מיוחד: המהלכים שיבטיחו לכם את מקום העבודה הבא

ראיון עבודה מושווה לעתים קרובות לתהליך מכירה, וככזה יש בו חשיבות מכרעת לשלב "סגירת העסקה". הכוונה היא לאותן דקות בסוף הריאיון, שבהן המועמדים לא מאפשרים לתהליך הגיוס להתמסמס ולהיסחב, אלא מובילים את הצד השני (המעסיק או המראיין) להטות את לשון המאזניים באופן חיובי לטובתם, ולהכריע בסמוך לראיון על קבלתם לעבודה.

ישנם מועמדים שילכו על גישה ישירה, ובסוף הריאיון הם יזרקו למראיין שאלה חצופה-חיננית כמו "אז מתי אני מתחיל לעבוד?". ברוב המקרים שאלה ישירה כזאת תתפרש כאגרסיבית ובלתי-מנומסת, אבל צריך לזכור שמצד שני גם עודף נימוס, כדי להתחשב בצורכי המעסיק, לא פועלת לטובתכם כשאתם נשארים באוויר.

"הבעיה מונחת בחוסר הסימטריה", מסבירה שלומית רום, מנהלת חטיבת ההשמה בפילת, "המועמדים יוצאים מהריאיון בתחושה שהם התערטלו, דיווחו, חשפו חולשות אישיות, ובעיקר - סיפקו זמינות מיידית; מנגד, המראיין השאיר אותם עם אמירה אמורפית כמו 'נהיה בקשר'. בפועל, הוא לא סיפק להם מידע על זמינות המעסיק אליהם. המשמעות היא, שהם נותרים עם תסכול, עמימות, תלות ותחושה שהם 'באוויר'".

"החדשות הטובות הן", מוסיפה רום, "שהדקות האחרונות נותנות את ה'מוזיקה' של הריאיון כולו, ותוכלו לבצע מספר מהלכי סגירה חכמים שייצרו רצון בצד השני לחזר אחריכם ולחוש 'אם אני לא לוקח אותו מהר, אני מפסיד'".

להלן 4 טקטיקות "סגירה" מנצחות.

מהלך 1: צרו חתימה אישית

רום: "כשמעסיק מתנדנד לגביכם, ואתם מספקים לו בסוף הריאיון אינפורמציה אישית רלוונטית לתפקיד, אתם עשויים להטות את הכף לטובתכם, כיוון שאז יש לכם 'פנים'. החתימה האישית יכולה להיות מקצועית או אישית. לדוגמה, במהלך ריאיון למד מועמד למשרת מנהל מכירות בחברה משפחתית, שמדובר בארגון גדוש יצרים ואגו, גורם שהכשיל שם תהליכים. ועל כן, בחוכמה, הוא אמר בסוף הריאיון: 'יש משהו שלא יצא לנו לדבר עליו ואני רוצה שתדעו עליי: אני לא אדם של טייטלים'. מאותה אמירה פרואקטיבית השתמע 'אני אדם של עבודה, אני לא באגו טריפ'. זו הייתה מיומנות אישית רלוונטית מאוד למשרה ההיא, שסייעה למראיינת 'לסגור' ולהחליט לגביו באופן חיובי.

"'חתימה אישית' בראיון עבודה יכולה להיעשות גם דרך סיפור אישי, המלמד על הערכים שלכם. מתי כדאי למועמדים לתבל סיפור אישי בסוף הריאיון? בעיקר כשהם מרגישים שהם לא מתלבשים 'אחד לאחד' על המפרט המקורי של המשרה הרשמית. היה מועמד לתפקיד סמנכ"ל תכנון וביצוע, שלא ענה על כל דרישות המעסיק. הוא הרגיש את ההיסוס של המראיין, ובסוף הריאיון הוא באופן פרואקטיבי סיפר על סיטואציה דומה שהוא חווה לפני שתי קדנציות, בארגון שבו הותיר חותם גדול. 'גם אז', סיפר המועמד, 'כמעט נפסלתי בגלל שלא עניתי על מספר דרישות במשרה הפתוחה, אבל המעסיק שלקח את הסיכון הרוויח בגדול, כי יכולת הלמידה המהירה, הנחישות, האמביציות והכישרונות, חיפו על החסר'. גם כאן, הסיפור בסוף הריאיון הותיר רושם עז על המראיין והכריע לטובתו. צריך להבין שלסיפור יש עוצמה כי הוא לוקח את ראיון העבודה מהמקום הסובייקטיבי לאובייקטיבי: המראיין מקבל תחושה שיש באדם שלפניו 'בשר' ולא סתם אמירות".

מהלך 2: ענו על צורך כואב

"ראיון עבודה נמשך כשעה, והוא תהליך שכרוך בזריקת פרטים רבים לחלל האוויר, כשהמראיין זוכר בעיקר את הסוף. לפיכך, יש חשיבות לכך שמועמד ייתן פאנץ' ליין: מענה מחודד ומדויק לצרכים העמוקים ביותר של המעסיק.

"חיפשתי באחרונה יועצת השמה למגזר החרדי. במקרה של משרה זו עניינו אותי שני פרמטרים מרכזיים: ניסיון באיתור מקומות תעסוקה לחרדים, וניסיון עם מעסיקים שמעסיקים חרדים. ישבה לפני בחורה צעירה שאמרה בסוף הריאיון: 'יש לי במחשב את כל אנשי הקשר של המעסיקים. כבר מחר בבוקר אני יכולה להרים אליהם טלפון ולספק את הסחורה'. במילים אחרות, היא אמרה לי בסוף הריאיון שכבר מהיום הראשון היא תוכל לספק את התפוקה שאני מבקשת, ולכן גייסתי אותה במקום.

"המסקנה עבור מועמדים היא: להקדיש את החלקים הראשונים של הריאיון להקשבה - מה המעסיק מחפש, ובסופו - לשקף לו את ציפיותיו ולתת לו את מה שאתם רוצים שהוא יזכור: יכולת לתת מענה מחודד שתפור לצרכיו".

מהלך 3: ספקו רשת ביטחון

"מועמדים מחפשי עבודה עסוקים בעצמם ובחרדותיהם, ושוכחים לעתים קרובות שבצד השני יושב מראיין שחושש להיכשל בהשמה, להתאכזב, להסתכן בגיוס לקוי ובנזקים כספיים. סוף הריאיון הוא המקום האידיאלי לפוגג את החרדות הללו ולהוריד התנגדות, כדי לייצר סגירה. מרבית המועמדים משתמשים בסופרלטיבים, בקלישאות ובהבטחות כמו 'לא אאכזב אותך' ו'אני מבטיח לך'. אמירות כאלו רק גורעות, כיוון שמבחינת המראיין מדובר במילים בלבד. החוכמה תהיה לזכך מתוך הריאיון את החששות של המעסיק ולהסירן.

"לדוגמה, ישב לפני מועמד לתפקיד של מנהל חטיבה בחברת היי-טק. הוא זיהה, מתוך הנתונים שעלו בראיון, כי הדבר הקרדינלי להצלחת החברה הוא הממשק עם החטיבות האחרות. בסוף הריאיון הוא אמר: 'אני רוצה לספר לך מה אעשה מחר בבוקר, אם אתקבל לעבודה', ואז הוא העמיד משנה סדורה כיצד הוא מתעתד לטפל בכל הקונפליקטים, כיצד הוא ייצור קשר אישי עם כל אחד מהמנהלים האחרים. כלומר, הוא סיפק את הביטחון שהוא מבין את הציפיות הכמוסות של המעסיק ובכך סייע 'לסגור' עמו".

מהלך 4: בקשו הצהרת כוונות

"בדרך-כלל, לקראת סיום הריאיון המעסיק נוטה לשאול האם יש לך שאלות נוספות. זוהי ההזדמנות של המועמד לבקש ממנו הצהרת כוונות. לומר: 'אני מתייחס ברצינות לתהליך. אני רוצה מאוד להתקבל למשרה. חשוב לי לדעת איפה אתם נמצאים בתהליך: האם יש מועמדים נוספים? באיזה שלב אתם נמצאים - בגל הראשון של הגיוס או בישורת האחרונה? מה הוא הצפי להערכתכם לסיום תהליך המיון? מניסיוני, השאלות הללו עוזרות מאוד לסגירה.

"המועמד משדר שהוא אדם ענייני, שלא יוצא מהחדר בלי לדעת מה השלב הבא (מבחנים, ראיון נוסף, מבדק פסיכולוגי), וזה גורם גם לצד השני (למעסיק) להיעשות תכליתי יותר ובעיקר אחראי מולו. כמובן, שחשוב לבקש את הצהרת הכוונות בצורה עדינה, לא לוחצת ומעוררת אמפטיה ('אני נמצא בסיטואציה מורכבת של מעבר קריירה', 'אני מפרנס משפחה'). הענייניות של המועמד מניעה את המעסיק לא למשוך מולו את התהליך ולהגיע להחלטה".