מנכ"ל הגמל בהלמן-אלדובי: "העליות קרובות למיצוי"

בשנים האחרונות מיצב עצמו בית ההשקעות הלמן-אלדובי כבעל השקפה ייחודית על שוק ההון. החיפוש אחר הזדמנויות השקעה שהוביל צמד המייסדים לקח את בית ההשקעות עד מחוזות רחוקים כמו איסלנד ו-וייטנאם, וחשף את המשקיעים המקומיים לשווקים אקזוטיים. אך לצד השקעות ייחודיות אלו, בהלמן-אלדובי יכולים להתגאות בשנה האחרונה בפעילות הגמל של בית ההשקעות, ובעיקר בקופות תלם וחריש שנמצאות במקומות גבוהים בטבלת התשואות מתחילת שנת 2008. את יאיר אהרוני, מנכ"ל הגמל של בית ההשקעות מזה שנה וחצי, הנתונים אינם מפתיעים.

"בעיניים חיצוניות זה אולי נראה אחרת", אומר אהרוני, שהגיע לבית ההשקעות ממגדל, בריאיון ראשון בתפקיד. "מצאתי בהלמן-אלדובי חברה מאוד סולידית בהשקפתה, שמחפשת את ההזדמנויות המעניינות בשווקים. החברה בבסיסה סולידית, ומתנהלת בזהירות גם בהשוואה למקומות אחרים שהייתי בהם. זווית הראייה הייחודית היא בשוליים במטרה לייצר ערך מוסף, אבל החברה לא ממש שונה מכלל השוק. את התפיסה הייחודית שלה החברה מיישמת בקופות שאינן הלב והשדרה המרכזית של הבית, אלא בנישה ובקופות בוטיק.

"עם זאת, בהלמן-אלדובי יש משהו שונה מהשוק. יש לה נקודת ההשקפה הייחודית של הבעלים, אבל יש לה גם מעבר לזה", ממשיך אהרוני, שמספר כי החברה התפתחה מאוד בשנה האחרונה בגלל הגידול המאוד מהיר בנכסים, על רקע רכישת קופות הגמל מבנק יהב. "השלד של החברה הוא שלד שנמצא בה הרבה מאוד שנים. אלו עובדים שבאים לחברה ונשארים בה, ויש אווירה מאוד מיוחדת שמקרינה מלמעלה ועד אחרון העובדים, וזה נותן איזשהו גוון קצת שונה לחברה", הוא מספר.

"רוצים לעמוד על 3 רגליים"

*2008 נחשבה לשנה קשה לא רק בהשקעות אלא גם בשימור הלקוחות. אילו מהלכים ביצעתם כדי לעצור את בריחת המשקיעים מקופות הגמל?

"לא צפינו את עומק המשבר ב-2008, ואת ההשפעה הקריטית שתהיה לו על העמיתים, אבל צפינו את התהליך שקרה בחברות אחרות שרכשו קופות גמל מהבנקים. התהליך מתחיל כבר בשלבים הראשונים של התרקמות העסקה - נטישה גדולה של לקוחות, שמגיעה לשיאה ברגע המכירה ובחודשים שלאחר מכן. אצלנו זה התעצם בגלל המשבר עצמו. אם מסתכלים על המספרים זה לא היה כל כך שונה מהתחזיות המקוריות שלנו שצפו את המצב הזה".

*ואיך נערכתם לכך?

"ההיערכות הייתה בכל המישורים. בתפיסה הבסיסית החברה שינתה את התפיסה האסטרטגית שלה עם הרכישה. הגדרנו את קהל היעד כעובדי מדינה והמגזר הציבורי. התחלנו ללמוד את קהל היעד שיש לו מאפיינים מאוד שונים. הלימוד נמשך עד היום. נערכנו באגף השיווק והמכירות על ידי גיוס כוח אדם של עשרות אנשים, אבל הייעוד העיקרי שלהם הוא לא של מכירות אלא של מנהלי תיקי לקוחות. המטרה העיקרית הייתה להכיר את השטח ואת הארגונים, והדבר הראשון שעמד לנגד עינינו הוא קודם כל שימור, ורק בשלבים הבאים הכוונה היא להגדיל את המכירות. עקב האכילס שלנו הוא דווקא במכירות החדשות, כי בכל השנה האחרונה עסקנו בהיכרות ובשימור".

*מהי הדרך הטובה ביותר לדעתך לשיווק פעילות הגמל של הלמן-אלדובי?

"אין ספק שעתיד ההפצה שלנו תלוי בבנקים. אנחנו מחכים ונערכים לכניסה של הבנקים לתחום. מעבר לתחום הבנקאי, הלמן-אלדובי נמצא בשלב בו הוא יותר מאמין בכוח המכירה הישיר שלו. אנחנו כמעט שלא עובדים עם סוכני ביטוח, אם כי באופן הדרגתי אני מאמין שגם התהליך הזה יתחיל, ונעמוד על שלוש רגליים - שיווק ישיר, שיווק סוכנים ושיווק בנקאי. הבנקים ומערכות הדירוג שלהם יעשו תפנית מאוד משמעותית בשוק".

"הלקוחות היו בפאניקה"

אהרוני (46), בעל תואר ראשון בכלכלה מאוניברסיטת ת"א, הגיע להלמן-אלדובי בדצמבר 2007 לאחר שלוש שנים במגדל גמל פלטינום. לפני כן מילא שורה של תפקידים במגדל שוקי הון, בין היתר בתחום השיווק. הגעתו להלמן-אלדובי נועדה לחזק את השדרה הניהולית של תחום הגמל לפני קליטתן של קופות יהב ובהן תלם וחריש, שעל הצלחתן בשנה האחרונה אין עוררין. קופות אלה נוהלו במשך שנים באסטרטגיה שדגלה בחשיפה נמוכה לנכסים "מסוכנים".

*תלם וחריש מובילות בתשואות מתחילת 2008. עד כמה הייתה לכם השפעה על המדיניות בקופות מאז נרכשו מבנק יהב?

"הדבר הכי חשוב הוא להכיר את הלקוחות שלך. השמרנות היא באופי של הלקוחות שלנו, ואנחנו נענים לרצונות שלהם. המרכיב המאוד חשוב באסטרטגיה שלנו כתוצאה מהרכישה הוא ההמשכיות. זה מה שעשינו עם קופות יהב וגם עם האחרות. ההמשכיות נמצאת בכל תחום, כמו במדיניות ההשקעות. דסק ההשקעות של יהב עבר כמו שהוא, או כמעט כמו שהוא, להלמן-אלדובי. נוצרה פה המשכיות ורציפות בתהליך שהיה חלק יחסית ונטול זעזועים. עוד לפני הרכישה התחלנו לנהל את ההשקעות שלהן".

*איך התמודדתם עם לקוחות שביקשו לפדות את הקופות בשיאו של המשבר? האם העברתם אותם לתלם וחריש?

"תלם וחריש היו בהחלט ביתרון, כמו גם קופות אחרות. זה עניין אינדיבידואלי. היו גם קופות אחרות שהצענו כמו תגמולים במושבים, שיש להן רכיב מסוים של מניות אך לאורך כל השנים היו ברמות סיכון נמוכות, וגם הן היו אופציה והן גדלו במהלך התקופה. היה לנו מגוון של 30 קופות שחלק מהן התאים למצב החדש".

*ניסיתם להסביר להם שיכול להיות שאם יישארו בקופות הקודמות הם יחזירו חלק מההפסדים, כפי שאכן קרה בסופו של דבר?

"הלקוחות היו בפאניקה, ומי שהיה מוכן להקשיב אכן ניסינו להסביר לו. קבלת ההחלטות במצב של חרדה הוא לא מתכון בטוח לקבלת החלטות טובות. שטף הפניות של החוסכים החרדים היה גדול ועבור חלקם היה נכון להעביר לקופות סולידיות יותר, במיוחד לקהל הלקוחות המבוגרים. רוב האנשים היו מאוד מגובשים בדעתם, והיה קשה מאוד להשמיע להם דברים אחרים".

*הראלי האחרון החזיר את הציבור הרחב וגם את המוסדיים להגדיל את הנכסים המסוכנים שלהם. איך זה השפיע עליכם?

"לזכותנו, במקרה או שלא במקרה, את המהלך המשמעותי עשינו בחודש דצמבר. עד דצמבר היינו נמוכים מהממוצע, ובדצמבר הגדלנו ומאז לא עשינו צעד נוסף. לאורך כל החודשים האחרונים אנחנו הולכים ומקצצים בהדרגה את החשיפה לנכסים המסוכנים, מניות וחלק מהאג"ח הקונצרניות".

הולכים נגד הזרם

*אתם הולכים נגד הזרם.

"להערכתנו, לפחות בטווח הקצר, מהלך העליות קרוב למיצוי".

*בהלמן-אלדובי הייתם הראשונים באימוץ המודל הצ'יליאני בקרנות הפנסיה. עד כמה זה יסייע לכם באימוץ המודל גם בגמל?

"המודל כמודל באופן כללי מאוד חיובי וטוב לקופות הגמל, ועובדה שהלמן-אלדובי מאמץ אותו כבר מזה חמש שנים. יהיה לנו יתרון ליישם אותו בגמל, שכן אנחנו נתגלח על הניסיון שנצבר במודל בשנים האחרונות. היישום יהיה מהיר יותר וקל יותר, כי כבר עברנו את התהליך הלימודי בתחום. המודל ישים ומצריך הרבה מאוד התאמות, גם בצד התפעולי. רוב המערכות לא בנויות לטפל בקופות במודל הצ'יליאני. גם אלמנט החינוך של הציבור צריך להיות חשוב ביישום המודל בנקודה של איך צריך לחסוך נכון ככל שמתקדמים בגיל".