"האתגר האדיר היום הוא להבטיח את יכולת הפרישה"

התחום הפנסיוני עובר בשנים האחרונות מהפכות ושינויים, הן בשוק הישראלי והן בעולם הרחב. הצרכים של האדם הממוצע השתנו, וכך גם המאפיינים של תקופת חיי העבודה (המהווה את התקופה שבה חוסכים לפנסיה), כשברקע מנקרת כל הזמן מגמת התארכות תוחלת החיים.

כל זה מוביל להבנה שיסודות העולם הפנסיוני הישן אינם מתאימים עוד, ושיש לשנות את התפיסה. המורכבות הרבה שהתפתחה בתחום דורשת בחירה ואחריות מצד החוסך מצד אחד, ומצד שני ייעוץ אפקטיבי יותר מבעבר לאותו חוסך.

"בכל המדינות בעולם יש בעיות עם התשלום הפנסיוני. תמיד מאחלים עד 120, אבל לא חשבו שזה באמת יקרה", אומר דן דוברי, העוסק בייעוץ לגופים בתחום. דוברי מסביר שזו הסיבה לכך שהמגמה בעולם היא להאריך את גיל הפרישה.

לדבריו, מגמה זו גורמת כמה בעיות: "כיום, לא רק שאתה חי יותר, אתה גם מתחיל לחסוך בגיל מבוגר יחסית - לרוב בסביבות גיל 30, ולכן גם צובר פחות. נוסף לכל זה אתה גם צורך יותר.

"בעיה נוספת היא ההרעה שחלה בכל העולם ביחס המספרי של תומכים-נתמכים, כלומר משלמי מיסים לעומת אנשים שכבר יצאו לפרישה, או במילים אחרות, כמה פנסיונרים יש לעומת אנשים עובדים".

"כבר לא צריך לדחוף מוצרים"

לדברי דוברי ושותפו משה לרון, "פירושם של כל הדברים הללו הוא שכל המודל חייב להשתנות. אנשים יפרשו יותר מאוחר, ולכן יש להבין כיום שפרישה מעבודה זה לא אירוע, אלא תהליך שצריך להיערך לו לכל אורך השנים. בעצם, הצורך בייעוץ מתמשך ובליווי הרבה יותר גדול", מוסיפים השניים.

- על אילו שינויים מדובר בכל הנוגע להיערכות?

"דוברי: "הסוגיה החשובה היא לא כמה עולה לך לנהל את הכסף. זהו אמנם שיקול חשוב, משום שהתשואה העתידית כנראה תהיה נמוכה מזו שהורגלנו בה, וחבל לבזבז תשואה על תשלומים ועל 'שטויות'. אבל לתת ייעוץ על בסיס תשואה זה הפסד בטוח.

הייעוץ לא צריך להגיב למה שמנהלים השיגו בעבר, אלא להיות מותאם לניהול סיכונים - הקצאת נכסים ופיזור נכונים; זה הכי חשוב.

"אבל לא מדובר רק בהסתכלות על סיכונים פיננסיים, אלא גם על סיכונים אקטואריים | כמו אריכות ימים; על סיכונים תפעוליים, מי מנהל את הכסף ועוד. ייעוץ על בסיס תשואה גורם נזק ללקוחות".

דן דוברי ומשה לרון שותפים בחברה בשם פתרונות השקעה גלובליים. החברה עוסקת במתן ייעוץ, ובהבאת ידע ופתרונות קיימים מחו"ל, לגופים מוסדיים ולגורמים נוספים בשוק הפיננסי בישראל, תוך התמקדות בחיסכון לטווח ארוך.

דוברי ולרון מייעצים בין היתר לבנקים הגדולים, לחברות הביטוח הגדולות, לבתי השקעות מובילים ולמנהלי הסדר, ואינם עוסקים בייעוץ לאנשים פרטיים.

- למה צריך לשאוף כשמסתכלים על המשוואה מהזווית של הלקוח, של החוסך?

לרון: "הכיוון הרצוי הוא מיקוד בצרכן, ולא במוצר. כלומר, אם עד היום השיטה הייתה לקחת מוצר ולמכור אותו ללקוח, היום הבנק או חברת הביטוח צריכים לבצע סגמנטציה, להכיר את הלקוחות שלהם ולהבין מה הלקוח צריך, מה מאפיין אותו, מה רצונותיו ואיך הוא רוצה לצרוך.

"לקוח ממוצע צורך 15-20 מוצרים פיננסיים שונים, וכל אחד מהספקים של המוצרים הללו טוען שהלקוח הוא שלו. אבל בפועל, אף לקוח לא באמת מכיר את אותו ספק. הייעוץ האמיתי צריך להיות הוליסטי ולהתמשך לטווח ארוך, ולא לעסוק רק במוצרי פרישה".

דוברי: "במציאות של היום חובה לשים את הלקוח במרכז בזמן ייעוץ ומכירת פנסיה, לבחון מה כבר יש ללקוח ומה הצרכים שלו, ולהסתכל על כל הנכסים, ההתחייבויות והתוכניות שלו. ייעוץ ללא בחינה כוללת של כל מה שיש ללקוח זו התרשלות. צריך להסתכל על זה באופן הוליסטי - לא על מוצר אחד ולא על חיסכון אחד.

"העולם של אנשי המכירות בפיננסים מת, והמיומנות של לדחוף לאנשים מוצרים כבר אינה נדרשת. יש כעת אתגר אדיר של הבטחת יכולת הפרישה".

- ייעוץ רצוי שכזה עדיין לא קיים בשום מקום בארץ, נכון?

לרון: "נכון. אבל מתחיל להתהוות פה ייעוץ אמיתי; מבינים את הצורך ויש רצון ללכת בכיוון. צריך לסגור פערים. בבנקים מודעים ומכוונים לכך. אנו נמצאים בנקודה שבה השוק הבריטי היה באמצע שנות התשעים, ואת 15 השנים הללו אנו יכולים לסגור תוך שלוש שנים".

- סוכני הביטוח יהיו שם?

לרון: "חלקם. אבל יהיו גם אנשים חדשים, שיגיעו מכמה תחומים: רו"ח, אנשי השקעות, סוכנים ועוד. הם יהיו מתכננים פיננסיים. מה גם שהייעוץ ההוליסטי במהותו גם מספק הזדמנויות עסקיות למי שמלווה את הלקוח".

המודל כבר לא רלבנטי

דוברי: "סוכן ביטוח מטפל כיום בכ-2,000 לקוחות. איך הוא יכול לתת לכזו כמות של אנשים שירות ראוי? זה מודל ששייך לעולם שבו תפקידם של הסוכן או יועץ ההשקעות בבנק הוא למכור לך מוצר - ואינו שייך לעולם שבו כל הפרישה של האדם נמצאת בידיים של הסוכן".

- אבל יש כיום יועצים עצמאיים שמקבלים תשלום רק מהלקוח ובוחנים את מגוון נכסיו.

דוברי: "יש, אבל בעיקר פגע וברח. הסתכלות נקודתית על היבטי מס, או על פנסיה או על פרישה וכו'. זה לא תהליך לאורך זמן".

- ייעוץ נכון גם ישפיע על מוצרים עתידיים - במיוחד על אלו לתקופת הפרישה?

דוברי: "כיום האפשרויות לא מספקות בהיבט זה. יש או ביטוח הדדי או רכישת זכויות ביום פרישה אצל חברת ביטוח. המעבר לייעוץ מתקדם יביא גם ליצירת מוצרים חדשים, שלא יכולים להתקיים ללא ייעוץ מלא".

לרון: "בארץ זה יקרה כשחברות הביטוח ירצו לעשות זאת ולספק זאת, וכשיהיה ייעוץ טוב מספיק. בתחום הפיננסים בעולם מכירים זאת, ובארץ עדיין לא. כשנסמכים על ערוץ הפצה מרכזי אחד, ולא מכירים את הלקוח - כמו שקורה פה - מפספסים הרבה".