"גם האולטרה-סאונד חדר בהדרגה - כל תינוק שנבדק, היה עוד אישור"

אף שאצל סטארט-אפ בתחום הביומד נראה רוב הזמן שהיעד הוא האישור לשיווק שמתקבל עם סיומם המוצלח של הניסויים, מובן שלעתים נקודת הסוף הזו, היא רק ההתחלה. על הפער הזה יכולים לספר בחברת דיפ בריז.

החברה קיבלה לאחרונה אישור מהרשות האמריקנית למזון ותרופות, ה-FDA, לאפליקציה למוצר שלה, שמאפשר הדמיה של הריאות בתנועה ובזמן אמת, ללא קרינה. המוצר יכול לשמש עכשיו לאבחון של מחלות כגון COPD (מחלת ריאה חסימתית כרונית), אסטמה ואי ספיקת לב, הן בבית החולים והן מחוץ לו.

זהו היישום השני של המוצר שמקבל אישור FDA. המערכת כבר מאושרת לשימוש לניטור נשימה של חולים בבתי חולים, ויש לה גם הסכם שיווק משותף עם ענקית ההדמיה GE Healthcare להפצתו ביחידות טיפול נמרץ.

אולם, אף שהמכשיר קיבל את ה-FDA הראשון ב-2006 וההסכם עם GE נחתם ב-2008 וכן יש לחברה כבר מערך הפצה עצמאי קטן בארה"ב, דיפ בריז טרם מכרה בתשלום מלא כמות משמעותית של מכשירים במדינה זו.

כ-150 מכשירים שלה בשימוש ברחבי העולם, מהם כמה עשרות אירופה ועוד עשרות נוספים בסין. בארה"ב הוציאה דיפ בריז עשרות מכשירים לשימוש, אבל בעיקר תחת הסכמים של מחקר.

"תהליך ההחדרה הולך לאט, אבל זה לא דבר בלתי צפוי", אומר ד"ר אבי לודמירסקי מקרן ההון סיכון ויטהלייף, יו"ר החברה ואחד המשקיעים שליוו אותה מתחילת דרכה.

לדבריו, "קשה מאוד להחדיר שיטה חדשה לגמרי של הדמיה. למערכת ההדמיה התלת-ממדית PET לקח 30 שנה. גם כשהגיע האולטרה-סאונד, לקח לו זמן לתפוס. עם כל תינוק שנולד, האבחונים של המכשיר קיבלו אישור נוסף. היום, באותה צורה, רופאים יכולים לראות עולמות חדשים בריאות, ולאשש כל מיני תיאוריות, שהם פנטזו לגבי הריאות".

חיזוק שיווקי על חשבון המו"פ

במקרה של דיפ בריז, הפוטנציאל והקושי נובעים גם מכך שהמוצר שלה אינו מחליף מכשיר ספציפי קיים, אליו ניתן להשוותו, אלא פותח תחומים חדשים. "הריאות הן האיבר שמשאיר חולה בחיים. ובכל-זאת בחדר המיון אין להן מומחה ואין מי שאוסף עליהן אינפורמציה רציפה בזמן אמת", אומר ד"ר מיקי נגלר, מנכ"ל החברה, כשהוא מתייחס למצב הניטור בבתי החולים.

לדבריו, "אמנם יש שיטות לבדיקת רמת החמצן בדם, אבל זו לא בדיקה ישירה. אפילו כאשר מנשימים חולה, לא יודעים בדיוק כמה אוויר לתת ואיך. המכשיר שלנו נותן חיווי לגבי כמות האוויר שניתנת בכל רגע והעומק אליו הוא חודר".

למרות זאת, אפילו ההסכם עם GE, שעוסק בדיוק בתחום הזה, היה מאכזב במידה מסוימת, מודה לודמירסקי. "הוא גושפנקא נהדרת, כי GE עשתה עלינו בדיקת נאותות מעמיקה, אבל ההסכם עצמו קצת מוגבל, ולא עליו אנחנו בונים את העתיד שלנו".

בהמשך, עם או בלי קשר ל-GE, אומר נגלר: "יש התעניינות בנו מחברות גדולות, אבל אנחנו זהירים, כי לא תמיד זה מניב מכירות. האינטרסים שונים וכך גם רמת תשומת הלב. במקרים רבים יש גם הבדל תרבותי".

בינתיים עשתה החברה מספר שינויים. המייסד, יגאל קושניר, שניהל את החברה, הוחלף בנגלר, מנכ"ל שיווקי יותר וכתוצאה עזב קושניר. צוות הפיתוח צומצם, כדי לשחרר משאבים לעיבוי הצוות השיווקי. החברה גם ביצעה גיוס פנימי של מיליוני דולרים. לפני מספר שנים החברה כיוונה להנפקה בנאסד"ק. היא עדיין מכוונת לשם, אבל לא בקרוב.

"אנחנו לא תלויים באף אחד"

כעת החברה מאמינה שהאישור החדש יצעיד אותה קדימה והיא נערכת לבניית מערך מכירות משמעותי יותר בארה"ב, עצמאי לגמרי. "יותר משתלם לבנות את מערך המכירות כאשר יש יותר מאפליקציה אחת", אומר נגלר.

לודמירסקי מוסיף כי "היופי של המוצר הוא שאינו תלוי בשום מכשיר של חברה אחרת. כמעט כל שיטת הדמיה חדשה שנכנסה לאחרונה לשוק, נועדה להתחבר למכשיר או לעמדת ניתוח של חברות אחרות. אנחנו יכולים לבנות מערך הפצה לבד וגם נעשה זאת".

הצעד הבא של דיפ בריז הוא להיכנס לאבחון בקליניקות פרטיות וכן לניטור בבית הלקוח. שימושים אלה דורשים שיפוי ביטוחי, לעומת שימוש במכשיר בחדר מיון, שאינו דורש שיפוי, כיוון שטיפול בחולה בחדר מיון נעשה תחת שיפוי גלובלי מרגע האשפוז עד השחרור.

בדרך לאפליקציה לכבאים

עם זאת, הפוטנציאל הרבה יותר גדול בטיפול הביתי. תחום הניטור של חולים כרוניים כדי להתריע על התקפים מבעוד מועד וכן לאפשר רפואה מרחוק, הולך ותופס תאוצה. "זה מה שיאפשר לחברה להיות דבר ענק באמת", אומר נגלר, ולודמירסקי מדגיש כי "התחום הזה אינו כלול בהסכם עם GE". עם זאת, כדי להצליח בשוק הביתי החברה תצטרך לפעול להורדת עלויות הייצור של המכשיר, כדי להציע אותו במחיר שיצדיק את רכישתו למשק בית יחיד.

שתי אפליקציות נוספות שנמצאות בתוכניות העתידיות של החברה, הן תכנון ניתוח לכריתת ריאה, כאשר המכשיר מאפשר לדעת מה יהיה כושר הנשימה אחרי החיתוך, ואפליקציה לכבאים, אשר מאפשרת לדעת האם נגרם להם נזק כתוצאה מעבודתם בסביבות עתירות מזהמים שאיפים.