5 טיפים לקידום מכירות כחול-לבן

התחרות הגוברת מול המוצרים הזולים המיובאים מחו"ל דורשת מהייצרנים המקומיים להיות יצירתיים במיוחד ■ ד"ר נירה מוניצ'ור, מרצה לשיווק בתוכנית האקזקיוטיב MBA באוניברסיטה העברית, מסבירה איך הכי נכון לעשות זאת

1. הדגישו את הישראליות של המוצר

שיווק הוא חליפין של ערך, וכדי שעסקה תצא אל הפועל הצרכן צריך לחוש שהוא מקבל תמורה נאותה בעד כספו.

מאחר שלא ניתן להתחרות במחיר הזול של מוצרים מיובאים, ערכו הנוסף של מוצר כחול-לבן נובע מהסמליות שמאחוריו: עבודה עברית, כלכלה ישראלית, שורשיות וסמליות הטומנת בחובה רגש.

לכולנו אכפת ממה שקורה כאן, וכולנו היינו רוצים שיהיה פה טוב יותר. לכן, שימת דגש על התחושה הטובה שעשויה להתלוות בקניית מוצרים ישראלים, יש בה כדי לעורר את המודעות של הצרכן הישראלי לערך רגשי שאין במוצר תוצרת חוץ, ואת הרצון לקנות מוצר מקומי.

2. רתמו רגשות חיוביים, בעיקר של אירועים לאומיים, לטובת המוצר

חגיגות ואירועים לאומיים, בין אם מדובר ביום העצמאות או בזכייתה של מכבי תל-אביב באליפות אירופה, מלווים בדרך כלל בתחושת חגיגיות ואחדות, שניתן וכדאי למנף לטובת מוצרים כחול-לבן.

הרעיון הוא ליצור קשר בין המוצר לאירוע. עיקרון ידוע "ההתניה הקלאסית" בפסיכולוגיה אומר, שאנשים לומדים לקשר בין דברים שנוטים להופיע יחד.

מפרסמים, למשל, משתמשים בעיקרון זה כשהם מציגים את המוצר בהקשר חיובי, בתקווה שאותו רגש חיובי שמעורר ההקשר ידבק בסופו של דבר גם במוצר.

כשעל הפרק עומד מוצר ישראלי, מתבקש ליצור זיקה בינו לבין אותה שמחה כללית האופפת אותנו בזמן אירועים לאומיים מיוחדים.

יהיה קשה הרבה יותר ליצור זיקה כזו עם מוצר שאינו ישראלי, ולכן למוצרים כחול-לבן יש כאן יתרון יחסי שכדאי לנצלו.

איך עושים את זה? מתזמנים השקה של מותגים ומוצרים ישראלים כך שתתרחש בסמוך לאירוע לאומי (אסם, לדוגמה, השיקה את הבמבה במילוי נוגט שלה בסמוך ליום העצמאות ה-60), או אפילו פשוט מאזכרים ומקשרים מותג קיים לאירוע שכזה.

3. הבליטו באמצעים נראים לעין את ייחודו של המוצר ואת היותו ישראלי

ייחודו של מוצר ובידולו ממתחריו הן סוגיות סבוכות. במקרה של מוצרים ישראלים, נקודת הבידול נוצרת מאליה: זהו מוצר כחול-לבן. לא משנה מה יעשו המתחרים מבחוץ, הם לעולם לא יוכלו לייצר מוצרים "משלנו".

לצרכנים הישראלים מוצר כחול-לבן אומר המון, ולכן כדאי להבליט ולהדגיש כמה שאפשר את נקודת הבידול החשובה הזו. אחת הדרכים היא שימוש באמצעים ויזואליים מתאימים דוגמת סימון המוצר כמוצר כחול-לבן.

4. עוררו נוסטלגיה

אנשים נוטים להתרפק על העבר, ואוהבים לחיות אותו מחדש. חלק מאותו עבר, הוא מוצרים שצרכנו אז וצריכתם המחודשת מספקת את התענוג של שחזור אותן חוויות מוכרות.

צרכנים נמשכים באופן טבעי אל מוצרים נוסטלגיים. מוצרים ישראליים רבים ליוו את העם לאורך שנים רבות, ויכולים לנצל את הנוסטלגיה הזו לטובתם, ע"י עיצוב המוצר כך שידמה לעיצובים משנים עברו (עלית עטפה את "שוקולד פרה" בעטיפתו המקורית לכבוד יום העצמאות ה-60, למשל).

אבל גם מוצרים חדשים יכולים לרכוב על הגל הנוסטלגי, ולשלב בעיצוב המוצר אלמנטים מתקופות היסטורית של העם (כמו שתנובה משתמשת בדמות החלבן המיתולוגי באריזת "חלב בטעם של פעם").

5. נצלו את המקומיות - ספקו וטפלו מהר בלקוח

ישראל, כידוע, היא מדינה קטנה. לצד החסרונות הידועים, ממדנו הקטנים עשויים להוות יתרון בכל הנוגע לאספקה ולטיפול במוצרים, ואת היתרון הזה כדאי לנצל.

כשמדובר במוצר ישראלי המשווק בשוק המקומי, לא משנה היכן בארץ הוא מיוצר - הוא תמיד יהיה קרוב יחסית לצרכן.

בעוד אספקה וטיפול במוצרים תוצרת חוץ עשויים לקחת זמן רב ולהצריך שינוע של אלפי קילומטרים ומעורבות של ספקים מרוחקים, כאן הכול קרוב ויכול להיות מידי. כדאי לדעת, שלטיפול מהיר ויעיל בתקלות יש תפקיד חשוב ביותר בבניית שביעות רצונו של הלקוח ונאמנותו לאורך זמן, ולכן מדובר ביתרון לא מבוטל.

צרו איתנו קשר *5988