השער למזרח: 10 טעויות נפוצות של ישראלים בשוקי אסיה

יוני גליקמן, מנכ"ל דרים טיים: הבנה מקומית עמוקה של השוק תוכל לסייע לחברות ישראליות בפעילותן השיווקית במדינות אסיה המתפתחות

על רקע המשבר הקשה בשווקי המערב (אירופה וארה"ב), יותר ויותר חברות ישראליות מנסות לפתח שוקי יעד אחרים, בעיקר באסיה.

יוני גליקמן, מנכ"ל דרים טיים, אומר כי "חברות ישראליות רבות עושות טעויות בסיסיות בכניסתם לשוק האסיאתי. הבנה מקומית עמוקה את השוק, תוכל לסייע לחברות ישראליות, בפעילותן השיווקית במדינות אסיה המתפתחות, בצורה אפקטיבית ונכונה יותר תוך חסכון בזמן רב ומשאבים יקרים. כל מי שהתנסה בשווקים הבינלאומיים בכלל, ובשוקי אסיה בפרט, יודע היטב שתהליך הכניסה כרוך בלא מעט אכזבות וקשיים. כדי להבטיח כניסה מהירה ואלגנטית ולהצליח בשווקים אלו, נדרשת הבנת התרבות והמודלים העסקיים, הכנת תוכנית כניסה מסודרת ובעיקר תכנון וביצוע מקדים".

גליקמן מפרט 10 טעויות נפוצות של חברות ישראליות באסיה:

1. אסיה זה לא אירופה - הרבה חברות ישראליות חושבות שאם הם מצליחים באירופה, הם יכולים לשכפל את ההצלחה גם באסיה. ובכן, לשווקים באסיה כללים שונים מהמערב, אשר מתבטאים במודלים עסקיים שונים, כללי הנימוס וקודים העסקיים שונים ולכן חייבים להיעזר מקומיות בגורמים מקומיים, שמכירות היטב את כל בכללים התרבות והשפה.

2. חוסר הבנה בהיררכית הארגון, עם מי נפגשים ומה משמעותו בארגון - בארה"ב ניתן לקבל די בקלות את מיפוי מבנה הארגוני של החברות. אולם, ברוב המכריע של מדינות אסיה מבנה החברה הוא מעורפל יותר ומבנה החברות שונה.

3. הסינים עושים עסקים עם אנשים, לא עם חברות - בניית הקשר האישי חשובה מאוד בעשיית עסקים עם הסינים. לעיתים, מה שקורה לאחר הפגישה חשוב יותר מהפגישה עצמה כלומר, הזרימה התקשורת בארוחה והאם בכלל מציעים לכם לצאת לבילוי.

4. תקשורת עסקית - במערב, שליחת מיילים זוכה לתגובה כמעט מיידית, מכיוון שזו דרך ההתקשרות המקובלת. אולם בעולם העסקים הסיני , בהרבה מהפעמים אין תגובה למיילים, ומי שאינו מצוי בשווקים אלו, יכול לחשוב שהקשר נותק. האמצעים היעילים בסין הם דרך קשר האישי על ידי הטלפון, הפעלת סוכן מקומי ופגישה פיזית.

5. איסוף מקורות מידע - האינטרנט, הוא הכלי הנפוץ בעולם לאיסוף מידע עסקי ובכלל. אולם, בסין רב הכריע של האתרים כתובים בסינית, כך שאם רוצים למצוא באופן הזה מפיץ מקומי או שותף עסקי אחר הדבר הוא כרוך בקשיים רבים. מבחינתם, סין הוא מרכז העולם ולכן כל המידע זורם בסינית. הפתרון הוא, ייעוץ החברה מקומית שמכירה ויודעת את האזור - אין קיצורי דרך.

6. שאלת הבלעדיות - חברות סיניות רבות רוצות בלעדיות על כל סין והרבה חברות נופלות על כך. לא ללכת על בלעדיות, אלא לנסות ולמפות קודם את האזורים לפי מרכזי פעילות ואז לקחת שותף מקומי בכל מחוז.

7. מו"מ באסיה הוא לא מו"מ במערב - למשל לעיתים, אנו מנהלים מו"מ עם מישהו בחברה, ומסתבר שהוא בכלל לא האדם הנכון, אלא תפקידו להתיש אותנו לפני המו"מ האמיתי עם מקבלי ההחלטות בחברה. אסטרטגיה זו לקוחה מתורות לחימה סינית שנועדה להתיש את היריב לפני הקרב. אסטרטגיה זו נקראת "גרום לאויבך לעבוד כאשר אתה ממתין בנוחיות" והוא אחד מ-36 אסטרטגיות לחיתה סיניות ידועות אשר מתורגמות היום לזירה העסקית.

8. צפו לבלתי צפוי - ישנם דברים רבים שאינם צפויים בעסקים בסין כגון: שתייה מרובה, טקסי אוכל, עבודה בשעות לא שגרתיות, אירועי תרבות מקומיים, ארוחות שיכולות להמשך שעות ו"הצגות" שעושים למענך.

9. הרצון הישראלי לכבוש מהר - לישראלים רבים, אין את הסבלנות להשקיע בלימוד יסודי ובהבנת התהליכים - הם מחפשים קיצורי דרך. בשווקים באסיה אין קיצורי דרך. התהליכים, בשונה מהמערב, מורכבים ודורשים בניית אמון שלוקחת זמן.

10. לכל מקום כללים תרבותיים ייחודיים - ביפן למשל, צריך לשמור על מרחק פיזי מסוים כמתן כבוד, בתילאנד אסור לנגוע בראש היות וזה מקום קדוש, בסין, בניגוד ליפן, הקירבה הפיזית יכולה דווקא להיות מדד ליחסים העסקיים וכד'.

צרו איתנו קשר *5988