על האירועים באמבלייז מגיע מהעיתון"

סאפיינס קשורה בעקיפין לטלטלה שעוברת על החברה הסבתא, אמבלייז. מ-2006 החברה שולטת בפורמולה, שהיא בעלת השליטה בסאפיינס. בחודשים האחרונים ישנו מאבק שליטה באמבלייז: המייסד אלי רייפמן מוכר את מניותיו (15.3%) לאיתן אלדר ורועי גיל, אך המניות משועבדות לשלי נרקיס, איש השוק האפור. גורמים נוספים במאבק כוללים את בעלי המניות דונלד סטרום, קרן פורטיסימו והיו"ר נפתלי שני, והמאבק הגיע לפסים משפטיים.

"אנחנו לא מרגישים את האירועים באמבלייז, וזה זניח עבורנו", מרגיע על-דור. "היו עובדים ולקוחות בישראל ששאלו שאלות, אבל מבינים שאנחנו חברה ציבורית שמנוהלת בצורה מסודרת. הקשר שלנו הוא עם פורמולה, שהיא בעלת שליטה עם מעורבות, והמידע שלנו על אמבלייז מגיע מהעיתון".

"הרגשנו שאנחנו בדרך לנסיקה - התחלנו להרוויח, הייתה התעניינות, הרגשנו שהולכים לגדול בענק ותכננו לצאת ולגייס. המשבר מיתן את הנסיקה אך יש עדיין התפתחות וצמיחה"