אלביט מערכות ראייה: "הבנו שאסור לצמוח מתוך הפסד"

בדיוק שנה חלפה מאז שאיש העסקים מאיר שמיר התייאש סופית מחברת EVS, אלביט מערכות ראייה. במשך תקופה מסוימת החברה נחשבה להבטחה, והיא הונפקה ב-1996 לפי שווי של 150 מיליון דולר לאחר שפוצלה מאלביט. אולם ביוני 2010, על סף קריסה, עם חובות של כ-7 מיליון דולר והפסדים צבורים של 46 מיליון דולר, ובשווי שוק של 3 מיליון דולר - שמיר החליט שהספיק לו ומכר את החזקתו (47.4%) בהפסד. EVS מפתחת ומייצרת מערכות לבחינת איכות הייצור, שמיועדות להגברת היעילות ושיפור איכות המוצר.

מי שראה את הפוטנציאל בחברה החבוטה וקנה את המניות של שמיר הם שני מנהלים בחברה: ירון מנשה, סמנכ"ל הכספים, וסם כהן, שניהל בעבר את פעילות החברה בארה"ב וחזר אליה כמנכ"ל. השניים מחזיקים היום ביחד 57.7% ממניות EVS. כחלק מעסקת הרכישה, חברת ScanMaster שנרכשה בידי EVS ב-2004 תמורת 8.5 מיליון דולר, נרכשה בנפרד על-ידי דוד גל, גם הוא מנהל לשעבר בחברה. העסקה כללה גם הסדר חוב עם הבנקים המלווים, שמחלו על חלק מחובות EVS ופרסו את היתר ל-5-10 שנים.

* מה הלקח המרכזי שהפקתם מטעויות העבר של EVS?

כהן: "הבנו שאסור לצמוח מתוך הפסד. החברה צריכה קודם כל להרוויח, ואז קל לה הרבה יותר לגייס כסף ולתכנן קדימה. היום אנו חושבים על הקמת משרדים אזוריים בסין, ברזיל ואולי בהודו, וזה דורש כסף. אנחנו מדברים על חברה עם פוטנציאל מכירות גבוה במאות אחוזים מהיום, וחייבים לבנות תשתית שתתמוך בזה".

הדגש על הרווחיות לא נותר רק בגדר משאלה - EVS רשמה רווח נקי (גם אם מזערי) בכל רבעון מאז העסקה. הסוד היה פיצול פעילותה של סקאנמאסטר, שבניגוד ל-EVS שמייצרת מערכות אופטיות, פועלת בתחום המערכות הקוליות, שתמיד היה הבטחה עצומה אך הוביל את החברה להפסדים.

כהן ומנשה מנהלים היום את מה שהם מגדירים "EVS החדשה" - מעין סטארט-אפ בן שנה שפועל מאזור התעשייה בקיסריה. אבל גם הם יודעים שלחברה יש היסטוריה לא פשוטה, וכי הבטחות ש-EVS נתנה בעבר למשקיעים לא בהכרח התגשמו. בינתיים, למרות העלייה במניה, החברה נסחרת עדיין בשווי נמוך מאוד של 7.1 מיליון דולר מעבר לדלפק בארה"ב, ולא בבורסה "אמיתית".

לדברי מנשה, "הגדרנו לעצמנו שנפנה לשוק ההון רק כשנתחיל לראות תוצאות. יש לנו הרבה מאוד חלומות שעובדים במעבדה, אבל EVS הפסיקה לספר על חלומות. משקיעים הפסידו פה לא מעט כסף ואנחנו לא רוצים להבטיח, אלא להראות תוצאות".

כהן ומנשה נפגשים עם משקיעים אבל בשלב זה לא מדברים על גיוס, אלא מנסים ליצור מודעות ולהעלות את החברה על הרדאר. זאת, למרות שלקופת EVS לא תזיק תוספת של מזומנים - בסוף 2010 היו בה 579 אלף דולר בלבד. "עם עוד 2-3 מיליון דולר היינו מאיצים את הפעילות, אבל אנחנו עומדים בקצב", מרגיע מנשה. "ידענו שדברים ייקחו זמן. את כל הפיתוחים החדשים אנחנו עושים מהתזרים השוטף, תוך כדי החזרת חובות לבנקים, לשמיר ולמדען הראשי. זה לא טריוויאלי".

הטקסטיל כמנוע עיקרי

כ-80% מפעילותה של EVS מגיעים היום ממכירת מערכות לעולם הטקסטיל. עד כה, החברה התמקדה במכירת מערכות לבדיקת המוצר הסופי, וכיום היא מתרחבת גם לבקרת תהליכים במהלך הייצור (כגון צביעת הבד או הטווייה שלו). המכונות החדשות פשוטות וזולות יותר, ולכן פונות גם לשוקי המזרח שבעבר EVS כמעט לא פעלה בהם. הכוונה היא למכור שם מכונות שהן פחות יקרות, אך בכמויות גדולות יותר. "קשה להגיד ש-EVS הייתה פעילה בהודו. היום יש לנו עשרות 'לידים' שיצרנו ויכולים להפוך לעסקאות בתקופה הקרובה", מספר מנשה. כהן מוסיף שעד היום, "היינו תקועים באירופה, צפון אמריקה וקצת באסיה - מה שיכולנו לגרד שם". המודל אליו מכוונת החברה הוא מכירת רכיבים ולאו דווקא מכונות, ועבודה באמצעות מפיצים מקומיים. מנוע צמיחה נוסף שזוהה הוא תחום השטיחים, ומכונה ראשונה נשלחה לארה"ב.

טרנד עולמי שעובד לטובת EVS הוא עליית מחירי הסחורות. עלייה במחירי הכותנה מתורגמת ישירות לייקור בעלויות יצרני הטקסטיל, והם שמחים לשמוע על אפשרויות לחסוך כסף - באמצעות מערכות הבדיקה של EVS. החברה מתכננת להתמקד כרגע רק בשוק הטקסטיל. "מהניסיון שצברנו, הבנו ש-EVS לא צריכה לחפש שווקים חדשים כי היא נמצאת בשוק אדיר. צריך רק לדעת איך לנצל את הקיים", אומר מנשה, ומציין כי זהו השוק השני בגודלו אחרי שוק האוכל.

היעד: בדיקות לכל סוגי התעשיות

כהן ומנשה מתקשים להגדיר את היקף השוק אליו החברה פונה. "יש מיליון נולי-אריגה בעולם, ובמחיר של 5,000-10,000 דולר ליחידה, זה שוק של 5-10 מיליארד דולר", מחשב כהן. "מבחינתנו, זה גודל אינסופי, וזה רק חלק מהשוק ולא כולו".

EVS מתכננת להיכנס לתחומים שונים בתוך שוק הטקסטיל (כמו השטיחים), אבל בשלב זה אין לה כוונה להתרחב לתחומים אחרים. בעתיד הרחוק יותר, השאיפות מתרחבות גם לתחומים אחרים. המודל הוא Cognex, חברה שנסחרת בנאסד"ק בשווי 1.4 מיליארד דולר, המייצרת מערכות בדיקה אופטיות ופועלת בכל שוק - אוכל, תרופות, חקלאות - מלבד הטקסטיל. "אנחנו מאמינים שנוכל להגיע רחוק כשנצליח לממש את כל הרעיונות שלנו", אומר כהן. "אני חושב ש-EVS תגדל לרמות שבהן היא תהיה כמו קוגנקס, חברת בדיקות ויזואליות בכל התחומים ובכל התעשיות".

* אם שוק הטקסטיל כל-כך אטרקטיבי, איך אתם מסבירים את זה שקוגנקס נמצאת בכל שוק, חוץ מהטקסטיל?

כהן: "זה שוק לא קל. מבחינתם, הם רואים ש-EVS כבר 20 שנה בשוק ולא הצליחה. אני משוכנע שכשנתחיל למכור ב-30-40-50 מיליון דולר, זה יעניין אותם והם ינסו להיכנס לשוק".

"ידענו כמה עמוק הבור, אבל גם כמה גדול השוק ופוטנציאל הרווח"

"במשך שנים הייתה אווירה לא טובה בחברה", מספר כהן. "היום העובדים מסתובבים בראש מורם. EVS נולדה מחדש לפני שנה. שמנו פה כסף והשקענו זמן, וזה משפיע".

כהן מספר על ההתלבטות לפני שחזר ל-EVS: "עזבתי חברה שניהלתי וסיכנתי לא מעט", הוא אומר. "היה לי מאוד קשה, אבל ראיתי שזאת הזדמנות בלתי חוזרת לעשות משהו שאני מאמין בו, ולא ברמה של מנכ"ל שכיר. עד עכשיו, זה מצדיק את עצמו".

מנשה מכהן כסמנכ"ל הכספים של החברה מ-2006, ומי כמוהו יודע באיזה בור פיננסי היא הייתה. "דווקא זה שהגענו מבפנים, אומר שידענו בדיוק כמה השוק גדול וכמה אפשר להרוויח", הוא אומר.

* כמי שהגיעו מבפנים, היו שיקולים רגשיים בהחלטת ההשקעה שלכם?

כהן: "ממש לא. הייתי בחברה מ-1992 וברור שכאב לי לראות לאן היא הגיעה, אבל גם אני בנקודת זמן מסוימת עזבתי כי חשבתי שהיא לא תגיע לשום מקום".

החלוקה בין השניים ברורה: מנשה, "שר הפנים", אחראי על התפעול, הרכש והכספים, וכהן "שר החוץ" האחראי על המו"פ, שיווק, מכירות ופיתוח עסקי. "אנחנו רבים וצועקים, אבל זה עובד יפה", צוחק כהן.