כאשר הקימו רוני בירם וגיל דויטש את אקסלנס בשנת 1992, ספק אם הם האמינו כי 17 שנה מאוחר יותר יעמדו בראש בית ההשקעות השני בגודלו בישראל, ועם כמיליארד שקל בכיס. הסכם הפשרה עליו חתמו אמש שניים עם הפניקס, בו הוסדרה מכירת חלקם באקסלנס, הוא ללא ספק סיכומו של פרק מוצלח מאוד ורווחי מאוד בחייהם המקצועיים.
דויטש ובירם נפגשו בשנת 1992, כשהראשון הגיע לראיון עבודה בחברת "צמיחה" של מרדכי איינהורן ואהרון מאיר, שבה עבד בירם. לאחר פתיחת שוק האופציות בבורסה בתל-אביב באותה שנה, החליטו שניהם להקים חברה שתתמחה במסחר בתחום, בעקבות ניסיונם בתמחור אופציות.
הנגזרים שפיתח דויטש, ד"ר למתמטיקה בהכשרתו, היו ללהיט שהכפיל את הכספים שניהלו השניים כמעט בטור הנדסי. היום כבר מנהלת אקסלנס 43 מיליארד שקל במגוון מוצרים, והיא מתפקדת כשחקן מרכזי בכל תחומי שוק ההון. איך זה קרה? אם צריך לתמצת את סיפור ההצלחה הזה למשפט אחד הרי שבשורה התחתונה מדובר בשילוב מנצח של רכישות, יחד עם יצירתיות מרשימה בפיתוח תחומי פעילות חדשים.
ההצלחה: רכישות, חדשנות ושיווק
בראשית דרכה של אקסלנס, עסקו בירם ודויטש בניהול תיקים ובחיתום. שנתיים לאחר הקמת בית ההשקעות הנפיקו אותו השניים בבורסה, רגע לפני התפוצצות הבועה של 1994. החברה הונפקה אז לפי שווי של 40 מיליון שקל, לאחר שהשלימה גיוס של 8 מיליון שקל. חברות צעירות רבות שהונפקו בעיתוי דומה לא שרדו את פיצוץ הבועה, ונעלמו, אבל אקסלנס שרדה את המשבר, והמשיכה לצמוח. מאז הנפקתה ועד היום, לא נקלעה אקסלנס באף שנה להפסדים, וכיום היא נסחרת לפי שווי של 770 מיליון שקל.
קפיצת המדרגה של אקסלנס מחברת ברוקרים קטנה לגוף מוביל בשוק ההון, הושגה באמצעות סדרה של רכישות. ב-1996 סגרו השניים מעגל ראשון כשרכשו את חברת "צמיחה" בה עבדו, והרחיבו את פעילות ניהול התיקים וקרנות הנאמנות.
לפני שש שנים ביצעו השניים רכישה משמעותית נוספת, כאשר רכשו את חברת הברוקרים נשואה-זנקס. הרכישה הביאה להתרחבות הפעילות של ניהול ההשקעות והברוקראז'.
בעקבות רפורמת בכר הגיעה עוד רכישה גדולה, כשהפעם קנתה אקסלנס את קופות הגמל של בנק מזרחי שניהלו נכסים בהיקף של כ-10 מיליארד שקל. "היו לי לא מעט פרפרי בטן וחששות בעת ביצוע העסקה הזו", סיפר בזמנו בירם למקורביו, על הרכישה הזאת.
לאחר שהשניים צלחו גם את הרכישה הגדולה הזו, היה להם קל יותר לבצע גם את הרכישה הגדולה האחרונה, שהושלמה רק לפני שבוע: קרנות הנאמנות ותעודות הסל של פריזמה, המנהלות נכסים בהיקף של כ-9 מיליארד שקל.
מלבד אסטרטגית הרכישות, בירם ודויטש הכניסו לשוק ההון לא מעט חדשנות. לפני כתשע שנים הם הנפיקו את הסטרקצ'ר (אג"ח מובנה) הראשון, שנחשב אז למוצר חדשני. מאוחר יותר הם גם פיתחו באופן מאסיבי את ענף תעודות הסל, כשהנפיקו עשרות תעודות סל על מגוון מדדים בארץ ובעולם, ולא מעט מהפופולריות של המוצר הזה נזקפת לזכותם. עד היום קסם תעודות סל של אקסלנס היא הגוף הגדול ביותר בשוק הזה. לפני כשנה גם השיקה אקסלנס את קרן הריט הראשונה (קרן נדל"ן) הנסחרת בבורסה.
"אקסלנס היא חממה של רעיונות, אבל אי אפשר לדעת מראש אם רעיון יצליח", הסביר בעבר בירם בראיון ל"גלובס". "כך, לדוגמה, לא היינו בטוחים בהתחלה שתעודות הסל יהיו להיט. כשמנסים רעיונות חדשניים, צריך לקחת בחשבון שמותר ואפשר להפסיד, ולכן יש להשקיע בהיקפים נמוכים שתוכל לעמוד בהם אם תיכשל".
החדשנות שהובילו השניים התבטאה גם בתחום השיווק והפרסום. אקסלנס הייתה אחד הגופים הראשונים שלא התביישו להשקיע משאבים רבים בתחום, כדי ליצור מודעות למותג בקרב הציבור. עד היום בית ההשקעות הוא המשווקים האגרסיביים בשוק ההון, וכבר שנים שהוא נחשב לאחד המותגים המוכרים ביותר בקרב הציבור.
היחסים: כמו זוג נשוי
העובדה שלצד השותפות ביניהם מצליחים בירם ודויטש לשמור על יחסים מצוינים לאורך שנים כה רבות היא בהחלט אינה טריוויאלית. בשוק ההון ניתן למצוא היום רק צמדים בודדים שעשו כברת דרך כל כך משמעותית מבלי להיקלע לריבים ולסכסוכים לאורכה. גורמים בשוק ההון מספרים שדויטש הוא המוח המתמטי מאחורי ההצלחה של אקסלנס, ואילו בירם מביא איתו את האינסטינקטים העסקיים המחודדים.
השניים הגדירו בעבר את מערכת היחסים שלהם ככזאת שדומה לזוג נשוי. האמון והתיאום ביניהם כל כך טובים עד שהשניים לא ביצעו ביניהם חלוקת תפקידים ברורה בכל הנוגע לניהול בית ההשקעות. "יש בינינו סימביוזה נפלאה, ולכן אנחנו לא זקוקים לחלוקה מובהקת של התפקידים בינינו", אמר על כך בעבר בירם.
גם לאחר שיעזבו את בית ההשקעות, הם ככל הנראה לא ייפרדו. השניים אמנם עומדים לסיים את הפרק של אקסלנס כשחשבון הבנק שלהם מרופד במאות מיליוני שקלים, אבל הם לא מתכננים לצאת לפנסיה. אחרי שהוכיחו חוש עסקי מפותח במיוחד באקסלנס, כעת הם כבר לוטשים עיניים אל התחום הבא - קלינטק.
לפני כשנתיים רכשו השניים במשותף 50% מחברת הנדל"ן גילץ, תמורת 113 מיליון שקל. תחום הנדל"ן עצמו, כך נראה, מעניין אותם פחות, אולם באמצעות גילץ, הם רכשו פארקים סולאריים בעשרות מיליוני אירו. יחד עם זאת, השניים אינם מעורבים בניהול בפועל של גילץ, כפי שהיו מעורבים בניהול אקסלנס, אלא נחשבים למשקיעים אסטרטגיים בחברה. בכלל, נראה כי לא יהיה זה ריאלי לצפות מהשניים לשחזר כעת את הצלחתם באקסלנס, ולבנות שוב חברה לאפס. "אני כבר בן 47, ואני לא יכול להקים עוד פעם אקסלנס", אמר בירם באחד מהראיונות שהעניק. "זה הבית שלנו כאן, ואנחנו קשורים אליו גם מבחינה רגשית, לא רק מבחינה פיננסית".
החריקות: הרצת מניות, שיפוץ תשואות
למרות סיפור ההצלחה, התנהלותם של בירם ודויטש לא הייתה נקייה מפגמים ומטעויות. לאורך השנים נקשר שמה של אקסלנס למספר פרשיות לא נעימות, בהן הוא הצטייר כגוף שאינו פועל בהתאם לנורמות המקובלות.
הפרשה הידועה ביותר היא פרשת פרטנר מלפני כתשע שנים. במסגרת הפרשה הואשמו עובדי החברה הבת של אקסלנס, אופמת, בהרצת מניית פרטנר במטרה להפיק רווחים בתיק הנוסטרו. בעקבות ההסתבכות, מכרה אקסלנס את אופמת, שהיוותה עד אז מקור לרווחים בלתי מבוטלים.
פרשה נוספת שבה נקשר שמו של בית ההשקעות נגעה לשיפוץ תשואות קופות הגמל של החברה. לפני כשנה וחצי פורסם כי בדיקה של המפקח על שוק ההון באוצר, ידין ענתבי, העלתה כי אקסלנס ושני גופים נוספים שיערכו כלפי מעלה שווי של נכסים לא סחירים, והציגו תשואות גבוהות מאלה שרשמו בפועל.
"אנחנו לא בורחים מאחריות", אמר בעבר בירם בהתייחס לפרשות השונות. "כשעושים טועים, ואנחנו עשינו וטעינו. אנחנו מספר אחת כמעט בכל תחום שבו אנחנו פועלים, אז טבעי שהעשייה הזאת גורמת גם לתקלות טכניות".
השותף, דויטש, הציג באותו ראיון גישה לוחמנית יותר והאשים כי "אין פרגון בתוך שוק ההון. אקסלנס היא חברה חדשנית, שמרגיזה אנשים בחדשנות שלה. הקנאה מעבירה אנשים על דעתם, ואת זה אומרים לנו בצורה מפורשת קולגות. אתה יכול לשבת עם אנשים בארבע עיניים, ואחרי זה הם מסוגלים בדקה אחת לתקוע סכין בגב, בתקווה שזה מה שיעצור את הדימום שלהם, שזה מה שימנע מאיתנו לכבוש את השוק שלהם".
האקזיט: להיכנס לדברי הימים
הגאות של השנים האחרונות בשוק ההון ריפדה היטב את חשבונות הבנק של בכירים רבים בשוק, בין אם כתוצאה ממשכורות עתק להן זכו, ובין אם הודות למכירת אחזקותיהם בבתי ההשקעות. ועדיין, ספק אם יש מישהו התעשר במימדים דומים לאלה שרשמו בירם דויטש.
לאורך השנים גרפו השניים משכורות של מיליוני שקלים מדי שנה, וכן נהנו מדיבידנדים בהיקף של עשרות מיליוני שקלים. אולם הכסף הגדול באמת הגיע לפני כארבע שנים, כאשר חברת הביטוח הפניקס רכשה את השליטה בחברה.
הפניקס, שנמצאת כיום בשליטתו של איש העסקים יצחק תשובה, קנתה 41% ממניות אקסלנס: 16% מבירם ודויטש, המייסדים, ועוד 25% מבנק המזרחי. רק בזכות האקזיט החלקי הזה גרפו השניים כ-124 מיליון שקל לכיסם.
אבל את הקופון הגדול באמת הם יקבלו, כאמור, עם מכירת שארית אחזקותיהם בחברה. השניים יקבלו בין 620 ל-730 מיליון שקל, כשמתוכם יקבלו כעת 340 מיליון שקל. בסך הכל, לאורך השנים, הרוויחו בירם ודויטש כמעט מיליארד שקל.
למרות שלאורך השנים הצטמצם אחוז הבעלות של השניים, הם נותרו מנהלים דומיננטיים בקבוצה. לפני כשנה וחצי הם מינו את דוד ברוך, מנכ"ל בנק ירושלים, לתפקיד מנכ"ל אקסלנס, ונשארו לכהן בתפקיד יושבי ראש משותפים. לפי החוזה שלהם, השניים אמורים לעזוב את תפקידם הנוכחי בבית ההשקעות במארס 2011.
"לא סתם בחרנו להכניס לחברה את חברת הביטוח הפניקס, ולוותר על התקשרות דומה עם גופים בינלאומיים שיכלו להכניס לנו 20% יותר ממה שקיבלנו", התבטא בעבר דויטש, "אנחנו רוצים שאקסלנס תהיה חלק מדברי הימים של שוק ההון הישראלי". ההצלחה המרשימה של בית ההשקעות הצנוע שהוקם לפני 17 שנה, והאקזיט חסר התקדים שביצעו שני מייסדיו, אכן יספקו לו, קרוב לוודאי, מקום של כבוד ברשימה הזאת. *
המסודרים של אקסלנס
לזכותו של רוי רגב נזקף חלק ניכר מהתפתחות תעשיית תעודות הסל. מלבד שכר ובונוסים, נהנה רגב מדיבידנדים
בירם ודויטש, הם אמנם המרוויחים הגדולים ביותר מבית ההשקעות אקסלנס, ובפער ניכר על פני עובדיו האחרים, אבל הם בהחלט לא היחידים. מצטרפים אליהם גם אבי דויטש, מנכ"ל קופות הגמל של אקסלנס, ורוי רגב, יו"ר חברת תעודות הסל קסם, שמימשו את אחזקותיהם בחברות הבנות שהם מובילים.
דויטש מכר את חלקו באקסלנס גמל במאי 2007, תמורת כ-23 מיליון שקל, ובנוסף, וכפי שהעריכה אקסלנס בדו"חותיה האחרונים, הוא צפוי לקבל עוד כ-10 מיליון שקל עד סוף שנת 2010, בהתאם לביצועי קופות הגמל שבניהולו.
האקזיט של אבי דויטש, הנחשב למנהל מוכשר, היה די מהיר. הוא מונה למנכ"ל קופות הגמל של אקסלנס בינואר 2004, כשהיקף נכסי החברה עמד על 400 מיליון שקל בלבד. ארבע שנים אחר כך, עוד לפני רכישת קופות בנק מזרחי, הן כבר ניהלו כ-8 מיליארד שקל. כיום הן כבר מנהלות סכום כפול של קרוב ל-16 מיליארד שקל.
רגב, המשמש כאמור כיו"ר חברת תעודות הסל של בית ההשקעות, שלשל לכיסו בדיוק לפני שנה לא פחות מ-15.3 מיליון שקל, כאשר מכר 7.5% ממניות החברה, המהוות מחצית מאחזקותיו.
הוא הגיע לאקסלנס מחברת הייעוץ POC, והקים את קסם תעודות סל לפני חמש שנים. רגב הפך את קסם לחברה הגדולה ביותר בתחומה כיום, עם נכסים בהיקף של כ-12 מיליארד שקל, ולזכותו נזקף חלק ניכר מהתפתחות תעשיית תעודות הסל בארץ. מלבד שכר ובונוסים, נהנה רגב בשנים האחרונות גם מדיבידנד שנע על פי הערכות בין 5 ל-10 מיליון שקל.
כתבות
ני"ע
